第3章 何必自我设限

其实成功并没有想象中的那么难，“心理高度”并非无法超越，只是我们无法超越自己的思想限制。许多障碍刚开始在我们眼里是那么沉重和无奈，等到我们鼓足勇气克服掉以后，才发现它们不过是一层窗户纸而已，克服它们并没有想象中那么难。

如果你同时坐在两把椅子上，你可能会从椅子中间掉下去

鲁契亚诺·帕瓦罗蒂是世界著名的三大男高音之一。在他还很小的时候，他的父亲——一个普通的面包师就发现了帕瓦罗蒂很有唱歌的天赋。因此，父亲将他引入音乐的王国，教育他要勤奋努力地开发音乐潜力。

虽然唱歌是帕瓦罗蒂最大的爱好，但是他没有因此而耽误自己接受基础教育。他同时还在一所师范院校就读。

几年之后，帕瓦罗蒂就要从师范院校毕业了，他的成绩十分优异。这个时候的他显得有些迷茫，于是他只好问父亲：“我毕业后是当教师呢，还是做个歌唱家？”

父亲回答说：“如果你同时坐在两把椅子上，你可能会从椅子中间掉下去。生活要求你只能选一把椅子，这样才能稳稳当当地坐上去。”

最后，帕瓦罗蒂选中了唱歌这把椅子。经过七年的努力与失败，他才有机会首次登台亮相。又过了七年，他终于获得了到大都会歌剧院演唱的机会。

上帝是公平的，你得到了某样东西，必然要放弃另一些东西，正所谓“鱼和熊掌不可兼得”。每个人的一天都只有24小时。你花时间干了这个，就不能干那个。读书了就不能看报；打牌时无法打球；今晚要去官场上应酬，就无法到商场上去交易；要想做学问，就得多花工夫多读书，你就只能有较少的时间去经商挣钱或开会升官。在这些选择中，都存在着“机会成本”的问题。

“机会成本”又称择机代价或择一成本。它是管理经济学上的一个词语，反映了一个决策、一件事物在管理上的真正价值。“你选择做一件事，必然会放弃另外一件，那件被放弃的事所带来的收益就是你的机会成本。”我们可以举个简单的例子来说明：你花时间去学了降妖术，就没有时间去学医术。当你发现降妖术没有给你带来收益的时候，你也失去了学习医术的最好时机。你放弃的学习医术所带来的收益，就是你的机会成本。

所以说，每个选择都涉及机会成本。它是每个人在做选择时都不得不考虑的问题。不同的人做出不同的选择，就在于个人如何计算自己的机会成本。

如果你选择了做生意挣钱，那必然要冒风险，四处商谈客户，少了别人的那份安稳悠闲；如果你选择了做学问，那必然要读万卷书，潜心研究，没了别人浮华喧闹、灯红酒绿的生活。因为在你得到一件东西的同时，也失去了其他某件东西。机会永远存在，就看你自己如何把握。

无可挽回，就不再考虑

当一项投入无论如何也无法收回时，这种投入就变成了“沉没成本”。

举个例子来说，你花了50块钱买了一张电影票，准备晚上去电影院看电影，不想，临出门时天空突然下起了大雨。

这时你该怎么办？

如果你执意要去看这场电影，你不仅要来回打车，增加额外的支出，而且还有着被大雨淋透而发烧感冒的风险。这时，你的明智选择应该是不去看这场电影。

还有一个更为经典的例子能够帮助我们进一步认识沉没成本的深刻含义：有一个老人特别喜欢收集各种古董，一旦碰到心爱的古董，无论花费多少钱都要想方设法地买下来。有一天，他在古董市场上发现了一件心仪已久的古代瓷瓶，就花了很高的价钱把它买了下来。他把这个宝贝绑在自行车后座上，兴高采烈地骑车回家。谁知由于瓷瓶绑得不牢，在途中从自行车后座上滑落下来，“咣当”一声摔得粉碎。

