1．6个月的婴儿和90岁的老人喝的奶粉一样吗？

市场经济的本质特点是资源的有限性。这里的资源包括：人力、物力、财力、时间等。

资源的有限性决定了任何一个厂商都不能用一种产品独占整个市场，也不能把整个市场的潜在客户当成它某次营销的目标客户。比如，一个生产皮鞋的大厂商如果说它某款产品的客户是所有的男人和女人，那么他离破产也就不远了。所以，资源的有限性决定了市场细分，也就是说企业把有限的资源集中使用在某一部分特定的客户身上。

因为这种市场细分的“集中”，企业就能比竞争对手更了解这一部分特定客户的需要，设计生产的产品也就能更好地满足这种需要。所以说，市场营销的本质是：细分市场，了解细分市场的客户需要，更好地满足细分市场的客户需要。

轿车市场就是细分市场的典型。

宝马叫卖的是前座（驾驶座）：“驾乘宝马，感受生活”，主要强调驾驶乐趣；奔驰叫卖的是后座，彰显的是乘坐者的身份和地位；沃尔沃叫卖的是气囊，重点是汽车的安全性；日本车叫卖的是发动机和油箱，强调的是经济性。

我们再单拿出宝马汽车的例子来进一步说明：

最早宝马在美国的客户定位是Yuppie（雅皮士：Young Ur-ban Professional“大都市中的年轻专业人士”首位字母的缩写，特指继嬉皮士之后兴起的一类精英人群）：

年龄在25～35岁之间；

年薪在6万美元以上；

未婚或没有孩子；

喜欢郊游、外出旅行；

频繁地在外就餐；

举办或参加各种派对（Party）；

喜欢开快车；

……

这种对细分市场的客户的行为分析决定了宝马的产品设计、推广手段、销售渠道、价格定位等。

因为Yuppie是独身，所以车身就不用太大；

因为喜欢开快车，所以动力性、操控性一定要好；

因为年薪高，所以档次价格相对也要高；

因为社交频繁，所以质量、服务、口碑宣传最重要；

……

只有聚焦到某个细分市场，并通过对细分市场的客户行为分析，才能比竞争对手更加了解客户的需要，并设计出有针对性的市场营销组合（4P：产品、推广、渠道、价格），更好地满足细分市场的客户需要。

像宝马、奔驰这样实力雄厚的跨国公司，都要集中资源定位于一个细分市场。我们国内的公司，相对而言实力要差得多，因此更不能包打天下了。但现在仍有一些国内的厂商还没有意识到市场细分的必要性，从一次到超市买奶粉的经历让我对这一点深有体会。

前不久，我到超市去给侄女买婴儿奶粉。由于没有任何经验，我在超市里盲目地查找着。

最先映入眼帘的是某国外品牌的婴儿奶粉，900克罐装，包装非常精美，在显眼的位置标明：“6～12个月婴儿营养配方”，给侄女喝正好。再一看标价，300元。有点贵，接着往前找。

在一个不起眼的角落，看到一种国产的袋装奶粉，400克，包装一般，只要50多元钱。

“嗯，这个便宜！”于是仔细地看它的产地、说明，从前面看到后面，从上面看到下面，再从一个侧面看到另一个侧面，就是没有找到适合于什么年龄使用的文字。

拉过一个超市理货员来问，理货员又从前面后面、上面下面、两个侧面都找了一个遍，完了说一句，“没有说什么年龄，应该是适合于所有年龄的人吧”。

没把我鼻子给气歪了。原来是一个适合于0～90岁所有年龄的人的奶粉！6个月婴儿的营养要求和90岁老人的营养要求能一样吗？我会买哪一个呢？

答案是显然的。所以，市场细分表面上是限制了客户的类型，实际上是更能满足目标客户的需求，增加了目标客户购买的可能性。

由此可见，一个良好的市场细分可以给企业带来很多的好处：

（1）更深入地了解竞争者（因细分市场而异）的优势，进而更好地了解可以为自己赢得竞争优势的机会。

（2）更好地了解客户的需要、态度和行为。

（3）帮助你发现公司能力在哪些方面需要改善，以满足客户的上述需求。

（4）提高你（以客户导向的方式）管理营销组合的能力。

（5）提供你更多的机会去增加价值、获取竞争优势、设置进入壁垒以抵御竞争对手和替代品。

市场细分的目的是将有限的资源集中到少数重要的机会上面——这些机会可以让你实现自己的发展目标，而且最有可能为你赢得竞争优势，取得利润。