PART 01 门店选址：门店经营成功的第一步

1.1 终端门店的四大功能

很多人看到这个标题一定会问：“门店还能有什么功能？不就是卖东西吗，所有门店都应该是这个功能啊！”当然，这种理解无可厚非。“产品销售”绝对是门店最重要的一个功能，不过，除此之外，它还具有品牌展示、抢占市场和人才培养的功能。

产品销售是根本

商业行为的出发点都是逐利的，不管经销商经营什么样的品牌、开什么样的店面，其中最重要的目的之一，就是把产品销售出去以换取合理利润。没有销售就没有利润，没有利润就不能生存，这也背离了我们从事商业行为的初衷。所以，产品销售自然成为广大经销商朋友对终端门店最基础的认识，也确实是门店最基本的功能。产品销售固然是门店的基本功能，但门店的功能不仅限于产品销售。终端经营是整体行为，我们考虑的应该是整体盈利和长远发展，而不仅仅是某一个店面现在是否赚钱。这就要求终端店面需要承载更多具体的功能，而不仅仅是销售产品。

品牌展示也重要

不管是家居建材还是服装、家电的销售，你都会发现一个现象：旗舰店、形象店越来越多。在这里问大家一个问题：众多企业旗舰店开得这么生猛，大家觉得旗舰店的经营赚钱吗？

答案是：一半以上都不赚钱！

有数据显示：服装行业的旗舰店，80%是不赚钱的；家居建材行业的旗舰店，绝大部分也不赚钱。如果店面存在的功能仅仅是为了“产品销售”，那为什么旗舰店不赚钱却依然有那么多的企业经营者要不断开旗舰店呢？这些人能把生意做大、做强，可谓是众人眼中的“聪明人”，可为什么旗舰店亏钱也要开？

这就源于店面的第一个重要功能——品牌展示。

中国人相信眼见为实。在顾客眼中，店面大、装修好的店面就是大品牌。尤其是家居建材行业又是一个低关注度的行业。因为平时谁也不会闲着没事买房子、装修房子，所以，对建材、对家具等产品就不是很了解。很多人都是在买了房子，想装修房子的时候才会对家居建材的各个品类、各种产品进行高度关注和深入了解，所以，有一个好的形象店就显得尤为重要。这也是现在很多厂家、品牌开始做大店、做旗舰店、做形象店的重要原因。

如果文字不能让你有感觉，那我们来算一笔账：

如果想要在一个二、三线城市的市场中，开一个800～1000平方米的街边店面大概需要多少钱？按照当下的成本，需要进账多少才足以支撑房租？姑且先不论人员工资、运营费用等其他的成本，仅房租一个月就需要几十万到上百万。那么，这样的店需要完成多少销售额才能支撑这家店面的正常经营和运转？

由此可见，对于这样的店面而言，品牌展示的功能绝对优于产品销售的功能，也绝对优于抢占市场和人才培养的功能。可见，好的店面位置与店面形象，对于品牌展示和传播极其重要。

如果想要在一个二、三级的城市，开一个800～1000平方米的街边店面大概需要多少钱？按照当下的成本，需要进账多少才足以支撑房租？姑且先不论人员工资、运营费用等其他的成本，仅房租一个月就需要几十万到上百万的开支。那么，这样的店需要完成多少销售额才能支撑这家店面的正常经营和运转？

由此可见，对于这样的店面而言，品牌展示的功能绝对优于产品销售的功能，也绝对优于网络抢占和人才培养的功能。可见，好的店面位置与店面形象，对于品牌展示和传播极其重要。

找准机会占市场

如果你处在三、四线城市，可能对于这点并不是很有感觉，但如果你在北京、上海、广州、深圳等这些一线甚至超一线的大城市，你就会有切身的体会，一两个门店根本不够，甚至三五个门店都不够！对于有些品类来说，一次性考虑建8～10个店面是很正常的。这个时候，店面抢占市场的能力就会显得非常重要了。

我想问各位终端经营者一个问题：如果入驻一个商场半年到一年的时间内都不会赚钱，你还要不要入驻？

很多人会想：赚钱和入驻并不矛盾啊，只要等这个商场赚钱了我再入驻不就好了？但是，你再想想，如果等到商场能赚钱的时候再入驻，那时还轮得到你吗？就算能够费时费力挤进去也未必能得个好位置。所以，有的商场即使开始时不挣钱，只要看好商场的未来和商圈的前景，很多聪明的老板也会选择入驻，这时候他们采用的策略就叫作抢占网络。先占据有利的位置，慢慢培养以图将来。因为如果你现在不下手，等生意好做的时候就没你什么事了。另外，如果这片市场不是你在做，是另外一个和你经营相同品类的竞争对手在做，虽然每月的业绩并不突出，只做十万八万的，但不管他做的业绩是多少，都是在蚕食你的市场，迟早有一天，你会变得进不能攻，退不能守。这就印证了我自己发明的一个词，叫作“战略性亏损”。这样的战略是基于对未来的考虑，虽然现在不赚钱，但是未来可能赚钱。

人才培养是王道

所有店面都可以进行人才培养，这可以算是店面的基本功能之一。但是我们会发现，有一些店面人才培养的功能明显要强于其他的店面。比如说旗舰店，包括部分总代理、部分区域代理、部分工厂开设的直营店等。直营店最重要的功能就是品牌展示和人才培养，因为直营店有一个很重要的使命，它需要向它的经销商、加盟商等下游商家输出人才和盈利模式，输出成型的商业模式。新产品做出来、新店开起来后要怎么做？需要什么样的人才，都是由直营店先来试水，然后总结整理出一套体系提供给下游经营者。

品牌展示、产品销售、抢占市场、人才培养，以上四点就是整个终端门店的四大功能。

第一，品牌展示，有个好形象、好门头自然有个好品牌；

第二，产品销售，好品牌、好形象最终要转化成业绩；

第三，抢占市场，现在不好做，也要抢占位置以图将来；

第四，人才培养，旗舰店、总代或者区域代理手下经营的店面中，最少有一两个会成为人才培养非常重要的“基地”，以向其他店面输出人才。