第五章 纵横家

与其他学派相比，纵横家有三个特征：第一，无从一而终的固定君主；第二，没有固定的政治主张；第三，没有一定的价值标准。就其实践来说，他们类似外交家，是比一般外交官地位更高、权力更大、作用更突出的外交家。纵横家机敏善变，巧舌如簧，一怒而诸侯惧，安居则天下熄。其三寸不烂之舌，强于百万之师。

 

良臣择主而从

战国时期的苏秦出身小康之家，但他不满足现状，一心想出人头地。于是，他根据当时的形势，努力学习各种权谋之术，经过分析，准备前去游说秦惠王，以获取很高的地位。他穿上了貂皮制的华贵衣服，带了许多钱来到秦国。他劝说秦惠王要有吞并诸侯、占有天下的雄心壮志。秦王的回答虽然客气，态度却很冷淡。秦王也跟他说了一大堆理由，不过是时机还不成熟之类，最后把苏秦赶了出来。苏秦接连上了十多次书，还在秦国住了一年多，秦王却始终不为所动。

苏秦没有办法，只好打道回府。回到家时，他只穿着草鞋，用皮绑缠着，背着书，担着行囊，一脸的沧桑和憔悴。家人知道他游说失败，都不搭理他。妻子看他回来，连织布机都不放下，嫂子也不给他做饭，父母连话都不跟他说。苏秦受了很大的刺激，更加坚定了要出人头地的决心。他头悬梁、锥刺股，发愤读书。经过一年的苦读和潜心分析揣摩，在各方面都有了很大程度的提高。他信心满满地说：“这回确实可以游说国君了！”

苏秦决心合纵抗秦。他先到赵国，想结交赵肃侯的兄弟奉阳君，没料到碰了钉子，但他不灰心，继续北上，来到燕国。在燕国等了一年多，也没有见到燕昭王。最后盘缠用光了，只好借债度日。后来，苏秦终于见到燕昭王，于是大谈燕国之利弊，终于说服燕王答应合纵抗秦，以图自保。燕王给了苏秦许多车马、金钱和仆人，让他去游说其他国家。这样，燕王成为苏秦服务的第一个君王。

苏秦又到达赵国，赵王很热情地接待了他，同意他的合纵计划，并赏赐他更多的车马、金钱、宝玉、绸缎，让他去说服其他各国诸侯。赵王是苏秦服务的第二个君主。由于当时形势所迫，韩、魏、齐、楚等国都同意合纵抗秦，因此苏秦的游说进行得十分顺利，取得了很大的成功。他自己也做了六个诸侯国的宰相，挂了六国相印。他从楚国返回赵国的时候，一路上前呼后拥，威风凛凛，意气风发，好不得意。苏秦在路过洛阳自己的家时，他的父母来到路旁迎接他，他的嫂子趴在地下，连头都不敢抬。至于苏秦的妻子，则远远地躲在一边，连正眼都不敢瞧一下。

苏秦问他的嫂子：“嫂子为什么以前对我十分倨傲，现在却这么恭敬呢？”嫂子说：“因为叔叔你现在权大位尊，而且又有很多钱啊！”苏秦感慨地说：“贫穷时连父母都不认你做儿子，富贵之后则亲戚也感到畏惧。人生在世，势力权位和富贵难道是可以忽视的吗？”

 

经过自己的努力，苏秦从一个连父母都不愿意认他的寒酸之士，一跃而成为天下为之侧目的六国宰相，这样的人从古至今都没有几个。六国合纵也在历史上有着十分重要的影响，可以说苏秦是从古至今士人的典范。但是细细追究苏秦合纵的目的，却只是为了赢得自己的荣华富贵。他先是妄图说服秦王一统天下，后来又为了报复秦国而合纵抗秦，说明他并没有固定的政治主张；他用来说服各国的手段，无非是强权和利益；他富贵之后志得意满的嘴脸，可以说是小人得志的典型形象；而他佩戴六国相印，成为六国宰相，又何尝不是没有做到从一而终呢？说到底，苏秦所钻营的，只不过是他个人的利益和前途罢了。

