大讲堂23 当客户不愿告知买房关注点时

客户选购房产都会有一定的关注点，这也是客户买房的刚需点。作为房地产经纪人，我们只有了解客户的关注点，才能把房子的优势和客户的关注点有效结合，从而激发客户的购买欲望。可是，有时候客户并不愿告知我们他的买房关注点，这时该怎么办呢？

应避免的错误

1．“您怎么可能不知道自己选房重点关注的是哪些方面呢？”

――这种诘问的语气非常容易引起客户的反感，客户不会就此做出任何有用的回答，甚至可能终止沟通。

2．“那您现在想想，您更加注重哪些因素，是价格还是户型，又或者是小区配套？”

――客户不做正面回答，很可能只是想先初步了解一下情况，还没有仔细思考过。这种咄咄逼人的提问，会给客户造成压力，甚至会让客户对你产生反感。

3．“那您想好了再告诉我吧！”

――这种应对表面上看好像是在给客户时间进行思考，实际上却容易让客户听出责怪的意思来。

客户在购房时，总有几个方面是他们最为关注的，比如所处地段、价格、附近学校、房屋质量、小区环境、户型设计、配套设施、物业管理等。了解这些关注点，我们才能有针对性地进行推介，激发客户的购买欲望。

有时候客户并没有思考过这些问题，会不知道如何回答。此时，我们应引导客户做出回答。比如，我们可以试图了解客户对现在住处不满意的地方和希望改进的地方，从中提炼出客户大致考虑的重点因素；或者我们可以礼貌地告诉客户，了解这些情况有助于帮其找到更适合的房子，希望得到客户的真实回答。

我们可以这样应对1

经纪人：“林先生，可以说说您选房时重点考虑的是哪些因素吗？”

客户：“不清楚。”

经纪人：“不好意思，我这样问太唐突了。买房对于任何一个人来说都是一笔很大的投资，所以选房一定要谨慎，既要考虑预算问题，又要符合自己的心意。有的人比较注重房子的舒适性，有的人则更加看重房子的升值和保值性，也有的人关注的是居住的便利性。不知道您更在意哪一方面？”

客户：“舒适性，不过升值潜力也很重要。”

点评：当客户表示自己不清楚买房的关注点时，经纪人可以用缓和的语气将一般客户所关注的方面列几个出来供客户参考，只有对客户的需求方向有大致的把握，后续的房源推介才更有针对性。

我们可以这样应对2

经纪人：“陈先生，买房是件大事，为了不让您花费太多时间来来回回地看房，我想了解一下您更看重房子的哪个方面，是地段、价格、小区环境还是周边配套，这样我就能有针对性地向您推荐最适合您的房源。”

客户：“小区的环境要好，不要太吵，附近要有公园之类可以跑步运动的地方；房子最好在高层，这样空气流通和采光都比较好。”

经纪人：“看来您是个非常注重生活品质的人。”

客户：“我太太是护士，对这些方面比较重视。”

经纪人：“××小区的环境应该很符合您和您太太的要求，它……”

点评：当客户知道你询问其买房关注点是为了能尽快帮他找到心仪的房子后，他对你的抵触心理也就会随之瓦解。而适当的赞美可以缓和与客户交谈的气氛，在愉悦的氛围里，客户更容易敞开心扉表达自己的看法。