尽量让对方多说话

我们许多人为了使别人同意自己的观点，往往把话说得太多了。尤其是推销员，常犯这种划不来的错误。尽量让对方说话吧，他对自己的事业和他的问题了解的比你多。所以闭上你的嘴，让别人把该说的话说完。

即使他说得不对，你也尽量不要打断他，因为那样做很危险。当他有许多话急着想说出来的时候，他是不会理你的。因此你要耐心地听着，抱着一种开放的心胸——要做得诚恳，让他充分地感觉到你的善意。

很久以前，美国最大的一家汽车工厂准备采购大批坐垫布。参加竞争的3家有名的厂家已经做好样品，并接受了汽车公司高级职员的检验。然后，汽车公司通知各厂代表前来参加最后一次洽谈会。

有一位来到汽车公司的厂家代表R先生正患着严重的咽喉炎。Ｒ先生在我的训练班中叙述他的经历：

当我参加高级职员会议时，我的嗓子哑得几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，张开口努力想说话，但却一个字也说不出来。

大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：“诸位，很抱歉，我得了严重的咽喉炎，说不出话来。”

“我替你说吧。”汽车公司总经理说。最后他真替我说话了。他陈列出我带来的样品，称赞它们的优点，由此引起了在座其他人活跃的讨论。那位经理在讨论中一直替我说话，我只做些手势、表情以肯定他的观点。

令人意外的是，我获得了那笔合同，订了50万码的坐垫布，总值160万美元——这是我获得的最大的订单。

我明白，是嗓子帮了我的大忙，要不是我实在无法说话，我是无法争取的，因为我对于整个过程的考虑是错误的。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时比自己说话的价值大得多。

电气公司业务员范勃先生对此也深有同感。那是他在宾夕法尼亚州进行农业考察时的一次经历。

“为什么这里的人不用电呢？”他经过一家整洁的农场时向该区代表询问。

“这里的人都是吝啬鬼，你无法卖给他们任何东西。”区代表有些无奈地回答说，“他们对电气公司根本不感冒。我试过很多次了，毫无希望。”

虽然没有希望，范勃还是决定试一试。他走过去叩响了一户农家的门，门只开了一条小缝，老罗根保夫人探出头来。

“她一看见我们的衣服就知道是公司代表，”范勃先生讲述说，“所以没等我张口就把门关上了。我再次叩门时，她仍旧把门开了一点，告诉我们她对我们及公司的看法。”

我谢了她，她反而把门开大了一点，怀疑地望着我们。

“我曾注意你的一群很好的都敏尼克鸡，”我说，“而我想买一打新鲜鸡蛋。”

门又打开一点。“你认得都敏尼克鸡？”她的好奇心好像被激发起来了。

“是的，我自己也养鸡。”我回答说，“但从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。”

“那你用你自己的鸡蛋不是更好吗？”她还有些怀疑。

“由于我的来格亨鸡生白蛋。你一定知道，制做蛋糕时，白蛋不能同赫蛋相比。我的妻子以用赫蛋所做的蛋糕而自豪。”

听了我的话，罗根保夫人的态度温和多了。她打开门请我们进入农场。我环顾周围，发现农场中有一个很好的牛奶棚。

我灵机一动，恭维她说：“我敢打赌，你用你的鸡赚钱，比你丈夫用奶牛赚的钱还要多。”

我的话使罗根保夫人非常高兴，她当然希望自己能赚更多的钱！可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

接着，她请我们参观她的鸡舍。参观过程中，我留意她所造的各种小设备，给她介绍了几种食料及几种温度，并在几件事上征求她的意见。没多久我们就很愉快地交换了经验。

走出鸡舍后，她告诉我她的几位邻居在自家的鸡舍里装置了电灯，据说效果很好。她征求我的意见，是否也可以采取这种办法……

半个月之后，罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光，它们在灯光的助长之下叫唤着、跳跃着。我得到了我的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，互惠互利。

可以想象，假如我不先将她诱入圈套，我是不可能有机会把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。

让对方自己说话，不仅有利于在商业方面赢得订单，而且有助于处理家庭当中的一些纠纷。例如，芭芭拉·威尔逊和她的女儿洛瑞的关系迅速恶化。洛瑞以前是个乖巧、快乐的小孩，但到了十几岁时，却与母亲矛盾增加，不与母亲合作，有时会为自己辩护。威尔逊夫人曾用各种办法威吓、教训她，但都无济于事。威尔逊夫人在我班上说：

一天，我放弃了一切努力。洛瑞根本不听我的话，家务活还没做完，就去找她的朋友玩。她回家后，我照例骂了她一顿。但我已经没有力气了，我伤心地对她说：“为什么会这样呢？洛瑞？”

