3.对提不出意见的下属用“比方说”引导其打开思路

提问大体上可分为两种，即封闭式提问和开放式提问。所谓封闭式提问，是指能用Yes或No回答的提问，适用于在谈话初级阶段确认事实和内容。

封闭式提问会透露提问者的意图和想法，如果使用不当，会给对方造成压迫感。

尤其是在会议上迟迟得不出问题解决对策的时候，上司就容易使用“你有在思考吗”“你该知道那样做行不通吧”等封闭式提问。当初的我就是这样。

这样说会激起下属的自我防卫意识，为了避免摩擦，下属只会做出最低限度的回答，诸如“对不起”“是的”“我明白了”等等，总之只顾着先摆脱眼前的局面。

在这种时候，上司如果说出“你真的明白了吗”“你真的这样想吗”“用心想想”之类的话，只会给下属造成压迫感，而人在受到压抑的状态下，本来就想不出好主意。

我以前的一些上司，就只会像这样反复诘问，我当时满脑子都在考虑怎么逃开。显而易见，这种情况毫无效率可言。

相对地，开放式提问所需要的答案并非Yes或No，而是让对方根据自己的想法和状况，做出丰富多样的回答。对方必须开动脑筋，回答起来并不轻松，但能得出适当的、自由的答案。

例如，只要把“你该知道那样做行不通吧”这样的封闭式提问，变成“除了那种做法以外，还有没有别的好办法”这样的开放式提问，对方回答起来就会更容易。如果想让下属动脑思考，主动提出意见，上司不妨使用这种开放式提问，效果很好。

不过，针对那种业绩低迷、很难提出意见的下属，以及缺少经验的下属、性格怯懦的下属，开放式提问的效果似乎并不太好。

下面举个在某次会议上使用开放式提问的例子：

上司：“秋季的宣传活动，试试维持一个月，怎么样？”

下属：“客户的反应差了一点，热度还不够。”

上司：“有没有什么好办法？”

下属：“……”

说到这里，谈话就进行不下去了。业绩低迷或性格怯懦的下属，会提前担心自己的意见不靠谱而惹怒上司，所以什么也说不出来。

面对这种优柔寡断的下属，上司往往会说出“你就没什么意见吗”“用心想想”之类的话。我当初就是这样。然而，这种诘问只会把对方一直逼上绝路，反而更提不出意见。

当下属提不出意见，或者有意见却说不出来的时候，有效的提问方式是“比方说”。

“比方说，你想把这个商品当礼物送给重要的人，就不希望它多些别的附加价值吗？”

这种提问是假定“把商品当礼物送给重要的人”这一具体场景，让下属站在消费者的立场上思考。这样一来，下属回答起来就会相对容易一些。

当会议陷入僵局，得不出任何意见的时候，像这样使用“比方说”假定具体场景，加以引导，就能让下属的头脑变得灵活起来，也能让与会成员顺着这个思路进行有效的思考。

另外还有一种有效的提问方式，就是“举一个例子就好”。上司只要求“一个”例子，下属就会觉得“一个例子怎么也能想出来”，心态放松之余，回答起来也就比较容易了。

除此之外，我还经常使用“你如果站在我的立场上，会怎么做？”这样的提问方式。这是我从以前的上司那里偷学来的。听到这样的询问，下属会觉得上司是在认真征求自己的意见。另外，这样提问还有一个好处，就是能让下属站在更高的层面上思考，思路会变得开阔。