6. 客户对讲师戒心强，不如让“自己人”去说服他

会销中，在介绍产品并采用一些方法技巧调动气氛时，经常会发现一些客户没有丝毫的积极性，似乎对我们所讲的产品一点也不感兴趣，甚至有一些客户还产生了厌烦的防备情绪。对于此类客户，如果我们按照常规的会销方式去说服客户，几乎很难。因为这类客户始终觉得会销讲师和他是对立的，纵然我们站在对方的角度，说得天花乱坠，他们也难以听进去。我的一些学员也经常遇到这样的问题，他们告诉我，在与这类客户沟通的时候，客户总是不理不睬，这让他们很是尴尬。

其实，会销中这类客户的消极情绪不是天生就有的，通常是在倾听或在对产品了解的过程中产生的。

某家主要从事微商的企业开发出了一款新产品，要进行一场产品说明会，邀请我去主讲。邀请到的听众大多是一些利用微信等媒体从事微商工作的自由职业者。在这些人中，有些是从事了好几年有一定经验的老手，也有些是看到微商良好的发展前景，跃跃欲试的新手，还有一些想利用业余时间从事微商的人员。

负责人告诉我，这场说明会的目的有二：一是对新产品进行详细的介绍，让听众对企业的微商模式有一个深入的认识；二是让一些有经验的微商从业者代理他们的产品，激发一些新手代理他们产品的热情。

从事会销演讲这么多年，这些对于我来说是非常简单的事情。但是，在演讲的过程中发现有些听众总是对我抱有一些戒心，尤其是那些对微商仍有怀疑态度的新手。当我问他们一些问题的时候，总是在敷衍我；问到他们是否愿意代理我们的产品时，回答是“考虑考虑再说”。

对此，我找到企业负责人，换一种方式进行讲解。我们找到了正在代理他们产品且做得很好的微商工作者，然后我把讲台交给了他们，让他们讲感受、讲经历，我在旁边进行引导。

一番讲解下来，那些曾经持有怀疑态度的新手开始主动问问题，了解产品的具体情况及具体运作模式，显然，他们的戒心被消除了。

所以，要完全说服这类客户，我们首先需要对会销中让这类客户产生消极情绪的因素进行分析。主要有以下几点原因：

第一，客户的期待没有被满足。我们在邀约客户的时候，为了邀请到更多的参会者，在向客户的表述中过于放大产品的功效特点或会场规模，或者客户的理解出现了偏差，致使客户在会场中看到的产品与自己想象的不符，由此产生了失望情绪，变得消极。比如，你告诉客户会场有千人参加，有某某学者到场，结果客户到现场后并没有千人，某学者也没有到场。这时，即使他们继续留在会场，也会带有消极情绪。

第二，客户担心某些对自己不利的因素。在会销介绍产品的过程中，客户可能会担心产品没有我们说得那么好；交了钱之后如果不满意是否能够退货；或者购买之后会不会出现一些问题，等等。这样就会使客户产生一种忧虑的情绪，这种情绪会造成一种消极因素围绕在客户身边，从而影响会销讲师与客户之间的沟通。

第三，感觉到被欺骗或被忽悠而产生的反感情绪。这种感觉我深有体会，记得有一年我参加了一个日用品类的会销，讲师在介绍某日用品的清洁能力时说道：“不要徘徊、不要犹豫，如果您往难以清除的污垢滴一滴，来回一擦，还是不掉的话，我从这栋楼的23层跳下去。”

无可厚非，讲师讲这话的意思是为了证明他们的产品是有效的，效果有多好。但是，污垢的性质不一样，即使产品效果很好，有的一滴可以解决，而有的一滴未必能解决。那么，对于一滴解决不了的污垢，讲师他会跳吗？显然不能。这是因为讲师的原因而造成的用户反感抵制情绪。此外，这种演讲从严格意义上来讲不叫会销，而是一种街头叫卖。

以上三种情况是会销中让客户变得消极的主要原因，不同的原因造成了客户相同的消极情绪，把客户推向了讲师、产品的对立面。对于这种情况，我们如果按照常规解决方法，先与客户沟通寻找其不满的原因，然后根据不同原因进行解决，显然是行不通的。因为客户在产生消极情绪后已经把讲师放在了对立面，你越是与客户主动沟通，客户越会觉得你另有其目的，他的戒心也就会越强。

所以，既然客户固执地认为我们和他不是“一路人”，那么，让客户的“自己人”去说服客户是最好的方法。所谓这类客户的“自己人”就是除这类消极客户之外的其他客户。毕竟，消极消费者总是少数，我们可以让一些已经认可并购买我们产品的客户与这类客户沟通，或者拿他们作为案例进行讲解，这样更能获得对方的信任感。

客户对讲师产生戒心是有原因的，但他们不会对和他一样的客户产生戒心。如同你要买一台车，听销售顾问讲是一方面，此外你还会找一些开过这类车的朋友去询问意见，而且朋友的话与销售顾问的话相比，你一定更愿意相信朋友的话。原因很简单，朋友与你没有直接的利益关系。