第二节 4P、4C、4V、4R营销组合

市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。企业的营销活动也并非一成不变的，会随着市场的需求不断改变营销策略，改善营销方案。

改变的原因一般受时间、企业自身因素、管理层的认识等因素的影响。在市场营销体系形成初期，企业经营者为了更好地销售产品往往会通过一定的营销手段提高产品的销售量，而营销手段一般不具备体系化，且营销方式相对单一。例如采用广告促销、价格促销等方式。随着营销体系逐渐完善，很多企业经营者虽然具备一定的营销意识，有些企业也会受企业规模限制而无法采用营销组合达到预期效果。因此，营销组合的运用受多方面因素影响，主要体现在环境、能力和竞争等方面。

随着营销体系的完善，营销组合也随之发生变化。从麦卡锡教授提出4P理论之后，又衍生出6P、11P、4V、4C、4R等营销组合策略。营销组合的运用需要根据目标市场的具体情况，采用适合的营销策略，提高企业效益，战胜竞争者。

一、4P、7P、11P营销策略组合

（一）4P营销组合

4P营销理论（The Marketing Theory of 4P）于1960年由美国市场营销专家麦卡锡（E. J. Macarthy）教授提出。4P即产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。4P营销理论的诞生奠定了营销组合的基础，也奠定了营销组合在市场营销中的重要作用。

产品（Product），是指产品要具备一定特点，其功能、质量等方面异于同类产品，从而达到吸引客户的目的。近些年，随着产品策略的不断完善，产品的属性也增加至设计、种类、品牌、包装、规格、服务、保证、退货等方面。

价格（Price）是产品价值的货币表现形式，是购销合同的必备条款之一。企业应根据目标市场的差异，制定不同的价格策略。近些年，随着价格策略的不断完善，价格的制定的考虑因素增加至折扣、转让、付款期限、信用条件等方面。

渠道（Place），是产品到消费者之间的环节。大部分企业无法直接面对客户交易，因此凸显了营销渠道的重要性。因此营销渠道主要包含了仓储和运输两大环节。

促销（Promotion），是通过传递产品信息达到扩大销售的目的。Promotion可以被片面地理解为促销，但它应包含宣传、公关促销等多种营销行为。

（二）6P营销组合

6P理论是菲利普·科特勒（Philip Kotler）教授于20世纪80年代在4P理论的基础上提出的，也叫大市场营销，在4P的基础上增加了公共关系（Public relationship）和政治权力（Political Power）。

公共关系（Public relationship）是指企业通过对周边生产经营环境进行沟通和协调，营造利于公司的生产经营活动环境的组织或个人的行为。保持公共形象的途径包括公益活动、广告、新闻等。

政治权力（Political Power）是指政治主体对一定政治客体的制约能力。政治权利可以存在于企业和政府之间，对营销有着巨大的影响。通过与政府合作，在狭义视角下可以顺利发展，扩大经营。例如酒行业中各地区都有地方保护政策，除了个别品牌外，很难看到酒饮品的跨地区经营。广义视角下，可以通过政府实现跨国经营，甚至获得国家层面的扶持。例如2018年，中美贸易战中，中兴通讯面临美国政府的步步紧逼，最后由中国政府施以援手才得以解决。这些都说明政治权利对企业的经营有着巨大的影响。

从增加的内容上可以了解到，与4P相比，6P更加注重外部环境带来的变化，这两个变化一个来自公众，一个来自政府。一方面，阐释了从6P的角度可以判断出已经将外部影响因素变为可以调和性因素，可以通过企业运作来为企业创造利润。另一方面，重新划定了企业营销的界线，企业为了获得更大的市场，不仅需要满足目标客户的需要，还需要针对外部压力制定相关政策。

（三）11P营销组合

11P营销理念是菲利普·科特勒于20世纪90年代提出的。它分别是产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、分销（Place）、政府权力（Power）、公共关系（Public Relations）、调研（Probe）、细分（Partition）、优先（Priorition）、定位（Position）、人（People）。新增加了调研、区隔、优先、定位、员工。并定义大市场6P（产品、定价、渠道、促销、公共关系、政府权力）和战略4P（调研、细分、优先、定位）。

