大讲堂19 当客户说只是先帮朋友来看看时

房地产经纪人有些时候会遇到这样的情形：接待了半天，客户突然告诉你：“我只是先帮朋友来看看，了解一下行情。”对此，你是否感到沮丧？

应避免的错误

1．只顾着再三追问买房人的想法和打算，完全忽视客户本身的看法和观点。

――这种做法很容易引起该客户的不满。要知道，既然他是来帮朋友看房的，那他就是客户的眼睛，就等同于客户本人，得罪了他，你将失去接触到真正买房人的机会。

2．一看对方不是真正的买房或卖房者，就失去了介绍的积极性，冷淡地对待对方。

――这种做法容易引发当前客户的不满。其实，你完全可以将当前客户等同于实际买房的客户，因为只有当前客户满意了，他才有可能将你介绍给他的朋友。

房地产中介行业发展迅速，也造成从业人员良莠不齐。确实有一部分房地产经纪人，他们看到客户就两眼冒光，但是一旦这位客户表明自己并非真正的买家，他们的态度就会大转变，冷眼以对甚至嗤之以鼻。可以说，这些人永远也不可能成长为优秀的房地产经纪人，因为他们的这种态度已经将通向成功的路堵死了。

买房人委托当前的客户来看房，说明他就是买房人的代言人。所以，千万不能因为当前客户不是真正的买房人而冷淡对待，反而更应该小心谨慎地应对，因为他的反馈极大地影响着真正购房人的决策。在与之沟通的时候，我们应注意自己的语气、态度，要让客户感觉到自己是被尊重的、受到关注的。最好能够适时地夸赞，鼓励对方表达出自己的观点和意见，引导客户透露一些关于买房者的情况，并从中获取有效信息，如面积、需求、购买预算等。此外，在交谈的最后，我们一定不要忘记邀请客户下次带买房人一同前来详谈，更不要忘记请客户留下他或者买房人的联系方式。

我们可以这样应对1

客户：“我一个朋友想在观音山这片买一套房子，你们有没有合适的房源？”

经纪人：“您好，我姓刘，您叫我小刘就可以了。请问您怎么称呼？”

客户：“我姓周。”

经纪人：“这么热的天，您还特地帮朋友跑一趟，您俩感情可真不错。请先进来喝杯茶休息下吧，顺便让我给您好好介绍一下。”（适当地赞美可以拉近双方的距离，赢得对方的好感）

……

经纪人：“您看了这些房子感觉怎么样呢？”

客户：“不错，就是都稍微小了些，不够宽敞。”

经纪人：“那您觉得多大面积适合您朋友呢？”（引导客户说出真正购买者的实际情况和具体需求）

客户：“他们家三代同堂，需要多一些房间，另外老人家年纪大了，腿脚不方便，楼层最好不要太高。”

……

客户：“那好吧，我还有事，就先回去了。”

经纪人：“好的，那您能不能留下您或您朋友的联系方式呢，一旦我们有适合的房源信息可以第一时间通知你们。”（当客户要离开时，别忘了留下客户的联系方式）

客户：“那我留张名片吧。”

我们可以这样应对2

客户：“我一个朋友想在观音山这边买房子，你们这儿有没有合适的房源？”

经纪人：“您好，我姓刘，您叫我小刘就可以了。请问您怎么称呼？”

客户：“我姓周。”

经纪人：“周先生，您朋友能委托您帮忙看房，我猜您对房产有一定的了解，说不定还是位专业人士。”（适当寒暄几句，可以获取一些客户的信息，为后续的沟通打好基础）

客户：“我是做房地产策划的，对房产还是有一定的了解。”

经纪人：“还真让我猜对了，您的朋友要买房卖房的应该都会找你帮忙吧。请问您的朋友有什么具体的要求吗？比如朝向、小区配套设施、周边环境等。”（询问客户的实际情况和具体需求）

客户：“最好是南北朝向，小区要有专门的物业管理，我朋友经常出差，家里没人怪不安全的。”

……

客户：“这样吧，这两套房子，你都帮我约一下业主，看他们周末有没有空，我带我朋友来看房。”

经纪人：“行，没问题。跟您聊天，我还能学到不少房产方面的知识。您下次陪朋友来看房的时候，可要多指教指教。这是我的名片，您或者您朋友有什么要求随时可以给我打电话。” （当客户要离开时，别忘了留下客户的联系方式）

客户：“好，这是我的名片。”