馆配中心2012年年终总结会报告

哈尔滨最冷的一天，却是人天书店最温暖的一天，也是最激动人心的一天。我们要在这里吹响向10个亿进军的冲锋号！

到了东北这疙瘩，这疙瘩叫哈尔滨，这疙瘩老毛子多，二毛子多，街上走的好些不像俺中国人，而且“贼多”。怎么说？有个南方人下了火车问路：“老哥，这边有旅店不？”答：“贼多。”“贼多”不能去，那边有旅店不？答：“也‘贼多’。”结果南方人在火车站椅子上睡了一宿。俺们住的是哈工大招待所，没有“贼”。

所以，要了解东北方言和发音。东北人讲的是普通话，所谓普通话，是以北方方言为基础，以北京话为标准发音的。东北也属于北方方言区，跟四川一样，只是音调有区别。比如东北人念英文字母“ABCDEFG HIJKLMN”那样，我给你们学（xiao）。

今天，俺们在这疙瘩开会，开会就是大伙儿合在一起唠嗑，那我就先唠，然后大伙儿再接着唠，然后把事情办了。

一 2012年各项销售数据

（一）书刊销售

1．馆配：48964万元（加中小学、设备部），增长比例为26%。

2．中盘：18148万元，增长比例为55%。

3．期刊：12683万元，增长比例为14%。

4．中小学：2058万元。

5．总发：1664万元，增长比例为-55%。

6．蔚蓝网：2756万元，增长比例为65%。

7．小库分销：1250万元，增长比例为-50%。

8．设备部：143万元。

9．出版部：165万元（出版码洋980万元）。

以上9项销售码洋合计87831万元。

10．总发二次销售：1664万元。

11．蔚蓝网二次销售：1505万元。

二次销售码洋合计3169万元。

总销售码洋91002万元。

（二）其他业务部门销售数据

1．样书：860万元，展架费58万元。

2．回溯：294万元，今年适当缩小规模，抽出人力投入数字资源建设。

3．出版：980万元码洋。

4．四合院：销售181万元，利润28万元。

5．且停：销售86万元。

6．畅想之星：收入300万元。补偿畅想之星120万元，这是唯一亏损的部门。

7．蔚蓝基金：募集码洋1440万元。

8．设备部：预计可以达到20%的收益率，准备适当扩股，可分配利润53万元。

从以上数字看，其他业务的收入太小，过于依赖馆配业务。

出版和畅想之星要成为人天的主营业务，不能有低于3000万元的销售码洋和3000万元的销售收入。

基金也要募捐3000万码洋，保证每年可以装备300个图书馆。

二 公司平台建设情况

（一）物流平台

指从信息采集、数据发布、订单回馈、采购实施到仓储、分拣、加工、出库、发运，在我们书目信息平台和进销存程序的支持下连为一体，成为一个完整的ERP系统。我们的生产能力已经在10亿码洋以上，单月生产能力达到1亿元码洋，而且我们数据收集的速度和质量都是业内一流的。今年，我们向CALIS中心提供了52000条编目数据，也就是说，CALIS中心至少40%的数据是人天数据。所以，当我们听客户说人天的数据不行，只用CALIS数据云云，大家就知道是怎么回事了。

（二）采购及其订到率

采购成本继续大幅下降，给我们提供了竞争的利器，也是各办事处的利润来源。今年，又有几个库调低了结算折扣。现在几大网店对我们的网上定价非常畏惧，我们采购部经常接到出版社投诉，说我们又卖低了。段姊妲就不停地到我办公室说，不行了不行了，出版社不干了，赶快上调吧。然后张工就说，网店别干了，总发别干了，影响主业了。我跟段姊妲说，出版社可以给我们一个最低限价，但不能让我们跟着当当走，我宁愿不卖他的书，也不接受不平等条款。当然，网上定价还要通过技术来实现，手工操作固然不行。

订到率整体上还是在88%～89%，可能就是一个现实的情况。VIP客户通过蔚蓝虚拟库，这缓解了客户方面的压力，最终的解决方案还是要通过可供书目。

（三）数据平台和可供书目

数据平台已经试用，现正在加紧编制Z39.50。至此，人天的两大系统，数据平台和进销存管理程序都是自主开发的，拥有自主知识产权。Z39.50上线后，人天也将成为与国家图书馆和CALIS中心并行的第三个联合编目中心，可称作是第三极，可成为馆配商的中轴。

以后可以授权客户从系统上下载数据，可大大提高分拣打包速度。

进销存系统已经开发了报订功能，本是给联盟用的，以后办事处或客服做现货订单，可在这个功能上做，订到率会大大提高。数据平台的可供书目是个浩大的工程，公司正在论证其可行性，程序已经编好。我是主张要上的，也可能是为他人做嫁衣，但做成了，在行业中就遥遥领先了。比如开卷，就是现在三新的卷藏馆配分析系统，我早就想到了，眼看着三新做出来了，后悔不及。可供书目做成后，也可以成为像开卷一样的商品。