调研（Probe）是指市场调研。调研的目的是了解市场、产品和企业的信息，而这些信息可以影响企业的营收。

细分（Partition）是指市场细分。市场细分可以让企业正确地选择目标市场，企业可以根据消费者的年龄、性别、地域、收入等诸多因素对目标市场进行细分。

优先（Priorition）即掌握先机，选择目标市场。任何类型的市场均存在上限，企业为了获得利润空间，设置进入壁垒，采用优先占据目标市场的方式有利于企业获得更多的利润。

定位（Position）包括企业对应市场的定位和产品对应消费的定位两个方面。无论哪种定位皆是企业根据自身情况选择适合自己的市场，有利于企业在目标市场中获得更多利润，使产品可以尽可能满足更多的消费者，并应对竞争者的竞争。

人（People）这里的人包含了员工和顾客两个层面。员工是企业的核心价值之一，企业需要调动员工的积极性，充分发挥员工的作用。对于顾客，企业可以通过产品的性能、价格、服务、售后等多方面努力满足顾客的要求，也应根据顾客的反馈及时调整产品、服务及营销策略，进而完善企业本身。

二、4V营销策略组合

技术革新导致消费结构不断变化，高科技和高新技术从各个方面改变着我们的日常生活。特别是近些年互联网的高速发展进一步促进了消费习惯的变革，网上购物、移动支付和共享出行已经是日常生活中的新常态。消费者的消费观念也随着技术革新的浪潮不断变化，已经不局限于以往的买卖关系。

随着市场完善、技术更新迭代、消费观念及消费意识的转变，市场营销理念、营销形式及营销模式也随之发生变化。逐渐形成了4V营销理论，所谓4V营销理论是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销组合理论。

（一）差异化（Variation）

这里的差异化是指企业的产品、服务或企业形象等与竞争对手存在一定的差异，从而获得消费者的认可。企业通过产品、服务或企业形象有别于竞争对手，获得客户的本质是将现有市场进行细分。比如服装款式的差异是由购买者的性别、年龄、价格、质量、穿衣风格及季节变化等方面决定的。

市场细分后可以带来正负两方面的影响。正向的影响主要体现在三个方面：第一，体现在产品的增加可以满足不同消费者的要求，并挖掘了市场潜力，甚至可以衍生出新的职业为其提供服务，扩大了企业及市场的边界；第二，为企业树立了品牌形象，提高了企业在同类产品企业中的竞争力；第三，在细分市场中形成一定的进入壁垒，限制了部分企业的进入，达到降低竞争的目的。负面影响主要体现在两个方面：首先，在细分后限定了企业的发展格局，为了获得细分市场消费者的认可不得不放弃部分市场，在某种程度上限制了企业的发展；其次，目标市场的减少直接导致生产数量的减少，从规模经济的角度可以证明企业的生产成本、营销成本及物流成本等相关费用增加，不具备经济性。

（二）功能化（Versatility）

产品的功能主要是为消费者带来价值，这一价值主要体现在产品的功用上。消费者在购买产品时主要是为了购买产品所具备的功能和性能。比如当使用洗衣机清洗衣物时，我们可以解放双手，减少劳动时间，为生活提供便利；而购买如房产中介或美容等其他服务类产品时，消费者考虑的也是通过其特有功能可以为其生活带来便利或提升其自身形象。

产品在消费者眼中一般具备三种功能：一是核心功能，核心功能是产品存在的基本价值，可以直接解决消费者的基本需求。二是延伸功能，产品往往不仅具备一种功能，消费者在购买产品时往往会综合考虑同类型产品性能，功能多而价格相对低廉的产品固然更受喜爱。三是附加功能，消费者购买产品后已经不局限于体验产品的核心功能和延伸功能，在这两项功能以外，如售后、体验及品牌效应等附加功能越来越受到消费者的重视。基于上述产品功能的特点，可以了解到不同功能的产品可以决定产品的价格、层次及消费者的喜好程度。

（三）附加价值（Value）

附加价值是在产品原有价值基础上由技术附加、营销或服务附加和企业文化与品牌附加创造的价值，即附加在产品原有价值上的新价值，附加值的实现在于利用有效的营销手段。

当代营销活动中，企业以各种形式创造附加价值来吸引消费者，增加消费者的体验。例如到星巴克喝咖啡的人，90%以上并非真的是去喝咖啡。选择在星巴克喝咖啡的人更多是因为星巴克的附加价值：一是可以体验星巴克的咖啡文化；二是可以体验小资生活，看书、学习或者与朋友聊天，甚至一部分商业人士会选择在星巴克洽谈业务；三是因为喜欢星巴克的品牌及企业文化；四是因为服务选择了星巴克。由此可见一个企业的产品固然重要，但其附加价值也同样影响着消费者的选择。

