第二章 产品赶流行不一定会大卖

从最熟悉的行业做起

流行的产品总是不断推陈出新，跟随流行提供产品的方法虽然不能全盘否定，但风险却是显而易见的。产品盲目追赶流行，不但不见得好卖，甚至还会给小店带来危机。所谓“流行”的产品，必定周期很短，能够长期持续在卖的都是“经典”，而非“流行”。如果看到市面上某种产品特别好卖，就急着引进，等到真正开始贩卖的时候也许这种产品已经过了流行期，开始走下坡了。不管产品怎么赶流行，最终抓到的只是流行的余波，而不是浪头。除非有足够的经验和实力，能够引导流行的趋势，否则对于刚开业的小店铺，经营最熟悉的才是正确的策略。

经营小店铺，尤其是创业时期，探索自己的喜好和熟悉的领域是非常重要的。现在很多大学生选择了自主创业，但是由于初入社会，商业知识和社会经验都比较缺乏，对于自己要从事的创业项目都是很茫然的，不知道到底该做什么。其实无论是什么背景的人，创业最好要从自己最熟悉的行业开始。正所谓隔行如隔山，进入熟悉的行业就不用在一个陌生的领域从头学起，而在不熟悉的领域“交学费”是在所难免的，刚起步的小店铺是经不起这样的折腾的。

比如著名的奔驰汽车公司，就是由世界上最早的两家汽车生产商在自身的基础上合作发展而成的，正是在熟悉领域的深入发展才造就了奔驰汽车的辉煌。再如比尔·盖茨，作为信息业的巨头，无论是在车库里办公的小公司还是今天影响广泛的微软公司，他从未涉足其他不熟悉的领域，而是不断在自己熟悉的领域取得更大发展。

因此创业者最好从自己熟悉的行业做起。因为你对这个行业的资金周转率、应收账款情况、固定设备和流动资产投资额，对投资效益如何、最大费用在哪里，都有一个比较完整清晰的认识，对可能遇到的问题风险都有一定准备，能少走许多弯路。选择熟悉的行业来创业，能有效规避风险，节省时间，减少行业的间距，有利于横向发展。有很多人觉得自己店铺经营不善是因为运气不好，事实上却是离开了自己熟悉的领域，去涉足那些热门的、流行的领域想要“一夜暴富”，那是很不实际的想法。在资本不够充裕，实力也不雄厚的时候，不要去盲目追赶流行，开发新的领域，流行的产品都要经过一定磨合期并且要花费大量的人力、物力、金钱，而市场的占有率如何也是未知的，不是所有人都能承担这样的风险的。

从最熟悉的领域入手，往往能够事半功倍。

许先生原来在一个箱包配件公司做销售，在积累了一定的资金和人脉后，他选择了箱包配件这一熟悉的行业创业。在做了一段时间的代工之后，逐渐掌握了做完整箱包的能力，慢慢开始加工完整的箱包。在占据了一定份额的市场，拥有了知名度之后，许先生开始扩大生产，聘请设计师成立自己的品牌。现在许先生的箱包品牌在消费者和业内人士中都享有美誉，销量大大增加。

所以，对于想要创业开店，又希望比较有把握的话，尽量要选择最熟悉的行业，发挥个人的优势，不要光凭想象觉得哪个行业流行就选择哪个行业。能将所学专业与市场缝隙相契合，创业的成功率肯定要高一些。如果是刚毕业的大学生，可以尽量从自己的专长着手，这并不仅仅是说学校所学的专业，也包括个人的兴趣爱好。比如你是一个球迷，就可以考虑开个球迷精品店，如果你是个电玩爱好者，开个电玩店就是不错的选择。如果你暂时找不到市场和专长的结合点，可以先培养对将要从事的行业的兴趣，将不熟悉变为熟悉。如果你有一定的工作经验，可以先从本行业发展，比如做推销的，就不要冒险做培训，可以从产品代理做起；如果你曾经是个厨师，就不要轻易放弃专业涉足美容行业，继续发展餐饮业才是明智的选择。最好从小做起，找准切入点，这样才更容易成功。这对于那些已经有一定经验的店铺，同样受用。

有这样一家手工定制服装店，在流水批量生产的服装充斥市面的时代，店主一直坚持手工制作，每一件衣服都量身定做，独一无二。然而由于制作时间长，价格又比市面上的服装昂贵许多，销量一直不好，店主开始怀疑难道非得要卖知名度高、大批量生产的服装，生意才能做得下去？但是由于独特的设计是自己的专长，店主并没有轻易放弃。这家店决定定期发放服装设计目录，内容包括设计的效果图，以及阐述设计理念和制作过程。慢慢地，那些追求个性与品质的顾客对这家店的关注多了起来，生意有了转机。

如果这个店主放弃了自己熟悉的设计领域，而贸然转向不熟悉的代理知名品牌的领域，既违背了自己的心意，也不能保证店铺生意的好转。不盲目追随流行，坚持将自己熟悉的做到最好，甚至自己来创造流行，每个经营者都至少要拥有这点志向！

