10年，5代技术，9款产品，韶音死磕骨传导耳机技术，重新定义了听觉。

韶音：十年炼成黑科技

■陈赋明

我们平时说话的时候，都能听到自己的声音。为什么？你一定觉得这个问题很傻，我们都有耳朵，听不见才怪呢。真是这样吗？不妨做个实验。大家用双手捂住自己的耳朵，捂得紧一点，然后开口说话。你能听见自己的声音吗？很清楚，是不是？可明明捂住耳朵了，怎么还听得见？

在美国特种作战影片中，我们可能会看到这样的场景：海豹突击队员在行动中，尤其当靠近敌方目标时，会用近乎耳语的低沉声音与不同战斗位置的队员互传指令。可他们并没有佩戴麦克风，只是在颈部戴了一个奇怪的装置，紧贴喉部两侧。靠这就能把耳语般的声音传给队员，是不是很神奇？

其实，一点也不神奇。我们只是太习惯于通过空气传导声音的方式，反而忽略了每个人天生都具有的另一种声音传播方式——骨传导。气导方式是声音通过空气进入外耳道，使耳膜振动，进而将声音传给内耳的耳蜗，由此进入听觉神经系统。而骨传导，简单说，就是通过头部骨头的振动来传导声音。

于是乎，我们说话的时候，即使捂住了耳朵，即使说话声音很低，说话导致的颚骨或喉骨振动，也能清晰地将声音直接传导给耳蜗，或者海豹突击队员佩戴的喉振式麦克风。也于是乎，我们吃东西、喝水，甚至挠头发的时候，都能听到声音。是不是有种“原来如此”的感觉？

既然骨传导是人类与生俱来的“本领”，为什么除了在军事领域，极少见到普通人可以使用的骨传导产品呢？是因为骨传导技术开发难度大，只有军方负担得起巨额投入，还是骨传导产品即使开发出来，也没有消费者需要呢？如果真是这样，今天就不会有深圳韶音科技有限公司这家企业，我们也就没有机会享受骨传导耳机的超酷体验了。

创立十几年，韶音一直致力于骨传导技术的研发和应用，是亚洲最大的军警专业耳机代工企业，产品包括：消防员、救援人员等使用的头顶骨传导消防耳机，特种部队、反恐突击队、伞兵等的重型喉振式耳机，特勤、安保人员等的微型耳骨通勤耳机，特警、防爆警察、狙击手等的骨传导耳机，等等。军品业务中70%的产品销往海外。

2007年，韶音进入民品领域，研发和生产消费级骨传导耳机。10年时间里，韶音升级了5代骨传导技术，推出了Sportz、Bluez、Trekz等3个系列的9款骨传导耳机产品，市场覆盖北美、欧洲、中南美、东南亚、日本、韩国、澳大利亚、俄罗斯等地区和国家，民品业务的80%来自海外销售。

韶音的骨传导耳机，因其独创性的黑科技和颠覆性的使用体验，屡获国际大奖，包括2008年环球资源“年度最佳设计奖”、2012年《华尔街日报》“技术创新奖”、2014年“爱迪生奖”电子娱乐产品类金奖、2015年美国IDEA设计杰出奖等。

如今的韶音是一家高新技术企业，也是一家领先的全球品牌商，但这并不是韶音本来的模样。同国内众多处于微笑曲线最底端的中小企业一样，韶音一开始也只是一家贴牌代工厂，挣的是产品利润中最小头的钱。我们不免好奇：韶音当初为什么选择耳机代工业？它是怎么跟骨传导技术打上交道的？又是怎么从代工转向自创品牌，并成为领先的全球品牌商？

不安分的机械男

韶音的创始人有三位：董事长陈迁、总经理陈皞、技术总监齐心。他们仨同在西安交通大学机械工程系求学，陈皞和齐心是焊接专业的，陈迁是学铸造的。大学毕业后，陈迁去美国读了流体力学博士，拿到学位后“不务正业”跑到华尔街干了投行。陈皞和齐心服从分配，分别去了两家国企，一个在兰州焊输油管道，一个在郑州焊锅炉，算是学以致用。

国企是铁饭碗，体制内的，今天来看，仍是抢手的“香饽饽”，陈皞和齐心理应对这去向感到满意。可是，他们毕业于1990年，那个时代的社会氛围让他们对体制不再“感冒”。没过多久，陈皞就脱离体制，南下深圳打工。后来，齐心也南下了，“两人自然就碰到了一起”。

