激发人类潜在的高贵品质

我自幼在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大，曾到基尔尼拜访过詹姆斯的农场，那时杰西·詹姆斯的儿子还在那个地方住着。

他的妻子告诉我一些故事、提到杰西如何抢劫火车及银行，然后把抢来的钱分给邻近的农夫们，去付清银行抵押款。

杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄，两代之后的达奇·舒尔茨、“双枪杀手”克罗里，以及阿尔·卡朋，也都存着这种想法。

事实上，你所遇见的每一个人——甚至你在镜子中看见的那个人——都会过高估记自己，并始终认为自己是个善良而不自私的人。

丁·皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人去做一件事，通常是为了两种原因：一种是真实的，另一种则是听来很动听的。

每个人本身都曾想到那个真实的理由，因此你不必过分强调它。但是，我们每一个人，在心底里都是理想主义者。总喜欢想到那个好听的动机。所以，要改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

要把这一点变为现实，是否太理想化了呢？我们就以宾夕法尼亚州格连欧登的法里尔·米契尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生的一件事作例子来说。法里尔先生有一位不满意的房客威胁要退房。这位房客的租约还有4个月才到期，每月房租是55美元。尽管租约尚未到期，他却通知法里尔先生，说他马上就要迁出，而不顾契约了。法里尔先生在班上讲述这段经历的时候说：

这个人已在我的房子里住了整整一个冬季了——这是一年当中，房租最贵的时期，我知道，要在秋天之前把公寓再租出去，是相当困难的。我很着急——眼看这就要到手的220美元就要泡汤了。

现在，按照一般情形来说，我可能会跑到那位房客那儿，劝告他把那份契约再细看一遍。我本来可以指出，如果他搬家，他房租的余款将立刻到期——我可以，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。

可是，那样做的话只会把事情弄得更疆。我决定试试别的办法。于是我对他这样说：“先生”，我说，“我已经听过你的话了，我仍然不相信你真的会搬走。从事租赁副业多年，已使我学会了观察人们的本性，一开始，我就仔细把你打量了，我认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑，因此，我很情愿来冒个险。”

“现在，我有一个建议，把你的决定暂且放在桌上搁置几天。再仔细想一想。如果你在月初房租到期之前来见我，并告诉我你仍然打算搬家，我向你保证，我一定接受你这项决定。我会给你搬家的权利，并承认我的判断有错误。但我仍然相信你是一个遵守诺言的人，你一定会住到租期届满为止。因为，说到底，我们是人，不是猴子——这项选择全在我们自己！”

好了，当下月来到时，这位先生亲自来把房租付清。他说，他和他太太讨论过了，决定再住下去。他们已经获得一项结论——唯一的光荣做法，就是履行契约。

当已故的诺德·诺斯克利夫爵士发现一家报纸刊登了一张他极不愿公开的个人照片时，便写了一封信给它的编辑。他是否写，“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它。”不，他诉诸于一项高贵的动机，他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他写道：“请不要再刊登我那张照片。我母亲不喜欢它。”

有一次约翰·洛克菲勒想阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样找到了一项更高贵的动机。他没有说：“我不希望他们的照片被刊登出来。”不，他诉诸于我们每个人心中爱护儿童的那种欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气，你们之中有些人也有孩子。你们十分清楚，小孩子太出风头并没有什么好处。”

希鲁斯·寇帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》。当他刚开始创业时，付不起像别家杂志社那样高的稿酬，无法请第一流的作家为他的杂志写稿，于是他就设法激发起他们的高贵动机。例如，他甚至说动了《小妇人》的不朽作者艾尔科特女士为他写稿，当时她正声名大噪；而他的方法很奇特，只是寄出一张100美元的支票，不是寄给她，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。

说到这儿，一些怀疑者也许会说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。但是，老天！它能在那些我不得不向其讨账的不可理喻的家伙身上发生效力吗？”

你也许说得很对，但没有一件事是可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那还有改变的必要吗？如果你不满意，那为何不试试呢？

不管怎样，我想你将乐于听听我以前的一位学员詹姆斯·托马斯所讲的故事：

某家汽车公司的6位顾客，拒绝付服务费。他们并非都对整个服务费表示拒付，而是每人都说有某一项账目是错误的。每一位顾客，在每项服务工作完成时都曾签字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，他们就如此对顾客说明——这是第一个错误。

以下就是该公司贷款部人员，催讨这些过期账款的步骤。你想，他们会成功吗？

1．他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已过期的账款。

2．他们明确表示，公司的账目是绝对正确的，所以错误出在顾客那里。

3．他们暗示，公司对汽车的认识比他要深得多。所以顾客没有狡辩的必要。

4．结果，他们吵了起来。

这些方法能最终让顾客感到满意，而付清账款吗？这个问题，你可以自己去回答。事情演变到这种地步，要不是总经理关注了此事，贷款部经理就要诉诸公堂了。他调查了这些欠账的顾客，发现他们以前付款都是很爽快的，信誉很好。这里面一定有什么不对——或许是收款的方法有很大的错误。于是。他把詹姆斯·托马斯召到面前，叫他去收这些“无法收回的账”。

以下就是托马斯先生所采取的方法。

我去拜访每一位顾客，同样也是为了要把这项早已到期的账款收回——同时我们知道这是一笔绝对没有错的欠款。但我完全对此只字不提。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。

我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我什么都没有说。我告诉他，公司并非一点过错都没有。

我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识，比世界上其他任何人都要深——他是这方面的权威。

我尽量让他说话，我听他说话，并完全表达他所期望、所要求的关注与同情。

到了最后，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我使他认为这整件事是非常公平的。我设法激发他们更高贵的动机。“首先，”我说，“我希望你明白，我也觉得这件事处理不当。我们公司的一名代表曾为你带来了不便，使你觉得不快和恼怒。那是不应发生的，我很抱谦，并以公司代表的资格向你表示歉意。我在这儿坐了这么久听你阐述你的理由，使我不禁对你的公正和耐心产生了敬意。现在，由于你既公正又有耐心，我想请你帮我做件事。这件事你可以做得比其他任何人更好，因为，对此你比别人了解得更多。这儿有一张你的账单，我知道，如果我请求你对这账单作一番估价，这对我来说，是最安全的了，我想如果你是我们公司的董事长，你也会客观地照做。我让你全权决定。你说多少就多少。”

他是否针对那些账单做出了评价？他不但那样做了，而且还格外地兴奋。那些账单分别从150美元到400美元不等——那些顾客是否都付出了最高额？结果是：除一位对某项有问题的项目坚决不付一分钱外，其余的5个人全都付了最高额！最妙的还在后头呢——在之后的两年里，这6位顾客都向我们公司购买了新车。

经验告诉我，在还没有得到顾客的确实资料之前，最妥当的处事办法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信他是对的，他就会自愿付清欠款。以另一种可能更清楚的说法来说，人们都很诚实，都愿意履行应尽的义务。这项规则的例外情况很少。而且我深信，那些性喜诈骗的人，如果你向他流露出他是诚实、正直和公正的，那么大多数时候他就会作出积极反应。

因此，如果你希望人们接受你的思考方式，那么最好的办法就是“诉诸于高贵的动机”。

这个时代是极富戏剧色彩的，仅仅是叙述真理还远不能及，必须使之更生动、更有趣、更戏剧化。也就是说你所采用的方法必须要有吸引力才行。电影是如此，广播是如此，因此，如果你想要吸引别人的目光，就必须如此去做。