同择偶一样择产品

产品可以说是小店铺生存的根基，进货是一个极其重要的环节，对产品的品质、风格的把握直接关系到店铺经营过程中的销售状况。如果对产品的选择不够谨慎，盲目地进货会导致产品滞销和积压，无疑会成为开店之初最大的阻碍。将会影响到店铺的长期运营，严重者甚至会导致店铺的关门倒闭。进货之前，一定要对市场进行充分的调查，毫不夸张地说，店主要像选择终身伴侣那样仔细谨慎地挑选产品，抱着随便选一个试试看的心态是没办法取得成功的。

随着金猪宝宝、奥运宝宝、世博宝宝纷纷诞生，母婴用品市场十分火爆，小杨决定在一个年轻夫妇居多的小区开家母婴用品店。由于很多父母都抱怨现在的母婴用品太贵了，小杨就挑选了一些平价的产品作为店铺的主打。然而无论小杨怎么促销打折，前来购买的顾客还是寥寥无几。虽然进口奶粉、尿布等产品的价格偏高，大多数新生儿父母也都认为宝宝用品花费太贵，然而在挑选产品时还是坚持选择大品牌，甚至一些收入很低的父母也会倾向于购买昂贵的大品牌产品。他们的心态几乎惊人的一致：为了宝宝的健康和未来，在这些东西上绝不能省。小杨店里的产品虽然价格便宜但是没有知名度，新生儿父母们不敢在孩子的身上做实验。由于产品大量囤积，货架上的奶粉竟然有好多过了保质期，小杨的店铺不得不关门了。

由此可见，产品的选择绝对不是一件小事，不能被看似高额的利润冲昏了头脑。如果一开始就给顾客造成了产品风格低俗、质量廉价的印象，之后补救费时费力不说，能够达到的效果也是很小的。因此在挑选产品时一定要作好充分的调查，掌握进货流程与技巧是进货的前提，严把品质关才能避免在进货过程中陷入误区，造成不必要的经济和名誉的双重损失。确定了产品之后就要开始采购了，在这里提供一点采购的建议以供参考。

1.采购之前要了解掌握产品信息

（1）了解产品的消费人群。详细了解产品客户群的消费心理、消费习惯，必要时掌握几句方言也能促进产品的销售，如某种产品很受广东人喜爱，介绍产品时说上几句粤语能快速拉近同顾客的距离，促成交易。

（2）了解产品的名称、规格和原产地，有明确的出处才能保证质量。

（3）了解产品的原料、成分，食品类要了解有无添加剂，各种含量是否超标，服装类要了解原料是丝、棉、化纤还是混纺，这样既利于自己了解产品质量又方便向顾客介绍宣传。

（4）掌握产品的使用方法和基本维修技巧。越来越多的电子产品、多功能产品进入普通消费者家庭，虽然操作是趋向简单化的，但是店主还是要熟悉这些产品的特点及使用方法，避免因不能及时解答操作疑问而流失顾客。当产品出现小问题时，如果能快速准确地维修好，对留住回头客、老顾客都是十分有利的。

2.注意事项

（1）随时掌握市场信息。准确的市场信息对于产品选择是十分重要的。及时审核产品的滞销、积压和畅销、缺货的情况，根据市场进行产品的筛选和替换。

（2）挑选可靠的供应商。选择供应商最重要的标准是信誉，产品的质量能否保证，交货时间是否准时，并不是说进价低就利润大或是进价高就质量好，如果产品的品质不能保证，无论多大的优惠都弥补不了销售后造成的坏影响。

（3）控制采购成本。小店要在不影响服务和品质的基础上尽量压缩成本才能有收益。因此在采购时一定要多比较选择，挑选价格最合理的一家。当然质量要先行于价格，当两家价格差不多的时候，要选择质量较好的一家。

谨慎地择偶能够促进结婚后的稳定，相反，草率地择偶则可能需要长时间的磨合甚至导致离婚。挑选产品也一样，事前作好充分调查、谨慎选择才能保证小店经营的成功。

弃热就冷风险小

现在选择开店创业的人越来越多，相对的，开店的风险也就越来越高了，尤其是对于抵御能力弱的小店铺来说，选择一个风险低的行业比较理智。然而什么样的行业风险小并没有一个统一明确的标准。很多没有经验的创业者认为，紧跟当下的热点才是最稳妥的。恰恰相反的是，热门领域往往隐含着较高的风险，而风险较低的恰恰是那些冷门领域。

在某市大学城内有一家小书店，不同于其他书店选择畅销书作为主要产品，这家书店选择了较为冷僻的专业书籍。由于店铺小，无法从供应商那里取得低折扣，更没有办法像别家书店一样长期打折促销。经过调查周围环境与分析自身实力，周围大学环绕，很多学生需要专业书却不知道哪里有卖的，于是这家店铺选择了购买人数少但是销售时间长的专业书籍，并且提供订购以及二手书回收服务。这家店很快取得了成功，许多人甚至专门从别的城市跑来这家书店选购专业书籍。

