大讲堂5 当业主担心二手房猫腻多想买新房时

二手房一般都是现房，而且周边配套相对成熟，是很多客户购房时的首选。

小赵的客户张姐听了几套房源的介绍，虽然明显动了心，却还是有点犹豫：“听说二手房猫腻多，我还是买新房好了。”

应避免的错误

1．向客户保证，本公司非常诚信和正规，不会有风险。

――拍着胸脯打包票只会让客户认为你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”，远没有具体的事例更有说服力。

2．告诉客户这只是误传，是大家的偏见而已。

――近年来，对二手房中介的指摘屡见于各大媒体，并不是空穴来风、无中生有。单凭一句“是误传，是偏见”，不但不能消除客户的疑虑，反而会让客户觉得你不够坦诚、欲盖弥彰。

房地产中介行业是近年来发展最快的行业之一，再加上房地产经纪人入职门槛低、人员素质良莠不齐，致使行业竞争无序、丑闻频现，这让很多人对中介持有负面看法。身为房地产经纪人，应该如何打消客户的这种偏见呢？

一味地拍着胸脯向客户保证自己的公司有多正规、声誉有多好，是无法让客户信服的，反而容易让客户误认为我们是为了掩盖什么。要想消除客户的不信任，最好的方法是例证法。这种方法是以其他客户的经历作为例子，让客户知道拥有同样想法的人最后还是选择了中介，进而让他们明白委托中介是一个非常明智的选择。

在与客户沟通时，最好先用“我理解您的想法”来拉近与客户之间的距离，然后用“一开始，很多人也和您一样，认为二手房的猫腻很多，不是很放心”为引子，举一两个例子，最后用“他们还是选择了委托中介买房”来打消客户的疑虑。需要注意的是，我们所引用的例子最好是真人真事，如果有书面的证据就更可信，也更有说服力。

我们可以这样应对1

客户：“听说二手房猫腻很多，我想再考虑一下，暂时还是不麻烦你们了。”

经纪人：“张姐，我理解您的顾虑。您刚才进门时注意到那位穿灰色西装的先生了吗？他是来签合同的，最初他的想法和您一样，也是担心二手房买卖猫腻多，没有选择中介机构，而是自己与卖主对接。在与卖主沟通的过程中，为了保险，他调查了卖主夫妻的单位情况，还要求卖主复印户口本，弄得对方好不高兴，最后没成交。最后，经朋友介绍，他找到我们，一个月内就把房子定下来了。他一直感慨，当初就应该把这些事交给中介做，自己花些手续费但省了很多事。”（举一个眼前的真实例子来打消客户的疑虑）

客户：“我也知道会省事，不过，听说价格……”（客户说到价格后声音变小，意思是价格的猫腻很多）

经纪人：“这个您就更可以放心了。房子的价格是由业主定的，我们中介只是为你们买卖双方提供服务，搭桥牵线。而且，很多事情是需要业主同您以及我们中介三方一起坐下来谈的，您和业主有机会面对面接触，这里面能有什么猫腻呢？”（通过详细解释消除业主对“价格猫腻”的担心）

客户：……（沉默）

经纪人：“您要是没有其他疑虑，我们现在就签委托书吧？”

我们可以这样应对2

客户：“我听朋友说二手房猫腻很多，我还是去看看新房吧。别介意，我不是说你们公司不好，只是报纸上一直都有报道，提醒大家要谨慎。”

经纪人：“张姐，我明白您的意思。有很多客户一开始也和您一样，觉得二手房猫腻很多，委托中介买房挺不放心的。可是经过比较之后，他们就会发现市场上二手房成交量并不低于一手房，甚至在买房纠纷这个方面，一手房比二手房还多。因为二手房都是现房，房子有什么问题可以看得清清楚楚；而一手房大多是期房，付款后通常要等一两年才能看到真正的房子。在此期间，开发商、工期之类的问题都是无法预测的。所以，在看了几个新楼盘之后，他们还是决定买二手房。”（比较买一手房和买二手房的风险）

客户：（显得还是有些担心）

经纪人：“房地产中介行业前些年是有些混乱，但是近年来国家一直都在不断完善相应的法律法规来保证买房者的利益，中介的运作越来越透明、越来越规范。而且，我们是全国大型的房地产经纪机构，在服务质量上是非常有保证的。您看，这个月我们店已经成交了二十几套房子了。”（亮出公司的资质，同时举一些实例，让客户更加放心）

客户：“那好吧，我就相信你们一回。”