你的谈判风格是什么

你的谈判风格是讨价还价中的关键因素。如果你不知道何种本能和直觉将会告诉你如何在不同条件下进行谈判，那么在制订高效战略和应对措施上你就会有很多麻烦。

史蒂夫·罗斯（Steve Ross）是华纳兄弟娱乐公司（Warner）非常有竞争意识的创办人，也是后来时代华纳有限公司（Time Warner Inc.）的执行总裁。有一次他乘坐华纳公司的客机去旅行，在途中和妻子以及另一对夫妇打起了桥牌。当飞机正要准备降落时，他在最后一局中输了，然后他就命令飞行员绕着机场飞，直到他能够赢得一局。这就是罗斯玩生意“游戏”的典型做法，和他谈判的人也要聪明地将他的这种个性纳入考虑之中。

相反，CNN访谈节目《拉里·金直播》的著名主持人拉里·金在娱乐圈里是享有最好声誉的人之一。在他的事业生涯中期，经纪人决定将他介绍给各类其他电视台，目的就是要让其他电视台竞相出高价，然后就可以从CNN的所有人特德·特纳（Ted Turner）那里要求增加几百万美元的报酬。

经纪人的计划做得不错，有7家各类电视台参与竞价，但是特纳没有改变态度。随后经纪人打出“其他竞价”牌，声称如果特纳不能够达到与之竞争的价码，那么金就会去另一家电视台。

特纳认识金已经有好多年了，知道他是一个忠诚的、合作的人，不是一个“没有感情”的谈判者。当经纪人坐在特纳办公室的时候，特纳拿起电话，直接给金打电话。和他聊了一会儿旧情，表达了自己对金个人的喜爱之后，特纳就在电话里提出自己的要求，他说：“留下来，和我一起干吧。”

金很简单地回答道：“好的，我会留下来的。”

经纪人目瞪口呆，但是金却很高兴。他对自己赚的钱很满意，他喜欢特德·特纳，并且特纳也欣赏他，这让他感到很高兴，而且特纳给他稍微提了点薪金。而对特纳来说，他取得了这场谈判的成功。

从上述材料中，我们得到的经验教训是：如果你基本上算是一个优雅的人，那么在谈判桌上像史蒂夫·罗斯那样行事并非是你真正的优势。你可以这么做，但是不能长期如此，它也不能带来别人对你的信赖。如果你基本上算是一个竞争型的谈判者，那么不论你多么努力地试图压制个性中的这一面，你的本能还是非常可能在谈判中表现出来。事实上，即便你确实讨厌谈判，如果你能够接受这个事实并且学会如何扬长避短，那么你也能在谈判中做得不错。

我曾经组织过的一个研讨会是由商界不少高级名人组成的，其中包括世界上最成功的网络公司之一的创办人和董事长。研讨会之后，他向我吐露，大部分谈判都让他很不安。结果，他尽可能地避开任何谈判，并且认为自己的谈判能力很差。我回答道，既然你能够挣得几十亿美元的资产，那么你的谈判能力还不至于那么差。他回答说，并非如此。因为他的成功是依靠自己的创新技能——设计出网络拍卖系统，这样就完全不用在销售过程中进行讨价还价，并且他将公司里真正艰难的谈判任务委托给其他擅长（并且也乐于）谈判的主管人员去执行。他擅长的不是谈判，而是业务上的协作，诸如制订战略，管理董事会，提高公司独一无二的网络拍卖经验。他能够取得成功不是依靠克服自己谈判能力的缺陷，而是勇敢地接受这些不足。

因此，我的建议是，在开始学习谈判前，要好好地认识一下自己。对你来说，哪种策略是你最自然、最乐于采用的呢？而且你如何能够利用自己的这些本能，将其作为实现目标的一套高效技能和战略的坚实基础？确定你自己真正的实力与才能，然后据此进行谈判，那么你将成为自己所能够成为的最佳谈判者。