性别与文化

谈判风格的偏好来自深层的心理根源，包括与父母的冲突解决模式、与兄弟姐妹和伙伴之间的早期经历以及我们事业之初学到的教训。这些早期形成的经历常常来自社会认同的两个更基本的方面：性别与文化。这两个话题是容易引起争论的，因此睿智的讨论很快就会陷入有害的（并且令人误解的）老套的观点中。但是研究者已经找出产生这些变量的可靠的原理，因而值得我们好好认识一下。

谈判中的性别差异

研究显示，男女在沟通方式上存在差异，特别是在工作之时。乔治敦的语言学家黛博拉·泰南（Deborah Tannen）已经在她的著作中，如《你就是不明白：对话中的男女》（You Just Don’t Understand:Men and Women in Conversation）和《办公室男女对话》（Talking from 9 to 5:Women and Men at Work），证明了男人趋向于更果断，更可能打断对手的发言，更坚持自己的身份立场。与此同时，女人则比男人更善于倾听，更注意情感上的友好关系，发言时更注意轮流进行。虽然你可能知道很多男人是感性的，很多女人是身份导向的（status-oriented），但是统计数据支持了泰南的全部发现。那么问题就变成如何能够利用或者适应这些不同的行为趋向，使它们在特殊的专业背景下成为力量之源，而不是不足之处。

对美国女人的研究表明，性别差异影响谈判主要有两种方式。首先，有可靠的经验证据表明，在诸如工资和晋升等重要问题上，女人，包括高风险行业的职业女性，比男人在某种程度上更不经常选择谈判。以谈判风格的术语来说，女人的行为一般比男人稍微更合作一些。在卡内基梅隆大学（Carnegie Mellon University）商学院所做的一项研究中，琳达·巴布科克（Linda Babcock）教授发现，MBA的男女毕业生起点工资上的差异（男性比女性大约高了4000美元）可以从一个简单的行为事实加以解释：57%的男人在接受了最初的工资后会要求加薪，而只有7%的女人会提出这一要求。谈判加薪的人，不论是男是女，比不谈判的人平均高了4053美元。巴布科克的研究概括在她的著作《好女不过问：谈判和性别鸿沟》中，该书在大量研究和情形中证实了这种趋势。我的谈判课上的学生也提出了一条女人比男人更经常采取的做法：她们更依赖于“公平”的理由，认为对方将会对自己理性的、友好的方式做出回应。当然，她们这些策略能够得到回报，但是只有当对方对关系的态度变得与她们相同时才会这样。

我的一个学生马尔奇（Marci）的经历生动地说明了性别因素如何细微地影响谈判过程。在开始她的MBA学习之前，马尔奇在一家中等规模的计算机服务公司工作，并且是单位里唯一的女性。与巴布科克的研究一致的是，马尔奇从新雇主那里获得了这份工作后就没有谈判过薪金的问题。事实上，她只是觉得能得到这份工作就已经很高兴了。经过多年的努力工作，她逐渐担负起占公司收入30%的业务，而两个与她同时到公司的男同事则薪水更高，每个人处理的项目价值仅相当于公司收入的1%。于是，她开始想到自己应该要求加薪了。

然而，她提出加薪问题的方式从特征上看是间接的。她去见老板，要求对自己的表现做点评论。在课堂上，她告诉我：“我原本认为这种方法很好，既可以让上级注意到我的成功表现，同时又不会显得自我吹嘘。我不希望表现得很爱出风头。”她的这个策略没有发挥作用，老板没有时间去评论她的表现。

许多女人可能就此罢休了，但是马尔奇却继续坚持。她跑去见公司经理，大胆地要求薪金提高20%，声称她的男同事工资比她高20%，可是管理的人和项目都更少。因而，加薪20%是“公平”的。这种方法也失败了。正如她所描绘的：“我不断地反复说‘这是不公平的’。回顾过去，要实现公平，就要根据我的贡献同样提高20%的工资，但是我没有足够的信心提出这个要求。无疑，这种不安全感就表露出来了。”此外，正如她所说的：“鉴于我如此勤恳地工作，表现得对自己工作如此尽职尽责，而且似乎没有要寻找另一份工作的倾向，因而老板就没有那么必要听我说话了。”

