第一章 房源客源一个都不能少

大讲堂1 当业主以准备自售为由拒绝委托时

经纪人刘梅今天在网上看到有一位业主说有一套房子要出售，看样子应该是个人房源信息，而不是中介房源信息。刘梅对那个小区很熟，已经代理过该小区好几套房子的买卖业务了。这个小区的户型、环境、物业等条件都还不错，经常有客户点名要买那边的房子。

可是，当刘梅打电话给业主时，业主却告诉她说：“我准备自己卖，不想找中介。”

应避免的错误

面对这种情况，有些经纪人自乱阵脚，甚至说出“您没有渠道和客户，要怎么卖”或“您自己肯定是卖不出去的”这样的话，结果自然是无法拿下这个房源的代理。想想看，如果你是业主，听到这样令人不舒服的话，你会高兴吗？还会愿意把房源委托给对方吗？所以，房地产经纪人与客户沟通时最忌讳使用反问，这样会让客户难堪，容易引起客户的不满。

房地产经纪人这个行业的入门门槛相对较低，从业人员的质量也是参差不齐，这就造就了很多业主对我们会有些偏见，从而以“准备自售”等各种理由拒绝将房源委托给我们代理销售。说到底，业主不愿意委托我们卖房，主要是出于对中介行业的不了解以及由此产生的不信任，而我们作为一名房地产经纪人，所要做的就是尽量取得业主的信任，让业主明白找我们代理卖房其实对他更有利。

1．沟通遇到障碍时，要试着换位思考

业主拒绝代理，一般发生在房地产经纪人打电话给业主问询房源的时候。电话沟通有一个弊端，就是很难捕捉对方的心思。所以，这个时候一定要顺着业主的意思来进行说服。在遭到业主拒绝之后，我们不能轻易放弃，但不能死缠烂打，而应该站在业主的角度去换位思考：我为什么要委托中介卖房？

2．找准业主的顾虑所在，对症下药进行说服

一般来说，业主拒绝委托中介销售房子不外乎两个原因：一是对房地产中介公司不信任；二是想省下中介费用。因此，在与业主交流的时候，我们可以从以下三个方面来进行说明。

首先，让业主明白，我们是正规的中介公司，操作规范，能够保证交易的安全性，还可以帮助业主避免一系列的后顾之忧，最好举一些实例来证明。

其次，向业主说明跳过中介自行成交的不利和风险。二手房交易是一个烦琐的过程，需要办理许多相关手续。一旦跳过中介，买卖双方就必须亲自去处理这些事务，这会消耗双方很多的时间和精力，降低交易的效率。此外，由于不熟悉相关事务，还很可能不小心落入一些陷阱。

最后，也是最重要的一点，要向业主说明他们委托我们中介卖房所能得到的好处和利益。例如，公司推广渠道多样、客源丰富，能够帮助其更快地卖出去、卖个好价钱，还可以用帮助搞卫生、打广告、重点推介等额外利益来吸引业主。

3．买卖不成仁义在

俗话说“买卖不成仁义在”，如果谈到最后，业主依旧表示要自行销售，为了给业主留下一个好印象，也为了给自己留一条后路，我们应向业主表示，自己在二手房销售这方面比较专业，如果有什么不懂的地方，可以随时打电话来询问，自己会为其提供一些有价值的信息。这样一来，业主便会对我们产生好感，说不定过几天发现自行销售麻烦太多，遂而改变主意委托我们卖房了。

我们可以这样应对

经纪人：“刘女士，我在网上看到您有一套××中心的房子要出售，想向您了解一下具体情况，可以吗？”

业主：“你说吧。”

经纪人：“请问您的房子多大？在几楼？”

业主：“131平方米，三室两厅，18楼。”

经纪人：“是不是可以看到××湖？”

业主：“是的，东南向，不但可以看到××湖，还能看到体育馆和××山。对了，你是不是中介啊？”

经纪人：“刘女士，您可真是厉害，一下就能听出来我是中介。是的，我是××房产公司的小陈。”（真诚以对，才有可能取信于人）

业主：“对不起，我没有打算委托中介。”

经纪人：“刘女士，是这样的，我家就住在××中心边上的××花园，我对这一片区非常熟悉，已经卖过十几套那里的房子。而且，我手上现在就有三个想买××中心的房子的客户，如果您委托我们销售，相信很快就能帮您卖出去。”（业主都希望自己的房产能尽快售出，及时亮明自己手中的客源，就有可能打动业主）

业主：“可是，我听说委托中介会有很多麻烦。”

经纪人：“刘女士，我想您可能是对我们中介行业有所误解。其实，委托中介卖房对业主来说是非常有好处的，例如，我们可以更快地帮您卖出房子，可以为您节省时间和精力……”（向业主说明委托中介卖房的好处）

业主：“你说得挺好的，可是我还是觉得不太放心。”

经纪人：“刘女士，这一点请您放心，我们××房产是本市十佳中介之一，管理完善，所有的员工都经过系统培训，至今还没有出现过客户投诉的事件。而且，我从事这一行业也有十几年了，相对来说经验还是比较丰富的，上个月你们××中心A幢1608的那套房子就是我帮忙交易的。”（向业主介绍公司情况，让业主对公司实力有清楚的认识，同时举出一些实例来证明，业主会更加信任你）

业主：“哦，那我什么时候去你们公司看看吧。”

经纪人：“好的。您看明天上午还是明天下午方便？”（邀约最好采用“选择式”，这样不容易遭到拒绝，不管对方如何选择都会来公司面谈，这样才有机会争取到业主的委托）

业主：“明天上午吧。”

经纪人：“好的。刘女士，我会专门在公司等您，我们公司就在……”（详细说明公司的地址，以便业主顺利地找到）