大家猜猜，这位老人是什么反应？

这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回，继续骑车。这时，路边有位热心人对他大声喊道：“老人家，你的瓷瓶摔碎了！”老人仍然是头也没回地说：“摔碎了吗？听声音一定是摔得粉碎，无可挽回了！”不一会儿，老人的背影消失在茫茫人海中。

我想，如果这种事情发生在一般人的身上，他一定会从自行车上跳下来，对着已经化为碎片的瓷瓶捶胸顿足，扼腕叹息，有的可能会好长时间都难以释怀。

每一次选择之后，我们总是要付出行动，而每一次行动我们总是要投入，不管投入的是人力、物力、财力还是时间。在做出下一个选择时，我们不可避免地会考虑到这些前期的投入，不管它们还能不能收回，是否真的还有价值。最终，前期的投入就像万能胶一样，把我们粘在原来的道路上，无法做出新的选择，而且投入越大，我们就会被粘得越紧，越无法放弃。

如果我们能像那位老者一样，面对无可挽回的损失，就对它不再考虑，那么我们就能在人生的道路上不断地做出新的选择，从而调整自己人生的方向，将人生之路越走越宽！

以损失做诱因

人都有一种维护既得利益的强烈愿望。因此，在损失与收益可能性相同的情况下，损失对人的情绪有着更大的影响。也就是说在获得收益和避免同等损失的情况下，人的选择会更倾向于避免损失，从而使既得利益免遭损害。人更惧怕损失的这种现象被称为“损失厌恶”。这一概念最初是由丹尼·克赫曼和阿莫司·特沃斯基提出的。

美国加州大学的研究人员为证实“损失厌恶”这种现象，曾经假扮电力公司的员工做过这么一个试验：他们告诉一组用户，通过节约能源，每天能省50美分。另一组用户则被告知，如果不节约能源，每天将损失50美分。结果在节约用电的住户中，后者比前者要多出3倍。

在这个案例中，用户的损失与收益实际上是一样的，但以损失做诱因的方法却具有更好的劝说效果。因为人们不喜欢损失的程度远远超过他们对等量获利的喜欢程度。你可别小看了人们的这种心理。它在人们做选择时有着很大的影响力，甚至能左右人们的决定。

在现实社会中，“损失厌恶”对人们决策的影响随处可见。股市中我们可以看到，“损失厌恶”会让投资新手早早卖出股票，只为保障已经到手的利润。同样，它还会促使亏损的投资者继续持仓观望。因为一旦卖出，就意味着赔本买卖噩梦成真了。

在工作中，比如某个人有个点子，一经采用就能为部门每年节省10万开支。假如他在向经理推荐时说：“如果不采纳这项建议，那部门每年会损失10万。”那么经理很可能会因为惧怕损失而采纳他的建议。

“损失厌恶”对影响顾客购买决定的作用也不可低估，最常见的就是商家的限时促销。你看商家的宣传用语都是“新产品八折促销，别错失良机！”而不是“用八折的价格购买新产品！”

因为前面一句宣传语更能让顾客掏腰包。它告诉了顾客这种机会的难得：不是什么时候都能以八折的价格购买的，机会失去可就没有啦。在“损失厌恶”的影响下，不少人一冲动就买了一堆用不着的东西，等回到家时才后悔。现在知道了“损失厌恶”对我们决定的影响，作为顾客的你是不是多了一点对商家促销的免疫力了呢？

捅开那层窗户纸

我们时常会听到这样的感叹：“这件事太难了！估计我办不到，做不好！”实际上有些事并没有人们想象中的那么难，只是很多人在经历了几次挫折后，对自己失去了信心，不能突破心理高度的限制。他们自己给自己设置了一个心理高度。

为了研究心理高度限制的问题，生物学家做过这么一个有趣的实验：

他们往一个玻璃杯里放进一些跳蚤，不过跳蚤立即轻易地跳了出来。重复几遍，结果都是一样。根据测试，跳蚤跳的高度均在其身高的100倍以上。跳蚤称得上是动物界的跳高冠军了。

