第二篇 怎样说别人才会听
第一章 吸引听众的注意力
什么内容能引起听众的注意
能够促使人们集中精力去听的基本激发因素共有3个。
有什么信息是我需要的？
说话的是什么人？
说话的方式是什么？
为了让你充分了解这3点因素的实际意义，先让我们把目光转到你自己身上：一般情况下，是什么驱使你去做一件事情的？
1．有什么信息是我需要的
你在做事情的时候拥有什么样的基本动机？谁打来的电话你会回应？周末你是如何安排的？你想和谁一起共进午餐？
你所做的每一个决定都会在最大限度上满足自己的需求。“我确有此意吗？我能从中获益吗？这对我有好处吗？对我有帮助吗？它对我很重要或者它能让我感到快乐吗？我、我、我，没有一件事不是为了我！”
你可以在自己身上验证这一点：
读报纸的时候：你首先读哪些版面，为什么？是什么让你跳过了头条，是什么让你直接跳到最后一页？它不是“我想了解的内容”“咦，这部分对我的工作很有帮助”或者“可以让我更漂亮”“让我更健康”等。
周末：你如何安排你的周末？即便你去了一个你并不想去的地方，这种行为实际上也来源于你潜意识里做出的决定。
工作的时候：你会回谁的电话，是立刻就回还是过一段时间再回？你会阅读谁发来的电子邮件？你会把什么样的任务放在第一位，首先去完成它？这些都跟你的个人利益息息相关。
凡事都从个人利益出发是人类的天性，从古到今，我们主要的行为动机一直都是“什么对我最有利”这个想法。
所以，要想成为一名具有说服力的演讲者，你要迈出的第一步就是：要让别人对你的个人利益感兴趣，你必须首先对他们的个人利益产生兴趣。
（1）如何发现别人的个人利益。你要做的就是密切地关注。无论面对着你的是一个人还是一群人，只要开始说话，你就要把注意力完全放在潜在听众身上——并回答他们心中的疑问：“我能从他的谈话中获得多少有用的信息？”
“啊哈，”我听到你在说，“水晶球啊水晶球，请你告诉我怎样才能发现他人的个人利益？”
其实这一点也不难，比你想象的简单多了。听众有他们的目标、需求和期待，要理解他们心中的这些想法，首先要知道我们之间有多少共同点。
（2）你已经知道的。我们每天的生活也许没有什么互通之处，但说到工作——不管你在公司中有多高的地位——只要你发现我们竟然拥有的工作目标是如此的相似，你肯定会感到惊讶的。下面就让我们细细数来。
无论是谁，每个人都希望：
感到自己是安全的。
感到自己在工作上很具实力，工作效率很高，并且每时每刻都在工作，有一种充实感。
学习一些新的技能让工作轻松又高效。
知道与他人和睦相处的秘诀。
如果你在说话时能将这些大家所共有的目标考虑在内，或者明确地告诉大家你传达的信息能够帮助他们达成某种目标，那么你的演讲或所提的要求便更容易被大家接受，并且更具说服力。
（3）了解和你的工作有关的听众。通过上面的论述，你已经知道人们在工作时会追求哪些个人利益。再看看你们在工作中具有哪些共同特点。
你们处在同一种工作氛围当中。
你熟悉解决问题的技巧和可能会碰到的问题。
你会一直和同一群人打交道，你对他们的习惯了如指掌。
你对公司的业务和你的部门所面临的新问题有清醒的认识。
想想看，为了激发和你在一起工作的人听你说话的兴趣，你有多少已知的、可以利用的信息？
你不需要水晶球，因为你已经拥有了许多这方面的信息。你现在要做的只是让利己原则贯穿你说话过程的始终，利己原则就是任何一个人会集中精力听别人说话的首要原因。
要让你的听众知道，一定要事先让他们知道，你说的话里有他们想要的、关注的、期望的内容，可能是一些信息，或者是一些建议，总之他们会有收获。这就是驱使他们听你说话的第一步，是听众对你的信息产生关注的动力。
你应该注意：很直接地跟他们说“这对你会有好处的”或者“你应该这么做”起不到任何效果。你可以反过来问自己，这种命令式的口吻对你有没有起过作用？健康饮食？坚持锻炼？认真学习？还是让你打一个让你十分不愉快的电话？
接下来是让人们倾听的第二个激发因素。
2．说话的是什么人
当你开始留心听别人讲话时，你便把你的控制权移交给了别人。尽管这只是暂时的，而且你的内心还在和演讲者进行着激烈的争辩，但是，作为一名听众，你已基本失去了对自己的控制，已完全受制于人。