不过这并没有什么好责怪的。实际上，春秋战国时期，正是这种风气最为盛行的时代。不管是主张“连横”还是“合纵”的人，既不像同时代的庄子那样清高，也不像要教君主实行“仁政”的孟子那样为自己的政治理想而奋斗，他们所有的信念都在权和钱上。他们完全没有什么崇高的理想和高贵的品质，为了达到这个目的，不惜采用欺诈、残忍、无耻的手段，在他们身上所看到的只能是一切以权势为标准的价值观念。不管你东西“连横”也好，南北“合纵”也好，这些方法的鼓吹者并不是因为方法本身的确能够给国家或人民带来利益，而是看重这一方法的采纳可以给自己带来权势和利益。另外，他们的国家观念十分淡薄，并没有什么爱国观念，“朝秦暮楚”是一种十分常见的现象。那些能够在政治上有所作为，甚至是风云一时的人，如商鞅、张仪、李斯等人，无不是像苏秦一样先后侍奉过多位君主之后，才得以大展身手的。

同样的，为谁服务对自己最有利，就为谁服务，这也是一条纵横家行事的原则。古人云：“良禽择木而栖，良臣择主而从。”对作为臣下的人来说，想要获得权力，或发挥自己的才能，就在一个“择”字上。对人臣而言，选对服务的对象可以说至关重要。因此，这条原则和纵横家的其他原则一样，一经发明，就成为在后世流传甚广的人臣选择服务对象的经验。在多国并存的时代，这样的“择”有很大的自主性，因为可供选择的“主”不只一人。在改朝换代或帝位更迭之际，这种“择”的可能性也是存在的。

当然，善于择主很重要，能够成功地利用这个“善主”取得自己的利益也很重要。他们必须摸清君上的脾气、秉性、喜怒、好恶，然后在此基础上不断地改变自己的言行、对策，始终采取对君上迎奉的态度，这样才能无往而不胜。至于自己的言行举止、献策纳言将会给人们或国家带来什么危害，那就不是这些人考虑的因素了。

历朝历代，都有一些“代代红”的人物。无论谁坐江山，谁主朝政，他们总能走红，堪称宦海的弄潮儿。司马光曾经对这些人很有研究，认为他们之所以能够成功，就是因为他们深刻了解，君主是国家的标志，而做臣下的是他的影子，影子的行动当然是随着它一起行动！曾经帮助刘邦创立汉朝礼制的叔孙通就是这方面的“能人”。他以一人之身，先后为秦始皇、秦二世、陈胜、项羽、刘邦、惠帝等几位个性鲜明且迥然不同的主子服务过。他在那样一个天下大乱、文人遭劫的时代，不只苟全性命，而且还能处处得意、荣华富贵，这和他善投新主、谄媚事主的能力是分不开的。五代时期的“不倒翁”冯道更是个中翘楚。可以想象，这些人在保有荣华富贵之时，一定也像苏秦那样暗自得意。不过遗憾的是，他们中的绝大多数，在当时除了皇帝的欣赏之外，几乎没有什么好口碑，在其死后，自然也更加不会留下什么好名声了。

谈笑间看天下风云变幻

春秋时期，大小数百诸侯争霸，相互吞并，并先后出现了五个获胜者，是为春秋五霸。当历史进入到战国时期，只剩下七个主要诸侯，而且各国已经不满足于称霸，而是以灭亡、兼并他国土地，进而一统天下为目标。战国七雄中，先是魏国最强大，之后，齐国最大。与此同时，西方秦国在经过商鞅变法之后，迅速发展起来。齐秦两国向外扩张和争取盟国的斗争，成为这一时期历史的主线。在这种形势下，纵横家公孙衍、张仪登上了历史舞台。

 