所谓热门的，必定有众多人关注，一旦大家觉得一个行业有利可图，就会一窝蜂地挤进去。原本资金、实力就不足的小店铺，要面临如此众多的对手，竞争压力可想而知。流行的热门的东西周期都很短，今天还炙手可热的，到了明天可能就无人问津了。小店铺没有快速完整的“生产—销售”体系，从寻找供货商到采购再到上架销售，必然需要一个较长的时间。所以很有可能在采购时产品正处于热销，此时的进价偏高，而等到销售的时候产品已经过时了，售价又偏低，造成高买低卖的窘境。所赚取的利润可能还不够填补运营成本，如果商品积压销售不出去，小店铺无疑走进了死胡同。

在A县城的一条美食街上，分布着数十家烤翅店，家家都人满为患。曾经开过小烧烤摊子的李先生认为开烤翅店一定有利可图，就从乡下来到县城开了一家烤翅店。原以为生意肯定不错，没想到几个月后A县城的人们对烤翅没那么热衷了。李先生的店刚刚开业，既没有稳定的客源也没有名气，味道也是普普通通没什么特色，吸引不到顾客。到头来不但没赚到钱，除去房租和相关费用弄不好还要亏本。现在李先生想收掉烤翅店，可是店面一下子又转不掉，开店的时候采购了一大批的鸡翅原料也开始变质了，真是骑虎难下。

从李先生的经历可以看到，对于小店铺来说，选择热门领域必然要承担高风险。除非经过充分的调查和充足的实力，能够超过其他同类的竞争者。否则，小店对于热门领域，不要盲目跟风。现在，人们已不再满足于千篇一律的物质生活和精神生活了，更多地追求独立与个性。热门的从某种程度上来说会因为普及得迅速成为“大街货”，流行得越快，淘汰得也越快。

与其急匆匆地追赶热点流行，却总是抓到流行的尾巴，倒不如另辟蹊径，从冷门下手。冷门领域的关注度较低，竞争对手自然就少，并且冷门领域运行的周期也比较长，在一定时间内不会被快速淘汰，经验和规律也比较容易获得，小店铺上手比较容易。产品的价格也相对稳定，不会有忽高忽低的波动，小店铺也可以详细地调查对比选择供货商，从而能有效地控制风险。开店需要能够审时度势，以奇制胜。物以稀为贵，随处可见的产品利润也降低了很多。在竞争日益激烈的市场经济时代，追逐热门、共性泛滥只能加剧竞争的白热化，发掘冷门、张扬个性才是这个经济时代的主题。当然店铺经营中也可以适当地跟随热门追寻利润，但弃热就冷，从冷门中淘金才是小店铺发展的王道。

有这样一位善于钻空档找冷门的创业者。这位创业者发现如今农村生活条件好了，城里人吃腻了的卤制食品在农村却十分受欢迎。不管是喜宴还是寿宴，甚至在家常小聚的时候，都少不了用卤制品招待客人。而附近的几个村子中各式餐厅开的不少，却没有一家卤味店，村民们买卤制品，不得不坐好久的车到县城里去买。于是这位创业者马上从外地请来了师傅，在自家开起了小卤味摊子。由于他经营的卤制品味道不错，价格也合适，购买也很方便，一下门庭若市，连附近村子的村民也赶来购买卤味，生意十分红火，短短几年就从小摊子发展到好几家店铺。正是由于弃热就冷，在大家涌向热门的时候发掘别人没想到的冷门生意，才能获得成功。

小店要降低经营风险，获得成功，就要保持店铺独树一帜。店主在面对热点潮流时必须保持冷静谨慎，不盲目跟风。同时要具备超前意识，看准顾客需求，挖掘冷门商品，抢占先机，销售紧缺产品。人无我有，人有我优，个性和特点是小店生存的王道。当然，这并不是说热门生意绝不能碰，冷门生意就一定会赚了。不管要经营热门还是冷门，都要经过谨慎严密的调查，最适合小店发展的才是最好的。

不能随波逐流

有的人开店换了一家又一家仍毫无收获，有的人只开一家就取得了巨大的成功，原因就在于前者老是随波逐流、赶热潮，看人家开什么店自己也跟着开，而后者往往不会随波逐流，能别出心裁、出奇制胜。市场信息随时都在更新，来自市场的信息是千差万别的，其中难免有错误偏差的信息。当一个项目出现商机的时候，往往使很多人趋之若鹜，一哄而上，市场的容量是有限的，很快会随之饱和，赚钱的生意转眼就成了赔钱的。今天流行烤鱼就跟风做烤鱼生意，明天流行火锅就改做火锅，这样“紧随潮流”的人永远不会取得成功。

如果能不随波逐流，对热门信息冷静判断，反而有可能走在前面。开店要“不为最先”，当一个项目最新最热的时候不要头脑一热就跟着进入。经过一段时间的沉淀后，市场气候往往更为明朗，消费者更容易接受，而弊端和泡沫也会暴露出来，此时判断决策也会比较准确，并且介入的成本最低。

