为什么原本不愿发放贷款的银行经理会在客户的几个电话之后突然改变主意？
为什么在谈判时，日本人宁可多花招待费，也要把谈判主场争取到自己的国家？
为什么同一支球队在主客场的战绩差别很大？
“飞将军”李广的妙计
威慑是以各种强烈的刺激手段，给对手造成心理恐惧，使其惊慌失措，丧失信心和理智，失去正常的控制能力，从而削弱其抵抗意志和战斗能力。
西汉时期，北方匈奴的势力逐渐强大，不断兴兵进犯中原。汉景帝派李广抵挡匈奴南进。
一天，皇帝派到上郡的宦官在带人外出打猎时，遇到三个匈奴兵的袭击，宦官受伤逃回。李广大怒，亲自率领一百名骑兵前去追击。一直追了几十里地，终于追上那三个匈奴兵。李广他们杀死两人，活捉一人。在他们准备回宫时，忽然发现远处奔来数千名匈奴骑兵。匈奴骑兵这时也发现了李广一行人，但见他们只有百名骑兵，以为是大部队诱敌的前锋，不敢贸然攻击，于是急忙上山摆开阵势，观察动静。
李广手下的骑兵见状大惊，拍马欲退。李广制止说：“我们只有百余骑且远离大营，如果惊慌撤退，匈奴军肯定会追杀我们。现在最好的办法是留下来。这样，匈奴军就会以为我们是大军的诱兵而不敢贸然进攻。”
于是，李广率领部下继续行进，直至距离敌阵仅二里地光景。这时，李广命令大家全部下马解鞍，原地休息以迷惑敌人。
匈奴军由于摸不透李广的用意，果然不敢轻易出击，便派了一名军官出阵观察形势。李广立即跃马弯弓，带领十多名部下冲上去，只一箭就将骑白马的人射落马下。然后迅速回到自己的队伍中，卸下马鞍，并让大家继续放马吃草，原地休息。匈奴军见此情形，更加恐慌，料定李广胸有成竹，附近定有伏兵。
就这样，一直等到日暮，匈奴军还是摸不清李广的虚实，始终不敢下山。到了半夜，匈奴军担心遭到汉军伏兵的袭击，便趁夜撤退了。李广及部下终于安全返回大营。
李广一行人本来兵力空虚，在面对数千匈奴骑兵时却故意显示不加防守的样子，这样就让对方难以揣摩，使得对方最终因惧怕遭到伏兵袭击而自行退去。这唱的就是一出空城计。不过，这空城计唱得最精彩的还要数三国时期的诸葛亮。
公元228年，蜀国丞相诸葛亮兵出祁山，与魏兵展开了一场激战。诸葛亮错用马谡，致使街亭失守。街亭既失，魏军便可四面合围，断了蜀军的汲水道路，那时蜀军即使插翅也难脱身。事已至此，诸葛亮只得密传号令，让大军暗暗收拾行装，准备启程退回汉中。诸葛亮对众将布置了一番，众将领命而去。
诸葛亮分拨已定，便先派一部分士兵退到西城县搬运粮草。正在这时，哨兵忽然飞马来报：“丞相，大事不好了！司马懿率领大军15万，正向西城蜂拥而来。”如此一连报了十几次。当时诸葛亮身边并无大将，只有一班文官。他所率领的5000兵马，已经分一半先运粮草去了，只剩下2500人尚在城中。众人听到这个消息，都吓得惊慌失措，不知如何是好。
诸葛亮登上城楼观望敌情，果然见远处尘土冲天，魏军兵分两路，直向西城杀来，声势浩大。不过，诸葛亮并没有像众人那样惊慌失措。他走下城头，镇定自若地吩咐将所有军旗尽皆放倒，停止击鼓，并规定所有人员各守城上巡哨的岗楼，不得随意出入，不得高声喧哗，否则军法从事。又令大开城门，每一城门处派20名老弱残兵扮作百姓的样子，洒扫街道。
布置停当，诸葛亮便披上鹤氅，戴上纶巾，领着两个小童子携着一张琴登上城楼，凭栏而坐，焚香操琴。
司马懿的前军不一会儿便到了城下，见蜀军如此情景，心中都很惊恐，谁也不敢贸然行动，于是急忙报告司马懿。司马懿有些不信，急忙命人马停止行进，他自己策马而来，远远观察着城中的动静。他见诸葛亮正坐在城楼上，笑容可掬，焚香弹琴，态度从容，琴声不乱。左边有一童子，手捧宝剑；右边有一童子，手执拂尘。两名童子脸上的神情都很从容，丝毫不见慌忙之色。城门内外，有20多名百姓，正在低头洒水扫地，个个旁若无人，扫得十分仔细。
司马懿看罢大为惊疑，认为城中必有伏兵，城门大开，乃是诱兵之计。于是他退回中军，吩咐将后军变作前军，前军变作后军，径往山路退走。司马懿次子问道：“莫非诸葛亮并无兵马，故意做出此态？父亲何故却要退兵呢？”司马懿说道：“诸葛亮平生谨慎，不曾冒险行事。今日大开城门，必定设有埋伏。我军若进，必会中了他的诡计。你们这些人怎会知道这些呢？还是迅速退去要紧。”于是两路魏军尽皆退去，顷刻间走得一干二净。