公元前333年，公孙衍任秦国掌有军政大权的最高官职大良造。公元前329年，张仪入秦，公孙衍离秦入魏，并推行合纵策略。公元前323年，公孙衍成功约合魏、韩、赵、燕、中山五国抵御齐、秦、楚三国。张仪拜相后，积极为秦国谋划。他采用连横术迫使韩、魏太子来秦朝拜，并与公子华攻取魏国蒲阳。又游说魏惠王，不用一兵一卒，使得魏国把上郡15县一起献给秦国。随着秦国威势的不断增长，张仪辅佐秦惠文君于同年称王，秦国国势日益强盛。公元前323年，为了对抗魏惠王的合纵政策，进而达到兼并魏国国土的目的，张仪运用连横策略，与齐、楚大臣会于啮桑以消除秦国东进的忧虑。公元前322年，魏国由于惠施联齐、楚没有结果，不得不改用张仪为相，企图连秦、韩而攻齐、楚。其实张仪的最终目的是想让魏国做依附秦国的带头羊。齐、楚为了破坏秦、魏联盟，转而和燕、赵、韩一起支持合纵。公元前319年魏惠王卒，公孙衍在各国支持下任魏相，驱逐张仪，魏国于是又放弃连横策略改用合纵策略。第二年，公孙衍约合魏、赵、韩、燕、楚五国，由楚怀王任纵长，联合攻秦，结果被秦挫败。后张仪诳楚，破坏齐楚联盟，激怒楚怀王，秦军打败楚军，攻占了楚的汉中，取地600里。这样秦国的巴蜀与汉中连成一片，既排除了楚国对秦国本土的威胁，也使秦国的疆土更加扩大，国力更加强盛。之后，张仪又于前公元311年前往楚、韩、齐、赵、燕等国进行游说，使得五国连横事秦。同一年，张仪因功封得五邑，封号为武信君。

在此期间，齐国曾经以为燕国平乱乘机派兵攻入燕国，仅用了50天就攻取了燕国下都。燕昭王即位后，为攻齐雪耻做了长期准备。另一纵横家苏秦入燕后，深受燕昭王信任。苏秦认为，燕国欲报强齐之仇，必须首先向齐表示屈服顺从，将复仇的愿望掩饰，赢得振兴燕国所需的时间。其次，要鼓动齐国不断进攻其他国家，以防止齐国攻燕，并消耗其国力。公元前285年，苏秦伪叛燕国到齐国，挑拨齐赵关系，取得齐愍王的信任，被任为齐相，暗地却仍在为燕国谋划。齐愍王不明真相，依然任命苏秦率兵抗御燕军。齐燕之军交战时，苏秦有意使齐军失败，致使齐5万人死亡。他使齐国群臣不和，百姓离心，并为乐毅率五国联军攻破齐国奠定了基础。之后，苏秦又说服赵国联合韩、魏、齐、楚、燕攻打秦，赵国国君很高兴，赏给苏秦很多宝物。苏秦得到赵国的帮助，又到韩，游说韩宣王；到魏，游说魏襄王；至齐，游说齐宣王；往楚，游说楚威王。诸侯都赞同苏秦之计划，于是六国达成联合的盟约，苏秦为纵约长，并任六国相。回到赵国后，赵王封他为武安君。秦知道这个消息后大吃一惊。此后15年，秦兵不敢图谋向函谷关内进攻。

 

张仪“外连横而斗诸侯”，运用雄辩的口才、诡谲的谋略，纵横捭阖，游说诸侯，建立了诸多功绩，在秦国的政治、外交和军事上成为举足轻重的人物。他主要凭借外交手段，采用连横策略，“散六国之从，使之西面事秦”，使秦国的国威大增，在诸侯国中产生了巨大的威慑作用。张仪的连横之术也成为后来秦灭六国、统一天下的基本战略。而苏秦也在弱燕的兴起、齐国的衰落中起了极为重要的作用，他和公孙衍的合纵之术更是成功保全了东方六国，甚至可以说以一人之力阻挡了历史发展的脚步。苏秦、公孙衍等纵横家死后，在秦国强大的攻势下，六国受秦威胁，尽管感到合纵抗秦的必要，但没有合适的人来推动，合纵联盟始终没有能够形成。各国争斗不息，各顾自己的利益，最后被秦国一一攻灭。一纵一横，不纵不横，天下大势都迥然不同。在这些激烈的国家间的争斗中，这些纵横家发挥了巨大的影响。正像孟子的弟子景春称赞的那样，纵横家“一怒而诸侯惧，安居而天下息”，好像整个天下都在他们的股掌之中一样。