张先生是一位零售业老板，多年来一直都在做建材方面的零售服务。几年前，他所在的C市出现降价抛房卖地的热潮，而张先生并没有跟风抛售自己的店铺，相反却贷款在市郊收购了两栋楼。当时很多人不理解，觉得房价一直在跌，大家都在抛售而他却大量购买，不知道要赔多少钱进去。然而张先生在收购前是作了大量的市场调查的，他认为C市还在不断地发展中，房价的下跌只是暂时的现象，将来会有很大的上升空间，此时收购价格越低利润也就越大。另外C市还没有一个大型建材市场，周围又有大量未竣工的楼盘，建材市场很有潜力，加上自己长期经营建材零售，于是决定在收购的楼中开一个建材超市，一举两得。果然，不到3年的时间，张先生的那两栋楼价格已经涨了好几倍，而他的建材超市生意也十分红火。

开店最忌讳的就是头脑发热，看别人做什么自己也去做什么。随波逐流必然是不冷静的判断，轻率的决定本身就是一大错误。现代社会市场竞争日益激烈，这就需要店主对很多信息快速地作出反应，倘若超过了一定时间就会失去商机，但是这并不同冷静判断相矛盾。店主要做到的是审时度势但不随波逐流，在捕捉市场信息的同时根据实际情况作出正确判断。

“二战”时期，粮食紧张，美国政府下令禁止使用谷物酿酒。一个商人知道这个消息后认为酒一定会成为短缺商品，于是就采购了大量的桶装酒储备。果不其然，不久后酒类价格开始大幅上涨，这个商人就把大桶散装的酒分装成小瓶出售，价格远远高于收购价，并且供不应求。然而照这样下去，很快酒就会卖光。商人又发现土豆提炼出的土豆精也可以用来酿酒，于是就大量收购土豆，将土豆精与剩下的酒混合，又大赚了一笔。不久后政府决定取消谷物限制，很多酒商马上开始大量收购粮食。商人却不为所动，他认为战争还没有结束，粮食短缺的现象还会存在很长时间，反而加大了收购土豆的力度。不出所料，几个月后战争局势又紧张起来，政府又禁止用谷物酿酒了，而商人用土豆精合成的酒依旧热卖。

可以看到，商人的每次决定看似都与市场主流不符，然而每一次都可以取得成功。他所凭借的不只是运气，而是在于当一股热潮出现的时候不会被表面现象冲昏了头脑，冷静分析审时度势，作出准确的判断引导正确的行动。

如今选择开店的人越来越多，随波逐流会使你的小店被成千上万的店铺所淹没。小店铺经营者必须发掘特点，形成独具一格的店铺风格。开店创意是成功的关键，只有显出自己的个性，才能在众多的店中以个性取胜。由于小店铺的嗅觉比商场灵敏，变通力比商场灵活，因此很多小店铺也在引领潮流，插画风格的本子、民族风的手镯、波西米亚风格的牛仔裤之类很多都是从小店开始的。尤其是那些在本地不常见或具有异乡或异国色彩的小玩意，产品独特个性，也使得小店铺具有独特的魅力。这些特点都不是随波逐流创造出来的，审时度势是小店铺经营者必须具备的素质，也是成功的重要途径。

关注暴跌行业

如今开店的竞争越来越激烈了，每个人都绞尽脑汁地寻找发财致富的门路，然而市场上的信息纷纷扰扰，信息的真实性也参差不齐。如果不及时抓住重要的信息，忽视那些宝贵的信息，就损失了一次成功的好机会。事实上，有些大生意总是出自那些不被人看好的暴跌行业。要从别人看不到、不重视的信息中寻找宝贵信息，发掘有利因素，在无人问津的暴跌行业中常常隐含着巨大的商机。无论是准备开店找不到合适项目的人，还是店铺经营成熟想要开拓新市场的人，暴跌行业都应该成为关注的重点。

有一个贫穷的年轻人，常常去做那些人们所不愿干的工作，他做过电报公司的焊接工，经营过曾经被人认为无利可图的烟草生意。然而正是因为他善于经营那些别人所不愿经营的业务，他慢慢积累了一定的资本，成为了一个小企业家。然而这时一场空前的经济灾难降临了，整个国家的经济陷入了困境，大批的工厂倒闭，百业萧条。由于贸易的停滞，海上运输业也受到了冲击。运输公司为了渡过危机，纷纷拍卖手中的货船，价格仅仅是市值的1/20。然而如此低廉的价格却无人问津，因为当时海运业空前萧条，企业对海运避之犹恐不及，那些货船在别人眼中连废铁都不如。而这个年轻人却将自己的全部资产都用来收购货船，大家都无法理解他疯狂的行为，认为在这样的情况下投资于海上运输，无异于将钞票白白抛入大海。但是，他清醒地看到，经济的萧条总会过去，眼前的危机一旦过去，物价就会从暴跌变为暴涨，趁这个时机买下便宜货，等到复苏的时候再抛出去，转手可得巨额利润。海运业虽然暂时受到冲击，但总会有复苏的那一天，这些货船在他眼中就如同埋了尘的黄金。果然不出所料，经济危机过后，海上运输大幅反弹，那些货船的身价增长了上百倍。他一夜暴富，成为了海上运输业的巨头。

