第一章：
套话问话环境

——舞台选址是最重要的

人以群分，我是最合适的人吗？

在进入正题之前，我来说一个轻松幽默的笑话：

在美国学习刑事侦查期间，我结识了一个朋友，他喜欢追逐潮流、时尚。夏天的时候，他开始琢磨要设计出一种别具一格的发型。

那时，恰赶上球星大卫·贝克汉姆加入美国足球大联盟，他想到贝克汉姆曾经剃过光头，便兴冲冲地跑到理发店，剃了一个油光锃亮的光头，并乐滋滋地向我们炫耀。

然而，两天后，他不再那么兴奋了。

他说：“现在的年轻人真是特爱追逐潮流，之前从来没有发现过光头，可是自从我剃光头之后，在什么地方都能发现光头。昨天去迪厅，短短的一个小时就看到5个光头，怎么突然之间有那么多光头呢？”

这是一种视觉效果，我们通常所说的“物以类聚，人以群分”，就是这个意思。在人的潜意识中，人容易接受自己的复制品，也就是说，人们比较容易接受与自己某些特征相同的人或者事物。这是一种潜意识行为，通常发生在我们视觉与听觉可触及的范围内，或当我们碰到自己喜欢的事物时。当我们希望通过接触或者附和见到的事物接近潜意识时，或当我们想表示对别人的喜欢时，我们可能就会不自觉地以自己作为标签，将别人的某些特征向自己固有的标签靠拢，潜意识里接受并认同这种行为，这种标签所呈现出来的共通的特点，就成为沟通双方感情的一条线，连接着双方的沟通意识。

这个朋友的标签里标榜着独树一帜，当他发现有人与他的头型相类似的时候，这种独树一帜的标签就不复存在。

除此之外，当我们自己具备一件东西或拥有某一项特征时，在潜意识作用的支持下，我们会比平常人更容易注意到别人是否跟我们一样具备这种特征。

在接受培训期间，我的教官告诉我：

一个人的特质中大约有90%是长处或优点，而余下的10%左右是我们的缺点。不管是缺点还是优点，当一个人经由别人提点或者通过自己了解了自己的特点，他就会刻意去寻找这种特点，并且深为喜爱自己所具有的特点，不管是自己的还是别人的。

人以群分，在阅读档案、了解卷宗之后，要这样问自己：我是进行这次审讯嫌疑犯的最适合的人选吗？我和嫌疑犯有多少共通点？他会接纳我吗？

如果你找不到任何与嫌疑犯的共通点，应该想想有没有更适合审讯嫌疑犯的人，这个必须要诚实。因为审讯效率才是第一位的。

另外，审讯工作要做到主次之分，当两个人一起对嫌疑犯进行问讯时，要做到主次有别，主辅相成，这很关键，以免将嫌疑犯陷入角色冲突的困扰中。

年龄

调查员的年龄不应该被忽略。与一个不善言辞的孩子交谈时，一个中年人与一个同龄的孩子相比而言，效果会截然不同。孩子更喜欢与孩子交往，即便中年人的话更有说服力，能给予孩子更多的东西，孩子还是喜欢与自己的同龄人接近，因为孩子与孩子之间是不会存在代沟的。

问讯嫌疑犯的调查员，年长者更容易让嫌疑犯敞开心扉，当嫌犯面对一个长者时，就像面对自己的父亲一样充满敬畏。反之，一个年龄较轻的人，问讯一个嫌疑犯，嫌疑犯的心里会不由自主地产生一种排斥感——乳臭未干的毛孩，没有资格问讯我！这样，问讯就会陷入被动，降低问讯效率。

性别

一般而言，性别不会影响到问讯嫌疑犯的结果。但是，一个女调查员面对嫌疑犯时，会让嫌疑犯心理放松，觉得有机可乘。

尤其是在中国，中国男人的大男子主义深入骨髓，男人骨子里对女性会有所轻视，当面对一个女性调查员时，在心理方面会放松警惕，但这需要视嫌疑犯的特点而定。此外，在中国，由女性来约谈嫌疑犯，效果可能会不太理想，因为男性面对女性时，会有一种撒谎的本能。

另外，如果被约谈的对象是女性，最好也应该安排女性来问讯。一方面，女人比较了解女性，在情感上容易找到共通点。另外，女性的心理所表现出来的肢体语言，更容易被女性理解。如果是男性调查员，可能非常容易忽略这些肢体语言，从而错过重要的线索。

穿着打扮

很多调查员认为，要给嫌疑犯以震慑感，应该保持威严，在穿着上应该以军服为主。这对一些没有经验的嫌疑犯来说，比较有用。但对于一些比较狡猾的人，则会失去效果。

穿着打扮应该根据嫌疑犯的特点而定。对一些比较狡猾的人，调查员的穿着应该更生活化一些，让嫌疑犯在紧张的问讯过程中找到与调查员的共通点。

面对一个正襟危坐的调查员，同时处于一个充满威严的环境中，嫌疑犯缺少最基本的安全感，缺少安全感的人多半不会说真话。

在美学习刑事侦查的实习期间，我曾经参与过这样一个案子。

一个40多岁的嫌疑犯坐在桌子另一端，小心谨慎地回答着FBI调查员的问题。曾经有过案底的他，被怀疑参与一起盗窃案，因为警员在现场抓住了他。他很聪明，言辞滴水不漏。那位调查员问讯了半个时辰，都没有从他的嘴里得到任何有价值的线索。

接着，一个50岁左右的男子走进了问讯室，衣着很随便，简单地说了一句：“你无需紧张。”接下来，两个人像老朋友一样聊天。接下来，棘手的问题迎刃而解。

这位男子就是FBI著名的调查员。

这位调查员找到了与嫌疑犯的共通点，从而顺利地与嫌疑犯沟通，成功地完成了使命。

这个调查员就是最合适的人选，在衣着上没有威严的打扮，这很关键。