最终，马尔奇加薪了，恰好是在她要拒绝的时候。当公司发现她已经获得沃顿MBA课程的许可并且打算要走的时候，给她加薪35%。但是这次马尔奇已经决定离开公司了。正如她告诉自己的同班同学：“不敢提出要求是女人最有害的特点。不要担心看上去会显得爱出风头。”

性别影响谈判的第二项研究与刻板印象有关，我觉得很有说服力。由于女性一般看上去比男性在某种程度上更合作，因而她们就将这种刻板印象带到谈判桌上，这样就夸大了这种差别，进而产生了要自我实现的预言，束缚了谈判的实际发展。这种印象对女性可能有利，也可能不利，关键取决于谈判者的经验。

研究已经表明，当女性恰好在交易之前被人告知这一性别的典型印象是消极、懦弱，那么她们的谈判效率就更低。似乎担心落下一个消极的女性的刻板印象，能够破坏女人的信心，进而破坏她高效地利用其风格的能力，不论她是怎样的谈判风格。甚至试图证明这种刻板印象是错误的努力也会产生相反效果，导致其产生过于攻击性的行为并且最终实现较次的结果。如果在谈判前女性被告知其给人的典型性别印象是积极的合作者，那么这种心理过程就可能使整个谈判截然不同。此时，这种自我实现的预言带来了好的谈判经验和更好的结果。但是由于世界上实际的刻板印象常常是消极的，而不是积极的，女人常常遭受学者所称的“刻板印象威胁”（stereotype threat）之苦。

同时，灵巧地操纵其他人对女人的刻板印象能够给女性谈判者创造明显的优势，如果她正确出牌。这种能力似乎来自经验。一个顶尖的女谈判者过去曾经在我的班级上讲过自己的冒险经历。当时她代表着一家面临生死存亡困境的企业。这个艰难的谈判发生在债权人和这家还不了债务的公司之间，谈判失败意味着公司可能破产，这是当时的情况。很少有女人敢从事这样的职业，而这位女谈判者却说，她的女性气质几乎总是在艰难的谈判中成为一种优势。她说：“例如，不论何时当谈判桌上的对手对我进行人身攻击时，我从不大声地与其辩护。我等待着对方团队中能有男人为我辩护——总是会出现这种情况，然后我就有了一个盟友，能够分化他们的团队。这是一个优势。”另一个娇小的女人是一家制药大企业进行兼并谈判的领导，出生在波兰，后来在她还是小孩的时候就搬到了以色列。她也说喜欢在谈判中利用各种刻板印象。她解释道：“在谈判之前，我总要找机会让对方知道我过去是一名以色列军官。我给他们留下一个强硬者的印象，然后就可以进入他们的心里，软化他们。因而，他们很放心，和我谈判得很好。当然，如果需要，我总是会求助于给他们留下的最初印象。”

性别不会成为谈判中的一个问题。但是聪明的谈判者会努力预计到自己和对手行为的每个方面，作为其准备工作的一部分。他们也需要注意自己的先入之见。因而，性别差异很值得成为完整的谈判风格分析的一部分。

不同文化的世界

如果说性别使谈判过程复杂化，跨文化问题就更是如此。在沃顿商学院，我们过去有一个小班的专业课程：国际商务。现在整个MBA课程都集中在全球商务问题上。而且在从事全球贸易时，对语言、习惯、社会期望和宗教问题是否敏感，就意味着可能带来成功的长期商务关系，也可能导致短期的、无利可图的交易。

