前言

中国企业业已全面进入战略化经营的时代！

在过去的数十年间，由于市场不够成熟，顾客的消费经验有限，整个经济环境基本处于由卖方市场来主导市场消费和实际的市场发展这样一种局势。那时，企业经营无须谋求在整体上进行战略跃进式的市场经营活动，而只需依靠某一种或某一类经营元素即可获得即时的销售收益和快速的市场成长。很多企业在这个天赐的时间段内享受到了非理性市场消费带来的暂时性的规模化效应所给予企业的兴奋与满足。但是，众所周知，任何事物无时无刻不在进化和发展，市场会从不够成熟到逐渐成熟，消费经验会从基础薄弱到逐渐形成大量的认知积累，而此时，企业仅凭之前单一化的经营元素就可以豪取市场收益的大好时光开始渐渐消失。面对全新的市场变迁，很多企业主突陷茫然：既不知现时的企业经营该何去何从，又不知未来市场将会以怎样的形势出现。当然，更重要的是，企业经营本身将会面临怎样的变革，专业化经营又该如何构建，他们虽极尽求索却又往往莫衷一是，因为他们还没有跳出传统的单一化经营的思维怪圈。因此，无论怎样折腾最终都只能是无功而返或者是收效甚微。

而且，这种市场变迁的速率大大超出了我们的想象。谁能想到当功能手机还在一统江湖的时候，智能手机基本上是在一夜之间就掀翻了功能手机的市场地位；当我们还在把计算机当作作业工具进行工作时，互联网的发展已经开始如火如荼地在推进网络消费了；当电商风头正盛时，移动互联已经半路杀出；以前每年的节假日都成为很多百货公司疯狂揽金的佳辰良机，似乎在转瞬之间众多百货商场便开始门庭冷落、好景凋零……而这些变化仅仅出现在2000年之后的10年左右的时间里。一切都来得太快，而且有如山洪暴发，瞬间就横扫了旧有的市场消费模式以及传统的经济兴荣模式。

然而，即使市场变化的速度再快，很多优秀型企业也还能保持其企业经营不受市场变化的影响和冲击，或者是受其影响不大，它们依然在不同的市场发展阶段内稳妥经营，持续发展，既获得了即时的销售增长，又取得了长期的经营效益，原因何在？战略化经营不失为一个极其重要的原因。

战略化经营表现于商业活动的各个层面，也就是说，几乎所有的商业活动都必须着眼于战略化的经营理念和实际行动。无论是企业管理，还是市场竞争，抑或是市场营销，都需要在战略化层面给予企业以更加广阔的经营空间和专业机遇，以此来应对市场与消费的不断变化，只靠点式经营和战术性经营的时代逐渐远去。无论是过去，现在，还是未来，能够在系统化、全局性和导向式的战略化经营上积极践行的企业都将成为当下和最终的市场胜利者。很多在过去数十年间没能实行战略化经营的企业或者是没能实行真正意义上的战略化经营的企业都在现实的市场上遭遇到了不同程度的经营危机，而在过去努力实行了战略化经营的企业都在现实的市场中保持了持续稳健的销售增长和健康良性的市场发展，而且更有一些把战略化经营发挥到极致的企业，在越发成熟和变化不定的市场上成为行业或市场第一，这也是本书出现的最根本的原因。

营销，作为商业经营的一个极为重要的组成部分，在现实的市场上更加需要进行战略化的内容转变与模式构建。以往很多企业的市场营销活动基本都属于战术性的，因为这些营销活动大多表现为在既有的产品形式下所进行的信息传播和市场推广，以及由此而来的营销工具的组合，而这一切的前提是其现成的产品必须具有现实或潜在的消费需求，只有在此种情况下，营销活动才能真正产生作用。事实上，在市场发展的初期和发展过渡期，由于市场消费的成熟度还无法达到让顾客具有足够的消费认知来进行自主消费，企业既有的产品能够以渲染的方式来让顾客进行被动式消费，即顾客的消费心智被产品诞生之后的营销创意所主导，而且市场上的产品丰富程度远没有达到供过于求的消费局面，此时传播式战术性的市场营销活动就能起到相对强大的作用和效应。然而，现时的市场已经远远超出了之前的消费形势，顾客的消费认知日益强大，市场发展越发成熟，市场竞争日趋白热化，任何一个行业无需太长时间就能从初级市场快速进入相对成熟的阶段，企业对市场的驱动与把控周期变得越来越短，即便是一个具有普遍需求的产品或服务，其在市场生存的时间也变得越发短暂。在这种市场态势下，传统的单一化营销方式正在失去其强大的企业价值创造效应，而真正的顾客价值创造已经不能完全再由传统的营销模式来达到了，新的市场营销理念和行为实践正从单一化的点式营销和战术性营销开始向企业产品诞生之前的阶段延伸，直至形成包含所有企业经营在内的战略化营销，三极营销由此诞生。