诸葛亮见魏军撤走了，顿时拊掌哈哈大笑。众官无不惊出了一身冷汗，此时刚刚松了一口气，便问道：“司马懿是魏国的名将，如今统率15万精兵到此，见了丞相却马上退走了，这是为什么呀？”诸葛亮笑道：“司马懿知我平生谨慎，必不会冒险，见我如此模样，便怀疑我设下了伏兵，所以引兵退去。他必会率军向山北小路而去。我已令关兴、张苞二人在那里等候。”
众人听后，都惊讶地叹服道：“丞相的谋略真是神鬼莫测。若依我们这等人之见，必会吓得弃城而逃了。”诸葛亮说道：“我军士兵只有2500人，如果弃城逃走，必逃不远。那时岂不被司马懿活捉了吗？”
司马懿回到驻地，方才醒悟自己上了大当，于是率兵又到西城。此时蜀军早已撤回汉中去了。左右百姓告知说，孔明（诸葛亮的字）身边只有2500军士，并无武将，只有几个文官，根本没有埋伏，关兴、张苞的军士虽然满山呐喊，其实也不过3000人。司马懿听后懊悔莫及，仰天叹道：“我司马懿不如孔明啊！”
威慑有感性威慑和理性威慑两种。这是依据对心理刺激的不同程度来划分的。理性威慑是用威胁、恫吓和虚张声势等方式，使对手恐惧而丧失理智，意志松懈，斗志涣散，从而削弱其抵抗能力。感性威慑则是以各种武器或其他具有刺激性的声、光、音响等，直接作用于人们的感官，达到破坏人们正常的心理机能，使之产生强烈恐惧感的目的。当然，这两种威慑方式还可以结合在一起使用。
每一种迷信都伴以假想威慑力的存在，如“不敬重神灵，就会五雷轰顶”。这种假想的威慑力对人们的思想和行为会产生十分强大的暗示、制约力量。它不让人们进行理性的思考，只要求人们无条件地承认、服从。
跆拳道要求在气势上给人以威严，多以发出洪亮并带有威慑力的声音来显示自己的能力。尤其是在竞技跆拳道比赛中，比赛双方都会以规则允许的发声，借以在气势上压倒对手，甚至在出击时发出声音，配合击打效果，争取在心理上战胜对手。所以，跆拳道练习者都要进行专门的发声练习。
在足球场上，身材高大的运动员具有强大的威慑力。1989年荣获“世界足球先生”称号的古利特，他皮肤浅黑，有“重型轰炸机”的美称，在球场上给对手带来了很大的心理压力。
惩罚也是一种威慑
人们都有害怕、畏惧的心理，而且，相比奖赏来说，惩罚往往对人们的心理具有更大的影响力。
战国时期，一到冬天，鲁国都城南门附近的人们就会到城门附近的芦苇荡里打猎。由于那里湿度适宜，生长着肥美的野草，所以有数不清的鱼虾和许许多多的飞禽猛兽。因此，来这里打猎的人络绎不绝。
一天，不知谁为了一时之利，竟然放了一把火来捕杀猎物。火借风势，很快蔓延开来，马上要烧到都城了，但却没有一个人去救火。大家都在兴奋地追逐着四处逃窜的猎物。
鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火。但是被派去的人也跟着众人去追逐火海中逃出来的猎物。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再耽误下去都城就要化为灰烬了。
这时，宫中一位大臣说：“在这样危急的情况下，没有设置任何奖赏和惩罚，他们当然不愿意冒险去灭火。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有趣味，他们自然趋之若鹜。出现这种情况也是在所难免的。”
鲁哀公心中正焦急，听到这句话后说：“这好办，传令下去，凡是救火的人就是为挽救都城立下功劳的人，一定会得到重重的赏赐！”
那位大臣赶忙说：“这样也不太好。现在一团糟，不清楚谁在救火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大谁的功劳小，也没有办法评定。况且还有一个重要的问题，现在人这么多，用这么多的财富去赏赐实在是不划算啊！”
鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁，说：“那该怎么办呢？”
大臣回答道：“既然奖赏不行，那为什么不惩罚呢？可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。如果被发现，不管是谁，都要按军纪处罚，不留半点情面！这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？”
