购买者的“品质”和“气质”

首先，让我们考虑一下被骨相学者们称作“品质”的东西。骨相学者用“品质”这个词表达了一个人心理特质的各种细致或者粗糙的程度，该特质通常会通过其外表和生理特征表现出来。在一个人身上，这种“品质”接近我们在高等动物界所谓的“阶级”“教养”或者“血统”。它虽然很难解释，但却被普遍认可。在“品质”的一个极端，我们发现那些个人具有如下特征：精致、优雅、敏感、感情强烈，对感性或者情感的东西、诗歌、音乐等很敏感，他们或多或少抱有不切实际的想象，无法同人和事的物质世界和谐相处。在“品质”的另一个极端，我们发现那些个人的如下特征：粗鄙、品味不高、下流、粗俗、没教养和普遍“贪婪”。在这两个极端之间，我们还发现存在着许多层级。一个人外在的生理特征，如皮肤、头发、指甲、耳朵和面部特征的粗糙与精致，就像他的总体轮廓与特征，通常会给一位细心的观察者提供了解这个人“品质”的线索。对销售者来说，熟悉这些特征很有好处，因为这有助于他们了解人们的大致性格。

按照次序，下一个要讨论的就是我们称作为气质的东西了，通过它，骨相学者们将每个个体的大致气质类型做了划分。一般说来，每个个体都会表现出气质中的好几个元素。优秀的骨相学家把气质划分为如下类型：①活力型；②原动型；③思想型。其相应特征分别描述如下：

活力型。这种气质通过纯粹的生理或者“非理性”倾向表现出来。那些这种气质出众的人往往有如下可以辨识的特征：头圆、两个眼角和耳角之间空间宽阔、侧面饱满、前额宽阔（不一定高）。他们给人的一般印象是：肥头大耳、宽肩膀、厚胸膛、长着“公牛似的脖子”（事实上，公牛是一种相当了不起的动物）。他们的心理特征是：热爱吃喝、易冲动、急躁、热心肠、脾气暴烈、有热情和激情、常常精明狡诈却无城府、易受花言巧语的影响、容易产生自私的情绪及偏见、喜欢享受。他们往往会对适合他们肉体享受和物质利益的东西表现出自私和贪婪的本性，试图“来者不拒，全部笑纳”；与此同时，他们还喜欢宴饮交际，渴望被当做“善于交际且具亲和力的人”。他们通常容易激动，容易失去平衡。而那些缺乏这种气质的人则会表现出相反的生理特征，他们有一点贫血症，表现得缺乏活力并且身体欠佳。“活力型”气质占主导的人适合做屠户、旅店老板、船长、机车司机、商人、政客、承包人等。他们可以通过情感而非智慧实现目标。

原动型。这种气质可以通过肌肉力量、忍耐力、韧性和行动力表现出来。这种气质占主导的人容易被辨认出来：他们普遍瘦骨嶙峋，有着非常显著和突出的外貌特征，通常有个大鼻子和高高的额骨，牙齿宽大而坚固，关节粗大——亚伯拉罕·林肯就是具备这种气质的人物的代表。这类人的心理特征是果断、坚韧、好斗、有破坏性、能忍耐、做事彻底（或者“决绝”）、有管理能力、有执行力、有创造力、顽强、有抵抗力以及不屈不挠的精神。他们的情感不表现在脸上，然而一旦被激发出来就会非常的强烈和持久。他们虽然不易发火，但却是优秀的战士，秉承的是一不做二不休的理念。从本性上来说，他们通常都很谨慎、精明。他们是这个世界上积极和坚持不懈的工作人员。这种气质给他们提供了原动力。缺乏这种气质的人则会表现出相反的生理特征，他们不情愿从事任何工作或者为之付出努力。

思想型。这种气质可以通过神经、心理活动、思维能力、想象力和智力发展等非体力或者体力活动表现出来。这种气质占主导的人有如下外貌特征：体型单薄、骨细肉少、身材颀长、行动敏捷、精力充沛、嘴唇薄、鼻子尖、额头高、眼睛有神。在推理过程中，这种心理特征主导下的心理活动是活跃的，具有这种心理特征的人想象力丰富，易受不合宜的环境和不被喜欢的同伴的影响、爱动脑筋、不喜欢体力活动、敏感、好在情感上走极端、热情洋溢、古道热肠，普遍具有“喜怒无常”的特质。缺乏这种气质的人会表现出相反的生理特征。

混合型。几乎每个人都兼具这三种气质，只是每种气质在不同的人身上所占的比重各有差别而已。在一些人身上，某种气质会占支配地位。但是，在其他人身上，通常会有两种气质占支配地位，第三种气质的影响几乎看不出来。在另一些人身上，三种气质则会匀称地混合在一起出现，这样的人往往以气质“均衡”而为人所知——这种类型被认为是最理想的一种气质类型。

骨相学学者福勒教授曾就混合型气质说道：“过多的原动气质而缺乏思想气质，在赋予一个人力量的同时，又给他惰性，这会使其天赋处于休眠状态。过多的活力气质会赋予一个人体力和乐趣，但由于思想气质和道德气质的缺乏，在他身上就会伴随着粗鲁和野性的一面。过多的思想气质会让人想得太多，使人变得多愁善感和过分细腻，同时还会早熟。然而，如果它们调和均衡，则会让身体具备充沛的生命力、体力以及精神动力和敏锐性。如果把它们与汽艇及其附件相比，活力气质就是蒸汽动力，原动气质便是外壳或者框架，思想气质则是货物和乘客。假如活力气质占支配地位，就会产生很多无法控制的非理性能量，进而导致坐立不安、过度的激情以及易怒等行为特征；倘若原动气质占支配地位，框架或者船体就会太过笨重，导致行动迟缓；思想气质的软弱则意味着载货较少，无法行使伟大的人生使命；如果思想气质占支配地位，则会导致超负荷行驶，让船只有沉没的危险；但是如果三者能够均衡发展，便会使汽艇变得强大，可以又快又好地承载极大的负荷并创造出奇迹来。这类人会把冷静判断同强烈和良好支配的情感结合起来，把性格与才智的巨大力量同完美的一致性联合起来，把学识同合理的常识联合起来，把远见卓识同才华横溢联合起来，并且在生理和心理上都处于最好的状态之中。”

销售者不但要了解三种气质中任何一种所表现出来的特征，还应当洞察它们混合在一起时的特性。对某个人气质的了解，常常会为销售者提供关于那个人的一般品质和性情的线索，这对销售者来说无疑是一个巨大的优势。许多人性学专业的学生专心于头脑中的几种能力的研究，却忽视了这些气质的力量和影响，我们认为这是个错误。因为，对这些气质的透彻了解，会为我们提供一个人性格上的普遍线索。研究发现，如果某种气质或者相同的气质结合在一起，一个好的骨相学者便很容易发现这个特定性格中的某种能力。一般销售者无法抽出时间学习，使自己成为专业的骨相学者，而对这些气质的有效掌握将会为他提供了解性格的最好的实用知识。