第三章 当好红娘巧配对

大讲堂21 当客户问“这套××花园的两房怎么样”时

早上十点左右，一位客人路过××房产的门口，看了看门口广告牌，问经纪人小黄：“这套××花园的两房怎么样？”

应避免的错误

1．“哦，这套房子是90平方米的两房，我们有钥匙，现在就可以带您去看房。”

――客户对这套房子还没有足够的认识，也不确定是否对其感兴趣，现在就要求客户看房，客户会觉得你太过心急，可能会找理由拒绝。

2．“这套房子就在靠湖滨南路的那一栋，是7楼，有电梯。”

――在不了解客户具体需求的情况下，这样简单直白的介绍不仅不能引起客户的兴趣，而且过早地暴露了“靠近马路”这一缺点，顿时让客户失去兴趣。

3．“这套房子面积91平方米，总价是330万。”

――影响客户购买决定的因素有很多，绝不只是面积和价格，房地产经纪人应该说一些房屋的独特卖点来吸引客户的兴趣。这样简单地告诉客户房子的面积和价格，容易使客户失去继续了解的兴趣。

当客户指着橱窗广告询问某套房子怎么样时，说明客户已经注意到了这个房源，想要了解一下房子的相关情况。但这并不意味着客户对这套房子产生了购买欲望，客户或许只是想多了解一下情况而已。

如果我们不能在最初的介绍过程中吸引客户的兴趣，客户对这套房源的热情就会被熄灭，那么我们也就失去了挖掘客户需求的机会。

如何能够有效地激发客户的兴趣呢？这就需要房地产经纪人做好日常的准备工作。在接到房源的时候，我们首先要分析一下该房源的独特卖点，总结出该房源能带给客户的最大好处是什么。对客户来说，只有明白这套房源会给自己带来什么好处，他才有进一步了解的兴趣。因此，当客户想要了解房源情况时，我们要立刻将这套房子最大的卖点介绍给客户，如客厅挑高4.95米、南北通透、赠送入户花园等。在介绍的过程中，我们可以适当地“造势”，让客户觉得自己选了套好房子，进一步引发客户去看房的欲望。值得注意的是，最好不要在店门口和客户聊太多，一旦客户有了兴趣，应主动邀请客户进店详谈。

我们可以这样应对1

客户：“这套××花园的两房怎么样？”

经纪人：“这可是我们店里重点推荐的优质盘，就在后面这个小区里，我上午才带客户去看过。这套房子南北朝向，采光和通风一流，而且主卧有个大阳台，可以看到全线江景。站在那儿，空气都感觉比较新鲜。”（突出卖点“南北通透、全线江景”）

客户：“在几楼？”（客户产生了兴趣）

经纪人：“大姐，我们先进店里喝口茶，我向您详细介绍一下该房源的情况。”（邀请客户进店详谈）

我们可以这样应对2

客户：“这套××花园的两房怎么样？”

经纪人：“这套房子是我们前天收的盘，刚放出来就有好几位客户问了。上午我刚带两位客户去看过，就在后面这个小区里。小区环境挺好的，有很多休闲活动的场所，房子也很新，业主年前才重新装修过，并且赠送入户花园，大概有18平方米。”（突出卖点“小区环境”和“入户花园”）

客户：“什么朝向？楼层呢？”（客户产生进一步了解的欲望）

经纪人：“这样吧，先生，我们先到店里喝口茶，我向您详细介绍一下。”（邀请客户进店详谈）