鲁哀公一听赞不绝口，立即传令下去。在场的人听到命令后都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗；有的拿工具切断火路，防止火势向四周蔓延；有的铲土掩盖即将复燃的灰烬。不一会儿，大火就被扑灭了。
宫中这位大臣正是利用“赏罚分明，奖惩有度”这一点，抓住人们害怕受到惩罚的心理，以法治事，终于团结人心，扑灭大火。
唐宪宗时期，令狐楚严厉惩处奸商，稳定粮价，用的也是人们担心惩罚、害怕损失的心理。
令狐楚镇守兖州的时候，兖州正遭受严重的旱灾。庄稼颗粒无收，民不聊生，到处都是一片凄凉破败的景象：干枯的禾苗，乞讨的百姓。整个兖州没有一丝生机。令狐楚看到这种状况，心情十分沉重。
到了兖州城中，令狐楚看到街市上的粮店照样挂着招牌，仍有粮食出售，只不过粮食的价格奇高。这样高的粮价，穷人根本买不起！令狐楚不禁恼怒，心想原来是这帮粮商趁机发不义之财，抬高物价啊！难怪当地百姓背井离乡，乞讨逃荒。于是，他下决心要打压粮价，让百姓能够有粮食吃，同时严厉惩处奸商。
令狐楚召来衙门的官吏，不慌不忙地问：“现在兖州城内有多少粮库？大约存了多少粮食？”
一旁的官吏大献殷勤，为了表明自己对州内事务的熟悉，他们毕恭毕敬地回答：“粮仓一共有二十个，平均一个存粮五万担，应该没有后顾之忧。”
“那粮价多少？”
这下大家都不敢开口说话了，一片沉默。令狐楚看到这已经明白了几分，其中肯定有鬼，一定是官吏和奸商勾结起来，从中作梗，谋取暴利。
于是，令狐楚不紧不慢地说：“现在旱灾把百姓害苦了，这些粮食本来就是取之于民，现在也应该用之于民。明天就把粮仓打开以最低价出售粮食，救济百姓，你们觉得这个主意怎么样？”
众官吏都附和着点头，说：“大人仁慈，这样不仅可以救灾，还能树立朝廷爱民的形象。好主意！好主意啊！”
令狐楚随即命令随从张贴告示，安抚民心。这个消息一传出，百姓都欢呼雀跃，奔走相告。那帮趁火打劫的奸商却开始愁肠百结了。如果兖州的粮食价格低廉，自己囤积的粮食就无人问津，时间一长，粮食受潮霉烂，那岂不是要赔钱？于是粮商们索性清仓处理自己的粮食，而且价格比官府定的还低。百姓看到粮价降低，拍手称快。
其实，令狐楚只是用了一个小小的手段。他故意放出消息说要开仓放粮，那些粮商害怕赔得太多，只好出售一点算一点，争相降价抛售。令狐楚只几句话，一个告示，就轻而易举地安定了民心，稳定了形势，手段可谓高矣！
希尔顿的“妙招”
希尔顿酒店是世界著名的大酒店，其创始人希尔顿先生曾是一名军人。战争结束后，退伍回家的希尔顿在得克萨斯州寻求发财的机会，最后他买下了莫希利旅店，从此翻开了希尔顿酒店王国辉煌的第一页。
创业之初，资金匮乏、举步维艰，特别是在修建达拉斯希尔顿酒店时，建筑费竟然需要100万美元。希尔顿为此一筹莫展，急得像热锅上的蚂蚁，最后他灵机一动，找到了卖地皮给他的房地产商人杜德。希尔顿告诉他说：“如果饭店停工，附近的地价将大大下跌，假如我告诉别人酒店停工是因为位置不好而将另选新址，那你的地皮就卖不了好价钱了。”
杜德仔细一想，确实如此。他当然不会让自己陷入这般困境，于是只好同意帮助希尔顿将酒店盖好，然后再由希尔顿分期付款买下。
希尔顿在进退两难之际，巧妙地运用“威慑”，最终说服了地产商杜德乖乖地接受了他的要求，帮助他建好了酒店。希尔顿此举并未花费太大的代价，只是虚张声势，稍费了些口舌，就“不战而屈人之兵”，如愿地达到了自己的目的。
平常能够运用威慑的地方有很多，除了虚张声势外，如果对方不小心犯了点小错，我们还可以借题发挥，小题大做，以此来影响对方。
美国米德兰地区的一家银行有一位非常难缠的客户——埃利。埃利在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于经济萧条，他的公司资金周转出现了困难。
由于过去埃利所经营的顾问公司一直和银行保持良好的关系，因此银行一直认为他所经营的公司是一家运营良好的公司。但是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给他太多的贷款。埃利则希望能够找到机会重建昔日辉煌，于是千方百计地希望银行能贷款给他，但是都未能如愿。
一段时间后，埃利终于想到了另一种方法——罗列所有罪状，削弱对方的气势。于是，他让会计部门整理出好几条针对银行的抗议事项。