到了1994年，两人琢磨着给人打工没劲，就创一次业吧，于是选了一个跟自己的专业搭边的行业——印刷机械。可是好景不长，干了一年多就失败了。陈皞总结原因：一方面，机械行业是个老行业，多年来没有特别大的技术进步，机会就少；另一方面，这个领域投资相对较大，门槛高，不好做。

来点黑科技

正是有了这次经历，1997年，陈皞和齐心打了几年工后决定再次创业时，首先做出的决定就是，“不能再干机械”。那干点什么呢？

他们相信电子通信行业会出现高增长，于是瞄准了这个行业。但是，电子通信行业的主流设备和产品，他们干不了，因为技术门槛高，投资巨大，远非他们能够承担的。既然干不了主流，选周边的总可以吧，比如耳机。“只要电子通信行业增长，耳机市场也会增长。再说，做耳机投入不会大。而且，我们的技术背景也能把耳机做好。这是我们当初做出的三个判断，现在回过头来看，都是非常对的。”陈皞回忆道。

陈皞和齐心学机械出身，去干声学这一块，能行吗？陈皞的解释是，学机械的去干声学是有优势的，因为声学实际上就是处理振动和噪音，而学机械的天天都跟这两种东西打交道，所以对付耳机还是胸有成竹的。

选定了做耳机，后面还是有一堆问题要考虑。首先就是做什么耳机。说起耳机，大家再熟悉不过了，不管是耳挂式、耳塞式、入耳式还是头戴式，平时用到的几乎都是气导耳机。这是一个传统的产品领域，全球范围内竞争对手众多，陈皞和齐心如果做这种耳机，很可能跟第一次创业一样好景不长。而这也等于宣判他们做不了消费类耳机。做不了这个，那就做B端的耳机，这块市场的竞争要比消费市场小得多，又考虑到自身技术积累不够厚，他们决定先从仿制大牌耳机入手。“但我们也不能仿制传统的气导耳机，这样只能永远跟在别人后面，得给自己找点稍微有难度的，最好有点黑科技味道的。”第二次创业，陈皞和齐心更为谨慎了。最后，他们选了在全球对讲机市场占有六七成份额的某大牌的一款耳机配件，而且这款耳机应用了骨传导麦克风技术，也就是说，麦克风接收的不是说话的声音，而是说话时头部骨头的振动信号。

他们确实把这款对讲机耳机捣鼓出来了，接着就去找投资。谁曾想，找投资的过程磕磕绊绊。“那段日子，我俩过得特别郁闷，总的来讲就是各种被忽悠和被骗，耽误了我们好几年。”陈皞显得苦不堪言。

没辙，投资人靠不上，就只能靠自己，但自己又没钱。陈皞想起了在美国的陈迁，他做投行，收入高，肯定有钱。“我和陈迁在大学的时候关系非常好。我直接打电话跟他说，反正你有钱，你先资助一笔，算借还是算股东，你自己选。”陈皞很干脆。技术出身的陈迁，当时干的虽然是投行，但骨子里始终有一种科技情结，看到大学好友做科技实业，二话没说，就拿出了4万多美元，成为创始股东。

2001年，韶音在深圳成立。陈皞和齐心找了个出租屋，雇了两名工人，开始正儿八经干起来。陈迁2005年才全身心投入韶音，依靠多年积累的海外资源，全面负责开拓海外市场。

陈皞精打细算，将陈迁的4万多美元分成了三块。一部分用来买原材料，一部分用来开模具，还有一部分打广告。对讲机耳机山寨出来了，得有地方去卖呀。当时，环球资源是全球最有影响力的B2B网站，而对讲机的主流市场也在国外，作为对讲机配套的耳机，也应该面向全球市场。于是，他们选择在环球资源上打广告。事实上，直到今天，韶音对讲机耳机业务的广告渠道仍放在环球资源。

这个选择确实让韶音打开了局面。陈皞很快就收到一些电子邮件，都是对讲机和耳机配件的经销商发来的，其中一个有意订购两千个耳机。“当时我们手头的钱只够买装配一千个耳机的原材料，他要两千个，怎么办？我就跟对方说，我们先寄样品，你们确认后我们再发一部分货，然后你们给我们打一部分钱，我们再发货。”陈皞只好采取这种做法，以保证有钱买材料再发货。“后来我们都是这样，每次跟客户谈，能提前收钱就收钱，收不到全部也要先收一部分。”

