谈判之路

以上两种情形发生在两个团队、两种问题、两种文化里。然而，在这两种情形里，人们都在进行着一种被称为“谈判”的简单的、熟悉的过程——帮助人们实现目标并解决问题的人类行动。在以上案例中，正如我们稍后将看到的，这一过程最终成功地达成了协议。实际上谈判如何以及为什么能够实现这样的结果正是本书的主题。

在世界上的几乎所有文化中，人们通常都以相似的方法进行谈判，并且这一活动从开始之时就发生了。一位阿鲁沙族长者坐在彼得和史密斯会谈的纽约会议室里，他可能没法理解两人所说的话，但是他能够认识到彼得给史密斯的礼物的价值所在。阿鲁沙的谈判涉及的是一个争议，而不是一笔交易。但是正如我们将看到的，它最终以交换礼物的方式达成了协议。礼物是人类关系的通用语言的一部分，并且从根本上讲，谈判遵循的是这种关系中的互惠原则。

谈判是通过谨慎的、合作型沟通的形式来进行的，并且谈判通常遵从可辨认的四个步骤：准备、信息交换、明确议价和达成协议。在复杂的大城市商业交易中，律师和投资顾问都聚集在会议室里，细心参与准备开始谈判的过程。他们讨论议题，最后与他们希望达成协议的期望相比，他们通常要求得到更多好处，付出更少。在坦桑尼亚的例子中，阿鲁沙人制订了议程，列出了他们的要求，并且“漫天要价”，提出夸张的条件和反要求。他们也坚决地设定好达成协议的可能界限，并且观察对方发出的信号，了解什么是可能或不可能接受的条件。在这里，人们着手做出妥协并达成协议承诺。总之，谈判就是全世界到处可见的一种四步舞。如果双方都是经验丰富的舞者，那么它就能够运作得最好。