提升附加价值可以从以下三个方面入手：一是从技术入手。不断开发高新技术提高产品价值，以技术创新代替价值创新。二是从服务入手。服务价值是产品价值的直接体现，直接作用于消费者本身，是产品与消费者之间的桥梁。三是从品牌入手。品牌价值很难直接体现价值，但却是影响消费者购买行为的重要因素之一。消费者购买的是产品本身，但相较产品而言，往往更加信任品牌。

（四）共鸣（Vibration）

共鸣是企业秉承了交易中的共赢原则，仅其中一方获得利益的交易是无法长久、持续的，因此营销中的共鸣是指企业和消费者共同获得利益最大化的一种体现。共鸣营销强调的观点是企业为消费者提供高品质和高附加价值的产品或服务，最大程度地满足消费者的需求；而消费者通过使用企业所提供的产品或服务可以获得一定价值，且对所购买的产品和服务感到物超所值。这里的物超所值可以理解为效用价值高于所支付的费用，体现了消费者追求的期望价值和满意程度。企业和消费者通过交易，满足各自需求，可以实现效用价值最大化，通过长期稳定的交易，企业和消费之间可以逐渐形成共鸣。

现代市场竞争中，产品价值的构成主要包括产品的原始价值、使用价值、品牌价值、情感价值和理念价值。由此可知，随着社会进步现代消费者对产品本身存在价值的敏感度在逐渐降低，反而对其附加价值越来越重视，因此企业为了与消费者产生共鸣，需要挖掘更深层次的价值创新。价值创新是将经营理念转换为实际价值，原始价值和使用价值属于基层价值，而创新价值主要是从品牌价值、情况价值和理念价值入手，尊重顾客并建立顾客导向，为目标市场上的消费提供高附加价值的产品和效用足额，以此实现顾客让渡价值。顾客让渡价值是顾客购买产品或服务的全部价值，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等多个方面。产品价值约等于固定价值，从其他产品上也可以获得类似体验，但服务价值、人员价值和形象价值却千差万别，很难统一标准，这也是可以产生和提升价值创新的部分。只有当你的产品比其他产品可以为顾客带来更多的价值，即顾客价值最大化时，顾客才愿意与企业完成交易，从而与顾客产生共鸣。

三、4C营销策略组合

4C营销策略是随着电子商务的普及而出现的营销模式，所以4C营销策略更加注重与顾客的沟通和便利性。美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授于1990年提出了4Cs理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。4C的基本原则是从客户角度出发制订企业的营销活动和规划，以产品为基础满足顾客的需求，以低廉的价格吸引顾客的购买欲望，以促销为导向，向顾客传递信息，以高速、便捷的流动性为依托，增加顾客购买的便利性。4C理论强化了以消费需求为中心的营销组合。

（一）顾客（Consumer）

顾客原指企业的服务对象，但在4C理论中却是指消费者的需要和欲望。顾客是企业获得利润的来源，产品的开发和生产皆是为了满足顾客的需求和欲望，并非是卖企业想卖的产品，因此应当根据消费者的需求生产并销售产品。

（二）成本（Cost）

成本原指企业提供某种产品或服务的所有费用，包括企业的生产成本、物流成本、促销成本等成本，主要是通过低价格获得消费者的认可。但是这里同时考虑了消费者为满足自身需求愿意支付的费用。根据消费者的支付意愿考虑企业所提供产品的价格，是为了判断成本上限，理论上可以根据这种定价方式为消费者提供更多服务。定价方法：消费者支持的价格-适当的利润=成本。因此这种定价方式主要是针对有一定消费能力的消费者。