就这样，韶音活了下来，并运用通过逆向工程掌握的骨传导基础技术，开发了多款对讲机耳机产品，借由经销商之手，产品受到多个国家军警部门的青睐。到今天，韶音的专业耳机业务一年营收五六千万元，是亚洲最大的对讲机耳机代工企业，占到全球市场的6%～7%。

干点更大的

从这里我们可以看出，对讲机耳机这个细分市场总体规模是有限的，更何况，还有个占六七成份额的巨鳄存在。这一点，陈皞他们在决定做对讲机耳机时就意识到了。他们选定那款骨传导耳机进行仿制时，就想过能不能把这个技术用到消费级耳机上，毕竟消费市场要大得多。但是当时，他们才接触这种技术，连入门都算不上，做消费级产品也只有想想的份儿了。

不过，这个念头一直没有熄灭过。2007年，韶音的对讲机耳机业务已经有了一两千万元的年销售额，从技术到人才再到工厂，也有了一定的积累。不安分的心又开始躁动了。“我们已经不满足于在这么一个犄角旮旯里躲着了，肯定想出来干点更大的事。”陈皞回忆道。

说来也巧，就在这时候，有个经销商找到韶音，问他们能不能代工一种军用的骨传导耳机。这种耳机也采用骨传导技术，但与之前产品中的骨传导麦克风技术不同，它是骨传导扬声器技术。麦克风将头部骨骼的振动信号转换为电波信号，扬声器则将电波信号转换为振动信号，听起来原理刚好相反，但两者的技术路线完全不一样。骨传导麦克风使用压电陶瓷，骨传导扬声器用的则是线圈和磁铁。“我们当初山寨了骨传导麦克风技术，但没有办法转移到消费级耳机上，原因就在这里，我们没见过骨传导扬声器。”陈皞说。

这次的代工机会，让他们看到了进军消费市场的希望。这种骨传导耳机是特种作战的专用装备，主要用于战斗人员之间传递简单明了的协同作战指令，它的两个扬声器不是塞进耳朵里，或覆盖在双耳上，而是戴在耳朵前部的颞骨位置，战斗人员的双耳是开放的，能够听到周围环境的声音，比如脚步声、枪械声等，这对作战非常重要。但是，这种耳机的缺点是，体积大、功耗大、音量小、频响窄、音质差。

“如果我们能够把这个军品做得轻便，降低功率，把音量做大，把频响做宽，达到欣赏音乐的水准，就可以投放到庞大的消费市场，这可绝对是黑科技产品。退一步说，哪怕改善失败，无法达到消费级技术水平，至少在对讲机耳机方面我们也能增加一个产品。”陈皞说。

拿定主意，说干就干。他们接下了这个有可能带来更大希望的单子。不到一年时间，这款军用骨传导对讲机耳机就做出来了。2008年，第二届环球资源“电子产品创新设计奖”在香港公布，韶音的骨传导对讲机耳机在3,000余家厂商中脱颖而出，荣获最高奖“年度最佳设计奖”。

10年，5代技术，9款产品

做出骨传导对讲机耳机，才是第一步。要真正拿出消费级产品进入C端市场，还得看能不能取得一系列的技术改进和突破。从技术上说，军用骨传导耳机的成功解决了骨传导扬声器的发声问题，也就是说，把声音电波转换成振动信号，然后对头部骨骼产生振动。所以，军品的骨传导扬声器技术就成了韶音开发民用骨传导耳机的第一代技术。

“做产品，尤其是硬件产品，是不可能一步登天的，都需要一个过程。千万不要指望一次性就把产品做对做好，必须有快速迭代的思维，经过不停的迭代，总有一天能够做到真正的极致。技术也是一样。”陈皞对技术和产品的研发有这样的认识。

自2007年开始的10年时间里，韶音升级了5代骨传导技术，先后推出了9款骨传导耳机。他们往往是等新一代技术成熟，拿到专利后，再推出应用了新技术的升级产品，新技术和新产品交替螺旋上升，一步一个脚印。

