恰当的外在表现会给客户留下好印象
诚然，一个人在穿着、步态和声音等方面的个性表达是不能被称为心理素质的。不过，它们必须被视为心理素质的表达方式，即内在状态的外在反映。同样正确的还有，人们会顺理成章地根据这些外在表现去判断一个人的性格。此外，一个人的外在表现会对其精神状态产生微妙的影响。一个人的步态、举止和行为会影响这个人的精神状态，我们可以通过改变这些外在展示和我们随之变化了的感受加以证明。正如某位名人所说的：“衣冠楚楚透露出一种连宗教有时候都无法给予我们的宁静与平和。”下面，我们从以下几方面来阐述一下如何通过提升自身的外在表现来影响自己的精神状态，并给对方留下好印象。
关于身体姿势，请先听听几位著名的心理学家是怎么说的吧。詹姆斯教授提出：“用吹口哨的方式去保持勇气不仅仅是一种比喻。没精打采地坐一天、时不时地唉声叹气、对一切事情都报之以阴沉的语气，这些都可能会加重你的忧郁。如果我们希望征服自己身上的不良情绪，首先要孜孜不倦地把我们希望培养的那种性格无情地外化。舒展眉头，使眼睛有神，挺胸收腹，声音洪亮，传递亲切的赞美。如此一来，任何一位正常的人，都会为之感动的。”
伍兹·哈钦森博士说：“正如詹姆斯教授所认为的，跟情绪相关的肌肉收缩状态可以很容易地通过对体内最小随意肌进行的简单独特的小实验进行检验，而这只需要动一动眼球。在你静静地坐在房间里时，选择一段时间，排除所有干扰性的想法和影响。然后，站起来，用一个舒适的姿势，眼睛向上看，并以这种姿势保持30秒钟。你立即会不由自主地在意识中产生满怀敬意、虔诚和沉思的想法。然后，让眼睛转向一侧，直接瞟向右侧或者左侧。在30秒钟内，怀疑、不安或者厌恶的情绪就会自动地出现在大脑里。把眼睛转向一侧，并稍稍向下，猜忌或者蔑视的暗示就会自发地突然弹跳出来。把目光朝向地板，你极有可能会产生某种幻想或者心不在焉。”
莫兹利说：“具体的肌肉活动不仅是一种激情的表达，还是其个人特征的必要组成部分。在个人特征用一种激情的表达方式被确定后，再想在心中唤醒一个不一样的形态，几乎是不可能的。”
知道了这些心理学家的意见，我们可以欣然地明白培养那些外在表现方式的重要性了，这些表现方式同令人满意的精神状态或者感受是相互联系的。通过这种做法，我们可以在心中唤醒那些特殊的状态或者情感。一个人的外在表现方式对他人来说就是强大的暗示，人们会无意识地、本能地受其影响，无论这种影响是有利的还是不利的。
正确的仪态和步态
在“我能！我会！我敢！我愿意！”那一小节里，我们已经给你提供了关于恰当仪态的权威建议。关键是你的行为举止要能表明你的自尊、泰然自若和对他人的关怀。一位专家就正确的站立姿势给出了如下建议：①脚后跟靠在一起；②昂起头，下巴略微向里收而不是向外突出；③目视前方；④双肩向后仰，但不要向上耸；⑤扩胸；⑥腹部稍稍向里收，而不是向外突；⑦胳膊自然地垂在两侧，用小手指轻微地挨着大腿。起初，这种姿势可能会使你感到有点僵硬和尴尬，但是，如果你能坚持下来，不久你就会呈现出一种全新的精神面貌来。
另一位专家说：“获取正确仪态的最容易的办法就是想象一下，用一条绳子把你从高处悬挂起来，这条绳子的最下面一端被系在你的胸骨稍微靠下的位置。如果你能像被悬挂着一样站立和行走，其结果就是你将能获得一种轻盈、优雅、流畅的步态，一种端庄的姿势和自在的状态。”
还有一位专家给出了如下建议：“通过观察人们的步态和站姿，我们提供了一个让人保持令人满意身姿的建议，它将使你在走路的时候保持身体笔直和姿势的优雅：背靠墙站着，让你的脚跟、双腿、臀部、肩膀和后脑勺挨着墙，下巴轻微向里收。坚定地使劲往墙上靠，你会发现你自己处在一个不舒服的姿势，这种姿势既不自然，又不正确。然后，继续使你的脚后跟靠墙，允许你的身体向前摆出一个自然的姿势，并小心翼翼地确保身体还坚定地处于之前的‘形态’，不要放松，使身体从脚踝关节处往上向前倾。当你发现已经获得沉着、自然的正确姿态时，就保留着它吧，然后再朝着一个自然、正常、平衡的走路姿势努力。如此反复实践，每天都练上几次，直到你能够完全掌握这个习惯为止。”
握手的技巧
在你握住另一个人的手时，不要让人感觉你的手松弛、黏湿，像鱼一样。而是要像你非常喜欢这样做一样去握住他的手——要在这一过程中融入你的兴趣。更重要的是，要将情感融入握手之中——“我喜欢你，你也喜欢我”。然后，在你将手抽出时，如果可能的话，要让你的手指以一种爱抚的方式略过他的手掌，允许他的食指在你的拇指和食指中间穿过，并且在拇指中间部位结束握手动作。好好练习吧，直到你不加思考地就能做到这一步。你就会发现这个方法的优点。握住客户的手，“仿佛他就是你最心爱女儿的富豪公公”。