银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行经理立刻打了道歉电话。但是，埃利又以银行办事能力太差、手续太慢，致使该公司向外国购买一项产品的计划被拖延，并因此蒙受了重大损失为由，大表不满。
还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入埃利账户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的账户。为了这件事，埃利又借题发挥，大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部列举出来，要银行做出解释以及提供具体的解决办法。
两个星期之后，埃利认为时机已经成熟了。那位银行经理在听到客户诸多的不满后，心中已做了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩罚。这时，埃利给银行打来电话。意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝口不提，反而以轻松的语气问道：“两年以上的贷款利息应该怎么算？”
那位经理事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到埃利的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法进行了详细说明。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？”
“当然！”经理赶快回答。
“据我所知，这是目前最有利的一种贷款方式。”经理的语气十分惶恐，生怕再得罪这位难缠的客户。埃利很希望和银行恢复往来，并要求银行的经理让他获得一笔贷款。结果银行经理真的答应了他的要求。
沉默不仅是金，还可以是秤砣
除了借题发挥，虚张声势外，沉默也是一种威慑。沉默的人总让人感觉到一种难以言语的威慑力。因为沉默的人就是保守秘密的人。秘密保留得越多，权力就越大。电影里的特务头子经常是一个沉默寡言的人，因为他知道太多能够置人于死地的秘密，所以必须少说。还有，皇帝也经常沉默寡言，因为他一说话别人就有生命危险。
陆象先是唐朝末年的宰相。都说宰相肚里能撑船，陆象先的气度确实不小，喜怒都不形于色，让人无法揣摩。
陆象先早年担任过同州刺史。在他任职期间，有一天，陆象先的家童在路上遇到了他的下属参军，但是这个家童没有下马。在那个时候，奴仆见到当官的人不下马，是不礼貌的行为。虽然家童没有下马不礼貌，可是这也并不是什么非常严重的事情。因为这个家童未必认识那位参军。就算认识，也许家童是根本就没看到那位参军呢！
可是，这个参军却非常生气。他大发雷霆，拿起马鞭就狠狠地抽打了那个家童一顿。可能是为了显示自己并不畏惧刺史大人，参军打完这个家童后，还挑衅似地跑到陆象先的府上，对他说：“下官冒犯了大人，请您免去我的官职。”
参军这么说的言下之意就是：如果你因为这件事免去了我的官职，那就说明你袒护家童；而你如果不免去我的官职，那就证明你好欺负。
陆象先早就知道了事情的经过，于是答复参军说：“身为奴仆，见到做官的人不下马，打也可以，不打也可以；下属打了上司的家童，罢官也可以，不罢官也可以。”说完这句话，陆象先就把这个参军晾在一边，根本不管他了。参军一个人在边上站了半天，也不知道陆象先到底是什么意思，也揣摩不透陆象先的态度，只好灰溜溜地退了出去，从此收敛了很多。
人们在日常生活中不可避免地会有各种摩擦、冲突。在你不想让矛盾激化、摩擦升级而又想吓阻对手的时候，你就可以学学这种方法。
陌生环境带来的心理压力
对大多数人来说，在法国菜单上点菜是件非常不自在且令人难以忘怀的经历。也许是服务员那隐约可闻的法国腔，也许是被饭店那高雅的气氛弄得局促不安。不管出于什么原因，如果选择在这类饭店进餐，多数人都会有种被威慑的感觉。
一位记者曾采访过一位经济界名人。这个人的名字经常被刊登在最权威的经济杂志上，他的年薪达到了7位数。可是当他在法国餐厅吃饭时，却因为在服务员面前不会点菜而像个做错事的孩子。
从这个事例中，我们可以了解到为什么在谈判时，日本人宁可多花招待费，也要把谈判争取到自己的主场。