掌握了第一代骨传导技术后，韶音有点迫不及待，很快开发了首款消费级骨传导耳机。然而，高兴劲没过多久，他们就意识到把事情想简单了。受技术思维的影响，他们想当然地想用这种创新技术去吸引气导耳机的用户，于是设计了一款在电脑上使用的有线骨传导耳机，而且采用的是USB插头。“刚开始根本没想清楚到底谁需要通过骨传导来听音乐，谁需要释放双耳。”陈皞说。不仅如此，他们还沿袭了做对讲机耳机生意的思路，把这款耳机也放到了环球资源上，指望有品牌商能看上它，然后韶音给它们做贴牌代工。虽然还真在欧洲和日本找到了两个客户，但第一代产品无论在设计、体验还是市场定位上都缺少章法，“再加上这些传统品牌商也没有能力把创新产品卖出去”，首款产品就这样夭折了。

还好，初战未捷没有“浇灭”他们三人进军消费市场的决意。“我们有个非常朴素的理念，当你不知道怎么干的时候，就走出去跟人聊。”陈皞说。于是，他们开始满世界地参加各种电子展，包括美国拉斯维加斯消费电子展（CES）、德国汉诺威电子展（CeBit）、中国香港电子展等。从这些参展中，他们了解了大量信息，也学到了很多，比如贴牌这条路是走不通的，不要跟那种准备卖给十元店的人打交道，等等。

也正是在参展过程中，陈皞他们逐渐萌生了以北美市场为切入点、瞄准户外运动人群的经营战略。在2011年美国CES展会上获知的一个信息，让韶音的经营战略终于落了地。他们了解到，有一些人专门帮有产品的人在美国注册公司，做品牌，做营销，做渠道。于是，他们开始从美国西海岸找到东海岸，最后碰到了布鲁斯。他曾是美国消费电子协会（CEA）配件部主席，拥有丰富的品牌运营经验和人脉资源。双方一拍即合，于2011年10月在纽约注册了AfterShokz公司和品牌，负责在全球海外市场推广韶音的民用骨传导耳机。

有了战略落地的机会，韶音很快在2011年年底开发出了第2款产品——骨传导运动耳机Sportz。这也是一款有线耳机，但应用了韶音在2010年研发的一系列二代技术，做到了小体积、低功耗、大音量，同时取消了USB接口，改为通用的3.5毫米插头。

韶音把这款骨传导耳机视为真正的消费级产品，他们带着全新的AfterShokz品牌和这款黑科技产品，满怀憧憬地参加了2012年1月的美国CES展会，期待一炮打响。他们的希望没有落空。全球多家重量级媒体，包括《华尔街日报》《连线》《今日美国》等，对这款横空出世的黑科技产品进行了报道。《华尔街日报》还授予它2012年度技术创新奖，它是年度消费电子类唯一获奖产品，也是中国大陆企业首次获得该项荣誉。

不过，CES的大放异彩并不能掩盖这款产品的缺点。它配备的薄膜开关存在严重问题，可靠性差，按压寿命只有几千次。另外，耳机的音量虽然变大了，但频响依然较窄，音质不好。幸好，韶音对这个问题已经有所准备，在开发Sportz的同时，也在攻克第三代扩频技术，使频响范围从原来的2,000～4,000赫兹，扩大到100～10,000赫兹，达到播放音乐的要求。2012年9月，韶音发布了第3款产品Sportz M2，不仅应用了扩频技术，也把薄膜开关换成了可靠性更高的按键开关。

韶音在此次CES展会上还有一个重大收获，那就是发现“蓝牙是个好东西”。参展回来后，他们马上投入力量研发骨传导蓝牙耳机。经过一年的努力，韶音的第4款产品，也是首款蓝牙产品Bluez问世，并荣获了2013年度CES技术创新奖。自此，韶音形成了两条消费级骨传导耳机产品线——有线耳机和蓝牙耳机。

然而，应用了第三代扩频技术的Sportz M2和Bluez，虽然大幅改善了音质，却出现了一个新问题——漏音。“从专业的角度说，其实不是漏音，而是二次成声，但结果是佩戴者不管听音乐还是打电话，身边的人都能听得一清二楚，没有隐私可言。”陈皞解释道。

针对这一重大问题，韶音通过一大堆软硬件突破，研发出了第四代漏音消除技术，成功将漏音降低了70%。利用这项新技术，韶音随即升级产品，先后发布了有线耳机Sportz M3和蓝牙耳机Bluez 2，后者的频响范围进一步扩大到20～20,000赫兹，音质再次提升，并荣获了2014年度美国CES可穿戴设备创新大奖。

在韶音眼里，这样的漏音降幅还没有达到极致的水平。于是，他们再接再厉，攻关了第五代技术——悬浮减震技术，使漏音再降50%，在正常音量播放时，周围的人基本上听不到漏音了。

