[第三章] 梦想照进现实

偷师香港

在香港，某服装品牌物美价廉，让柳井正像找到了知音一般，尤其是它的SPA经营模式，柳井正认为就是自己理想中的经营模式，给消费者提供最便宜价格的同时还能保证卖出去的每一件衣服都是高质量的。他自己创建的优衣库模式走的就是这个路子，但柳井正还远远没有走上正路。

所谓SPA经营模式，简单而言就是自创品牌的专业零售商的经营模式，是将商品策划、制造再到零售整合起来的一个整体。SPA模式能够有效地将顾客和供应商联系起来，以满足消费者的需求为首要目标，通过改革供货方法和供应链流程，实现对市场的快速反应。可以说，SPA模式是当下服装领域最强的商业模式，并在世界范围内普及起来。

这个理念对于柳井正来说，无疑就像汪洋中的一根救命稻草。优衣库现在所遇到的困难不正是SPA模式可以解决的吗？于是，柳井正再一次动起了想要自己生产服装的念头，制造独属于优衣库的原创服装品牌。他认为，自己能够亲身参与到服装的生产过程中，是生平最大胆的一次尝试。今后的所有行动，目的都只有一个，就是要把SPA模式引进到自己的公司，为消费者提供最具有质量保证的商品。只有这样，公司才能按照现有的模式长期发展下去，而不是逐渐走进一个死胡同。

虽然一切都是冒险，但他却“明知山有虎，偏向虎山行”，认为这是一条早晚都要走的路。这也成为柳井正今后必须走的一条道路，即使前途充满了挫折和险境，也无法回头。然而，既有的SPA模式是香港的，而不是优衣库和柳井正的。想要引用新的经营模式，就先要学会改造，把它改造成适合自己的，才能够成为对自己而言最好的。

SPA模式被本土化道路大致有两种：一种就是传统欧洲品牌所采用的模式，如一些设计师品牌和奢侈品牌，他们致力于打造品牌形象和文化，意在引领世界潮流，所以他们的重点在于产品的设计与策划上，这导致产品的价格都很高昂，这对提升单件产品的纯利率十分有利；另外一种就是美国GAP公司的非传统SPA模式，这种SPA模式的特点是反应迅速，能够在短时间内捕捉到流行趋势，并将其大规模地生产出来，这样虽然不能提升单件产品的价格利润，但是却可以大幅度提升反弹率和产品销售数量。

很显然，后一种模式更加符合柳井正的经营思想。回到日本后，柳井正又在美国GAP品牌的SPA经营模式上，琢磨着加入了一些自己的思想。最终，柳井正总结出了这么几步：

第一步，虽然对新潮的服装采取了一体化生产，但刚开始的时候还是只限于小范围内的实验生产，以免因为决策的失误而带来更大损失。

第二步，为了满足大众的审美需求，主动放弃对市场的调研工作。柳井正把当季对流行和时尚的调查任务外包给了其他公司，从而避免了公司设计师们的孤芳自赏。

第三步，如果不是最新上市的服装，在价格上一定要做到最低线。这是柳井正始终坚持的准则。如此的做法，迫使优衣库只能开始在亚洲邻国寻找劳动力成本更低廉的厂家来进行加工生产。这也意味着，节流和开源的重要性是同等的。

第四步，公司自己的工厂更加偏向于技术密集型生产，以避免和亚洲邻国以劳动力密集型为主的生产模式“撞车”，避免造成资本的进一步浪费。

至此，柳井正带领公司开始把自己庞大的触角伸向产品的生产环节。只有这样，才有可能最大限度地降低生产成本。再加上公司本身就是零售商的角色，由此可以灵活规避因为对市场导向信息的误读而导致的生产浪费。因而，优衣库已经在SPA模式的道路上起程了。