（四）数字资源平台

畅想之星的主要产品：

随书光盘

中国基本古籍库

读报机

数字图书馆门户

（五）20世纪图书馆学经典丛书

在中国图书馆学百年发展历程中，涌现出很多创造性的著作，随着时间的流逝，这些经典著作中的很大一部分都难以见到了。人天书店将动员全国的图书馆学专家，组织编委会，预计投资300万元以上，用3年时间从几千种图书馆学专著中，甄选出100种优秀著作，汇集为文库，以资学人利用。

三 公司长期发展寄希望于全体经理高度认可企业目标

1．去年会上，我提出的公司中期目标是什么？

第一步，达到10亿元码洋；第二步，达到10亿元销售收入；第三步，每年不低于5000万元纯利。

有人会说，5000万元不是给你们几个老板挣的吗？是，也不是。公司是重资产化的，所有钱都做了基本建设，做了配套。只要人天一天不变卖，它们就是生产资料，而不是生活资料。资产的高度集中是有利于公司发展的，不要老拿老板的股份说事儿，事实上2004年之前股东从未分过红，后来的分红也是象征性的。不像设备公司，当年入了股，当年就分红。我也跟你们一样，主要是拿工资。施总买房也要借款，按他的身家，本来是不用借款买房的。

2．没有天花板。

汪峰说得好，没有天花板，我要到二楼去。

毛主席的军事思想，一条就是外线作战，打到敌人的后方去。这个外线和后方，我们可以无限想象。比如钓鱼岛，完全不用这么被动，可以拿他的冲绳——琉球群岛说事，不予承认。比如公共馆、中小学馆数字资源、产品方面，比如港台书，古籍等。

3．我们的事业能不能拓展，要看三个方面。

一是行业背景，这就是我们为什么要做市场普查的原因。都说期刊经费下降了，要被电子期刊取代了，恰恰我们今年增长了1500多万，是历年最高的。但图书的市场占有率还很低，至多是50%、50%、30%，怎么说？投标50%，中标50%，中标部分做了30%。占有率是多少？7.5%。市场是多大？93亿，而我们只做了其中的5个亿。

我们有了连续4年的高速增长，希望2013年继续这一势头。应该把我们的增长率定在20%，也就是说要净增1个亿。

2012: 48964+2058＝51022（万元）

2013: 51022 × 1.2＝61226.4（万元）

2013年的任务，江苏4200万元，广东4400万元，北京4900万元，都应该上5000万元，只要是独立办事处，尽管没有给你定1000万元，你心里应该有1000万元的目标。2012年，我们还有18个办事处没有达到1000万元。

二是核心竞争力，这主要靠公司，前面已经说了，还有一点，人也是。核心竞争力的地位，施总报告里要说，这里不说了。

三是使命感，这一点尤其重要。20世纪80年代初，中国社科院政治学青年学者访美，开场白中中方说，今天，我们中美两国最优秀的人才坐在一起……美方说，不是，你们中国可能是这样，我们美国最优秀的人才在商界。

我打算写一本书叫《我为什么做公司》，我在其中所获得的自由，对人生的设计，快乐无比。治大国如烹小鲜，我烹小鲜如治大国。

参加婚礼让我觉得可笑，介绍的都是官员。对权势的崇拜已经成为习惯，这是对自己的不自信。诺贝尔颁奖典礼，都是国王先入场，迎候获奖嘉宾，起身鼓掌。中国可能是这样，都要先考公务员，再到事业单位，再到国企，最后到民企。但是，情况在发生变化，一些优秀的人才在向民企汇集，在座的你们都是！

2003年江西会议后，上井冈山。下山时我在车上总结了三条，说明共产党为什么成功。2010年参加新余书市后，重上井冈山。参加过2003年江西会议的还有几个？我、李虹、施春生、周丽芬、樊淑艳、刘林根。

我们一起回顾一下这三条：

强大的组织。三湾改编把党支部建在了连上，我们的分支也必须是令行禁止。能战斗的团队，对组织建设，还要大刀阔斧。

牢固的根据地。三湾改编后，毛泽东就把队伍拉上了井冈山，建立了第一个根据地。我们坚守的图书馆和文献资源两个中心，就是我们的根据地。我们时时要抵御外界的诱惑，特别是在我们有了规模，做出影响的时候，会不断有人来找我们。但我们在心里默念，离开了这两个中心，我们将滑向深渊。

优秀的人才，一要专业，二要敬业。不专业可以学习，而不敬业就不知其可了。

我的发言肯定又超时了，到此为止，回到我报告的题目上，向10个亿进军。这10个亿不仅是码洋，而且是把人天做成一个大企业的决心。10个亿仅仅是我们的中期目标，需要我们全体努力，春种而秋收，收获这个硕大的果实。

2002年，我们在蟹岛（有谁在请举手），施总激动地喊出了3800万的口号；终于，10年之后，今天我们要在这里，在新年的第一天，我们第三个五年计划的最后一年，喊出向10亿进军的口号！

今非昔比，天若有情天亦老，人间（天）正道是沧桑。

请大家起立，跟我一起喊口号：

“向10亿进军！”（三遍）