第1章
提交方案的技术

STORY-1 命运般的邂逅

● 中山先生的烦恼

“到底该怎么做呢？”

中山先生叹了口气。公司将重点战略放在硬件解决方案业务部，可是中山先生却不知道该如何开展这项业务。他只是隐约知道自己想要做什么、必须做什么。作为推进硬件解决方案的责任人，却没有想好具体应该采取什么样的行动、在现阶段应做出何种企划方案等，他感到相当棘手。

转眼过去数日，中山先生把脑中的构想及计划在纸上写了删、删了写，仍然觉得毫无头绪。他苦恼地放下笔，双手交叉抱于胸前，闭上眼睛陷入了沉思。再这样像无头苍蝇一样烦恼下去恐怕也不会有什么进展，或许应该问问别人的意见。他睁开双眼，放开胳膊时不小心碰倒了面前堆积如山的资料。就在此时，他看到了一份介绍研究班课程的资料。

“Precena咨询公司？”

中山先生小声念道。想起以前曾在杂志和书籍中见到过这家公司的名字。

“姑且问问看吧。”中山先生拿起了电话。

数日后，Precena咨询公司的三名咨询师来到了上贺茂制作所。工作人员将他们引入接待室后，其中一位名叫平泉的男士率先递上了名片。平泉先生体格健硕，黑发中略微掺杂着一些白发，看起来大约四十出头。他在Precena咨询公司主要负责上贺茂制作所这类电器业客户的咨询。

接着，一位年约30、看起来颇为精明爽朗的男士也递上了名片，他的名字叫户崎，据说他才是项目的实际负责人。尽管户崎先生比较年轻，但是从他的微笑中可以看出暗藏的自信。最后，那个看起来最年轻、大约25岁的川岛也向大家介绍了自己。川岛先生身材较瘦，戴着一副墨绿镜框的眼镜，乍看比较斯文，待人接物则直视对方双眼，令人印象深刻。

略做寒暄之后，户崎先生开口转入正题。

“首先，我们想向贵公司简单介绍Precena咨询公司的情况，并进行自我介绍。然后根据我们电话中曾经谈过的内容，向贵公司阐述我们关于硬件解决方案这一事业的初步设想，并进行简单的讨论。最后会讨论我公司应以何种形式协助贵公司开展业务。总共大约需要两个小时，请问您时间方面是否合适？”

中山先生回答说没有问题。于是，待秘书送上咖啡，平泉先生不慌不忙地取出Precena咨询公司的宣传册，开始就公司的发展沿革、擅长领域、以往成功案例等展开了说明。

● 难以理解的提案内容

说明及自我介绍总共花费了大约10分钟。紧接着，年轻的川岛先生从包中取出厚厚一摞资料，分发到每个人的手上。

资料分好后，户崎先生开始了讲话。

“前几天，我们在电话中咨询了中山先生的疑惑之处。根据电话内容我们制作了一份方案，打算以此为原案，介绍我们的设想。首先请翻到第1页，我们认为，之所以创立硬件解决方案业务部，是因为贵公司正在摸索如何转型进行二次创业，开拓新的业务领域。用高尔夫术语来说，就是如何从‘inside out'转为‘outside in'，换成营销术语来讲，就是如何从‘product out’转为‘market in'。这正是问题的实质。”中山先生凝视着户崎先生的脸庞，心里却在暗想：“怎么用了这么多英文词汇！感觉好难理解。为什么不用常用词汇来说？”然而，户崎先生的讲话仍在继续。

“接下来请翻到第25页。这张图表根据对象范围的大小，把解决方案业务划分为若干layer（层次）。‘解决方案’这个名词涵盖的范围比较广，既包括如mainframe（中央处理器）一类的大规模解决方案，又包括应用于中小企业店铺的小规模解决方案。我们认为，贵公司的first step（第一步）应该是在内部达成共识，明确自己要发展哪一方面的解决方案业务。”

中山先生开始感到厌烦。对方似乎在阐述一个相当重要的课题，可是内容太过抽象，没听过的英文词汇太多，这令中山先生感到非常难懂。就这样总算熬过了一个小时。

“以上就是我们的初步设想。关于上述介绍，请问有什么疑问吗？”户崎先生问他有没有什么问题要问，可是他连户崎先生在讲什么都没有搞清楚，又怎么可能提的出问题。

中山先生有些焦躁地答道：“您介绍的内容听起来似乎非常高深，可是我所烦恼的问题没有那么高深。我就是想知道，我们公司的硬件解决方案的业务具体到底应该如何推进。希望贵公司今天能给我一个方案。”

“我们非常理解您的心情。今天我们带来的方案其实是在为具体方案做准备，即介绍一种上位概念，确定应如何整体把握业务的发展方向。至于具体内容，要等到我公司与贵公司共同开始推进项目，调查各种数据并探讨后才能确定。那都是以后所要讨论的事情。”

中山先生虽然难以接受这种说法，但他不得不承认自己尚未完全吃透Precena咨询公司的方案。他决定把资料带回去仔细研读，双方会谈于是暂时告一段落。Precena咨询公司的企划方案总共将近50页。尽管未能完全理解方案，中山先生心里还是感到相当的佩服。

“没想到就打了一个电话，对方竟然制作出这么详细的资料。”

● 从怀疑到期待

上次的见面未能让中山先生对Precena咨询公司产生太多好感。虽然如此，他还是决定从头到尾仔细阅读资料。毕竟这是对方辛辛苦苦制作出来的成果，而且他自己也确实没有什么头绪。然而当他阅读之后才恍然发现，原来自己当初确实没能理解对方的方案内容。这份将近50页的资料全都是根据他在电话中提出的问题制作而成的。其方案内容不像教科书那般生硬，而是将自己说过的话翻译成管理学语言，从上位概念的角度进行总结，构筑出一个逻辑思维相当缜密的理论。

随着深入地阅读资料，中山先生对Precena咨询公司的态度从怀疑渐渐转为期待。其后的一个星期，为了吃透手上的资料，他反复阅读，最终确定公司非常需要对方的帮助。为此，他决定：“给社长看看这份资料，争取让社长同意与Precena咨询公司合作。”

● 社长的反对

“虽然我明白你的意思。”社长兼硬件解决方案业务部部长宫里先生平静地说，“但是，我们公司为什么要专门与咨询公司合作？”

宫里社长把资料放在桌上，双手交叉抱于胸前，继续说道：“这份方案做得确实不错。可是我们不能仅仅因为方案做得好就决定聘请对方。毕竟，聘请咨询公司是要花钱的。如果对方不能具体告诉我这个项目推进后会产生怎样的结果，我无法做出判断。”

“您说得有道理。”中山先生的声音有些低落。

宫里社长继续穷追猛打道：“而且你就联系了一家咨询公司，这样怎么可能知道对方到底是否优秀。至少得再联系两三家，听听其他咨询公司的建议。”

宫里社长滔滔不绝地教训了中山先生大约30分钟。或许因为注意到中山先生情绪低落，他又转而安慰中山：“我也知道光靠咱们自己恐怕难以推进这项业务，所以也不是说不能聘请咨询公司。不过你得做出一份更有说服力的方案，这样我才有可能接受啊。”

“我明白了。那我再仔细研究一下，下次再来找您。”

听了中山先生的回答，宫里社长笑了。

“不必这么没精打采的。努力让通不过的方案得到通过，这才是方案的价值所在。如果随便什么方案都能通过，那么谁都不用辛苦拼搏了。加油啊！”

公司创始人宫里先生的这句话可谓饱含深意。

中山先生不禁陷入沉思：“努力让通不过的方案通过，这才是方案的价值所在吗？……”