接下来，实验者把这些跳蚤再次放进杯子里，同时在杯口加上一个玻璃罩，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃罩上。跳蚤十分困惑，但是它们不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是不停地“跳”。一次次地被撞，跳蚤开始变得聪明起来，它们开始根据玻璃罩的高度来调整自己跳的高度。经过一段时间以后，这些跳蚤再也没有撞击到这个玻璃罩，而是在罩下自由地跳动。

几天后，实验者悄悄地拿掉了玻璃罩。跳蚤不知道玻璃罩已经去掉了，还是按原来的高度继续跳跃。一周后，那些可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳动——其实它们已经无法跳出这个玻璃杯了。它们已从一只只跳蚤变成了一只只可悲的“爬蚤”！

后来，生物学家在玻璃杯下放了一个点燃的酒精灯。不到五分钟，玻璃杯烧热了，所有的跳蚤发挥求生的本能，再也不管头是否会被撞痛（因为它们都以为还有玻璃罩），全部都跳出了玻璃杯。

现实生活中，有许多人也在过着这样的跳蚤人生。年轻时意气风发，屡屡尝试，希望成功，但是往往事与愿违，屡屡失败。几次失败以后，他们便失去信心，开始怀疑自己的能力，或者抱怨这个世界不公平。过去的失败被牢牢地刻在他们的记忆中。他们不再竭尽全力地追求成功，而是一再降低成功的标准，即使原有的一切限制早已消失。他们看不到形势的变化，以为过去办不到的事情，今天同样也办不到，就像那玻璃杯中的跳蚤。盖子虽然已经取掉了，但它们被撞怕了，或者已经习惯了，再也不敢努力向前。

另外，当一个人遭遇失败或受到挫折后，还会产生绝望、抑郁、意志消沉的情绪，从而错失下一次机会。这样，他们就永远生活在失败的阴影中，找不到成功的道路。

其实，跳蚤变成“爬蚤”并不是本身已失去跳跃的能力，而是在一次次受挫后学乖了，习惯了，麻木了。人也一样，在屡次失败后不敢再放手一搏，认为自己不可能会成功。社会学家把这种失败暗示的心理现象称为“自我设限”。

“自我设限”是很多人无法取得成功的原因之一。他们不敢追求成功，并不是追求不到成功，而是因为他们的心里面已经默认了一个“心理高度”，这个“心理高度”常常使他们受限：这件事是没有办法做到的。

其实成功并没有想象中的那么难，“心理高度”并非无法超越，只是我们无法超越自己的思想限制。许多障碍刚开始在我们眼里是那么沉重和无奈，等到我们鼓足勇气克服掉以后，才发现它们不过是一层窗户纸而已，克服它们并没有想象中那么难。

所以，你需要的只是调整心态，走出失败暗示的心理阴影，在没有结果前，不要轻易放弃任何一个机会，不要自己给自己设下成功的障碍。

光线最明亮处不一定是出口

公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑过来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是你什么人？”公安局长说：“是我儿子。”请你回答：这两个吵架的人和公安局长是什么关系？

在100名被测试者中只有两人回答正确！后来，对一个三口之家问这个问题，父母没答对，孩子却很快答了出来：“局长是孩子的妈妈，吵架的一个是局长的丈夫，另一个是局长的爸爸。”

为什么那么多成年人解答如此简单的问题反而不如一个孩子呢？这就是思维定式在作怪。按照成人的经验，公安局长应该是男的，从“男局长”这个思维定式去推想，自然得不到正确答案，而小孩子没有这方面的经验，也就没有思维定式的限制，因而立刻就得出了正确答案。

社会心理学家发现：在人际交往和认知过程中普遍存在着思维定式，也就是人们的思维经常会遵循某一个固定的模式。思维定式一旦形成，思维就会呈现一种惯性状态。只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思维，得出结论。此外，人们在做出选择、进行决策时，依据的往往也是过去的经验。

过去的经验在大多数的时候为我们提供了正确的参考，长期的惯性思维可以使我们在从事某些活动时相当熟练，甚至达到自动化。但是，它的存在也会束缚我们的思维，使我们只用常规方法去解决问题，而不寻求其他途径。当常规方法无法解决时，我们会一筹莫展。要知道，在一个人的思维陷入固定的模式中时，他不只会倔强如牛，把错误当真理，还可能会把自己逼进死角，就像下面要说到的蜜蜂那样。

