|第四章| 做产品，要找痛点、挠痒点

什么才是产品的“痛点”

顾名思义，“痛点”就是用户在正常的生活中使用产品所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，接下来不管什么时候使用这个产品都会觉得浑身不自在，会很烦恼。因此，用户在需要产品的时候一定会解决掉这个令人烦恼的问题，抚平这个抱怨。

痛点，是消费者在体验产品或服务的过程中，原本的期望没有得到满足而造成的心理落差或不满，这种不满最终在消费者心中形成负面情绪，让消费者感觉到痛。这就是痛点营销，它是消费者心理对产品或服务的期望和现实的产品或服务对比产生的落差而体现出来的一种“痛”。

举一个很简单的例子：上火是很多人容易遇到的问题，恰巧一个容易上火的人偏偏还是一个嗜好火锅的美食家，他很可能会因为上火不能再去吃火锅之类的麻辣食品，这不光会影响他的食欲，也会影响他正常的生活。就此，王老吉发现了这个普遍存在的问题，然后名正言顺地告诉消费者“我能帮你解决这个问题”，一句“怕上火喝王老吉”获得了相当大的成功，让王老吉一直霸占凉茶市场很多年！

再举一些抓错了点的例子。如：胃疼、胃酸、胃胀，胃不舒服真的会令人生不如死，这是一个亟待解决的问题。如果胃有问题，你还能开心地吃吃喝喝吗？你还能正常地生活吗？你还能正常地工作吗？你会面临身体上的煎熬！因此，你迫切需要解决这个问题，然后你脑海里就会出现一句广告词：“胃疼，胃酸，胃胀，就用斯达舒！”

但是很遗憾的是，后来斯达舒不知道出于什么原因把广告词改成了“良心的药、放心的药”，就慢慢地淡出了消费者的视线，因为这句话没有直接指出消费者最为关心的问题，没有击中消费者的痛点。

很多成功的产品会很直观地体现出产品的价值，就好像你生病，不舒服了，我的产品便能够对症下药，这样的消费很直观，也很有效。很多人不明白蒙牛、伊利的奶制品为什么能够一直热销，其实就是人们觉得奶牛就应该生活在呼伦贝尔大草原上，这样的一个广告就找到了观众的痛点，与消费者最直观的想法不谋而合。

要寻找出痛点，对消费者的了解是非常重要的，只有满足了消费者真正的需求，那你的产品或服务才是成功的，否则就会失败。寻找痛点是一个长期观察的过程，不可能一蹴而就，这些都是细节问题，都是消费者最关注的细节，做好这些，结果就可想而知了。

现在很多火爆的新兴行业就是为了解决消费者的痛点，很多白领在上下班的时候叫不到出租车，滴滴打车就出现了，完美地解决了这个问题。

现在很多的大学生，生活轻松，上课时间也不像高中时候那样固定，很多大学生会不记得自己的课程表，这个时候超级课程表的出现就很好地解决了这个问题。像这样解决了生活中大部分问题的企业，就是在解决消费者的痛点。

这些行为都经过了一系列的市场调查，找到了大多数人的需求。在解决消费者痛点的时候，企业自身的价值也实现了。

寻找产品的痛点，说白了就是从消费者的需求出发。一个企业，不光要保证自家产品的质量，完善自己的服务，最重要的一点是要从消费者的角度出发。

很多时候，企业会认为，产品的优点可以概括产品的痛点，这样是不对的，产品的优点是你的产品具有优于别人的特点，而不一定是消费者需要的那个特点，这就会给很多企业造成一些字面上的误会。抓住了产品的痛点，会让它更好地出现在消费者面前。

产品的痛点其实就是消费者的痛点，消费者的需求才是企业的痛点。很多企业找不到产品销售的渠道，就是因为没有找准消费者的最终需求。消费者感受不到产品带来的价值，才会无动于衷，所以，企业在计划让产品上市的时候，首先要把消费者的需求调查清楚，然后结合自己产品的最大优势，让产品完美地呈现在消费者面前。

没有一个产品上市的时候没有经过市场调查，特别是打造爆品，产品前期的定位和市场研究工作必须做好。

其实，还可以有更深刻一点的理解，解决消费者的问题，就是在实现消费者的消费价值，即通过尊重消费者来实现企业的自我价值。