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤炭和钢铁。澳大利亚生产煤炭和钢铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按理来说，日本人应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。澳大利亚人到日本后，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活。他们的谈判代表到了日本之后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池及妻儿身旁去。因此，他们在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。
日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到自己的主场进行。这样，作为东道主的日本人谈判代表就能充分利用主场优势掌握谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对己方有利。结果日本人仅仅花费了少量招待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了谈判桌上的许多好处。
有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，但一时又说不出为什么。比如，座位刚好晒到太阳，阳光刺眼导致看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有噪声，以致听不清对方谈话的内容；连续谈判，使对方疲劳得不想再谈，急于结束谈判，而在对方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让对方难以觉察。
更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动。美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。
这些都属于谈判对手的主场优势。这些优势有可能是客观条件，有可能是主动设置，但它们蕴含的原理都一样，利用心理战术——主场效应。这是因为在自己的领地，我们通常比陌生人生活的时间要长，在环境熟悉上占有优势。
而陌生人由于环境的生疏和时间的关系，对很多事情都表现出好奇和笨拙的情形。所以在很多谈判与社交领域，很多人都选择“主场优势”来发挥“主场效应”，这也是为什么球场上主客队的战绩差距很大的原因。
害怕是藏在你心中的毒蛇
弗罗姆是美国著名的心理学家。一天，几个学生向他请教：心态对一个人会产生什么样的影响？他微微一笑，什么也不说，就把他们带到一间黑暗的房间里。
在弗罗姆的引导下，学生们很快就穿过了这间伸手不见五指的神秘房间。接着，弗罗姆打开房间里的一盏灯。在这昏黄如烛的灯光下，学生们才看清楚房间的布置，不禁都吓出了一身冷汗。
原来，这间房间的地面就是一个很深很大的水池，池子里蠕动着各种毒蛇，包括一条大蟒蛇和三条眼镜蛇。有好几条毒蛇正高高地昂着头，朝他们咝咝地吐着芯子。水池上面有一座桥，刚才他们就是从这座桥上走的。
弗罗姆看着学生们，问：“现在，你们还愿意再走一次这座桥吗？”大家你看看我，我看看你，都不作声。
“啪”，弗罗姆又打开了房间里的另外几盏灯。学生们揉揉眼睛仔细看，才发现在小木桥的下方安着一道安全网。
弗罗姆大声问：“你们当中有谁愿意现在就走过这座小桥？”学生们仍然没有人作声，谁也不敢上前。
“现在看到了安全网，你们为什么还是不敢过桥呢？”弗罗姆问道。
“这张安全网的质量可靠吗？”学生心有余悸地反问。
弗罗姆笑了：“我可以解答你们当初的疑问了。这座桥本来不难走，可是桥下的毒蛇对你们造成了威慑。于是，你们就失去了平静的心态，乱了方寸，慌了手脚，表现出各种程度的胆怯。其实，水池里那些蛇的毒腺早已经被除掉了。”
人生也是如此。在面对各种挑战时，也许失败的原因不是势单力薄，不是智力低下，也不是没有把整个局势分析透彻，反而是把困难看得太清楚了，所以被困难吓倒，举步维艰。