第二章　以“触动学员思考”为指向的内容演绎

一、内容演绎的四大法则之逻辑关系

我们常常说“内容为王”，如何将已经准备好的课程内容进行精彩的演绎，必定是一堂培训课程的重头戏。很多培训师都以为内容演绎仅受制于语言运用的技巧。其实，如果换位思考，假如我们作为听众，就常常有这种深切的感受。有些时候，即便有人口若悬河、滔滔不绝，甚至偶尔还要一些幽默的表述，但是，我们仍然听得云里雾里，甚至味同嚼蜡。

基于这一事实，我们必须继续探究，除了语言运用技巧外，真正精彩，能够吸引听众（学员）注意力，并且能够有效触发听众进行思考的内容演绎，到底还会受到哪些因素的影响？

在回答这个问题之前，我们有必要先来看看“演绎”的基本定义。

根据百度百科的解释，“演绎”的基本定义是“从前提必然地得出结论的推理；从一些假设的命题出发，运用逻辑的规则，导出另一命题的过程”，也是“辩论的思维与表述方法之一”，是“从普遍性的理论知识出发，去认识个别的、特殊的现象的一种逻辑推理方法”。演绎的基本形式是三段论式，分别为以下三点。

（1）大前提，是已知的一般原理或一般性假设。

（2）小前提，是关于所研究的特殊场合或个别事实的判断，小前提应与大前提有关。

（3）结论，是从一般已知的原理（或假设）推出的，对于特殊场合或个别事实做出的新判断，同时“演绎推理是由普通性的前提推出特殊性结论的推理。演绎推理有三段论、假言推理和选言推理等形式”。

另外，“演绎”也指“角色扮演中的演绎。简单来说，就是角色扮演，一种网络兴起的文字游戏，融入自身外的一切事物，注入情感文字表达，体验自己的想法的过程”。并且，“演绎可分两种形式，一种是文字，另一种是表演。文字就是要通过文字表达出了这个人物的性格，动作等，让人如见其人，表演即是用文字、影音等媒介来生动表述一件事情”。

从以上对“演绎”这个词的义项解释中，我们可以知道，“演绎”至少包含两个层次的意思，一是有关逻辑规则；二是有关表演，并且是具有角色感和场景氛围的。既然如此，如果要想将培训课程的内容演绎得更好，必定需要遵循一些基本要求和规则，我们把这些要求和规则称之为内容演绎的四大法则。

第一大法则：逻辑关系明了，条理清晰。

我们知道，一堂培训课程由一个又一个的内容片段组成，前述内容与后续内容之间需要通过一定的逻辑关系进行衔接或转换，才可能让学员听得明白。否则，不但培训师自己在表述过程中会觉得别扭，学员同样也会感到不知所云。

虽然在培训课程的内容演绎过程中，并不是进行缜密的逻辑推理。但是让内容与内容之间建立一些明了清晰的逻辑关联，从而保证课程内容有着较为分明的层次，让学员在听课过程中能够有更加明晰思路，很显然是必要的。那么，在这一过程中，培训师到底需要了解、掌握哪些常见的逻辑关系呢？

一般来说，内容与内容之间的逻辑关系主要有以下几种。

一是因果关系。一般用在阐述某一观点、原理，或提出某一理念的时候，培训师需要以相关的、多个维度的素材作为支撑，以确保所提出的观点、原理或理念至少能够在给定的环境、场合或大多数情形下有效且合理。

例如以下情境。

在销售或服务类型的培训课程中，我们常常会引用这个观点或理念，“第一条：顾客永远是对的。第二条：如果顾客错了，请参考第一条”。如果培训师只是进行一些简单的说明与解释，甚至干脆生硬地要求学员接受这样的说法，是远远不够的。更重要的是在学员会心里会产生一连串的“为什么”，从而对这样的说法表示质疑，甚至是抗拒、反感。“凭什么顾客就一定是对的？还永远？”“难道顾客就没有错的时候吗？”“难道做销售或者服务就只能这样委曲求全吗？”“老师你自己相信吗？能做到吗？”“如果老师你自己都不信，凭什么要求我们？”