作为一个出色的纵横家，需要具备多方面的才智，但其中最为重要的无疑是其巧辩的才能。纵横家依靠自己的三寸不烂之舌，居然能影响到天下大势的发展，可以说把舌辩的技巧和效能发挥到了极致。区区三寸不烂之舌，为何能发挥这么大的作用？

语言是人类最为重要的交际工具。我们想要对对方表达的各种意思，一般都是通过语言来进行表达。古往今来的政治斗争，根本不可能脱离语言而存在。人们做出判断的前提是获取信息，而别人的语言是信息的主要来源。纵横家依靠自己对语言技巧的掌握，能够有意识地散布错误的信息，从而在思维逻辑方面玩弄花招，力图收到模糊对方的认识、影响对方的情绪、干扰对方的判断、动摇对方的意志、激发对方的情感等效果，这样，就实现了自己的预期的目的。这是舌辩术能够成功的根本依据。

在为人处世时，良好的口才被认为是人的重要才能之一。而在政治斗争中，无数人依靠雄辩的口才，创造出了种种奇迹：飞黄腾达，逢凶化吉，转危为安，化敌为友，冰释前嫌。而最高的境界，就莫过于影响天下大势的发展了。

政治、战争、外交等古代常常出现的字眼，往往和舌辩之术的运用联系在一起。纵横家的舌辩之术往往在战争的最紧要关头显示出其重要作用。

 

战国后期，齐国衰落之后，赵国成为六国中唯一尚能与秦国较量的国家。但秦、赵长平之战，秦将白起坑杀40万赵军，赵国军事力量在这次战役中被彻底摧垮，再也不能与秦抗衡。白起打算乘胜追击，一举灭赵。公元前259年十月，秦再次平定了赵国上党，然后军分二路：一路由王龁率领，进攻皮牢；一路由司马梗攻占太原。而白起则负责围攻赵国都城邯郸。韩国和赵国惊恐万分，于是派苏代用重金贿赂秦国相国范雎。

苏代至秦后，对范雎说：“白起为秦攻下70多城，又南定鄢、郢、汉中，北擒赵括之军，即使像古代周公、召公、吕望他们的功劳也不能超过他。现在如果白起攻下邯郸，赵国灭亡，秦王称帝，那白起必定会位列三公。到那时候，您不愿处在他的下位，那也办不到。再说，秦国曾经攻韩、围邢丘，困上党，上党百姓都归附赵国，这说明天下人不喜欢做秦国臣民由来已久。现在灭掉赵国，秦的疆土将北到燕国，东到齐国，南到韩魏，但它所得的百姓，却没多少。所以，还不如让韩、赵割地求和，不让白起再得灭赵之功。”范雎深以为然。于是范雎以秦兵疲惫、急待休养为由，建议昭王允许韩、赵割地求和。昭王应允。最后，韩割垣雍、赵割六城以求和，秦国休兵数月。

 

苏代以自己的三寸不烂之舌说服范雎，范雎也以其三寸不烂之舌说服秦王停战，从而在客观上为韩、赵两国争取了一段宝贵的时间。范雎还因为这事和白起产生嫌隙，后来白起被杀，多半也是范雎在秦王前挑拨唆使所致。而白起被杀后，范雎以自己的亲信郑安平代替，郑安平却始终不能攻下赵国。乃至到后来，赵国不但能够抵挡住燕国的进攻，甚至还和其他诸侯国联合起来，对秦国进行了一次主动进攻。通观整个过程，赵国正是凭借苏代和范雎所进行的说服工作，抵挡住了白起所率领的强大秦军部队的攻势，甚至改变了（至少是减缓了）历史的发展进程。这也就是人们常说的三寸之舌，可敌百万雄兵。

一个为历史学家所公认的观点是，国家或地区间的军事战争，通常是政治的继续，是为了争夺政治利益而进行。兴师动众的战争是一个国家的大事，即便占有绝对的优势，己方也会付出经济上和其他方面的巨大牺牲，因此，在进行战争之前，战争的发动者势必要权衡利弊，该动则动，该休则休。因此，每到关键时候，擅长舌辩之术的纵横家往往能够抓住战争发动者的弱点和喜好，陈说战争的利弊，循循善诱，把对方引入到自己设计的计划之中，从而达到有利于己方的目的。当所陈说的利弊恰好能够为其所认同时，这种说服工作便能够发挥发动或停止战争的作用，而说服者的三寸之舌便能发挥出抵挡住百万军队进攻的作用。