看看下面的例子吧。

一位英国的CEO曾经告诉我，他在黎巴嫩第一次谈判的情形。开始时谈判进展得挺好，但是每次他做出一个让步，对方的要求却进一步升级，而不是相应地降低要求。经过几个月的多轮谈判后，他放弃了，告诉对方他非常厌恶他们的谈判策略，因而不想和他们联系了。几天后，他们打电话来，说现在有个“严肃”的提议要告诉他，他拒绝了。一周之后，他们又打来电话，做出了许多让步，而这些让步先前他们说是绝对不可能的。这位CEO重申没有兴趣再与他们做交易。故事说到这里时，他看着我，懊悔地说：“整个事情实际上是我自己的错，后来我知道在黎巴嫩离开谈判桌是非常普遍的一种方式，以显示你的态度是严肃的。如果我退席两个月，他们就会表现得更好，并且我可能已经达成了这笔交易。”

文化同样也能够影响谁应该参与谈判的决策。例如，不同文化对谈判桌上的人的身份存在不同的敏感度。一些重视礼节的文化要求谈判人必须是相同级别的，而其他不太讲究礼仪的文化则是将职能知识和决策权力作为挑选谈判者的标准。这种差异能导致严重的谈判崩溃和误解。

在纽约一家颇有声望的律师事务所工作的一个女律师曾经跟随一家大客户的男性CEO到拉美谈判一桩复杂的交易。他们到了之后不久，有意向的拉美生意伙伴的领导人就建议，自己和CEO一起去讨论买卖问题，而他的妻子可以和这位女律师一起去逛街。这位女律师觉得被侮辱了，认为这是拉美性别歧视的明显表现。然而，在表达自己的反对意见之前，她给自己纽约的一个同事打电话。同事告诉她，他上次在该地区的谈判也从初步会谈中被驱逐出来。拉美的经理只是找了一个巧妙的方法把作为律师的她，而不是作为女性，排除在外。同事告诉她，这是拉美的本地做法，律师只能与对方的律师谈判，而不是与商人。如果这位女律师执意要参加谈判，那么她就可能影响交易并破坏自己的可信度。

这些例子以及数不尽的相同例子都证实了，文化是造成谈判风格差异的真正因素。非洲的阿鲁沙人聚集在树荫下进行讨论的过程，类似于纽约的商界大亨所采用的沟通过程，但是声调、速度、信号、暗示和关系的潜在前提（underlying assumption）都存在重大差异。由于全球经济有赖于跨越这些文化的分歧，所有书（我在参考书目中列了一些）都详细记录了世界上每个重要商业地区的谈判所具有的缺陷、机会和习惯。

在整本书中，特别是在讨论关系、交换信息和议价中，我将会谈到不同文化的各种做法。现在，我只想简单地指出重要的两点。

首先，文化问题常常与形式更有关系，而不是实质内容。也就是说，文化增加了人们沟通方式上的复杂性和潜在的误解，但是金钱、控制和风险仍然可能是谈判桌上最重要的问题，不论你在哪个国家。并且避免错误沟通的最佳方法就是根据你感到困惑的文化来准备谈判工作，雇用熟练的口译，并且利用文化联络员来帮助你避免跨文化的弊端。

其次，除了语言与风俗习惯的明显区别外，跨文化谈判的一个最重要的差异就是双方看待关系因素的方式。正如我在第8章中要详细阐述的，北美人和北欧人趋向于更快地聚焦在买卖的交易方面，而大部分亚洲、印度、中东、非洲和拉美文化更集中地聚焦在社交、关系方面。正如我的一个来自日本的MBA学生曾经所说：“日本人更趋向于将谈判看作为一个‘包办婚姻’（arranged marriage）的过程。而且他们的行为表现显得他们确实是处于这种情形中。”西方国家的谈判者在日本或者是其他以关系为基础的文化中做买卖，如果根据这种思维就能够做好谈判的准备工作。如果你想在关系文化中取得谈判的成功，那么就要有耐心，并且要认识到这个契约（如果能达成）只是未来更多业务往来中的一小部分。