只把自己的注意力放在某个人的身上绝非你的意愿，所以说注意力的获得非常来之不易，不是说集中就能集中的。
因此，如果你是说话的那个人，你的听众有必要知道你是谁。你必须把自己当作一个活生生的人，而不仅仅是个传递信息的工具，要以一种正确的态度将自己和他们联系起来。人们总是希望说话的是他们喜欢、信任、尊敬、崇拜、赏识以及感觉很好的人，而且会把这样的人当作伙伴。
我们会出于本能地期待某些事情的发生，而我们对不同的人也会产生不同的感受，以下便是其中的一些感受。
（1）信任。
很长时间以来，我们总是对陌生人存有戒心，在和他们交往之前总会自觉不自觉地猜测他们的意图。
先说说敬礼。右手打开置于眼睛上方——你有没有考虑过这个姿势的由来，它有什么特殊的含义吗？
敬礼起源于古代，那时的士兵穿着厚重的盔甲，他们为了表明自己的身份是友军而非敌军，通常会空出右手拨开头盔上的面盔，把自己的脸露出来。而且，之所以用右手是因为一般情况下右手是人的优势手，右手中没有武器也就代表了他们是没有敌意的。即使到了现在，我们依然保持着这个传统。碰到陌生人，我们会还是不会和他握手（右手），同时进行目光的接触？而且我们会问自己：“这个人是谁？到目前为止，我知道了什么？”
因此，不管我们是否露出面部、知道暗号、讲着行话、穿着得体，人们的第一印象总是和信任有关：“我觉得你是怎样的一个人？我相信你已经到了坐下来听你把话说完的程度吗？”
但是，仅仅有信任还是不够的。
（2）欣赏。
你一定听过演讲吧，有没有注意过主持人是如何介绍演讲者的呢？他们总是不厌其烦，一遍又一遍地重复即将出场的演讲者的背景资料——头衔，受过什么教育，获得过多少荣誉，有怎样的工作经验，写过多少本书等等，为什么要告诉听众这些？通俗地说，就是吊足了听众的胃口：“这次演讲肯定内容丰富，绝不会有空洞之感，所以请竖起你们的耳朵，演讲将会很精彩！”
演讲者最好能在演讲一开始就表现出其渊博的知识——不仅在你感兴趣的话题上旁征博引、滔滔不绝，而且对整个演讲的主题都有极其深刻且广博的见解，唯有如此才能让你感到不虚此行。
这个说话的人可能是在作演讲，也可能是到你们的办公室里去推销产品，或者只是一次会议上的例行讲话，无论目的和形式是什么，演讲者都需要让你相信他讲出来的内容是真实可信的，至少要让你这么以为，这是最基本的要求。
不过这才是让别人成为你的听众的最低要求。真正的考验才刚刚开始，你要让他们成为心甘情愿的倾听者，这是你无法掌控的，因为每个人的判断标准都不尽相同。
（3）迷人、坦率、包容。
我们生来就需要和说话者建立某种联系。我们不停地寻找和我们意气相投的人，同时对和我们交谈的每个人的个人品质都有所期待。这是让人们侧耳倾听的强有力的动因。大多数人首先会去感觉而不是思考，我们喜欢、信任、相信和注意到一个人完全是因为我们的感受和直觉做出这样的指示。
下意识里我们会问：
“你离开这儿回到家中，会变成怎样的一个人呢？”
面对的如果是强势人物：“你是不是那种和我有着共同的生命感悟的人——有谁关心过我的问题？又有谁曾经经历过这些问题？他们曾被父母高声呵斥过吗？他们失败过，受到过惊吓吗？”
如果是地位相仿、年龄相似的人：“你到底有多少过人之处？你是否有自信？你能够接受别人的观点吗？你还对什么感兴趣？”
在这些问题中，我们寻找的是可辨识的个人特征，我们希望不仅依据智力的高低来判断一个人，而且能有一个直观的人性尺度，用它来衡量我们喜欢的个性类型。
然而，很多时候个人的特质很难表现出来。
只要你还说话，便有一个固有的问题挥之不去，在正式场合作演讲的时候这个问题显得尤为突出——你会给听众留下一种难以接近的印象：
你高高在上，坐在讲台后或者站在我们前面。
你的听众坐在下面或者聚在你的身前。
你是主动的，而我们是被动的。
你是权威人士，只身一人；我们是无名小辈，一个群体。
你拿着麦克风，大家都能听见你说话；我们只能窃窃私语或默不作声。
无论你多么想和听众打成一片，无论你多么希望给他们留下深刻的印象，你的这些举动给人的信号就是距离感。