从技术上说，2015年底升级的采用第五代技术的蓝牙耳机Bluez 2S已经接近完美。但用户对产品体验的满意度，不仅仅体现在产品技术上，还有材质、重量、轻便性等方面。Bluez系列耳机使用的材质是高弹性塑胶，具有较好的拉伸性，不容易断裂，整个重量在42克左右，虽然已经很轻了，但戴上后看起来仍显“笨重”。

有没有更轻盈更柔韧的材料呢？他们想到了钛材。2016年1月，韶音发布了全新Trekz系列的首款产品Trekz Titanium蓝牙耳机，它使用超弹性钛丝，外面覆盖仿皮肤硅胶，即使极限变形，也能恢复原状。整个产品不仅更轻巧——只有36克，而且更有科技范，更吸引眼球。2017年，韶音再接再厉，又发布了最新一代旗舰级耳机Trekz Air，相比上一代Trekz Titanium，这款耳机体积缩小了40%，重量更是降到了30克。

韶音从创业一开始就非常重视专利申请和保护。“我们是做原创创新的，如果知识产权不抓到位，你就无法保护市场，为市场布局争取时间。所以，知识产权这一块一直是我亲自在抓。1997年、1998年我们开始捣鼓骨传导麦克风的时候，一些发明专利都是我自己写的。”陈自诩是个知识产权专家。每次有技术升级和迭代，还有产品新型外观和著作，韶音都会申请专利，并且全球布局。至今，韶音已经累积了70多项专利。

除了注重核心技术保护，韶音也非常强调工业设计的作用。“很多人都有一个误解，觉得工业设计就是搞出一个漂亮的外壳，其实这只是一小步，更主要的是往前延伸，找到用户使用产品的场景和体验，抓住用户的刚需，这才是决定性的。”陈皞因此把设计分为四个层次。第一个层次是外观层次，要美、要炫酷；第二个层次深一些，叫人机交互；第三个层次是场景和用户体验；最深一个层次是分析目标用户在哪里，用户刚需在哪里。当初韶音设计的第一代USB骨传导耳机，就是因为没有考虑到用户的使用场景，最后变得有产品无市场。

为了设计出更贴合用户习惯的骨传导耳机，陈皞花大价钱请了专业设计公司。因为他发现好的设计公司不仅仅是做出一个漂亮的外壳，更重要的是他们在设计的同时也在探索用户习惯。优秀的设计公司承担了产品经理很大一部分工作量。

跟着用户去运动

想做出极致的产品，秘诀只有一条：深度理解用户需求。韶音并非一开始就有用户思维。“说实话，我们之前没有什么用户思维，干到哪算哪，完全跟着感觉走。差不多是到了2012年，我们才开始想着去做市场调查。”陈皞坦白道。

做市场调查有很多种方法。最常见的就是问卷调查，但陈皞最不待见的正是这种方法。他认为，问卷调查最不靠谱，因为用户参与调查可能是出于面子或礼貌，随便应付一下，很多时候并不清楚自己在答些什么。比如，韶音的用户在接受调查时，曾经提出能不能加这个功能或那个功能，如果韶音真照着去做，可能就坏事了，因为细细追问下去，如果加了这些功能，产品就无法防水防汗，按键会更多，操作也会变得复杂，你还愿不愿意购买，用户马上就摇头了。

陈皞不看好问卷调查的另一个原因是，做问卷调查成本高、周期长。先要做预调查，然后根据预调查结果制定正式的调查方案，接着去找市场调查公司，由它们设计问卷，再铺出去做实际调查，等问卷回来，还要做各种数据处理分析，最后出来的结果还未必靠谱。

那么，在陈皞看来，到底哪种方法更可靠呢？“其实，最好最简单的办法就是，你自己去玩，去体验，让自己成为资深玩家。如果你自己不是专业玩家，就无法深刻体会用户的真正痛点，就做不出极致产品。”每次见到陈皞，他几乎总是穿着专业户外装，脚上一双户外多功能鞋，当然，最大的亮点是耳后永远挂着他的骨传导耳机。还有，在他那辆大众MVP车里，也总能看到户外背包、登山手杖、跑鞋、压缩衣等专业户外装备，因为他会随时出发去参加各种户外运动。