德鲁克早就说过，营销是企业创造顾客和产生利润的唯一方法，营销和创新是一切商业活动的根本。从这个角度讲，营销不是一种单纯的狭义的企业经营概念，它应该在新的经济形势下介入和渗透到企业经营的每一个角落，让所有企业经营活动的舞台最终都变成营销的战场，无论是企业内部还是企业外部，共同驱动顾客与效益的即时和长期产出。

作为一种新的营销理念和行为模式，三极营销的战略化主要体现在3个层面：一是战略，二是模式，三是品牌。类似于电源的每一个极，每一个层面的内容有其核心的价值和意义，这就是三极营销的3个决定，即战略决定需求、模式决定效益、品牌决定影响。战略决定需求主要是指营销的第一个问题也就是首要问题是要能够发现市场消费的潜在需求并能够创造实际的顾客需求价值，这种战略需要区别于传统的定位等营销战略的概念，传统的定位理论很大程度上是在产品诞生之后再去为现成的产品找到价值创意，而三极营销的战略则是需要把思维和眼光延伸到还未有任何产品产生的意识和苗头之前，需要真正了解和洞察市场的潜在需求特征以及产品诞生之前的所有营销思想与顾客价值创造方法论。这是一个相对独立的专业化经营体系，是在变化了的市场环境下，即信息经济时代创造企业价值和实现经营效益的根本保证。模式决定效益是指企业要想把通过战略创造出来的市场消费需求扩大化，以及能够保持企业以更加专业化、系统化的整体经营来完成企业的长期与可持续性发展，为企业贡献良好的持续的经营效益。而要把单纯的顾客需求价值点进行普遍的扩大化甚至最大化，就需要把所有企业的经营元素进行整合，并最终形成一个核心的经营模式，以此来主导整个企业的实际经营活动，既包括对内的也包括对外的；唯有如此，才能让企业与顾客的两方价值都能得到最大化的体现。品牌决定影响是指企业通过对品牌的打造与建设，最终会形成强大的市场影响力，而一家企业和产品所能够产生的市场价值很大程度上来源于它的所有经营指向对市场形成的影响力，而通过以战略和模式为基础的品牌形象塑造就是这种经营指向的最好载体。因此，品牌同样会在企业的市场经营活动中占据一个重要的经营席位，而且它也需要单独作为一个专业化的体系来进行打造与构建。

由于三极营销的战略极和品牌极都是一个相对独立的专业化体系，需要另行探讨和研究。因此，本书只对三极营销的另一极——模式进行系统化的探讨和研究，但因为实际的市场经营活动是一个有机的整体，在研究和探讨模式的过程中会很自然地涉及战略和品牌的基础性内容，需要辨别和分清。

模式作为三极营销的一个枢纽部分有着异常重要的作用和价值。本书分析和研究的8个企业案例，都是在模式层面做到相对极致的公司，正是因为有了企业的核心经营模式，他们都在市场上获得了几乎优于所有同行的成长绩效，既包括市场的领先地位，又包括实际的经营收益，而且普遍地成为可持续性发展的卓越型企业的代表。对这些案例的全景式研究不仅具有异常强烈的现实意义，而且也会对企业经营的未来发展产生深远的影响。

当市场环境已进入纵深化的信息经济时代时，我国的众多企业都面临着一场巨大的经营变革与市场挑战，很多企业已经深陷重围。而且，在全球范围内更多的企业同样面临着类似的遭遇和挑战，而这其中的重心就在于企业需要改变过去单元式的经营，真正实行战略化经营，具体行动之一就是进行战略化营销，为企业构建自己的核心经营模式。

由于营销是一种实践性的企业经营行为，在对模式的分析和阐述中没有太多的理论性构架说明和图文绘制，有的只是对战略化营销以及核心模式的背景解析、理念的形成、概念的诞生、基本特征的呈现，以及对实际案例的全方位分析与解读。而且在实际的案例剖析中，发现和总结出了很多战术性的营销策略方法，如意识流营销、感受式营销、反向价值营销、定制化营销，等等，它们共同组成和丰富了战略化营销的意义和内涵，并在战术性和战略性两个层面得到了完美的融合。

本书的价值之一还在于对每一个已经做到行业或市场第一的卓越型企业所进行的深度解析，能够为更多的同类型企业和非行业企业提供大量的思维构建方法以及实际的市场应用工具，让他们在向着卓越型企业迈进的路途上如虎添翼，抑或是为在现实的经营中处于困境的企业雪中送炭。

本书在收集大量的企业案例时，由于很多资料源自互联网，而更多的时候又不能找到其确切而详尽的来源和出处，在此，特向那些网络资料提供者一一致谢，感谢你们让本书的内容更加完整和完善！