（三）便利（Convenience）

便利是指购买的方便性。传统营销渠道可以概括为企业—代理商—批发商—零售商—消费者。而互联网的出现带来了营销渠道的新变革，企业可以直接面对消费者交易。因此，与传统营销渠道相比，新营销渠道更重视服务环节，强调为顾客提供便利，使顾客在购买到商品的同时也购买到了便利。便利性可以分为购买便利性和渠道便利性两个方面。购买便利性是指企业提供的产品方便消费者购买，消费者可以直接根据自身需求、偏好及购买方式选择产品，并且可以及时、准确地获取产品的性能、质量、价格、使用方法和效果等信息。渠道的便利性是指消费者获取所购买产品的便利性，需要具有安全和快捷的特点。

（四）沟通（Communication）

沟通是指企业与用户之间的信息传递。企业和客户之间的沟通目的是为了更好地传递信息、维系关系和促成交易。

传递信息是指通过营销人员和广告等宣传手段将企业及其生产的产品等信息传递给消费者，同时获取消费者对产品的反馈。

维系关系是指通过信息的传递，与消费者之间形成密切关系，从而影响消费者在购买决定时产生的消费倾向。

促成交易是指综合运用沟通的特性影响消费者的购买决定。

企业的沟通方式是通过语言、文字、图片及动画的形式将企业和产品的信息传递给消费者，逐渐获取消费者的认可，形成情感互动，使企业和消费者形成统一的认识和目标，从而促使经营顺利完成。

企业管理者往往非常重视与消费者之间的沟通，因为企业与消费者之间的沟通具有明显的利益性，也就是说，企业和消费者沟通是为了创造经济价值而产生的，所以，企业可以结合多种营销组合模式建立与消费者之间的双向沟通，培养忠诚客户。

4C营销理论的发展为企业的营销策略打开了一扇新的窗口，因此，通过4C理论也使得很多企业创造了营销奇迹。但由于4C营销理论过于注重消费者的感受，过于强调消费者的地位，也使4C营销理论存在着一定的弊端。比如企业需要根据消费者的需求不断调整企业结构、改善产品生产工艺、提高产品性能及完善服务体系等，企业在这种形势下虽然可以满足消费者的需求，却很难形成规模经济，企业的整体利润空间也将大幅缩小。因此，企业应综合考虑企业能力、市场情况及消费者需求等因素制订营销计划，而非一味满足消费者需求，而忽略其他重要因素。

四、4R营销策略组合

4R营销理论有别于传统营销组合，该理论是以营销为核心，建立消费者忠诚度。主要从关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Reward）四个方面实施营销组合策略。主要是为了建立长期客户、保证企业的长期利益，从而形成独特的竞争优势，延伸并升华营销的特性。

（一）关联（Relevance）

企业与顾客建立关联的媒介一般是通过业务满足双方的需求，逐渐形成互助、互求、互需的关系。企业为了避免顾客流失，提高忠诚度，赢得长期稳定的市场需要，在企业和顾客之间建立紧密的关联，形成买卖同盟或联盟关系。

（二）反应（Reaction）

企业的反应主要取决于获取消费者的信息后，企业如何处理及应对速度。企业与消费者之间存在相互影响的关系，企业应当尽量根据消费者的意愿，及时地调整产品及营销策略并实施相关计划，但是也不能盲目地实施，需要根据市场整体情况而定。

（三）关系（Relationship）

企业与消费者之间的关系应当包括建立、改善及维系三个方面。关系的建立是基于买卖双方的需求，应当遵循公平、平等和互惠互利的原则；而在企业经营过程中难免出现一些负面影响，因此，在这种情况下，企业应当积极地寻求改善方案，及时扫除负面因素，获得顾客的理解或原谅；维系长期、稳定的关系需要企业不断地努力，因为顾客的要求并非一成不变，在维系于顾客之间的关系时需要不断地挖掘顾客的诉求，调整企业经营策略。

（四）回报（Reward）

回报是企业经营活动中获得的经济效益，企业通过与顾客交易获得相应的利润，为企业的发展提供动力，同时也是维持市场关系的必要条件。但是企业为了获取回报，应当从满足客户需求、为客户提供价值的角度出发，在企业获取利润的同时，需要考虑如何为顾客创造更大的价值。只有长期得到顾客的认可，使顾客对企业产生信赖感和依赖感，才能获得更多回报。

4R营销理论从企业与顾客互惠互利的角度入手，总结并建立企业长期、稳定发展的营销思路。通过关联、关系、反应等形式建立企业与顾客之间独特的关系，把企业与顾客联系在一起，相互促进，从而达到双赢的目的，形成了独特的竞争优势。