由此可以看到，在暴跌行业中也能获得大益处。暴跌行业并不意味着利润就低，潜力就低。市场是无形又变幻无常的，然而经过仔细冷静的分析后就会发现其中也是有规律可循的。根据市场规律，产品的价格总是围绕着价值上下波动的。所以说，不可能有一种产品一直低于本身的价值，价格与价值逐渐就会趋于平衡，甚至高出价值。暴跌行业的价格普遍低于本身价值，然而价格越低，就表示存在着上升空间。相反的，那些暴涨的行业，就存在着大幅下降的风险。

经营者首先要对市场信息变化保持高度的警惕。面对纷杂的行业，很多人不知道从何下手，其实最简单有效的办法就是从与自己关系最密切的行业开始。如经营水果零售的，在关注水果价格走势的时候，对于运输的变化也要注意；开服装店的在关心服装本身的价格变化的时候，对面料的价格也要时时掌握；做室内设计的在注意装修材料变化的时候，对房产信息的变化也要关注。这样对于本行业也能更好地掌控，及时作出调整。

其次要对价格敏感。低买高卖是做生意的基本原则，当一个行业突然受到冲击大幅下跌的时候，也是进行买入的最佳时机，利润增长的空间比较大。甚至是，在人人都不看好的时候，正是我们要大胆看好的时候。相反的，当一个行业受到追捧大幅上涨的时候，买入就要谨慎，因为获得的利润增长空间就非常小了。大幅价格变化的背后即蕴含商机也潜伏着危机，积极关注暴跌行业的同时，对暴涨行业要有理智的分析。市场容量是有限的，如果行业暴涨市场很快就会饱和，最先把握住的人会赚到钱，而跟风的人就会因为囤积货物而吃亏。

再次面对暴跌行业时，也要保持冷静理智，分析暴跌的原因。并不是说所有暴跌的行业都有反弹的可能，一些行业的暴跌可能是因为政府政策调整、市场供需变化等原因，而一些行业的暴跌很可能是因为发展畸形，即将被市场淘汰。

店铺的经营者一定要有长远的眼光，决定前冷静，决定后果断，在暴跌行业中寻找潜在商机。

做别人想不到的生意

随着社会经济不断发展，社会资源日益丰富，市场上的产品种类越来越多，相同种类产品的差异性越来越小了，利润空间也随之减小。因此刚入市开店的创业者，与其走别人的老路，浪费财力物力争夺有限的“蛋糕”，倒不如开发新的潜在市场，自己做一块新的“蛋糕”出来。

如何发掘潜在市场？其实关键在于了解消费者的需求，做别人想不到的生意。在日益发展的当代社会，消费者的需求是被不断开发出来的，创造需求然后提供这种需求是店铺发展的最有利模式。当然在实力不足以同时兼顾这两方面的时候也可以根据目标顾客的需要，合理组织销售活动。下面简单介绍几种开发市场的方式。

1.寻找不成熟市场

一个新产品往往是在经济发达地区先出现的。新产品价格会比较贵，而随着同类产品的出现，在竞争的影响下价格就会越来越便宜。10年前手机还只是少数人才有的“奢侈品”，如今手机已经遍布大街小巷，价格也比最开始低得多了。价格便宜了，能够购买的人就多了，市场就不仅仅局限于发达地区，会逐渐向其他地区扩散。因此在其他商家为抢夺已经成熟的市场的时候，不妨将眼光转向那些不成熟的市场。一些在发达城市已经饱和的产品，在农村也许就供不应求成为紧俏货。这些地区产品供应还不充足，竞争也会小得多，能够得到的利润自然比成熟市场大多了。

2.赚懒人的钱

社会的分工越来越细，人们对于各种服务的依赖性越来越强，在很多事情上越来越“懒了”。现在很少有人会自己缝制衣服，自己洗车了。于是为“懒人”服务的行业越来越多，从搬家清扫到洗衣煮饭都有专门的服务人员。可以观察人们日常生活有哪些方面是特别琐碎的，从而针对这些方面开发服务。比如有很多养狗的家庭，每天遛狗是一件很麻烦耗时的事情，于是有人专门提供代人遛狗的服务，受到很多白领阶层的欢迎。还有人喜欢美容按摩，但是节假日又想在家休息懒得外出，于是上门美容服务也随之而生。

