序节 何为逻辑

● 逻辑的必要性

第1章阐述了让方案通过的重要性。那么，提案的通过与“逻辑”有着怎样的关系？或许有人会说：“就算说话没有什么逻辑，对方还是很有可能听懂。因此不必太过在意逻辑。”

确实，在日常的工作生活当中，不是每次都要专门罗列一堆理由，才能让对方听取我们的方案。很多情况下，和他人交流时无需在意语言中的逻辑关系，也能很好地沟通，也真的存在所谓的“心有灵犀”“触类旁通”。既然如此，我们似乎没有必要在讲话时注意逻辑，那么我为何却要反复强调逻辑的重要性呢？

这是为了让“任何人”都能听懂并接受我们的方案。假如对方与我们有着相似的境遇或经验，由于对方和我们的思考方式、知识水平相近，我们无需费力解说就能顺利传达自己的主张。然而，假如对方和我们是第一次见面，抑或文化背景与我们大不相同、与我们持相反意见，要是不注意讲话的逻辑，对方就很可能听不懂我们的方案。

尤其是在商务场合，不同企业或部门的人们在价值观及思考方式方面存在的差异远远超过我们的想象。例如，同为制造行业，已经成熟的设备产业与急速成长的高科技产业就截然不同。同样是“研发”，在设备产业看来，需要花5年时间才能研发出用以代替旧产品的新产品。而在高科技产业看来，要研发出前所未有的崭新产品只需大约半年时间。而且，就算是在同一家企业，人们的思考方式也会因部门不同而存在差异。举例而言，对于销售部来说，“把顾客满意度放在首位”意味着在最短期限内把产品提供给顾客，令顾客感到满意。然而对于技术部来说，哪怕花费漫长的时间也要制造出功能先进、质量优越的产品，来让顾客满意。

在此情况下，要想让自己的方案得到认可，就必须把自己想说的话按照逻辑组织起来。不要奢望所谓的“不言自明”“迟早会明白”。如果我们不努力准备，就可能无法获得对方的理解。

● 逻辑具体是指什么

“逻辑”是一个常用词汇，那么具体是指什么呢？在我看来，逻辑是指“把语言合理地组织起来”。

请参见图2-1。方框中是词汇及概念，要想把这些方框合理地组织到一起，只有纵（竖列）、横（并排）两种组织方法。当各种词汇及概念按照纵或横的顺序合理组织好后，我们就可将其认定为“有逻辑的”状态。

纵向逻辑是指任何人都能一眼看懂的因果关系。“因为A，所以B”，“因为B，所以C”，无论是谁都能看懂这种逻辑关系。横向逻辑是指任何人都能看懂的总分关系，没有遗漏和重复。“A包括B和C”（即MECE分析法。Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive），大家也都能看懂这种逻辑关系。

请暂时忘掉“演绎法”和“归纳法”等艰深的逻辑术语，我在后面的章节会具体进行说明。在此请大家先记住：“逻辑包括纵向逻辑和横向逻辑。”

● 对方不理解的情况包括两种

现在大家已经知道了“逻辑包括纵向逻辑和横向逻辑”，接下来请大家想象一下“你和某人讲话，某人却表示不理解”的场景。比如说，你向上司汇报工作时，上司却露出奇怪的神情；你在面试中介绍自己，考官却莫名其妙地看着你；你对顾客进行演示说明，顾客却感到枯燥乏味；又比如前文的故事当中，上贺茂制作所的高管们在听取了Precena咨询公司户崎先生的发言后，提出了各种质疑。为何对方不理解我们的发言？为何对方会提出质疑？

这是因为我们言语中的纵向逻辑、横向逻辑在对方脑中并未组合成形。因此对方会产生各种疑虑：“现在说的话和刚才说的话有什么联系吗？”“他是根据什么提出这项意见的？”由于对方从整体上不理解我们想表达什么，所以才会提出各种反对意见。

如果给对方的反应简单归类，你会发现，对方感到不理解时无非有两种反应：

 

·“真是这样吗？”

·“仅仅如此吗？”

 

让我们回顾前文所讲的故事。第一个提出质疑的是佐藤技术部长，他的问题简单归纳起来就是：“上贺茂制作所在发展解决方案业务时真的应该朝增加销量这个方向努力吗？”该问题是在问：“真是这样的吗？”

第二个提出质疑的是山本销售部长，他的问题是：“真的应该把零售业客户当作目标客户吗？”这个问题同样属于“真是这样的吗”的范畴。而他的第二个问题则是：“选择目标客户的标准只包括先进性和成长性这两个方面吗？”该问题可归类为“仅仅如此吗？”其后，佐藤技术部长再次提问：“能否顺利找到先进性较高的客户企业并展开合作？”这个问题实际上是在问：“真是这样吗？”最后，高桥业务部长指出：“除了能够让人感到求知的喜悦以外，其他还有什么乐趣？”这其实是在问：“仅仅如此吗？”总而言之，对方感到不理解时会呈现出上述两种反应（图2-2）。