假设你就是那个说话的人，如果你给人的印象是冷漠、形式化、高傲、强势、目空一切，结果会怎样？你面前的这群人是你诉说的对象，你希望他们拿出时间和精力来听你演说，而你的这种表现会在他们中造成怎样的反响，你应该很清楚吧？无论是在员工会议上，还是一对一的交流中，或者面对着一群听众，不知你是否注意到了，你说教式的演讲和高高在上的优越感已经让你处于孤立无援的境地了。你觉得这种演讲风格能够激发听众听的兴趣吗？
决定我们是否会关注某个演讲者的另一个期待因素便是我们对他的感觉，我们是不是很喜欢这个人。
（4）个人风格。
一些人的某种品质一经展现，便能立刻抓住你的心，使得你总想能和他在一起多待一些时间。想想看，无论是在正式的演讲会上，还是在大家可以随意交流的鸡尾酒会上，什么样的品质一出现就会让你产生这种冲动呢？
两张列表中列出了一些典型的说话风格，你可以快速对比一下这两张表格。你看到这些词的时候产生了什么样的感觉？你想象到了什么？和哪种风格的人在一起你更容易投入？你会听谁说话，又会对谁置之不理？
列表1
列表2
由于个性的不同，在面对各种特点的演讲者时，你们偏爱或厌恶的程度也会各不相同。不过有一点我想大家的感受还是比较统一的，那就是列表1要比列表2更具吸引力，你是否有同感呢？
你是否想过这个问题，为什么你特别喜欢具有某些风格特质的演讲者，而对其他类型的却毫无感觉？
为了让你更多地表现出作为一名演讲者积极、迷人的一面（同时也为了帮助你改掉那些消极负面的习惯），让我们一起来针对这些特质稍作分析。在你看这部分内容的时候，想想你的身上具有哪些基本风格和演讲方式，并思考它们对你身上的其他特征有怎样的影响。
3．吸引听众的演讲风格及其原因
要克服我们的拘谨，击退心中的邪念很困难。为什么列表1中出现的那些品质拥有如此巨大的效应，原因如下。
热情、友好、大方、诚实的演讲者使我们感觉自在、没有拘束。他们的这些品质会在无形中拉近我们和演讲者间的距离，让我们感到放松，并敢于直接、坦诚地表达自己的意见。和我们很多人谨慎的行事方式相比，拥有这些特点的人更容易被他人接受，在这类人面前，人们会觉得惬意和安心。
令人兴奋、说话风趣、想象力丰富的演讲者给我们带来了欢乐，我们永远猜不到他们接下来会有什么惊人之举，这让我们深深地陷入了期待和好奇的旋涡。
知识渊博、自信的演讲者让人镇定。很明显，演讲者为了这次演讲做足了功课，我们会带着信任去听他说的每一句话，我们相信只要去听了就一定会有收获。
说话有条理的演讲者极大地满足了人的大脑对秩序和逻辑的需要。当材料以容易理解和识记的形式组织起来的时候，更容易被大家接受。我们很想了解深埋于语言文字下面的内在结构和顺序，这种需要在今天的科技世界中显得愈发强烈。
真实可信的演讲者，他们的每一句话都代表了他们的真实意思。一位诚实的、用心去演讲的人是不会耍什么阴谋诡计的，更不可能怀揣不可告人的动机。
极具鼓动性的演讲者是天生的领导者，而他们的这种特质刚好迎合了人们追随领袖的内在愿望，也是对听众希望从他人的激情和创新中获得动力的最大满足。
不拘礼节的演讲者在非正式交流时更能凸现出他们的特色：没有演讲式的言辞，没有长篇大论，也没有命令式的口吻。他们说出来的话非常短小精悍、容易消化，听他们说话让我们感到十分轻松和惬意。
幽默：只在开场白中讲一个笑话，而在这之后却再也没有丝毫幽默感出现，这样的表演我们不能称之为幽默。幽默不是每个人都能做到的，你必须意识到这一点，而且最好永远不要尝试让自己变得幽默。如果你的幽默感是天生的，而且有自己的合理的幽默尺度，那么，请尽情施展你的幽默本能吧！
4．无法吸引听众的演讲风格及其原因
列表2中的诸多品质有一个共同点，那就是：它们的出现都让我们感到非常不快。虽说没有一个人希望听众在听他说话时感到不快或者对他的演讲感到不屑，但是那些在说话时总是若有心事，或者试图用专业知识来掩饰自己的空洞的演讲者只会给人们留下不好的印象。你可能会发现自己在演讲时所陷入的状态和下面的描述有几分相似，那么了解它对演讲的影响可以帮助你认清它的真实面目，刺激你去有意识地改变现状，从而不再让听众对你的演讲感到失望。