如果你将6只蜜蜂和6只苍蝇装进一个玻璃瓶中，然后将瓶底朝着窗户，会发生什么情况呢？

你会看到，蜜蜂不停地想在瓶底找到出口，一直到它们力竭倒毙或饿死；而苍蝇则会在不到两分钟之内，穿过另一端的瓶颈逃出去。正是由于蜜蜂固守以往对光亮的经验才导致了它们的死亡。

蜜蜂以往在自然界中从没遇到过这种突然不可穿透的大气层。在它们的经验中，出口必然在光线最明亮的地方。于是蜜蜂固执地遵循着这一思维定式，不停地重复着这种合乎逻辑的行动，在一次次的受挫后也仍然不去寻求新的出路。

那些愚蠢的苍蝇则全然不顾亮光的吸引，四下乱飞，结果误打误撞地碰上了好运气，找到了出口，并因此获得了自由和新生。这些头脑简单者顺利得救。

这并不是寓言，而是美国密歇根大学教授卡尔·韦克转述的一个绝妙的实验。实验中的蜜蜂在选择逃生方法时只是因为受到思维定式的影响，从而做出错误的选择且固执坚持，最终失去了逃生的希望。

因此，不管是在学习、工作还是在生活中，我们应该有意识地克服思维定式对我们的影响，敢于寻找新的出路。这样才能使思维更开阔、更深刻、更灵活、更敏捷，才能使我们在人生的道路上少犯错误。指责他人不如反省自我，轻视他人不如欣赏他人，冷言冷语不如细语软语。

内驱力，大道理

倘若信才写了一半，圆珠笔突然没有油了，你是随手拿起另一支笔继续写下去还是四处寻找一支颜色相同的笔，在找笔时思路转到别的方面去了，而丢下没写完的信不理？

或者，你是否被一本小说迷住了，哪怕第二天早上有一个重要会议，也要读到凌晨4点仍不释卷？

又或者，你突然爱上了编织。每天回到家的第一件事情就是拿起编织针，煞是投入地织着毛衣。虽然只是重复动作，却搞得茶饭不思。即使中途有别的事情打断，只要有机会，就能接上，尽管织完了也并不着急穿。

之所以出现这些现象，是因为人们天生有一种办事有始有终的内驱力。有个例子很能说明这种心理：一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，最终不得不爬起来，弹完最后一个和弦。趋合心理迫使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。

实际上，人们不只喜欢办事有始有终，还倾向于将不完美变得完美，将不完善变得完善。让我们再来看看下面一个例子。

一个老太太把自己楼上的房间租给了一个男青年。第一天晚上，男青年玩到很晚才回来。他爬到床上，“咕咚”“咕咚”脱下皮鞋扔在地上倒头就睡。第二天，老太太对那青年说：“你昨晚扔鞋的声音太响了，害得我好久都睡不着。”男青年听了很不好意思，连声说：“我以后一定注意，一定注意。”

这天，男青年还是玩至半夜归来。“咕咚”，他脱下了一只鞋扔了出去，突然想起老太太的抱怨，于是他脱下另一只鞋并轻轻地放下，没有发出任何声音。

次日，老太太问那男青年：“你昨天怎么只脱了一只鞋？”男青年说：“我脱了一只鞋后，想起您对我说的话，怕影响您休息，就把鞋轻轻放下了。”

这下老太太更生气了：“你害我一夜睡不着。”

“为什么呀？”

“我一直在等第二只鞋落下来啊。”

上面这些都是人们的“趋合心理”在作怪。如果一件事情不完整，人们就倾向于把它做完整；如果一件事情不完美，人们就倾向于将它变得完美。正如你试着画一个圆，如果在最后留下了一个小缺口，那你的心思会倾向于要把这个圆完成。

倘若一个人的内驱力太强，非把每件事都做完不可，则可能会导致生活没有规律、太紧张、太狭窄。很显然，这并不是好事。同样，一个人的内驱力太弱的话，就会拖拖拉拉，永远也完不成一件事。这两种人都需要调整他们的内驱力。

