第三节　咨询角色

一、如何把握自己的咨询顾问角色

（一）情景案例

咨询师樊A原来是某品牌的华东区总经理，个人能力非常强，足可以独当一面。他刚刚进入公司就被领导派到恒×项目做项目指导，结果去了不到半个月的时间，差点使项目中断。原来客户投诉樊A不专业，没能力，说到做不到等。

公司很奇怪，于是让项目总监去调查、跟踪樊A的工作情况。

项目总监发现每次客户提出需求，樊A都是现场直接给出答案：“应该这么做，没问题，放心吧。我就是这么做的，而且当年销售额就提升了50%，相信我没错的。”只见客户一脸茫然，满心怀疑。

客户看他这么有信心，就说：“樊老师，请您跟我们领导说说，看看这样做行不行？”樊A满口答应，找各个部门领导沟通。虽然各个部门的领导热情接待，但是没有一个愿意执行。樊A被弄得焦头烂额，郁闷不已，心想这么好的方法怎么没有人愿意执行呢？

如果你是樊A，你知道问题出在哪里吗？

（二）案例分析

（1）当军师不当先锋。樊A相当于扮演了张飞一样的角色，来了就独当一面。但是毕竟在客户公司不是由他一个人说了算，想干活，必须要有资源和条件。所以樊A这种人是企业人的执行思维，没有咨询人的谋划思维。“运筹帷幄之中，决胜千里之外”才是咨询人的本色。

（2）没有把握好角色。樊A没有把握自己的核心价值，没有把无形的价值变为有形的价值。他自己必须做一个协调各方的人，而不是做一名帮客户员工干事情的人。说实话，由于你扮演老师的角色，所以大家都会给你三分面子。一旦进入内部，你真不知道水深水浅，因为很多人不买你的账。即使你做好了，在你走之后，他们自己会做吗？还是不会做。所以我们要在外部指导他们完成某项任务，而不是自己亲自去干活。

（三）策略方法

（1）具备咨询思维。咨询师要做到“望、闻、问、切”，对客户提出的任何一个问题都要系统地解决，而不是针对某一点给客户解答。因为从咨询人的角度来看，任何一个问题都是系统化的。在没有做需求调查前，无论你的经验多丰富，方法多正确、多符合客户，都不能轻易说出，而是要尊重客户，运用各种工具进行分析诊断再给出结论，同时以客户为中心，全面分析可能发生的事情，从客户自身的情况分析，判断它能不能做到。

笔者听过这样一个故事。

一个学生问他的老师：“老师，昨晚我见一个盲人打着灯笼走路。他明明看不见，打灯笼有何用？”

如果老师的回答是“他是怕别人看不清路”，这是儒家的回答。

如果老师的回答是“他是怕别人撞到他”，这是墨家的回答。

如果老师的回答是“他认为黑夜出门就必须打灯笼”，这是法家的回答。

如果老师的回答是“他认为想打就打顺其自然”，这是道家的回答。

如果老师的回答是“他借此开示众生”，这是佛家的回答。

你用不同的思想改进的可能是同一个问题，所以咨询师要掌握咨询思维。

（2）充当顾问指导。咨询师主要是提建议而不是执行具体的操作，否则会陷入死循环。所以千万不要掉进执行的死循环里去，因为你始终不是客户公司的内部人。除非客户公司任命你为客户公司的执行经理，让所有人都服从你的指导。没有执行命令，你只是一个权威，只是一个专家。“不在其位，不谋其政”，要让客户公司内部的人去沟通、执行。

（3）系统输出。咨询师输出的成果是系统，其组成的要件是方案、制度、流程、报告等。这些才是有形的价值，而不是具体的某个小事。

从医生的角度去“望、闻、问、切”，现场亲临指导，再以文件的形式形成有形的成果，这是一个咨询师具体要做的。

（四）应用练习

诸葛亮：“光说不练，有本事你给我杀一个人去？”

姜维：“你是有文有武，但是你是败军之将，你给的策略管用吗？”

张飞：“你的方法只有你能用。我连5斤的枪都不会耍，你说用60斤的矛，我怎么用？”

你是否知道如何把握这些角色，而又让自己不迷失？

百万思维

生活工作中有各种角色，只有把握好自己的角色才能游刃有余。