[第二章] 起飞的优衣库

兴趣在哪里

从上大学到在佳世客百货公司工作，再到现如今经营的西装店，一系列的转变都在说明柳井正并不属于安于现状、循规蹈矩之人。即便已经把西装店经营得如此成功，他也没有感觉到切实的满足。他常常一个人静静地坐在椅子上，盘算着今后更长远的打算。在这样的反复思考中，他的内心开始为全新的一次商业尝试而上下起伏。

高档男式西装的特殊性，注定了这不是一种有着高营业额的营生。同一件服装，能不能卖出去，除了衣服的品质要有保证外，营业员也要有一张能说会道的嘴巴。如果能打动顾客的心，这件衣服可能很快就卖出去了。因而，西装店生意的好坏，有一半的因素要归因到营业员的身上。并且，营业员只有亲自为顾客量体裁衣，才能让前来选购衣服的顾客觉得自己在这里是受到了尊重和优待，才会对该店铺销售的服装品质产生忠诚度。

柳井正的内心，不愿意把西装店当成自己长期的事业来做，他实在不喜欢和顾客之间的这种不平等的对峙关系。为了卖出去一件衣服，自己每天要站在店里，顾客买了衣服，自己鞠一个躬，然后把衣服亲手交到顾客手上，接着再鞠一个躬。在这种经营模式下，客户就是上帝，营业员要尽一切可能满足上帝的需求。这样的上帝在西装店里其实更像是主人，营业员的身份更像是奴仆。基于这个前提条件，柳井正想，是否可以大胆尝试一下概念完全不一样的休闲装的经营？

休闲装和西装的不同点在于，其完全不是那种半年才能卖出一件的销售模式。休闲装价格低廉，顾客也不会对这样的衣服吹毛求疵。如果引领了时尚，衣服可能在瞬间就被抢购一空；即便和当季的时尚不对，积压的底货其实也并不会亏损太大。柳井正从不对抗新鲜事物的尝试，此时他已经完全被休闲装的高盈利模式给吸引住了，他决定将经营商业的目标逐渐向休闲装的方向转移。

此外，促使柳井正做此决定的另一个重要因素便是资金。多年的经营，让柳井正明白了一个道理：休闲装是资金活动比较迅速的行业，不像传统西装店在投资和回款之间有着相当长的一个周期。传统西装，资金一年最多也只能周转两到三次，但休闲装却可以在每个季度实现一次周转。不需要等待漫长的资金回笼过程，这样的经营方式的确有其明显的优势所在。

当时，和柳井正的小郡商业股份有限公司同属于日本西装等级联盟的其他公司，在业务上均有着突飞猛进的增长，这更给了柳井正极大的刺激。尤其是有几家公司已经发展到了上市阶段，柳井正心中激进的火焰开始燃烧了起来。他更感觉到这种小规模经营给自己带来的限制，这就像是戴着脚镣跳舞一样，即便跳得再漂亮，也终究散发不出巅峰的光彩。只有挣脱镣铐，才能以更自由的态度去展开新的篇章。

此时，原本和自己一起工作的蒲利治正在负责柳井等留下来的那家时尚用品店。对比之下，柳井正发现自己其实完全可以从蒲利治的店铺中学到许多有用的经验。恰好两家店正好处在同一条街上，这为柳井正能够及时掌握时尚休闲业的行业资讯提供了绝佳条件。

柳井正开始思考经营方向的转变。因为休闲装没有年龄和性别的限制，越是想到无限前景，这个行业对他的诱惑也就越大。说干就干，柳井正马上着手于搜集相关的行业资讯，想要拓展一片新的领土。

由于身处在信息比较闭塞的地方，为了能够及时了解到最新的潮流服装，柳井正经常购买一些时尚杂志来充实自己。在完成了公司的业务后，他还会出国考察。起初他出国考察的目的很混乱，而这一次，他明确了自己的兴趣所在，考察起来也就更加有针对性了。在国外，他抓紧一切时机考察自己的兴趣点究竟是不是符合当下的潮流。结果不看不知道，一看吓一跳。美国和英国等发达国家当地休闲服装店的经营状况大大超出了柳井正的想象。当地的服装零售贸易行业的起步要远比日本早，根基也更深厚，再加上这些国家本身就是潮流的发源地，其在休闲服装行业的领先程度远远超过了柳井正本人对此行业的认知。

既然认识到了自身的限制和差距，就应该虚心学习。柳井正下了血本，为了能够大力发展自己的兴趣点，同时也期望自己在新的行业中能够有更好的未来，每一次出国，柳井正都大肆购买当地的T恤衫和牛仔裤。他甚至还在伦敦买下了许多当地人认为是破烂不堪的老古董式的旧衣物。

柳井正这样做的目的就是想尽全力收集来自这些先进国家的潮流资讯。他这是在为自己屯兵积粮。对流行和休闲行业有了越来越多感触的柳井正，终于下定决心，要开一家以销售休闲服饰为主的服装店了。只是，这新的店铺要以什么样的方式经营呢？雄心勃勃的柳井正打算开辟一种新的销售方式，一种在日本“前无古人”的方式。