想要拼业绩，还是先学好心理学吧

不过，你也许会问，所有这一切与销售心理学有什么关系？销售与广告、店面陈列、个人态度等又有什么关系呢？就此而言，所有这些事情同销售一样，依据的是相同的原理，这些基本原理在心理学中都可以找到。所有已经提及的，指的都是心理学，所有这些心理效果既纯洁又简单。一切都依靠精神状态，那些暗示啦、精神面貌啦、针对意志的东西啦，所有这些外在的东西仅仅是内在精神状态的外在表现而已。

肯尼迪在期刊《明智的广告》上撰文说：“广告就是以书面形式出现的销售，仅仅是通过快速卖掉商品而挣钱的手段。那个‘神秘的东西’正是铅印的说服方式，它的另一个名字是‘销售信念’。信念能够被少数创作者随意传授，因为他们已仔细研究过信念可以诱导思维过程。每一则广告的使命都是把读者转变成购买者。”乔治·戴尔斯在同一家期刊上提出：“广告重视潜意识的印象，通过眼睛收到的暗示和联想的不同阶段以及直接支配的心理学——这一切都值得深思熟虑，严肃对待，然而，我们可能会回避这些术语。”赛斯·布朗在杂志《销售术》上发表文章说：“制作能够卖掉商品的广告需要开发创作人员的人性意识。他必须意识到控制注意力、兴趣、欲望和信念等的不同力量。购买者之所以想要你的商品，是因为它们能为他产生某种明确的效果或者结果。这种结果正是广告人需要牢记在心的。”

你或许会说：“但是，别忘了，这种‘心理学’看起来只不过是我们所熟知的‘人性’罢了。这个，基本上毫无新意可言。”确实如此！心理学就是人性的内在科学，人性完全依赖心理过程，它与思维活动是连接在一起的。对人性的研究即是对人们的思维进行的研究。但是，鉴于人性的研究通常是一种随意的、无目的的工作，根据心理学的既定原理，思维的研究具备科学研究的性质，它需要依靠科学方法去追求。

特别是在销售阶段，沿着心理学线路的人性研究成了一门科学。从第一次销售到最后一次销售就是一个心理对象。销售过程中的每一步都是一种心理过程。销售者的精神状态和心理表达，客户的精神状态和心理表达，引起注意、激发好奇心或者兴趣、激发欲望、满足理性需求和动摇意志，所有这些都是纯粹的心理过程，对它们进行的研究是心理学研究的一个分支。在一个店铺的柜台、货架或者橱窗，销售者手中的商品展示必须以心理原理为依据。销售者的论点必须既要合乎逻辑又要措辞恰当，目的是为了在潜在客户内心激发起某些情感或者机能，这就是心理学。最后，销售就要结束了，它的目标就是为了激起购买者的购买意愿，使之成为最终的讨人喜欢的行为，这也是心理学的应有之义。从销售者的进入到销售的环节，直到销售行为的结束，每一步都是一个心理过程。根据既定的心理原理和规则，每次销售都是心与心之间的行动和反应。销售术本质上是一种心理科学，有多少人会给这个学科一个有逻辑的考察呢？就那些由于“心理学”这一术语的新颖和陌生而反对它的人而言，我们不愿意极力主张这个术语，让他们固守他们的“人性”这一陈旧的术语吧。请记住，无论如何，那个“人性”在本质上都是心理性质的。一位死去的人、一位睡着了或者处于恍惚状态的人，抑或是一个白痴，是显示不出“人性”一词的通常用法的。根据众所周知的那些原理，在一个人有能力显示“人性”和他的“人性”可以具备吸引力之前，这个人必须活着、完全清醒并且能够左右自己的意识。“人性”无法同心理学分道扬镳，我们可以想方设法地去尝试。

我们自始至终都不希望给人们一种暗示，即销售术是一门完全依赖心理学的知识。心理学之外，还存在着一些其他的因素。如销售者必须掌握所要销售商品的季节以及与他这一行有关的时尚潮流、商品的适应性等方面的信息。不管怎样，销售过程都要涉及人们的思维活动，而且这个过程可能独立于心理学之外，而销售者如果违反了销售心理学的原理，其他的要点都将毫无用处。给一个销售者最好的商品、最好的店面，以及做销售所需要的渊博知识，再派他去销售那些商品，其结果极有可能是不太好的；而另外一位虽然在其他方面不具有优势，但懂得销售心理学的人，他的销售业绩极有可能是超过上一位的。

由于销售术的本质就是恰如其分地使用心理学的原理，销售者应该知道人类思维的一些知识——那是他在施展个人才华时必须用到的工具——这还不是必需的吗？销售者不应该像音乐家、机械师、工匠、艺术家一样，需要拥有相关工具方面的知识吗？人们会怎样看待一位希望成为专业剑客却对击剑原理毫无所知的人，抑或一位期待成为拳击手却对拳击原理一无所知的人呢？销售者的工具就是他自己的思维和客户的思维，他应该让自己对此了如指掌。