还有一种情况是，没有发生战争的双方，一方依靠某个擅长舌辩之术的纵横家游说对方，为对方陈说利害关系，从而不费一刀一枪便能使其接受己方所要对方达成的条件。无论是以三寸之舌说服敌方停止战争，或在无战争之时用三寸之舌代替战争为己方取得利益，都充分说明了三寸之舌的巨大作用。

正因为舌辩之术如此有效，古往今来，它一直备受人们的青睐，也发挥了许多重大作用。三国时期，诸葛亮精通诸子百家学说，对纵横家的舌辩之术也十分擅长，他的一次“舌战群儒”的成功游说，甚至影响到了天下大势的发展。当时，曹操已经击溃了刘备的军队，并且以优势兵力大举南下，已经威胁到孙权；刘备走投无路，急需和孙权结成同盟；孙权一方内部主降、主战两派各执一词，孙权举棋未定。在这种情况下，诸葛亮奉命出使东吴，进行游说。这次游说的政治目的十分明确，那就是要坚定孙权抗击曹操的决心，促成孙权和刘备两方的政治军事结盟。

针对孙权的心理状态，诸葛亮首先分析了孙权一方在当时形势下所能做出的选择，及其各自的利害关系，指出了犹豫不决的危险后果。接着，诸葛亮又使出激将法，一面表明新近战败的刘备是汉室之胄，盖世英才，绝不可能投降曹操；一面又故意劝说“全吴之地，十万之众”的孙权投降曹操，还可保住头颅。当孙权决意联蜀抗曹后，诸葛亮进一步指出，曹军虽然表面上强大，但是却存在孤军深入、远来疲敝、不习水战、军心不稳等方面的致命弱点，从而坚定了孙权必胜的信心。最后，诸葛亮还分析了抗曹胜利后必将出现的三足鼎立的政治局势，为孙权展开了光辉的前景。经过这一系列成功的游说，诸葛亮达成了自己预期的目的。孙权态度坚决地和刘备联合起来，并在赤壁之战中打败曹操，奠定了以后三国鼎立局面。因此可以说，三国鼎立局面的形成，和诸葛亮过人的舌辩之术有着十分重要的联系。诸葛亮也成功地操纵了一回天下局势的发展，这再一次有力地证明，庄严的历史，完全有可能成为善于舌辩者的掌中之物。

进谏有法亦有道

虽然纵横术有极大的功效，在许多特定的历史条件下甚至影响了天下大势，但是舌辩术毕竟是一种语言的艺术。纵横家智慧之妙，全在于通过语言，把自己的思想和意图强加于人，影响、改变、取代他人的思想。这在现实中毕竟有着相当的困难。在君臣地位相差悬殊甚至截然对立的古代，臣下向君上的进谏十分常见，但君上对臣下进谏不予采纳，甚至对进谏行为加以惩罚的事情也屡见不鲜。如何进谏能更容易说服君主，使其采纳自己的谏言，这是古代几乎所有臣下所不得不考虑的问题。可以说，在某种程度上，进谏也算是语言的一种的艺术，甚至是一种较难的艺术。为了达到这一目的，当然就需要采用种种技巧和手段。古代纵横家和他们的后继者们，在将舌辩之术运用在臣下进谏的场合，也就发明创造和不断发展了形形色色、丰富多彩的进谏技巧。他们正是运用这些技巧，才达到了说服君上的目的。

当年楚国大夫伍参在向“三年不鸣”的楚庄王进谏时，不直接跟庄王说事，而是先让他猜谜语，再进一步进行说服。伍参采用了一种当时比较常见的进谏术：打隐语。当时的人喜欢说各种各样的谜语，称之为“隐语”，这些“隐语”往往有一定的寓意，因此，人们多用这些“隐语”来讽谏或劝谏。推而广之，这种手段就是比拟隐喻、借题发挥的进谏术。此种技巧的核心在于，先不直接明确阐述自己的意见，而是从列举其他可以类比的事物、现象、典故、寓言、谜语等入手，然后进行比喻和发挥，自然而然地导引联系到自己所要表达的本意和主题。这种方法的好处，一是能增强论述的说服力，以具体事例来代替空谈道理，比较容易为人接受；二是有意避开敏感话题，以免张口就话不投机、被人拒绝。