● 为何对方会问：“真是这样的吗？”

当对方质疑“真是这样的吗”的时候，说明我们在讲话中没有把纵向逻辑组织起来或组织得不够好，也就是说，因果关系比较薄弱。比如说，前文中户崎先生的脑子里存在着这样的因果逻辑：“要想推进上贺茂制作所硬件解决方案业务部的发展，就应向客户提供一种有利于增加客户销量的系统。”然而佐藤技术部长听了以后却感到难以理解这一因果关系：“为什么要想推进硬件解决方案业务部的发展就应该开发有利于增加客户销量的系统？”

大家又是如何看待户崎先生的发言呢？是从一开始就明白户崎先生的逻辑？还是直到户崎先生具体解释后才恍然大悟？

请看如下三个事例，你是否能明白其中的逻辑？

1．“给别人添麻烦的行为是不好的行为。”

2．“在路边随意停车会给他人造成不便。”

3．“一旦刮大风，木桶店就会赚钱。”

大家同样阅读了这三个事例，反应却各有不同。有的人能迅速理解这三个事例当中蕴含的逻辑；有的人只能明白第1个事例，却不明白第2、第3个事例的逻辑；有的人能明白第1、第2个事例的逻辑，却不明白第3个事例。也就是说，有的纵向逻辑非常简单易懂，有的纵向逻辑却让人感到过于跳跃，摸不清头脑。逻辑组织得好还是不好并非绝对的概念，主要得看对方是否能够理解。如果对方不能明白其中的逻辑，我们必须详细地解释；如果对方懂得其中的逻辑，我们则应简略跳过，否则对方可能会以为我们把他当成了傻瓜。

● 纵向逻辑的理想状态

纵向逻辑的理想状态是，当对方要求你仔细解释你的纵向逻辑时，你能回答出来。要想达到这一状态，我们需要锻炼自己的能力。例如，我们可以把“在路边随意停车会给他人造成不便”这个事例按照理解程度的不同可以分为三个层次（图2-3）。

第（1）栏中，“不思考的人”只是大概明白在路边随意停车会给他人造成不便，却不打算深究其中的原因。第（2）栏中，“想太多的人”能够找出一大堆理由，啰嗦地解释路边随意停车为何会给他人造成不便。第（3）栏中，“针对对方的提问能够详细做出解释的人”明白路边随意停车为何会给他人造成不便，如果有人要求他做出解释，他能细致地进行说明。

第（1）类人多为“直觉型”。这类人如果直觉正确的话，一般没什么大问题。但如果直觉有误就麻烦了。“路边随意停车会给他人造成不便。”“为什么？”“反正就是会造成不便。”有时我们很难和直觉型的人继续这种对话。

第（2）类人往往喜欢强词夺理，和这类人说话往往会耗费过长的时间。最理想的类型是第（3）类。毕竟，第（1）类太强调直觉，第（2）类喜欢讲歪理，和这两类人往往很难争辩出结果。而如果成为第（3）类人，不论和（1）、（2）、（3）哪种类型交谈，都能让对方理解自己的意思。

和第（1）类人交谈时，可以配合对方的直觉跳跃性地讲话。

和第（2）类人交谈时，应详细解释自己的逻辑。

如果对方和自己同为第（3）类人，那就比较节省时间，只需把重点部分解释清楚即可。

我在前文中强调，逻辑组织得好还是不好并非绝对的概念，主要看对方是否能够理解。若想要让任何人都能明白自己的表述，我们应该锻炼自身的逻辑组织能力，做到“针对对方的提问能够详细做出解释”的程度。不过需要注意的是，只有在对方提问时才需要做出详细的解释。否则对于不需要详细解释的人来说，你不过是一个诡辩者。至于要如何强化自己的逻辑，我在后面的章节将会细细道来。

● 为何对方会问：“只是这样吗？”

当对方质疑“只是这样吗”的时候，说明我们在讲话中没有把横向逻辑组织起来或组织得不够好，也就是说，我们未能合理把握整体思路，出现了遗漏和重复。

比如说，前文中户崎先生认为：“应该为客户企业提供一种有趣的、能激发卖场顾客对知识的好奇心的系统。”然而高桥业务部长却认为并非仅限于此。他指出，在家里看视频和在电影院看银幕的感受截然不同，因此除了求知的乐趣以外应该还存在其他的乐趣。换言之，户崎先生的主张当中存在遗漏。