拘谨、刻板、一本正经的演讲是指那种只根据既定的套路，而不看具体情况的僵硬的演讲方式。这种演讲者是不会与我们坦诚相见的，他们只是用固定的行为模式把自己包装起来，认为只有这样才能显示出他的尊严和庄重。
闭目塞听、不自然的行为会让人心烦。这个人是谁？我怎么才能从他的表达中推测出一些内容？
夸夸其谈让演讲者和听者之间的距离越拉越大，这产生了两个问题。第一，听者对演讲者产生反感；第二，你会仰慕一个在你面前自以为是地说自己应该受到大家尊敬的人吗？
话语单调的演讲者让本来就不够积极的听众变得更加麻木了。你还记得人们在听他人说话时的本能反应吗？既然我们不会主动地去倾听，那么演讲者就必须花点儿心思让我们的注意力保持专注。要记住，现在只靠我们自己便可以方便、快捷地获取任何信息，我们已经完全控制了这个过程，既然如此，我们为什么还要把时间浪费在一个唠唠叨叨、说话没有重点、毫无层次感、从头到尾都是一个腔调、没有轻重缓急、没有表情变化、没有强调语气的人身上呢，这样的一个人是不能帮助我们获取到有用的信息的！
说话时平铺直叙、死气沉沉会让我们精神错乱的！你已经来到了我的生活当中，但是怎么看都不像是想要和我交流的样子，对我是否已经接收到你的信息也是一副无所谓的表情。那么，我为什么要容忍你对我的耳朵肆意妄为呢？既然你的心中都没有全心全意地帮助我们去理解你所要传达信息的急切愿望，你又拿什么来要求我们为你付出宝贵的时间和精力？
言辞含糊、故弄玄虚的说话方式会让听者产生焦虑感。我们不喜欢绞尽脑汁却理不清头绪的那种感觉，当说话的人不肯以清楚、简明的方式帮助我们理解的时候，我们便认为他玩弄了我们一直都在付出的专注，不出片刻，我们的注意力便会从演讲中转移出去。
谈话的内容偏离正题违背了让人们乐于倾听的第一准则——每位听众的个人利益！谁会去听跟自己一点儿也没关系的内容呢？
作演讲时自恃高人一等是一种极其不尊重听者的表现。如果你是那个在他人面前讲话的人，你知道很多我们不知道的东西，这个时候，你应当摆正自己的位置，心中想的应该是如何和我们一起分享知识，而不是对我们的“无知”大加斥责。
那些不够自信、紧张兮兮的演讲者真的让我们感到很不舒服！其实我们每个人都经历过这样的紧张，我们厌恶这种感觉，当别人身上出现紧张情绪的时候，我们会变得很敏感地觉察到紧张的存在。当然，我们不希望这样的事情再在自己的身上发生。
情绪激动的演讲者让我们的头脑处在高速运转的状态。演讲者对他演讲的主题总是充满了热情的，他的情绪在演讲开始时就已经挂了满挡。与此同时，我们这些白纸一样的听众，只能靠双脚紧紧跟着演讲者的思绪。你的热情是建立在我们和你同处于一个情绪和信息层次的假设基础之上的，但事实并不是你想象的那样，你需要一步一步地把我们领进那扇大门，你逐渐提出你的观点，并辅以一些真实的例子来支撑你的观点，慢慢地我们会和你协同步调，与你同愤慨共激情。要达到如此效果，一定要用我们的思维方式来表述，而不要原封不动地把你的思想搬给我们。
以上仅仅是一些最基本的情形，虽然只是我们交流时表现出来的种种复杂的人格特征的简单写照，但是它们让你了解到了在面对不同的演讲风格时听众的反应。我们对演讲者的说话风格和态度的反应完全出自本能，是下意识的行为。此外，我们还会根据演讲者的用词、肢体语言和说话腔调来推断他对我们的意图和态度。
5．听众以什么方式对你做出判断
他们首先靠直觉来判断说话的这个人，然后才经过大脑，用他们的理智来分析。所以说，听还是不听完全是由感觉来决定的。这些反应敏捷但是却感受不到直觉在我们开始学习用理智来思考问题前早已存在了，它是我们和这个世界打交道的第一道防线。
第一步，我们会停下手中的事情，去看、去听。
第二步，我们会思考、去评价。
以上便是我们在开始加工他们传递的信息前要对说话的人做出判断的原因以及感受一个人的方式。
因此，在你抓住听众的兴趣点之后，切入正题之前，记得一定要“拨开掩住你脸孔的头盔”，让听众认识你，了解你的意图，以及你和他们交流的方式。
如果你不这样做，你的听众将替你完成这项任务，他们会在分类中寻找适合你的标签。为了确定讲话人的特征，决定是否值得去听这个人的发言，他们需要这些能够识别的信号，他们会从这个人和他们交流的方式中辨认出这些信号。