富于表现力的声音
销售者应该培养一种具有表现力的声音，他的声音应该能够传递他所要表达的信念和兴趣。如果你学会将自己的思想形象化，就会发现它在这个方向的好处，也就是说，对于你要说的内容，先在大脑中形成一幅图像。一个人对眼前的东西总是能够做出更好的描述的。你在脑海中能看到多少，就能用言语向另一个人传达多少。你声调中的情感表达也是如此。声音应该表达你思想的意义，而不仅仅是它的符号。尝试着说“早上好”，好像你真心要这样做，然后，再用一种寻常的方式把它说出来。你能看出两者的差异吗？把你的思想和情感融入声音里，把自己和其他人都忘掉，将你的思想和情感集中到你的声音中去。
很多人喜欢“用肌肉而不是神经说话”，这样就犯下了错误。在他们最应该用神经的能量或思想的力量时，却把肌肉的能量投入到声音里去了。前者只会在其他人的心灵上产生微乎其微的效果，而后者则可以通过巧妙的振动抵达听众的情感深处。在你希望说出令人印象深刻的话时，感受一下，你的声调会表现出同样的诉求，并在他人身上引起类似的感受。有一点非常值得记住，那就是，一个人可以把一位兴高采烈之人的声音“降低”至他自己的音高，除非后者以一种坚定的方式保持在习惯性的音高上。这样做不仅会“降低”他人的声音，而且会使他人的情感趋同。此外，你还应该设法控制自己的脾气和保持自己的风度。不要因为另一个人提高了他的声音，就跟着提高自己的声音，要抵制这种不良势头，要坚持保持住自己的风度和力量。这一点非常值得大家记住。
坚定自信的眼神
与人们说话时，要学会看他们的眼睛。当然了，不是用盯着看的那种方式，而是要看得轻松、坚定、有礼貌。对于这一点，稍加练习即可做到。如果你乐意，可以对着镜子练习。游移不定和焦躁不安的注视会让对方对你产生坏印象，而坚定、诚实的端详则会赢得人们的好感。你会发现，坚强的人——那些影响他人的人——几乎总是拥有坚定、自信的注视眼神。这种人格特质非常值得人们花费时间和工夫进行练习。
衣品透漏人品
一个人会经常因为他的着装而为人所熟知，或者至少因为他的着装而受到别人的评判。销售者应该时刻关注这一点，因为这会对其产生有利或者不利的影响。着装的第一要素是干净，要让你的衣服保持干净和平整。特别是要注意保持你的亚麻布服装的干净，因为在着装打扮上，没有什么比弄脏的亚麻布更容易让人产生不好的印象了。另一个要素是让四肢都能穿戴好——更确切地说，就是头、双脚和双手。一顶弄脏或者戴破了的帽子、一件弄脏或者磨损了的衣领、一双破旧或者失去光泽的鞋、破烂的衣袖或者磨损的袖口——这些衣物因为容易被人注意，所以比一套破旧的衣服更能对一个人产生不利的影响。一套破旧却洗刷干净的衣服，配上一顶不错的帽子、一双合适的鞋子和一对干净的衣袖——反而会更好些。
一个人应该一直穿着与他收入相符的衣服，这样才能同他的职业和地位保持一致。这样做的规则是尽可能获得足够好的材料，在流行风格内进行合理的搭配，但是要避免所有的极端以及稀奇古怪的设计款式。一位衣着讲究的商人既不应给人以衣衫褴褛的感觉，也不应给人以“盛装打扮”的印象。他应该穿着得体，不至于把他人的注意力吸引到他的衣服上去。假如一个人的衣服特别吸引某个人，此人不是穿着讲究，而是要么衣衫褴褛，要么打扮过度。在两个极端之间的“幸福平均数”需要被找出来。波洛尼厄斯给他儿子的建议非常值得大家熟记：“有钱可以置办华丽的衣服，但不要穿奇装异服，要富而不俗，因为衣着可以看出人品。”
细节决定成败
个人的干净整洁，对于希望给对方留下好感的销售者来说，是个必要条件。一个疏于打理自己的销售者，很容易让潜在顾客对其产生偏见。身体要洗干净，头发要修剪和梳理好，脸面要整洁，牙齿要刷好，指甲要除垢，衣服要熨平。要避免衣服上留有烟草或者酒水的味道，或者手绢上有强烈的香水气味。手指上留下的黄色香烟污渍和因经常抽烟而留在身上的难闻气味，使许多人成了令人敬而远之和不受欢迎的人。对于抽其他形式烟草的人，香烟就是“禁忌”。这些东西都被购买者本能地看作是销售者意志的体现。所有这些东西都倾向于形成一种印象，即一个人初次见面时给另一个人留下的那种，这在销售者与人接触期间确保一个好评有着非常大的关系。