第三章 市场营销组合

学习目的

通过本章的学习，掌握市场营销组合的内涵和特点，了解市场营销组合的作用，重点掌握4P、4V、4C、4R这4种常用的营销策略组合，认识到这四种营销策略组合的优缺点和差异。

本章要点与难点

本章重点：市场营销组合的内涵、4P营销策略组合、4V营销策略组合、4C营销策略组合、4R营销策略组合。

本章难点：

4P、4V、4C、4R四种营销策略组合优缺点和理论分析。

引导案例

小米的营销之道！

北京小米科技有限责任公司，于2010年4月成立，并入驻银谷大厦，是一家专注于开发智能硬件的科技公司。2011年8月16日，举行小米手机发布会，作为小米公司研发的第一款高性能智能手机——小米手机1正式发布，2012年12月24日的圣诞节专场，5万台小米手机2开始放购，让世界刮目相看。2013年9月5日，小米科技在国家会议中心举行发布会，发布了迄今为止世界顶级四核手机——小米手机3,2014年7月，小米手机开始进军印度市场。2014年，小米公司共销售了6112万台手机，增长227%；含税收入743亿元，增长135%。2016年3月，小米宣布成立“MIJIA米家”生态链品牌。2017年，小米进军新零售模式，小米出货量达920万台，同比增长290%，赶上三星出货量，小米和三星约占市场份额的50%。小米仅成立8年就能占据如此高的市场份额，其市场营销具有哪些特点呢？

一、培养忠实粉丝

从小米论坛就可以看出来，他们利用论坛的互动来带动忠实粉丝帮助口碑宣传，虽然目前我们不知道小米的忠实用户有多少，但我们可以肯定的一点是小米的忠实粉丝数量庞大，这就是雷军利用用户引来客户的口碑宣传。与此类似的很多，我们可能对某一个领域非常陌生，但在另一个领域有非常多的粉丝，我们可以利用另一个领域的忠实粉丝来带动这个陌生领域的口碑宣传。我们站长经常参加一些站长活动，投资方自然也是希望回去以后能够为此写一点感悟，为他们宣传。

二、发布会

发布会都是土豪做的事情，但一般来讲，有能力做这样的产品，自然有能力来开发布会，找媒体登记信息等。其目的在外人看起来是做广告用的，但实际是把新闻发布会在线下进行推广，与此同时，在线上让忠实粉丝推广口碑。外加雷军本来就有不少的粉丝，小米的微博阵地有两个，一个是雷军本人的，利用自己在IT产业的影响力不断发声，目前已有粉丝500多万，也就是雷军每一次发声有200多万的人在收听！另一个是小米手机的官方微博，目前有粉丝100多万人，同样是一个庞大的数字。

三、饥饿营销

在外人看来，饥饿营销还真做不出来，我们经常可以看到有淘宝小店铺在做饥饿营销，但饥饿后还是无法营销，小米手机首批发货时间为10月15日，数量为10万台，每次都是限量销售，每次都是销售一空，累计销售逾180万部！饥饿营销的意义在于，首先造成一种物以稀为贵的假象；其次是批量销售有利于厂家控制产品的质量，即使出了问题也可以将风险控制在一定范围之内，后一批产品在销售前可杜绝同类问题的发生；最后，人为地造成供不应求的热销假象。

四、产品体验

用户想要一个什么样的手机？高配置、低价格、美外观，这是我总结的几点。在大家眼里，这几点小米手机都能做到，无论是价格、性能，还是外观，可以说是在业界没有漏洞可以钻了。其次是为了让小米用户拥有更好的体验，小米官方一直在开发新的产品，如小米手环、APP应用等。虽然在手机上做不到用户体验的极致，但小米手机能够在附加产品上做到极致，并且手机不亚于其他手机，这就是最好的用户体验创新，比如：手环在其他品牌出售价格为700～1000元，但小米手环推出的价格为79元，这就是一个非常大的改善，配合饥饿营销的模式，小米完全颠覆了手机行业。

总结：小米在营销上的反应还是特别灵敏的，这就是互联网公司的特性，也可以用雷军的七字决来总结：专注、极致、口碑、快。在发现问题时，迅速调整，并果断跟进，从口碑营销，到粉丝营销，再到大众泛娱化营销，这是一家成立8年的互联网公司的营销发展历程。总体上来说，小米是互联网营销最成功的实操案例品牌，为很多公司提供了借鉴。