所以，培训师必须想尽一切办法，尽最大可能去消除学员心中的疑虑。那么，怎么演绎才可能更加有效，从而最大限度地消解学员心中的疑惑呢？很显然，培训师必须借助足够多的素材，从不同层面、不同维度去论证这一说法的可靠性。

大致的演绎思路可以这样设计，培训师在提出这一说法之后，进一步结合生活或工作的实际状况，运用语言描述的手段，再现一些真实的场景，让学员借助对场景的真切感受，进而对该说法产生认知，并调动其自身经验进行某种反思，经由学员自主思考之后，才可能真正从内心接受，对这一说法产生认同，并在此基础上触发在实践中尝试基于这一理念指引下的具体行为，透过不断实践最终达成行为的调整或改善。

这一过程正好应了本书后面将要论述的“成人学习行为轮辐模型”的理念。

二是并列关系。一般在需要多个素材来支撑某一观点或看法的情形下使用。需要注意，这些素材彼此之间并没有孰重孰轻之分。比较常见的演绎（主要是指培训师的语言表述）思路和模式有以下几种，“比如，一方面是……另一方面是……”“×××将出现以下几种情形：一是……二是……三是……等”“×××包括以下几种方法：第一……第二……第三……等”。从实践中观察的情形看，很多培训师在处理这种逻辑关系的时候都有较为熟练的技巧。但是，需要注意，并列关系的逻辑结构很容易与下面将要阐述的“偏正关系”和“递进关系”两种逻辑结构产生混淆。

三是偏正关系。什么是偏正关系的逻辑结构呢？按照百度百科的词条解释，指“偏正结构一般指偏正短语。由修饰语和中心语组成，结构成分之间有修饰与被修饰关系的短语；动词、名词、形容词与它们前面起修饰作用的成分组成的短语。名词前的修饰成分是定语；定语（状语）和中心语的关系是偏和正的关系；偏正短语包括定中短语与状中短语”。撇开这种学理意味很浓的说法，我们可以从字面意思进行解剖。所谓“偏”指从属、补充、修饰的意思，而“正”指中心、核心、重点的意思。把其迁移到培训内容的演绎上，就是指我们在使用两个以上的素材时，其中有一个素材必定占据主要位置，即是中心，是重点，是直接指向定义、概念或者观点、原理的。而其他的素材只是围绕这一核心素材进行必要的补充或说明，目的地让内容的演绎显得更加丰满，或增添其生动性与趣味性。比较常见的表述模式是，“除了……，还有……”“……很重要，同时也要注意……”等。

四是递进关系。所谓递进关系，是指复句中后一分句须以前一分句为基点、并在程度或范围上比前一分句有更进一层的语义关系。表示递进关系的常用关联词有以下两种。

（1）单用的。例如，不但、不仅、不光、而且、并且、并、甚至、更、以至、何况、况且、尤其、还、甚至于等。

（2）配对使用的。例如，不但（不仅、不光）……，而且（并且、还、也、甚至）……；尚且（况且）……，何况……在培训实践中，使用这种逻辑结构的演绎方法，能够牵引学员深度理解课程内容，更加有效地引导学员把握内容的重点和关键点，也让课程内容更有层次感和节奏感。

五是对比关系。“对比，文学名词。是把具有明显差异、矛盾和对立的双方安排在一起，进行对照比较的表现手法。对比是把对立的意思或事物，或把事物的两个方面放在一起作比较，让读者在比较中分清好坏、辨别是非。写作中的对比手法，就是把事物、现象和过程中矛盾的双方，安置在一定条件下，使之集中在一个完整的艺术统一体中，形成相辅相成的比照和呼应关系。运用这种手法，有利于充分显示事物的矛盾，突出被表现事物的本质特征，加强文章的艺术效果和感染力。”从解释可以看出，使用好这种逻辑结构的演绎手法，能够增强课程内容的感染力，从而牵引学员在一组相互矛盾、对立的素材中，去探寻正、反两种情形或结果的原因，有利于触动学员进入自主、深度思考的状态。