五、市场营销组合策略优缺点

营销组合策略理论的出现完善了市场营销体系，充分结合了市场的特性进行营销策划及实施，帮助企业完成既定目标。但是也正因为营销组合策略具备的灵活性，也导致营销组合策略存在一定的缺陷。前文提到的4种营销组合策略均是在特定时期产生的，因此其侧重点也不一样，每个营销组合策略均存在一定的优点和缺点。4P、4V、4C、4R的阐释见表3.1。

（一）4P营销组合策略的优缺点

4P营销组合策略出现于20世纪60年代，这一时期，生产率较低，市场货物供不应求，该理论是从企业的角度出发提出的营销策略。因此直观性、可操作和易控制性是4P营销理论最大的优点。但随着生产能力的增强，越来越多的学者提出了以消费者为中心的营销理论，也间接地暴露了4P营销理论对消费者关注不足的缺点。

（二）4V营销组合策略的优缺点

4V营销理论出现于20世纪80年代，随着高科技的兴起，产品呈多元化发展趋势，为了提升企业竞争力，营销策略开始趋向于为消费者创造价值。因此，4V营销理论的优点是满足顾客个性化需求、以顾客满意度为目标、重视无形要素的价值。4V营销理论充分地考虑了消费者的需求，提高了消费者的体验度，但在满足不同消费者需求的同时也失去了一部分消费者，并且变相增加了企业的经营成本。因此，4V营销组合策略的缺点是消费者数量减少、经营成本增加。

（三）4C营销组合策略的优缺点

4C营销理论出现于20世纪90年代，随着社会发展，企业之间的竞争越来越激烈，企业为了获得消费者的认可，越来越重视消费者的需求和期望。在这种形势下，企业之间比的是谁的产品或服务价格更低、质量更优、服务更好，谁的产品就更具有竞争力。4V营销理论的优点是注重消费者的需求、降低支付成本、为消费者提供便利性及重视与消费者之间的沟通。4C营销理论的理念是成功的，但在实际营销活动中仍旧存在一些不足之处，因此，4C营销组合策略的缺点是优质低价的产品或服务很难实现、企业间的过分竞争会影响企业盈利。

（四）4R营销组合策略的优缺点

4C营销理论出现于2001年，其理论核心更加注重关系的培养。企业与顾客之间的关系已经从以企业为主逐渐转变到企业需要经营其与顾客之间的关系。从4R营销理论可以了解到4R营销策略的出发点是双赢，企业和顾客之间共同获得利润才能让彼此之间的关系更加稳固。因此，4R营销理论的优点是营销体系实际有效、客户长期稳定。4R营销理论使企业和客户之间达成一种共识，但并不是任何企业都可以轻易做到的，营销企业需要具备一定的实力或特殊条件才可以维系这种关系。4P、4V、4C、4R的优缺点如表3.2所示。

六、4P、4C、、4V、4R理论比较分析

提出营销理论是为了让企业可以更好地发展，为社会创造更多的社会价值。因此所有营销理论发展的基础是为了实际应用。在特定的市场背景下推出的营销组合理论是符合当时社会需求的，比如4P营销组合理论的营销理念阐述的是生产者导向，这是由于20世纪60年代企业生产的产品远远无法满足市场需求，企业不需要考虑消费者的需求，企业生产什么产品就销售什么产品，完全不必担心出现积压库存的问题，因此这一时期的营销组合理论是围绕着生产者进行的。但是随着科技进步、社会发展，消费者的选择逐渐增加，企业间的竞争压力增大，因此逐渐演变为以消费者为导向的营销模式。营销理念的转变并不是说4P营销理论已经不适用，需要被4V、4C、4R营销理论所替代，而是在特定市场背景下，企业应当通过改变得以更好地生存，获得更多的利润。4P、4C、4V、4R理论比较分析如表3.3所示。

每个营销组合都具备一定的特点，企业经营者应当根据各营销组合的特性取长补短，灵活运用各营销组合使之有效结合，最大程度地发挥其优势，完善企业的经营，使企业可以长期、稳定的发展。

