第3章 寻找切入点——利用市场数据选择商品

学习目标

|掌握市场容量、行业发展趋势和市场潜力分析的方法

|熟悉利用稳定性、集中度、环比和同比数据等指标和手段挖掘市场数据

|了解波士顿矩阵的建立和分析方法

引导案例

宋某想开店铺，但苦于毫无经验，只得向一个从事电子商务超过十年的朋友取经。这位朋友以自己的经验给他上了这一课。

从事电子商务行业，首先要选对商品类目。如果想做跨境电子商务，可以看看其他跨境电子商务选择了哪些商品类目。例如服饰箱包和美妆护理是跨境电子商务最热衷的商品领域，就可以优先选择这些商品，没有必要选择市场需求不高的商品来尝试。

另外，既然是跨境商品，那么商品的来源有很多，不同国家和地区的商品受欢迎的程度也不相同。例如，韩国的美妆护肤商品最受消费者欢迎，而服饰箱包就显得较为分散，欧美的服饰也有一定的市场，但不是主力商品。因此，结合市场需求和最受消费者欢迎的商品来看，可以尝试做韩国的美妆护肤商品。

选定了商品类别后，还需要进一步选择商品价位，由于低价位商品利润低、高价位商品消费者少，找准需要经营商品所在的价格带也是很关键的。

如何找到最合适的价格带呢？同样可以借助数据分析工具，查看不同价位商品的交易金额来分析。假设韩国美妆护肤商品约45%的客单价为50～100元，约20%的客单价为100～150元，约15%的客单价为150～200元，那么50～200元的商品就占据了整个交易份额的80%，虽然与欧美化妆品的客单价相比并不算高，但性价比却很高。对于消费主力人群为热衷网购、喜爱外国品牌的消费者而言，借助网络买到比线下价格更低、品种更丰富、性价比更高的商品就是他们的诉求，因此韩国化妆品比欧美化妆品更能满足这类人群的需求。

进一步分析，韩国美妆护肤品行业发展成熟，重点专注亚洲市场，其商品定位的根本在于亚洲人和欧洲人皮肤特质的不同，推崇增白、水润的效果，认同绿色、健康、天然的理念。这些都证明选择韩国美妆护肤商品来经营是较为稳妥的选择。

最后，对于资源有限的创业者，若要进入电子商务领域，第一个重要课题就是要选对合适的商品，而要选对合适的商品，最重要的一个要素就是将资源全力集中在一个商品类目，做深做强，使其品牌深植在消费者心中。只有充分根据市场选择了合适的商品后，才有分析竞争对手、经营策略的可能性。