洛瑞看出了我的痛苦。她平静地问我：“你真想知道？”我点点头。于是她告诉我一切情况：我从来没想听她的意见，总是命令她该做这该做那；当她想与我谈心时，我总是打断她，并给她更多的命令。

我开始认识到，她其实很需要我——不是一个爱发命令的、武断的母亲，而是一位亲密的朋友，使她可以倾诉烦恼和郁闷。而我过去却从来没有听她说过她自己的事。我在该听的时候，只顾说我自己的事或烦恼了。

从那次交谈以后，我总是让她畅所欲言。我和她成了好朋友，她告诉了我她的心事，我们的关系大大改善。她也再次成为一个愿意合作的孩子。

最近，纽约《先锋导报》的经济栏目中刊登了一幅巨大的广告，聘请一位有特殊能力且经验丰富的人。查尔斯·科勃立斯应征了，他将应征资料寄给了某个信箱。几天以后，他接到回信，约他面谈。在去面谈以前，他在华尔街花了许多时间打听那个公司老板的有关情况。在面谈的时候，他说：“如果能在你这家有着不凡经历的公司做事，我将十分自豪。我听说你在28年前开始创建这家公司时，什么也没有，除了一张桌子、一间办公室、一位速记员，那是真的吗？”

差不多每个成功的人，都喜欢回忆他早年的创业史。这个老板也不例外。他谈了许久，例如他如何依靠450美元现金及富有创意的思想开始营业。他还讲了他如何与失望、讥笑作斗争，如何在星期日及节假日照常工作，每天工作12个小时以上，以及他最后如何战胜所有的厄运。而现在，华尔街的一些要人也都到他这里来求教，他对自己的过去很感自豪。他有这种自豪的权利，并且很高兴讲述这些事。

最后，他简单地问了问科勃立斯的经验，然后把一位副总经理叫进来，并说：“我想这就是我们正在寻找的人。”

我们都重视自己，喜欢谈论自己。即使你最好的朋友也不愿听你唠唠叨叨的在那儿自吹自擂。

法国哲学家罗西法考说得好：“如果你想树立敌人，只要处处压过他、超越他就行了。但是，如果你想赢得朋友，你就必须让朋友超越你。”

这其中有什么差别呢？当朋友优于我们、超越我们时，可以给他一种优越感。但是当我们压过他们，凌驾于他们之上时，他们就会产生自卑感，最后还有可能导致嫉妒与仇恨。

在纽约市中区人事局，与别人关系最融洽的工作介绍顾问是亨丽塔女士。但是在过去，情况可不是这样的。当亨丽塔刚到人事局时，她有好几个月都没有在同事中交到一个朋友。原因何在？因为她每天都只是吹嘘自己，例如她在工作上的业绩、她在银行新开的户头以及她所做的每一件事。

“我的工作干得确实不错，我一直感到很骄傲。”亨丽塔在我班上说，“但我那些同事不但不愿与我分享我的成就，反而有些不高兴。我渴望得到这些人的喜欢，真的想使他们成为我的朋友。在我上了这种辅导课之后，觉得这些建议很不错，于是我开始少谈我自己，多听我的同事说话。其实，他们也有许多值得夸耀的事，把他们的事情告诉我，比听我吹自己更让他们高兴。现在，每当我们在一起聊天时，我就会让他们告诉我他们的好事，以便让我与他们共同分享。只有他们问我的时候，我才略微说一下我自己的情况。”

德国人有一句俗语，翻译出来大意是：“最大的快乐，便是从我们所羡慕的强者那里发现弱点，从而得到满足。”

是的，你某些朋友会从你的挫折中得到比你的成功中更大的满足。

所以，让我们弱化自己的成就，我们应该谦虚，这样才会使人永远喜欢你。埃文·考伯的方法是正确的。有一次，一位律师在证人席上对考伯说：“考伯先生，我听说你是美国最著名的作家，对不对？”

“我不过是名不符实罢了。”考伯回答说。

我们应该谦虚，因为你我都没有什么了不起的。你我都会死去，在百年之后完全被人忘得一干二净。生命如此短暂，我们不应对自己那小小的成就念念不忘，使人厌烦。相反，我们要鼓励别人多说话。想想吧！无论怎样，其实你也没有多少东西可以炫耀的。

你知道是什么东西才使你不至于成为白痴的吗？这并不是什么了不起的东西，只是你的甲状腺，取出那一点儿碘，你就会成为白痴了。花5美分就可以在街边上的药店中买到的一点儿碘，正是使你不至于走进神经病院的东西——只值5美分的碘；我们没有什么可以吹嘘的，是不是？

如果你要把自己的意见像一只死苍蝇一样硬塞入别人的喉咙里，那一定会令人讨厌的。提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样才是明智的作法。