案例分析

Plam的中国渠道

无人售货机或自动售货机是一种新型的零售方式，通常设置在人流量较大的地方。如果计划在学校教学楼外设置自动售货机，为同学们提供饮料、零食等日常生活用品。虽然学校人口密集，但校内的便利商店很多，自动售货机的未来收益仍不确定。以小组为单位，通过调查研究，对这一计划进行可行性分析。

2003年6月17日，经过长时间的徘徊，全球最大的掌上电脑生产厂商Plam（奔迈）与佳杰科技（中国）有限公司正式签约。佳杰科技成为奔迈在中国的总代理商。此前，Plam已经与神州数码签订了类似的合作协议，今后的合作前景因此备受关注。尽管具有全球最大PDA供应实力，但对Plam而言，不管选择谁，关键是必须尽快推进其在中国的本土化过程。

让Plam迟迟不敢进入中国市场的一个重要原因是渠道。因为风险太大，所以Plam根本不会考虑采取自设营销渠道。于是，能否找到合适的渠道商，就成为Plam进入中国市场的重中之重。而要找到符合Plam要求的分销商，又不是一件容易的事情。Plam计划在中国采用多种不同的方式进行销售，包括传统的IT渠道、消费类渠道、增值代理商、方案销售等。“选择分销商，首先，要双方都能很好配合；其次，我们也能充分利用它们现有的网络平台。分销商最好是美式风格的，Plam不必投入大量的精力在销售实务上。在中国，这样的IT渠道分销商几乎没有。另外，美国式的消费习惯使得消费者会相对容易接受不同的购买方式，如邮购。而中国刚好相反，这样的模式对于商家和消费者都有风险。”Plam北亚副总裁陈浩昌说。

许多与Plam有过接触的渠道商表示，Plam的条件过于苛刻。Plam要求国内渠道商每年的出货量是每家20万台。这个硬指标曾让许多分销商望而却步。2003年4月，P拉美终于选定了神州数码，成为它在中国国内地的第一家渠道分销商。几周后，尽管有SARS的影响，神州数码还是积极地推出了TungstenT、M500与Zire等几款Plam产品。

两个月后，Plam再次把绣球抛给了佳杰科技，而且被许以中国大区销售总代理商的身份，并负责该公司的掌上电脑M500和TungstenT等产品在大众消费市场和行业市场的推广。这就与神州数码的角色发生了冲突。Plam称，与佳杰科技签约，是要借重其渠道和经验，使PDA今年在内地达到预期的50%的市场占有率，3年内成为中国PDA行业的领导者。

“这种一女多嫁的做法，也许会给长远发展留下隐患。”一位就职于神州数码的人士透露。“老二”领导“老大”，神州数码多少会有些不服气。注册在广州的分销商佳杰科技，其业务重心已经北移，营销中心迁移到了北京，北京分公司的营业额占其整体营业额的40%以上，这是神州数码的一块心病。尽管佳杰科技在渠道秩序、市场布局上拥有神州数码所不具备的优势，但神州数码同样拥有佳杰科技所欠缺的一些优势，而这些对作为Plam的销售总代理商非常重要。

目前，佳杰科技想尽量用多渠道的海量销售吸引Plam。佳杰科技（中国）高级副总裁徐宇凌说：“我们现在的团队是卖笔记本，所以会拿一些样品先跑到熟悉的客户那儿问这个东西放在你店里行不行。现在看来，大部分卖笔记本的代理商都愿意做这个尝试。”在这些渠道的基础上，佳杰科技也在开拓像国美、大中等以消费类产品为主的零售渠道。“我们对代理商方面各自有所侧重，例如神州数码在一些IT卖场、零售商中有很大影响，而佳杰科技会将更多的精力放到行业的解决方案里面。”Plam方面表示。

思考讨论题：

1．请从Plam的角度，分析在营销渠道上“一女多嫁”的优劣势？

2．“一女多嫁”给Plam的渠道管理带来哪些特殊的问题？怎样解决？

课后练习题

1．怎么样理解市场营销的内涵？其特点有哪些？

2．从市场的角度来说，应用市场营销组合有哪些约束条件？

3．解释4P、7P、11P营销组合策略以及它们之间的关系。

4.4V营销策略组合的具体内容是什么？

5．企业应该怎样提升其自身的附加价值？

6.4C营销组合具体包括什么？

7．怎样理解4R营销策略组合？

8．简述4P、4V、4C、4R四种营销策略组合优缺点。