对于内驱力太弱的人，泰克医生为他们提出了一个解决的方法：“如果你精力集中的时间限度是10分钟，而工作要一小时才能做完。那么，你的脑筋开始散漫的那一瞬间你就要停止工作，然后用3分钟活动筋骨，例如跳几下，去倒一杯水，或是做些肌肉运动的锻炼。活动过后，再把另一个10分钟花在工作上。”

而对于内驱力太强的那些人，要怎样才能把脱缰之马一般的内驱力抑制住呢？

第一，在看事物的时候运用自己的价值观标准，如果我们发现一个工作不值得做，那么我们就勇敢地放弃。

第二，编制一个时间表，把必须做的事以及要花费的时间都写下来。努力培养出一种较合实际的意识，把期限定在要求办妥的时间以前。如果有笔账必须在2月1日缴付，那就在1月25日付出。

第三，一点一滴地强化意志力，我们可以先从小事开始训练自己，比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗；看一本书的时候，尝试中间休息一下，想想自己是否在浪费时间和精力，如果连你自己都觉得是，那你还要不要继续看下去？

从众效应：指导还是误导

人们总是自觉不自觉地以多数人的意见为准则，做出判断，并采取行动。一件事情，首先不论好坏，只要有人敢做，其他人便蜂拥而至。

假如你是十字路口上的一位行人，红灯亮了，然而路面上并没有行驶的车辆。这时候，有一人不顾红灯的警告穿越马路，接着两人、三人……人们蜂拥而过，置身其中的你会怎么做呢？倘若你还留在原地，不但别人会说你傻，恐怕连你自己也会这样认为了。这就是“从众效应”最常见的一个例子。

从众效应(conformity)是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，形成印象、做出判断的心理变化过程，以及在信息接收中，所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众效应既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。我们来看看从众效应对人的影响，看看人会不会因为自己的看法、选择与大多数人不同而违心地改变自己的意见或选择。

1952年，美国心理学家所罗门·阿希设计实施了一个实验。他请大学生们做他的受试者，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了。于是，他只能坐在第6个位置上。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希串通好了的假受试者（即所谓的“托儿”）。

阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家对这条线和另一张卡片上的3条线做出比较，看它和3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。

然而，在两次正确判断之后，5个假受试者故意异口同声地说出一个错误答案。于是许多真的受试者开始迷惑了。他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样，但自己心里却认为不正确的答案呢？

从总体结果来看，有33％的人选择了和大家一样的判断，有76％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们对这个问题判断出错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们坚持按照自己的正确判断来回答。

为什么人们会放弃自己的正确答案而改变判断，选择和众人一致的错误答案呢？

社会心理学家发现，持某种意见的人数是影响从众行为的最重要因素。“人多”本身就是具有说服力的一个明证，很少有人能够在众口一词的情况下还坚持自己的意见。

一方面，“木秀于林，风必摧之”，与众不同是要承受很大的心理压力的，例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误入敌区的战士；万众屏气静观的剧场里，一个突然歇斯底里大声喊叫的观众……

另一方面，公众几乎都讨厌越轨者，在一个系统内，谁若做出与众不同的判断或行为，往往会被其他成员孤立，甚至受到严厉惩罚。美国霍桑工厂的试验就很好地说明了这一点。

霍桑工厂内的工人每天的工作量都有一个标准，完成这个工作量后，就会明显地松弛下来。因为任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，所以，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人；但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。

再说，参考周围人的做法来决定自己的行为，认为与大多数人相一致的行为才是正确的行为，这并不是全无道理的。大多数情况下，多数人都去做的事情往往是正确的事情。周围人的做法对我们有很重要的指导作用，可以使我们少走弯路，少犯错误。

但是，凡事有利就有弊。跟随大多数人的做法，这为我们的行为提供了指导，可有时候也容易使我们被误导。不顾是非曲直地一概服从多数，随大流走，是不可取的。跟在别人屁股后面亦步亦趋，最后只会陷入艰难的处境。