请看看如下三个事例，你是否能发现其中的遗漏和重复？

1．我想从事有意义、能够获得高收入的工作。

2．我喜欢温柔顾家的异性。

3．因为销量可以保证，而且前来交涉的是重要客户，所以我们应该开发。

大家同样阅读了这三个事例，人们的反应却各有不同。有的人觉得这三个事例不存在任何遗漏和重复；有的人认为第1个有问题；有的人认为第2个有问题；有的人则认为2和3都有问题；还有的人认为3个事例都有问题。

看到这里，想必大家多少能察觉到横向逻辑中的重复现象了吧。

第1个事例当中，“有意义”与“高收入”不存在明显的重复。

第2个事例当中，“温柔顾家”则令人或多或少感到重复。从直觉上来看，温柔的人似乎都很顾家。

第3个事例当中，“销量可以保证”与“前来交涉的是重要客户”也令人感觉比较模糊。毕竟，能让公司销量得到保证的客户基本上都是重要客户。因此，“重要客户”这个概念包含了“可以保证销量”这一要素。

重复现象相对容易发现，而遗漏现象则比较难发现。其原因在于，只有当我们把整体事项都定义出来以后才能开始查漏补缺。倘若未能清晰地把握整体事项，我们就不可能知道缺失了什么。至于如何把握整体事项，同样也要看谈话对象是哪类人。

例如第3个事例中，说话的人应该是销售人员。销售人员无需承担收益责任和管理责任，从销售的角度来看，或许这就是“开发所需的必要条件”，其中没有任何遗漏。然而业务部长及管理者却能一眼看出其中的遗漏：销售人员明显忽视了收益及研发技术等概念。

● 横向逻辑的理想状态

横向逻辑的理想状态是“覆盖范围广、分类细致”。要想达到这一状态，我们需要锻炼自己的大脑。例如，我们可以把“应该开发”这个逻辑按照理解程度的不同分为三个层次（图2-4）。

（1）“视野狭窄的人”……只能在有限的范围内思考问题。多为一线工作人员，离顾客最近。

（2）“视野开阔，但不够深入的人”……虽然视野开阔，但却不了解具体情况。多为远离一线的管理人员。

（3）“视野开阔且能细致分类的人”……视野开阔，并且了解具体情形。多为兼任实务工作与管理工作的人员。类似于在棒球队中兼任队员的教练。

我们的目标是成为第（3）类人。如果是第（1）类或第（2）类人，往往很难讨论出结果。因此往往出现这样的谈话场景，即“只了解具体情况的下属和不了解具体情况的上司”“只关注全局的上司和不了解全局的下属”。假如我们成为了第（3）类人，就能让所有类型的人都能理解我们的表述。

在前文中我强调，如何把握整体事项，要看谈话对象是哪类人。若要让任何人都能明白自己的意思，我们应该锻炼自身的逻辑组织能力，长期做到“覆盖范围广、分类细致”。

● 逻辑合理与否由对方判断

我在前文中指出，当对方感到不理解时，无非有两种反应，即“真是这样的吗”和“只是如此吗”。需要注意的是，你的逻辑是否合理，是由对方来进行判断。

有时你可能认为自己的语言非常有逻辑，但是如果对方并不理解，那就说明你缺乏逻辑。有些人或许会强词夺理，坚称“我很有逻辑”“我的逻辑才是对的”。这种把自己的逻辑视为标准的想法非常危险，往往会导致不好的结果发生。

举例来说，有些企划者总是罗列一些令人费解的理由，却责怪他人不能理解自己。有些销售员只是一个劲地强调“如果推出这个新产品，肯定能够畅销”，当上司认为销售员的言论“缺乏根据，没法做出判断”时，销售员反而认为上司“缺乏魄力”。还有的开发人员在收到销售部门的开发企划案后并不给予足够的重视，认为“开发这种无聊的产品毫无价值”。想必大家身边有不少人都存在这些问题。

像这样，倘若过分相信自己的逻辑，不好好反省，你会很难获得成长。因此请牢牢记住，逻辑合理与否是由对方判断的。真正懂逻辑的人可以让任何人都能听懂自己的意思。假如你认为自己很有逻辑，无法和不懂逻辑的人沟通，实际上意味着你自己就缺乏逻辑。

● 要点 何为逻辑

1．为了让与我们背景不同的人们听懂我们的表述，有必要在讲话时注意逻辑。

2．所谓逻辑，是指把语言合理地组织起来。

3．要想把语言合理地组织到一起，只有纵向逻辑和横向逻辑两种组织方法。

4．当对方感到不理解时，无非有两种反应：“真是这样的吗”“仅仅如此吗”。

5．当对方质疑“真是这样的吗”的时候，说明我们的纵向逻辑比较薄弱，也就是说，未能恰当地说明因果关系。

6．当对方质疑“只是这样吗”的时候，说明我们的横向逻辑比较薄弱，也就是说出现了遗漏和重复。

7．逻辑合理与否是由对方判断的，不要过于相信自己的逻辑。