大讲堂8 当客户嫌中介费太贵想自己交易时

客户孙女士对经纪人介绍的几套房子很感兴趣，但当谈及中介费时，孙女士打起了退堂鼓：“中介费那么高！那我还不如自己买好了。”

应避免的错误

1．“没关系，我们先看看房子，到时中介费是可以商量的。”

――“中介费太高”这一印象已经深深地植根于客户心里。这种应对不仅印证了客户的疑虑，还会让你陷入与客户讨价还价的困境。

2．“说实话，2.5%的中介费不算高，如果您自己交易，花的钱可能比这个还多。”

――客户委托中介买房的主要原因还是图省心，房地产经纪人拿中介费与客户自己交易的费用来做比较，完全没有可比性，因此几乎没有说服力。

3．“有些小公司为了揽客会降低中介费，但是在他们那里买房，房源和服务都没有保证。”

――这种贬低竞争对手的做法，只会让客户对你心生反感。作为房地产经纪人，请一定记住“贬低他人永远也抬高不了自己”。

4．“您没有买房经验，自己交易很容易被骗，与付点中介费比起来，那样更不划算。”

――对房地产经纪人来说，沟通技巧的运用尤为重要。同样一个道理，用不同的方式表述就可能有完全不同的效果。与客户沟通要永远以让客户身心愉悦为前提。

在与客户谈及委托时，房地产经纪人常常会遇到这样一个问题：“你们的中介费太高了。”事实上，“嫌货才是买货人”，当客户以中介费太高为由拒绝委托时，说明他已经倾向于通过中介买房了。

房地产经纪人一定要牢牢把握住这一点：先运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户的想法，拉近彼此之间的距离；然后巧妙地向客户阐述通过中介买房的优势，如优质的房源、专业的保障、高质量的售后服务等，要让客户清楚地知道，花了这份中介费，他得到的将是在最短时间内花费最少的精力找到最适合自己的房子。

有些客户并非仅仅因为中介费太高而拒绝我们，而是其他中介的中介费较低，客户希望以此来压低价格。如果客户透露出这样的意图，那么我们就要询问客户是与哪家中介公司比较后才觉得我们的价格高，然后向客户说明有些公司虽然在中介费方面给了客户一些优惠，但他们的服务质量不一定有保证。

我们可以这样应对1

客户：“不会吧，中介费要房价总额的2.5%？找你们中介买房要多花那么多钱，我还是自己找房子好了。”

经纪人：“孙女士，我理解您的想法，现在房价那么高，2.5%的中介费确实不少。不过，您要知道，通过中介买房，可以获取更多的房源信息，不但能够更快地买到房子，还可以在多套房源中比较，买到更适合自己的。如果自己去找房子，由于信息量有限，不一定能买到合适的。另外，二手房交易流程非常烦琐和复杂，需要办理很多的手续，如房屋估价、贷款、签订合同、产权过户等，如果对此不熟悉，那么很可能会给自己带来不必要的麻烦，并且自己找房、办手续所花费的时间和精力也会非常多。”（认同客户的感受，再向客户讲述中介的价值）

客户：“我一个亲戚买过房子，我可以让他帮忙。”

经纪人：“如果有懂行的人帮忙再好不过了，但是亲戚总不能每天跟着您东奔西跑看房吧？中介就不同了，我们对这个区域非常熟悉，掌握的房源也更加丰富，我们能够根据您的要求提供匹配的房源，而且能根据您的时间安排看房，节省了您的时间和精力。”（结合客户的情况，阐述委托中介买房的好处）

客户：“说得也对。”

经纪人：“您要是没有其他问题的话，我们现在就把委托书签了吧？”（趁着客户动摇的时候立刻要求签委托书）

客户：“好吧。”

我们可以这样应对2

客户：“不会吧，中介费要房价总额的2.5%？找你们中介买房要多花那么多钱，我还是自己找房子好了。”

经纪人：“孙女士，我理解您的感受，一些客户刚开始也和您的反应一样。但是经过我们的一番分析之后，他们发现这个钱花得值，最后也都委托我们买房了。”（先对客户表示理解）

客户：“那你也给我分析分析。”

经纪人：“二手房交易是个复杂的流程，不熟悉的人操作起来十分麻烦，我们不仅能提供一系列的咨询服务，还能提供包括估价、贷款、产权过户、签订合同等在内一条龙服务，帮您省下更多的时间和精力，还能够避免多花冤枉钱。”（详细阐述我们所提供的服务的价值）

客户：“听说××房产才收2%的中介费。”

经纪人：“是这样的，有些中介公司为了招揽客源，的确在中介费方面提供了很大的优惠。我们是××市十大中介机构之一，门店分布范围广，房源丰富，服务质量更有保障。我的一位客户就跟我说过，他之前找的那家中介公司，虽然中介费很便宜，但是房源太少，一个多月了也没带他看几套房源，而且交易手续办理得也不够专业。他担心出问题，所以后来找到了我们，很快就买到了自己称心的房子。”（谈论竞争对手的时候要客观，不能刻意诋毁）

客户：“听你这么一说，好像有点道理。”

经纪人：“如果您没有其他问题的话，我们现在就签委托协议吧？”

客户：“好的。”