“我们一开始对用户需求理解不深，大致知道我们的产品非常适合运动人群，那也只是因为开放双耳，运动会更安全，除此之外，没有更深层的理解。这样的认知给我们的产品定义和市场营销造成了很多困扰。直到我自己开始跑步，跑马拉松，自己玩户外，我们的团队也有人喜欢上玩自行车，玩户外，这个时候我们才明白，用户的痛点在哪里，用户的需求在哪里，比如：佩戴舒服，没有压迫感；不损伤听力；防水防汗；不会让耳道发炎、肿胀。”陈皞说。

除了自己在运动中体会产品，陈皞和他的团队还与户外圈的人交上了朋友。圈子混熟了，就能和他们进行深度交流，这种交流可不是问卷调查所能比拟的。“他们愿意帮助我们打造极致产品，在这个过程中口碑自然就传播出去，同时还积累了一批非常重要的天使用户和核心用户，这些对于日后的市场营销和推广都特别有帮助。”

坎坷，但光明

首款USB骨传导耳机的败北，给陈皞他们敲响了技术思维的警钟：如果再盯着技术来做产品，肯定没有出路，必须把目光转移到用户身上。那么，什么样的人在听音乐的同时，还需要对周围环境声音保持警觉？这么一问，陈皞他们自然就想到了户外运动人群。

这个人群在运动的时候，不是在城市街道、公园里，就是在乡间公路、荒郊野岭，身边不时有车辆、行人，甚至动物经过，环境很不稳定，如果双耳塞着耳机，听不到警示音、脚步声，就会非常危险。再者，在嘈杂的环境中，为了能听清音乐，音量往往开得更大，久而久之，就会对听力造成不可逆的伤害。

◇◇◇拿下高地◇◇◇

不难看出，骨传导耳机释放双耳的特性，可以很好地保证户外运动人群的安全。找到了目标用户，接下来该从哪个区域市场切入呢？国内，北美，还是全球？

“如果走国内市场，其实挺难的。国内户外运动人群规模还不是很大，运动水平也不是很专业，耳机在定价上可能偏低。还有，即使国内市场能打开，接下来想从国内走向全球市场，对一个电子消费品来说，会很艰苦，品牌形象很难扭转。”陈皞分析说。

直接走全球市场也不行，说实话，韶音那时候还没有这个能力。看来只有北美市场了。那么这个市场对不对呢？

韶音之前做的是B端业务，70%的产品卖到外国，所以对海外市场有着天然的好感。北美又有着大量的运动人群，那些年iPod的风行，让他们形成了边运动边听音乐的习惯。而且，北美消费者对创新技术产品抱有很大的兴趣，愿意做“第一个吃螃蟹的人”，也愿意为之付出较高的价钱。再者，北美是世界最大的单一市场，美国的渠道又很扁平，消费电子产品基本上由百思买、Fry's、亚马逊等几大渠道商把持。如果有好的创新产品，又能吸引这几大渠道商，就可以一举覆盖美国80%的销售渠道。最后，北美市场是全球最大的消费电子市场，具有风向标的作用，一旦成功占领这一高地，向全球市场辐射将是水到渠成的事。

瞄准了这个制高点，仅凭陈皞他们仨还是打不下来的，即便陈迁在美国已经待了快20年。要拿下这块高地，得需要一个地道的美国人，熟悉美国市场，懂得品牌运营、产品销售和渠道拓展，还要搞个美国公司、美国品牌。这样，无论是美国渠道商还是美国用户，都会更容易接受一个创新技术产品。

于是，就有了美国CEA配件部前主席布鲁斯的加盟，然后借助2012年美国CES这个消费电子领域最顶级的展示平台，韶音隆重发布了AfterShokz品牌，以及骨传导耳机Sportz。结果大家都知道了。韶音的骨传导耳机赢得了媒体和用户的广泛关注，一炮走红。韶音也因此赢得了美国几大渠道商的青睐，与百思买、PETRA、Fry's、亚马逊等都签了约。可以说，韶音没花一分钱广告费，就进入了美国80%的销售渠道。