 

战国时期，赵国图谋攻打燕国。燕大臣苏代奉命前去游说谏阻。等见到赵王之时，苏代先不谈赵燕之间的战事，而是编造了一段出使途中的见闻，他说自己在过易水的时候，一蚌刚出水，一鹬就啄其肉，蚌当然要反击，于是合壳钳住鹬的喙。当蚌、鹬相争的时候，一个渔夫把它们俩都给抓住了。等说完这段鹬蚌相争、渔翁得利的故事之后，苏代开始步入正题：倘若赵执意攻打燕国，燕、赵两国相持，那么强大的秦国很可能就是那得利的渔夫。这番比喻，形象恰当，赵王果然打消了伐赵的念头。秦国攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国答应出兵，但是必须要以赵国公子长安君为人质。当政的赵太后心疼自己的儿子，不肯答应这项条件，并且对大臣们声言：如果有强谏此事的人，别怪我老太婆不客气。一时之间，群臣噤口不言。大臣触龙还是要求见赵太后，赵太后便气冲冲地等着他。为了达到进谏的效果，触龙先从自己的年老体弱谈起，化解了赵太后的怒气；接着请求批准自己的小儿子当宫廷卫士，有意表现出老年人怜爱少子的情感，以引起赵太后的共鸣；最后指出父母如果怜爱儿子，最好是为他的长远之计打算，将长安君赴齐，实际上是让他“有功于齐”，这样太后百岁之后，长安君也能自立，这才是为他的长远考虑。这种含有情理的说服打动了赵太后，使她心甘情愿地将长安君派往齐国，为本国换来了援兵。

 

无论是苏代“鹬蚌相争、渔翁得利”的故事，还是触龙说赵太后，都是比拟隐喻、借题发挥的进谏术的精彩运用。

话中有话，点到为止也是进谏术的一种。这种进谏术多用在谄毁诬陷的场合。汉武帝即位之初，丞相田蚡和魏其侯窦婴争权夺利。一次朝会，窦婴揭露了田蚡为非作歹的种种事实，而田蚡却加以反击。他一面说，现在天下安乐无事，自己身为宰相，喜欢“音乐狗马田宅”等东西，似乎并不为过；一面又说，魏其侯经常招聚天下英雄豪杰在一起商议，我们都不知道他在干什么啊。田蚡只是点出了他的不寻常作为，对于这种作为，田蚡本人不作肯定的结论。但是明眼人都知道，这种强烈的暗示已经足以打动多疑君主的猜疑之心了。最后，田蚡占据了上风，而魏其侯最终的命运却是被“弃市”。话中有话，弦外有音将关键性的内容藏匿起来，却有意做出强烈的暗示，使听者不难从中领悟辨识出话中之“话”、弦外之“音”，自行得出合乎逻辑的结论。这种手段的高明之处在于，劝谏的人既然没有明确说出实质性的结论，因此也不要承担必要的责任，也没有把结论强加于人的嫌疑。但是他所要表达的关键内容却在若隐若现之中传递出去，已经达到了目的。田蚡可以说将这一技巧运用得恰到好处。

