第1章 信念是力量的源泉

第1节 利用信念来说服

1989年在美国洛杉矶一带发生了大地震，在短短的不到4分钟的时间里有三十余万人受到了伤害。在一片废墟中一个年轻的男人安顿好受伤的妻子后，便向他7岁儿子上学的学校跑去。他到达学校的时候，被眼前的景象惊呆了：那座三层教学楼已经倒塌，曾经欢呼雀跃的学生们被埋葬在了废墟下面。他的心立即收紧，感觉眼前一片漆黑，伤痛使他难以自禁地大声喊着儿子阿曼达的名字。

四周没有回音，男人被眼前残酷的现实打倒在地，痛哭起来。

突然，泪水流过脸颊，他的脑海不断出现自己常常对儿子说的一句话：“不论发生什么，我总会跟你在一起！”

于是他抛开了痛苦和绝望的情绪，走向废墟。

因为他每天早晨都送儿子上学，所以知道孩子所在的教室的位置，他走过去开始动手挖起来。在他挖掘的时候，不断有其他孩子的父母匆匆地赶来，看到废墟后同样大声痛哭，然后被其他人搀扶回去了。他们带着希望而来，带着绝望离开。所有人都看到了正在挖掘废墟的男人，有些好心人以为他疯了，上前劝阻他，但是他没有放弃。

一位赶到废墟来的救火队长拦住了他，对他说：“你这样做太危险了，这里随时可能发生爆炸，请你离开吧。”

男人问救火队长：“你是来帮我的吗？”

救火队长无奈地走了。

警察赶来了，劝阻他：“我们知道你很难过，但是这样做只会增加你的危险，快回去吧。”

男人又问警察：“你是来帮我的吗？”

人们都听到了这句话，以为他真的疯了，叹惜地离开了现场。

但是只有男人知道，自己没有疯，他心中只有一个念头：“孩子在等我！”

他的手流血了，身上到处褴褛不堪，8个小时过去了，12个小时过去了，一天过去了，没有人再来阻拦他。等他挖到38小时的时候，他听到了孩子的声音：

“爸爸，是你吗？”

是儿子的声音，是阿曼达的声音。

男人大声喊着儿子的名字，心中顿时狂喜。他一边安慰着孩子，一边加快速度。

阿曼达说：“我对同学们说不用害怕，我爸爸一定会赶来救我们的，因为他曾经说过无论发生什么，总会和我在一起的。”

“是的，我的儿子。你们现在怎么样，还有几个孩子活着？”

“我们14个人都活着，藏在教室的墙角呢。地震的时候屋顶塌下来架住了，我们没有被砸着。”

男人赶紧大声呼救：“快来人，这有14个孩子还活着！”

是什么挽救了孩子们的生命？——信念。

信念能产生如此大的力量，我们不得不为此惊叹。语言说服不了人们来帮助自己，男人用行动来证明了信念的力量。人生会遭遇无数挫折和打击，是什么支撑着人们继续活下去，并奋发图强？是美好的明天，是亲人的关爱，实际这都是我们生存的信念。信念的力量是伟大的，它推动着人们不断地进步，也正是因为我们心中存有信念，才能创造出一个又一个奇迹的。

相信自己，别人才会相信你

新团队的组建初期最容易碰到的问题就是：缺乏信念。大家都不知道这个新团队最后会发展得如何，有很多风险和不确定因素。面对这种局面当务之急不是用铁的纪律来约束人，而是给团队成员植入信念，让他们觉得一定能行。当团队有了强大的信念，才会有凝聚力，才能创造好的业绩。

据调查，在与客户的实际交往中，我们与客户都过多地关注了产品的功用，客户没有建立起对公司的信任，和对销售人员的信任。所以经常会发生顾客虽然对产品比较满意，但依然下不了购买的决心。这时就需要我们为客户植入产品的信念。我们看到有的销售人员辞职后去了其他公司，却能带走大量的客户。而他们走了以后也不一定会经营原来的产品，顾客却一如既往地信赖他们。这样的人在任何一个行业里都存在。

为什么客户如此信任他们？

究竟他们给顾客灌了什么“迷魂汤”？

其实顾客的思路很简单，当他们与销售人员洽谈成功以后，在使用产品和后来的维护过程中，对销售人员的工作有了充分的肯定。这样，即使销售人员改换门庭，依然不影响他为顾客提供这种优质的服务。这才是最成功的洗脑。

一次性交易不是我们的最终目的，要长久地维系客户关系，使得双方利益最大化。

种下可信赖的种子

信念是如何生根发芽的？当你过滤掉所有否定的声音时，当那些否定的声音在你的耳畔变得无足轻重时，信念就已经开始发芽了。

美国一家糖果厂使用一个牌子的阀门已经有25年的历史了，销售人员卡尔森知道这一点，但是他坚信他一定有机会改变现状。

某日午餐时间，他正好碰到这家糖果厂的总机械师，他只简单地对总机械师说下午两点要到厂里去见他。总机械师似乎没有听到一样，径直走了，卡尔森相信他一定已经听清楚了。

刚到两点总机械师走进会客厅，看了一眼卡尔森，卡尔森赶紧请他坐下来，并问他：“贵厂用的阀门是否有泄露？”

总机械师没好气地说：“这是总工程师该管的事，你去找他吧。”

卡尔森似乎根本没听到他的话，接着说：“哪种设备上的阀门泄露得最厉害？”

总机械师说：“当然是焦糖蒸汽机罐上的泄露最多。”说完，他很不情愿地补充：“但是买阀门不是我的权限，你得找总工。”

卡尔森感觉机会来了，他不慌不忙地打开包，拿出自己带的样品让总机械师看。并一边介绍说：“我们这种阀门采用了新技术，在特硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，所以这种阀门是绝对封闭的，不会出现泄露。”

在总机械师仔细查看阀门的时候，卡尔森又不失时机地问：“贵厂使用的阀门是多大尺寸的？”

总机械师明显对新阀门是有兴趣的，他告诉卡尔森尺寸后依然坚持说买阀门的事情不归他管。于是卡尔森想如果要突破他们公司的这个规定局限，只能用事实说话了。只要争取到试用新阀门，何愁以后不会购买呢？

于是卡尔森说，您只要拿一张采购单填写要购买一只阀门，用这只试用的阀门就能把泄露的情况全部解决掉。总机械师动心了，毕竟是购买一只阀门，而且是试用产品，完全无碍于自己的权限。当总机械师填好单子递给卡尔森走出去，卡尔森心中有说不出的高兴，因为这个厂使用一种阀门25年无人可撼动的历史被他打破了。

看到你不会因为一个“NO”字，而否定自己的时候，对方反而对你多了一份信任。我们自身的信念对顾客的影响是非常大的，试想：你不相信自己，又如何让他人信任你？

所有的人在成功的道路上都不是一帆风顺的，必然会遇到挫折失败。坦然面对它，把这种负能量转化成正能量。走过这个槛，你会发现原来顾客的拒绝并没有那么可怕。而走过这个槛，你发现顾客对你原本是有信任度的。