2014年，韶音在美国CES年度展会上与苹果结缘。事情的起因是，苹果CEO库克的助理是个音频发烧友，他在展会上试用韶音的骨传导耳机后非常喜欢，就留了联系方式。展会结束后，陈迁和布鲁斯与苹果方面进行了多轮洽谈。虽然苹果方面提出了非常苛刻的要求，但进入苹果店这样的机会，对韶音来说可是千载难逢的。“其实，我们心里明白，进入苹果店对提升销量可能不会有太大的作用，但光是进驻这一点，就是一个大大的宣传。”陈皞解释说。所以，韶音还是尽最大努力满足了苹果方面的要求。同年7月，Bluez 2全球同步登陆苹果线上店，同时在苹果亚太及欧洲直营店发售，8月又在北美直营店发售。不过后来，苹果收购的耳机厂商Beats也进驻了苹果店，苹果方面就清退了所有第三方竞品。即便如此，能进驻苹果店还是从一个侧面证明了韶音骨传导耳机的品质和技术。

到目前为止，韶音在美国的主要销售渠道包括百思买、沃尔玛山姆会员店、InMotion和Airport Wireless机场店，以及全美最大电信运营商Verizon。“在美国，买电器，买消费电子产品，就到百思买。买手机，就去运营商那里，耳机作为手机的配件，在运营商那里也能够走量。另外，美国人总坐飞机，所以机场店对消费电子产品，尤其是耳机类产品来说，走货量也不错。而且，机场店也有利于品牌影响力的扩大。”陈皞解释说。

韶音在北美高地的影响力，很快蔓延到了其他区域市场。韶音的骨传导耳机开始进入欧洲、东南亚、日本、韩国、澳大利亚、俄罗斯、迪拜等地区和国家的零售渠道。

2013年，韶音正式进入国内市场。“其实，在我们杀回国内之前，市面上已经有我们的产品了。国内媒体转载了外媒对我们耳机的报道，国内有些人就设法从国外拿了点货。这就是北美高地的辐射作用。”陈皞说。到目前，韶音已在天猫、京东、亚马逊中国开设了旗舰店，并把货铺进了翼蓝数码机场连锁店、顺电、苹果优质经销商渠道，还在一二线城市与知名自行车店和体育用品店进行了合作。

◇◇◇叫好不叫座◇◇◇

虽然在美国CES一鸣惊人，并与不少顶级渠道商达成了合作，但是，让陈皞他们有点感到失望的是，产品销量并没有跟着“火热”起来。

“CES回来后，我们真的是兴高采烈，觉得苦日子终于熬到头了。然而，想象中美好的事情并没有发生。铺进渠道后，我们的产品并没有爆棚，只能说卖得不温不火，当然也不差，太差的话，早就被踢出来了。反正是有种叫好不叫座的感觉。”陈皞他们有点心塞。

为什么会这样？他们很快找到了问题的症结。骨传导耳机是一个创新的好概念，所以才会在CES上一举成功，但它远没有进化成能满足苛刻的用户体验要求的产品。这就像当初的汽车。刚发明的时候，大家都追捧，因为它是一个好概念，但它一开始卖得并不好，因为它还没有马车跑得快，而且安全性、操控性、舒适性也不行，甚至都不可靠，开上几公里都有可能散架。直到技术不断突破，产品不断改进，能够比马车跑得快，安全性、操控性、舒适性、可靠性也稳定的时候，才真正走进了千家万户。“我们其实也得走一样的路，没有捷径。”陈皞说。

于是，在接下来的几年时间里，他们把所有资源和精力都放在了读懂用户、钻研技术和产品上，基本上一年一代技术革新，一年2款产品升级。“我们还是希望打造一个在软硬体验上都真正过关的产品，然后再大干快上。”所以，哪怕后来又进了苹果店、机场店，还有其他国家的渠道，韶音也没有拼命砸广告、拼命去吆喝，没有进行大批量生产，“只要在市场上保持一个存在，销量还过得去，就OK了。我们瞄准的是长远目标，等待真正极致产品爆发的那一刻”。

2015年Bluez 2S上市，2016年Trekz Titanium上市，2017年Trekz Air登场，这是款接近于极致的产品，韶音对它们寄予了厚望。2016年C端市场的销售收入达到了2015年的3.5倍，2017年有望达到2016年的2.5倍。真的开始爆发了？希望是这样。

◇◇◇不仅仅为运动◇◇◇

如果说开发有线骨传导耳机Sportz的时候，陈皞他们的脑子里只想着户外运动人群，随着Sportz系列的升级、Bluez蓝牙系列的诞生，以及Trekz钛系列的横空出世，他们对骨传导耳机和用户的定位又有了新的认识。