3.经营连带产品

一种产品的产生，会带来相关产品的出现。在别人只关注这种新产品的时候，可以将重点放在相关产品的经营上。iPod播放器一直很受年轻人的欢迎，可是市场上经营iPod的商家太多了，想要从中分一杯羹很难。由于机子表面光滑，很多人怕划伤都会用保护套，可是配售的保护套一般颜色样式都很单一。于是就有人专门设计经营不同材质样式新颖的保护套，有些人会不时配备更新保护套，销售十分红火。

4.寻找地理差异

中国幅员辽阔，不同的地方地理、气候、经济差异都很大。在一个地方不值钱的东西在另一个地方可能很畅销。善于分析地区性差异、生活习惯差异，一定能找到商机。比如在南方产量多价格便宜的杨梅，在北方价格会高出好几倍甚至几十倍。同样一根玉米，在河南才卖几毛钱，在北京就卖到几块钱。如果能有效利用地理差异，利润自然是不言而喻的。

5.新陈代谢法则

没有哪一种产品是天生完美的，随着时间、环境的改变，必然会暴露出缺点。而针对这些缺点研发相适应的替补性产品就有很大的潜力。塑料袋的产生大大方便了人们的生活，但是由于不可降解，会给环境造成严重的污染。于是国家下发通知禁止免费提供塑料袋，塑料袋将逐渐被淘汰。但是人们的日常生活没有塑料袋会有很多不便，于是环保袋就应运而生了，并且为了让年轻人也接受，有人就专门设计出时尚感的购物袋，即能环保又美观，销量自然不小。新陈代谢是促进市场发展的动力，也使市场充满活力。新陈代谢本身就是一种商机，经营者要敏锐地观察，并及时捕捉。

开店赚钱，谁发现了市场的先机，谁就能赚到钱。发现甚至创造市场潜在的需求，并将产品及时提供给顾客。寻找市场中的盲点，需要敏锐的眼光和决断力，想到往往比做到更重要，预见市场的动向是经营者必备的素质和能力。做到人无我有，财富自然离你不远。

赚女人和小孩的钱

善于经商的犹太人有一句名言：“赚女人和孩子的钱。”有调查显示，社会购买力70%以上都是由女人掌握的，做生意盯紧女人口袋能够得到可观的利润。在商家看来，女人身上有挖不完的资源。女人往往掌管家中的财政大权，消费上也比较感性，从个人的化妆品、服装、首饰，到家庭的卫生用品、日常杂货，基本上都是女人来添置的。任何一种产业对女人来说都有着相当程度的吸引力，现代女性所追求的高品质的生活方式和消费方式，更为中外商家们提供了充满诱惑的无限商机。可以说吸引了女人的目光，就创造了无限的购买潜力。爱美是女人的天性，对于能增加自身魅力的产品，女人往往不惜代价购买。因此经营美容美发，或者服装饰品等都有很大的市场。而随着人们生活水平的提高，花在孩子身上的钱越来越多了，在孩子的饮食结构、营养健康、教育等方面都舍得投入，并且小孩子处于发育阶段，产品的更新换代特别快，所以孩子也是一个广阔的市场。在开发这些市场的时候也是有一些方法可寻的。

1.注重实际购买者的消费心理

D公司生产的掌上游戏机很受青少年的欢迎，但是销量一直不好。产品很受青少年的喜爱，价格也适中，但销路为什么打不开呢？经过仔细调查，D公司发现主要是由妈妈们为孩子购买游戏机的，而担心孩子沉迷游戏耽误学业成了妈妈们拒绝游戏机的主要原因。于是D公司在游戏机中增加了许多益智性的内容，还添加了一个可以由家长控制的游戏时间限制功能。产品改良后D公司举行了试用会，专门请了很多妈妈们来参加，让她们了解游戏机不会给孩子学习造成危害。在得到了妈妈们的认同后，游戏机的销量也得到了显著的增长。

由此可以看出，除了与女性本身息息相关的东西，丈夫的衣物、小孩的文具、家中的摆设绝大多数都是由女性购买的，因此在产品的设计上不仅要针对消费的人群，也要注重购买人群的意见。商家在经营时应该多研究实际购买者的消费心理和消费习惯。

2.产品搭配助销售

商家在销售产品的时候如果能发现潜在的联系，激发女性的购买欲往往很有利于销售。男人在买东西的时候往往花费的时间很短，直奔目标，对比挑选的过程很快。而女人就不一样了，女人在买东西的时候眼光不会仅仅放在一种产品上，很多时候买的东西远远超过目标产品。比方说女人喜欢逛街，可能本来只是想买几件换季的衣服，看到一件喜欢的衣服发现没有搭配的鞋子，或是看到一条项链可能和自己某一件上衣很配，最后可能买了帽子、项链、高跟鞋、丝袜等额外的产品。所以如果注重产品的搭配陈列或是搭配销售，都会提高销量。如果是针对年轻的女性，像是低胸礼服和隐形内衣、高跟鞋和丝袜、T恤和项链都可以放在一起销售；如果针对已婚女性，像零食和啤酒、职业套装和领带、围裙和刮胡刀都可以搭配在一块；如果是针对妈妈们，孕妇装和婴儿服饰、营养补品和奶粉、吸尘器和幼儿读物都可以做搭配。