请看下面的例子。其中的主题内容使用了对比的逻辑关系。通过这样的对比，学员能够通过两个人不同的行为所引发的不同结果，自主得出一些看法和观点。

从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一根鱼竿，于是他们分道扬镳了。得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步步艰难地向海边走去，可当他已经看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他浑身的最后一点力气也使完了，他也只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手人间。

又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他俩每次只煮一条鱼，他们经过遥远的跋涉，来到了海边，从此，两人开始了捕鱼为生的日子。几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

当培训师讲述完这个故事，甚至都无需再啰唆这个故事的“道理”。只需设置几个类似的问题之后，即可引发学员的自主思考，比如，以下一些问题。

——上述这样的情形在现实的生活、工作中是否经常发生？

——为什么不同的行为选择会有如此天壤之别的结果？

——如果我们是故事中的一个角色，在遇到困难，并且又得到某些帮助的时候到底应该如何去面对这种帮助？

——除了故事中的行为选择外，是否还有更加优选的方式？结果又可能是怎么样的？

介绍完上述五种常见的逻辑关系之后，需要补充说明，培训课程的内容演绎毕竟不是逻辑论证，只要能够把握基本的逻辑关联即可，为了让课程内容能够更加有条理、有层次。

此外，比上述单纯的、内容之间的逻辑关系更为重要，更需要强调，内容演绎的生动性和趣味性都必须建立在内容本身符合“生活逻辑”（这是笔者生造的一个概念，意思是内容所描述的情形在实际生活、工作场景中已经发生或必定会发生，或是内容给出的条件是在实际生活、工作场景中可以实现、能够实现的）的基础上。

在这里，不得不提醒很多培训师，虽然内容演绎的过程是生动的、有趣的，甚至能够推导出一些听起来很有道理的观点、理念或方法。但是，让人遗憾，用于支撑这些观点、理念或方法的素材本身就经不起推敲，完全罔顾“生活逻辑”。

举个例子。请先看这个“经典”的故事。

《把梳子卖给和尚》

一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。

第一个人：出了门就骂，什么狗经理，奶奶熊的，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖。经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？

第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，对我没有用处。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊，和尚就买了一把。

第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。

第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了100把。

第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要。那人对和尚说，你是得道高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了1000把梳子。

第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要。那人对和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。

那人说了些什么？

他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀佛，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？

就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！

同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，显然他不适合做销售。

第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，不能长久。

第三人、第四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。

第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就不会差。

第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。

前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，发掘到了一个市场，他要自己干。他成功了，成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。

如果单纯从内容的演绎角度，不但生动有趣，而且也能够对应所要倡导的销售理念。在这里，先不说整个故事充满了“为了销售而销售”的蛮横和霸道，更不说这个故事背后所隐藏的“只要达成目的，手段可以无所不用其极”的扭曲的价值导向。

就故事情节本身，其前提就违反了“生活逻辑”。试想，在真正的现实生活中，到底会有哪个生产梳子的企业会把寺庙当成目标市场？有哪个企业会将和尚认定为梳子的目标消费群体？这是在现实中基本不可能发生或不存在的事情，纯粹为了说明一个“道理”或“理念”，稍有理性思维的人都能看出来，最多是培训师试图让学员相信某些“道理”或“理念”而采取的一种“忽悠”手段而已。如此，又怎么可能让学员真正信服呢？

其实，所谓的“生活逻辑”，实质上就是一些基本的生活常识。值得培训师警惕，当下社会恰恰又处于一种“常识”极度匮乏的状态。虽然培训师可能并不需要承担改变社会现状的使命，或说单一的个体并没有太多的力量去改变这样的局面，但是，所谓“师者，传道、授业、解惑也”，所谓“皮之不存，毛将焉附”？无论培训师多么渴望向学员传导，并试图让其接受一些所谓的“道理”和“理念”，至少需要让学员在“确信某些前提”的基础上，才有可能达成。