第1章 前言

一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。

为什么这样说呢？

因为现在的顾客也很“狡猾”，为了能够得到物美价廉的商品，他们必然会采取花样繁多的策略来对付销售人员。比如说，顾客已经看上了A商品，但为了真正了解A商品的性能，采取“声东击西”的策略，盯着B商品“挑刺”。其实他只不过想通过B商品来更进一步了解A商品的性能。如果起初就盯着A商品“挑刺”，那么在最后成交的时候价格就很难砍下来，因为他知道销售人员已经认定他非得买该商品不可。此时，如果销售人员没有通过顾客的“挑刺”了解到顾客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顾客推荐B商品那就大错特错了。最后，顾客也许两样商品都放弃了购买。

再说，顾客的时间是有限的，销售人员的时间也是有限的。顾客不可能为了一个商品听销售人员唠叨一整天，在销售人员不能很好地把握顾客购买心理的时候，将话说到点子上，说服顾客，那么顾客就不想再听下去了，可能就去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时间内把握住了顾客的心理，说服了顾客，那么在一天中可能接待更多的顾客，卖出去更多的商品，这总比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天，结果一件商品也没有卖出去强多了吧！时间对于销售人员来说就是金钱。

我们经常会看到有的店铺开张没几天，但是门庭如市，财源滚滚来，而有的店铺却是门可罗雀。不是他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是没有把握住顾客的心理。

顾客的第一需要并不是商品，而是心理需求。如果把握住了顾客的心理投其所好，想做不成生意都难。这就是为什么有的人说：先交朋友，后做生意。为什么要先交朋友后做生意呢？交朋友说白了就是说话说到顾客的心里，让顾客感觉到你不是为他钱，而是真正地替顾客着想，替顾客节省，这样顾客才能够信任你。获得顾客的信任对销售人员来说是极其重要的。有了信任接下来的生意还怕做不成吗？

顾客也是人，他们的消费心理与我们购物的心理一样，只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知顾客的需求。当然，顾客也有自己的消费弱点，只要稍微注意就会发现，只要抓住弱点，生意就好做了。值得注意的是每个顾客有自己独特的性格特点，不同职业的顾客又有自己的消费理念。因此，销售人员在把握好顾客的心理的前提下，得练就根据不同的人说不同的话的本领。当然，不能少了微笑和赞美。微笑让顾客走近你的心灵，赞美让顾客心理不断地进行自我回味和提升，从而信赖你。

其实，再怎么刁难的顾客也不外乎想得到物美价廉的商品，不妨搞次促销，打打折，让顾客觉得自己永远是占便宜的，购买的东西是最好的，自己是最有眼光的。顾客高兴了，钱就到手了！

世界上最远的距离不是天南地北，而是心灵之间的距离。本书通过顾客的心理需求、消费弱点、身体语言、说服与聆听等方面，对顾客在消费上面的心理做了全方位的剖析。只要认真阅读与分析，肯定能够有所受益，能够架起一条通往顾客心里的桥梁。有了这座桥梁，就是通向了金钱的金字塔。还等什么？赶紧启程吧！