3.零食和可爱物品

不少女人和孩子对于零食都没有什么抵抗力。如果零食的口味独特，卖相诱人往往深受女性和孩子的欢迎。但随着人们对健康越来越重视，如果能弱化零食的不健康因素将更迎合人们的需求。薯片虽然好吃，但是经过油炸后容易引发肥胖而使很多女性望而却步，而一种非油炸薯片的推出立刻大受欢迎。所以商家在开发产品的时候也要注意融入健康的成分，市场将更加广阔。造型可爱、色彩鲜艳的物品对于女人和孩子也具有极大的诱惑力。可爱的毛绒玩具、别致的本子、甜美的配饰等都是不错的经营选择。

另外，商家一定要注意几个误区：不要因为女人和孩子的钱好赚就降低质量和服务，无论销售给什么样的人群质量永远比任何华丽的说辞来的有效；开发不要仅仅流于表面，要跟随时代步伐探寻消费者内在的真实需求；女人和孩子的市场同样需要细分，要对女性群体进行细致的划分和研究，找到其中的共性和差异，进而细分市场并开发适合的产品和服务，而不是去指望所有的女人和孩子都会喜欢你的产品。女人和孩子是未来商业的主体力量，他们决定商家的兴衰成败，要想赚他们的钱，同样需要细致的调查和优质的服务。

要专注于本行

将一个行业做到极致远远比每个行业都涉足一点更容易取得成功。很多百年老店能够延续至今，在激烈的竞争中立于不败之地，就是专注于在本行不断努力的结果。创业开店更是要专注于本行，不能三心二意。在本行业站稳脚跟，深挖本行业的发展潜力才是小店发展的长久之道。

在准备创业开店前，不妨先审视自己有什么专长。有很多人原本有稳定的工作，但是想要通过创业获取更大的成功，纷纷加入开店的队伍中。在选择经营什么样的生意时，相当一部分人认为，自己既然已经辞掉了原来的工作，就要彻底同这个行业脱离，如果开店也选择跟本行相关的，岂不是走了回头路了吗？这个想法实在是大错特错！本行的经验就如同基石，在打好地基后盖房屋显然比起重新开凿地基要快得多。如果你曾经学过服装设计，懂得色彩搭配，经营起服饰店一定比开家餐厅驾轻就熟得多了。顾客可能会称赞你“很懂得搭配”，“总能在他家找到漂亮的衣服”。而如果改为经营餐厅，很可能会被顾客埋怨“菜品不好，服务也不周到，老板一定是个门外汉”。

开店最大的资本就是专业知识，顾客不仅仅是购买商品，更是要享受专业的服务。在生意场上，如果一个经营者能对自己的商品了如指掌，对于商品的原料、产地、制作工艺了如指掌，能说出它跟其他同类产品相比独有的特点与优点，懂得如何使用如何维修，必然能赢得顾客的信任，在顾客心中树立起专业的印象。相反，对于客户的质疑回答不上来，不知道自己的商品与别人的商品有什么不同，必定给顾客留下不好的印象。哪里有人愿意从一个比自己还不专业的人手中购买产品呢？

刘师傅经营着一家拉面店，由于家中几代都是经营拉面店的，祖传的独特汤料和拉面手法为他赢得了大量的客户，拉面店小有名气。刘师傅想要扩大生意，他发现方便快捷的麻辣烫很受年轻人的喜爱，自己煮一碗拉面耗费的时间可以煮好几份麻辣烫出来。于是他将店铺改头换面，改卖麻辣烫。然而生意并没有像预期的那样迅速扩大，反而逐渐变得冷清了。顾客认为刘师傅根本就不懂得怎样做好麻辣烫，口味不伦不类，纷纷感叹再也吃不到那么地道的拉面了。

这正是一些小店经营者常犯的错误。在经营逐渐稳定后，就有些浮躁了，认为自己的能力完全可以驾驭那些不了解的行业，因此，放弃了自己擅长的专业，转而投入别的非专业中了。然而，在经历了一番大刀阔斧转型后，才现另一个行业并不像自己想象的那样，努力的成果也付诸东流了。结果往往是丢掉了本行，也无法在新领域取得成就。对于多数小店创业者来说，避免盲目转型，专注于本行做细做精才是守住基业、逐步扩大的基本理念。

一家店想要经营好，同员工的真心拥戴是分不开的。员工如果与店主同心协力，就能促使店内的生意增多。而一个店主能够赢得属下真心拥戴的最重要的一招，是本身业务精通、技术过硬。用自己的专业水准树立小店的口碑和名气，比起一个一窍不通只会瞎指挥的老板，和一个专业精通能有效纠正错误的老板，员工一定会倾向于后者。