“现在的人越来越有一种场景化消费的理念，用不同的产品解决不同的问题，应对不同的场景。就拿厨房里来说，切骨头，切肉，切菜，削水果，用不同的刀具，不再是一把菜刀通吃。耳机也会是这样。一个喜欢音乐的人，他往往会有几个耳机。骑车、开车、跑步、在办公室，需要开放双耳的场景下，他会用骨传导耳机；在图书馆、地铁里，希望安静欣赏音乐的场景下，他会用气导耳机。”陈皞解释说。

从这一点来说，骨传导耳机绝不是传统气导耳机的替代者——事实上，陈皞他们也从来没有这样认为过——它们之间应该是互为补充的关系，不仅仅在场景功能上，还在优缺点上。气导耳机音质好，能隔绝外界噪音，但长时间佩戴不舒服，可能引起发炎，还会损伤听力，同时也会隔绝周围的提示音。骨传导耳机则恰恰相反。

这样一来，韶音骨传导耳机的用户人群一下子大了许多，几乎等同于气导耳机的用户人群——除了那些Hi-Fi的铁杆粉丝，因为他们绝不肯牺牲哪怕一丁点儿的音质损耗。但是，骨传导耳机也创造了一个气导耳机所没有的用户市场。在我们身边，总有那么一些人，因为生理原因，或者心理原因，不适应戴气导耳机，或者不应该戴气导耳机。对他们来说，骨传导耳机可能是唯一的选择。

技术创新没有捷径

从1997年二次创业算起，韶音已经有20年了。从对骨传导技术一窍不通，到拥有几十项国内外相关发明专利，从山寨和代工国外产品，到创立自主品牌、研发全球领先的骨传导产品、成功布局全球市场，韶音这20年走得虽然有点寥寞，却很稳健，有耐心，这正是所有技术创新应有的态度。

任何技术创新，首先要判断的是方向。不是所有的技术创新都是大投入，但是不管投入大还是小，你要走的这个技术方向必须能有独创的东西，并且符合市场趋势。如果只是对现有技术做一些改良，没有突破性，甚至就是跟风、扎堆，结果可能就两个：不是找不到市场，难以为继，就是被大鳄吞食。技术创新的方向性开端，决定着最终的成败。陈皞他们从自己的技术背景和资源出发，选择了有创新性，投入不大，但符合市场增长趋势的技术和产品。他们的第一步是正确的，方向对了，哪怕路再远，总有到达的一天。

其次，选定方向后，不要急着想一次性把技术和产品做对做好。任何独特的创新都不可能一蹴而就，因为它肯定有个逐步探索、积累、迭代的过程，所以必须有试错的心态，而且不只一次两次，甚至上千次上万次。如果创新者有足够的资源和能力，可以加快这个过程，如果没有，就要有打持久战的恒心，要耐着性子一小步一小步地去攻克和积累技术，它总会有成熟的时候。韶音前前后后花了10年时间，升级了5代技术，研发了9款产品。每一代技术都是为了弥补之前的不足，每一款产品都是在前一款基础上向极致靠近。

最后，技术创新者一定要摆脱技术思维的束缚，建立用户思维。技术创新从技术入手，这往往会让创新者形成技术思维的习惯。一旦有了这种习惯，无论是在将技术转化为产品，还是将产品推向市场的时候，往往都会从技术而非用户角度去思考和推动，这对任何产品来说都是致命的。所以，创新者一定要建立用户思维，深入理解用户的痛点和需求。要做到这一点，陈皞的做法值得一试，那就是让自己走近用户，成为他们的一员。

※※※

“过去10年，是我们从0到1的过程，今年是从1到10，明年期待从10到100……”这是陈皞对过去的总结和对未来的期许，充满自信和憧憬。

对用户人群有了新的定义后，韶音将对产品线进行扩充，做宽做深，以满足不同用户的不同场景需求。同时，仍会继续致力于突破底层技术和升级产品，因为这是一条永无止尽的路。韶音还计划将骨传导技术应用到医疗器械和智能可穿戴领域。有些人虽然失聪或者听力弱，但他们的耳蜗和听觉神经系统是正常的，这时候，骨传导技术就可以给他们带去福音。

“我们想干的事其实多了，简单说起来，我觉得我们找到了科技创新的一把钥匙，那就是技术突破加用户思维的双轮驱动模式。我们可以把这套模式复制到很多科技创新领域。”这是陈皞他们的更大梦想。

梦想总是要有的，保不准实现了呢！

 

关注‘商评小微’（微信号：xmi8607），即刻拥有你的企业家交流圈。

作者简介：陈赋明，本刊栏目主编。