拍立得公司的老板蓝得是一个光学领域的行家。他尚未毕业就投身光学研究，在光学领域拥有多项发明和研究成果，是国际上公认的光学权威。拍立得的畅销与广大员工的努力密不可分，其中蓝得的贡献也是不容忽视的。正是由于对本行的精通，在拍立得公司里，上上下下的员工，无不佩服他的专业，从而服从他的领导，打心底竭诚拥护他。正是有了全体员工的团结努力，拍立得公司才能得到迅速的发展。

生意场上，外行难免会被一些内行欺骗。因而从事本行生意对于各种规则比较了解，能够少吃一些亏。对于产品的生产流程、进货渠道、销售方式都不了解的经营者，难免要交上好大一笔“学费”。对于小店而言，严重的还会变成灭顶之灾，直接造成小店倒闭。

一个成功的经营者未必是这个行业最优秀的，但一定是对本行专注的。不专注于本行的人，无论换做什么行业都是只能停留在最基层。深挖本行优势，将本行做到精细化，是小店成功的重要手段。

流行货一定要看准

要做好一家店，进货是最关键的一环。小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光有直接关系。流行货是进货过程中不可避免要考虑到的，但是进流行货的风险很大，因此在挑选时一定要看准了再下手。开店者除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要看准货物行情，尤其是看准流行货。

首先要保持高度的市场敏感度，进货一定要把握流行趋势。政治、经济、文化等多方面的因素，都有可能影响市场变化，由此而引发市场上对某种产品的需求。流行从来都是瞬息万变的，有时候，某种商品一夜之间会猛然流行起来成为畅销货；而有时候，又会一下子烟消云散成为淘汰品了。

肯尼迪爱坐旋转椅，当他成为美国总统时，旋转椅迅速成为了畅销产品。各家具生产商纷纷生产出大量的旋转椅。而里根爱吃豆胶软糖，他入主白宫之后，顿时激发市场上各种牌子的豆胶软糖的销售。

类似这样的流行变化趋势，如果没有高度的市场敏感度就难以预测和捉摸，只有依靠平日的细心观察和分析。事实表明，如果能及时地感受到市场的流行变化，并能立即采取应变措施，引进流行货，使顾客由此而引发的需要得到满足，同时会在短期内收到利润。相反，如果某种产品发展的趋势已经落伍或正在退出流行，而自己对此毫无察觉，还盲目地进那些所谓的“流行货”，就会造成产品积压，蒙受巨大损失。

其次进货既要适销又要适量。这两者都很难把握，但是只有适销又适量才会在获得利润的同时避免最大的损失。进货切忌贪多，无论是多流行的货物，也要根据小店针对的客户群的喜好、小店的承受能力适量进货。否则一旦没有把握好流行趋势，或是货物更新换代的速度太快，就势必给小店带来巨大损失。

艾小姐是深圳一家服装店的经营者。她在第一次进货前，对周围同行出售的服装进行了仔细分析，发现他们的货源主要是当地的外贸小厂。为了寻找有特色的、流行的货源，艾小姐决定不在本地进货。她在网上看到很多人对北京的外贸服装批发很推崇，认为北京作为首都那里的货物一定比本地的更流行。于是她舍近求远，到北京的动物园批发市场去进货。由于第一次开店，对什么样的服装流行并不是很了解，艾小姐就选择那些卖得最多的服装来进，一进就是别人的好几倍。并且很多批发商都奇怪为什么她放弃深圳的进货渠道，大老远地跑到北京来。等她带着大批的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且价格还要更低。另外她进的货物量都太大，一半都还没有销售完流行的风向又变了，积压货根本消化不了，又没有流动资金进新的货物，顾客觉得她的服装不够新颖，来购买的就更少了。

再流行的货物也不能在一夜之间就销售一空，大量货物积压可能造成小店的倒闭，所以对于实力有限的小店来说，适量是避免风险最有效的方法。一定要根据小店的客流量、小店自身的消化能力来决定进货的量。

再次要预测货物本身的发展趋势，只追浪头不追浪尾。这个货物是将要流行、正在流行还是即将落后，对进货有很大的影响。一般来说选择将要流行的货物是最好的，正在流行的货物可以少量的进一些，而即将落后的就绝对不能碰了。

张先生虽然是个男性，在经营女性服装的时候却有准确的眼光。春季的时候，他在杂志和产品发布会上注意到夏天糖果色的短裙将会流行，但他也留意到这个信息传递得很快，一些同行已经开始筹备进货了，到时候糖果色短裙很快会成为落伍的产品。在估量了自己的实力之后，张先生只进了1000条糖果色短裙，反而进了很多连衣裙和西装裙。同行都奇怪一向把握流行的张先生怎么放着赚钱的生意不做。等到了夏天的时候，糖果色短裙的确掀起了一阵热潮，但是很快就退去了。张先生的1000条短裙已经卖得差不多了，而别家则还有大量库存，不得不降价销售。此时，张先生又摆出了连衣裙和西装裙，由于周围的同行都没有进这类的货物，张先生的货销售得特别地好。

总而言之，光知道什么是流行货是不够的。只有对流行变化敏感、把握进货量、准确预测发展趋势，才能稳操胜券，获得收益。