我们常常在劝谏之中，看到大臣运用夸张的语言，口若悬河，大话连篇，把自己的论点推向极端。在慨叹其气势磅礴之余，不得不怀疑听者的智商。但实际上，“当局者迷”，如果我们置身在这种环境之中，也往往会被这样的辩言所打动。这种手段的目的，就是要造成一种强烈的情绪感染力量，以此冲淡其内容的不可信程度，并给听者留下深刻的印象，增强自己论述的说服力。楚国大夫登徒子曾经在楚王面前谗毁宋玉，说他长得娴静英俊，很有口才而言词微妙，又很好色，因此大王最好不要跟他一起出入后宫。楚王责问宋玉，宋玉回答说，长得俊俏，这是天生的；能言善辩，是跟老师学的。这些都不是什么过错。但对于“好色”，宋玉则矢口否认。他说，天下最漂亮的美人，就是他的一位邻家女孩。这位邻家女孩貌美的程度，简直是无可挑剔：加一分太高，减一分太矮；施粉太白，描朱太红；眉毛有如翠鸟之羽毛，肌肤像白雪一般莹洁，腰身纤细如裹上素帛，牙齿整齐有如一连串小贝。只要她嫣然一笑，天下的公子哥都要被迷惑。但是，就是这样一位俊俏女郎，在自己家墙头上看他宋玉三年，他都没有动心。而至于那位毁谤自己的登徒子大人，他的妻子蓬头垢面，耳朵挛缩，嘴唇外翻而牙齿参差不齐，弯腰驼背，走路一瘸一拐，又患有疥疾和痔疮。这样一位丑陋的女子，登徒子却非常喜爱，并且生有五个孩子。经过这番极端的美和极端的丑对比之后，宋玉反问楚王说：“您认为我们俩谁最好色呢？”宋玉这种夸大其辞，极而言之的手段，果然使自己取得了胜利。

如果扩大范围，跟进谏术有关的一切“表演”都可以算在其中。

 

优孟本来是楚国的艺人，身材高大，富有辩才，经常用谈笑的方式委婉地劝谏。楚庄王有一匹爱马，经常给它穿上绫罗绸缎，把它安置在华丽的宫殿里，专门给它设有床，拿枣干喂养它。马的生活水平过于优越，便肥胖而死。楚庄王非常伤心，命令大臣为死马治丧，准备用棺椁装殓，按大夫的葬礼规格来安葬它。大臣争着劝谏，不同意这样做。庄王大怒，下令将再为葬马的事情进谏的立刻处死。优孟听说了，就走进宫殿大门，仰天大哭。庄王很吃惊，问他为什么哭。优孟回答说：“宝马是大王的心爱之物，理应厚葬。堂堂楚国，地大物博，国富民强，有什么要求办不到？大王却只用大夫的规格安葬它，太薄待它了。我建议用君王的规格来安葬它。”庄王忙问：“那怎么办好呢？”优孟回答：“用雕木的美玉做棺材，用最上等的梓木做外椁，拿樟木等贵重木材作为装饰，再派几千名士兵挖掘坟墓，老人和孩子背土筑坟，然后，让齐国和赵国的使节在前面陪祭，韩国和魏国的使节在后面护卫。安葬完毕之后，再为它建立祠庙，用猪、牛、羊各一千头的太牢礼来祭祀它，并且安排一个一万户的城邑进行供奉。诸侯各国如果听说大王这样厚待马匹，肯定会影响很深刻，都会知道大王把人看得很低贱，却把马看得很重。”庄王听后十分惭愧，便打消了厚葬爱马的念头。

 

以上所列举的种种进谏之术，只是纵横家舌辩术中的一部分。实际上，正像前面所指出的那样，纵横家的全部思想都是围绕着这种技巧而进行的。回归纵横家舌辩之术的技巧本身，难以对它们一概论定。就舌辩技巧的形式而言，卑劣无耻者有之，慷慨信义者有之，狡猾诡诈者有之，机智灵活者亦有之。总而言之，无论采用何种方法，他们的目的都是说服对方、舌战取胜。平心而论，如果不考虑他们施行纵横术的目的，那么这些方法本身倒的确都是高明的智慧。

纵横家的自我推销

历史的发展往往受到多方面因素的共同影响。

 

秦将白起围困邯郸的时候，赵国当然不可能只是派遣苏代去说服范雎，而是采取了多方面的应对措施，其中就包括派遣平原君赵胜出去请求救兵，到楚国签订“合纵”的盟约。当时，平原君约定与门下文武兼备的食客20人一同前往，但他只找到19个人，其余的人没有可以选取的，选来选去，还是没办法补满20人的额数。有一个叫毛遂的门客，向平原君自我推荐，希望做这第20人。平原君问他说：“先生来到我门下有几年啦？”毛遂说：“三年。”平原君说：“贤人立世，就好像锥子在囊中，它的尖肯定会显现出来。现在，您在我门下已经三年了，没人称赞你，而我也没有听说过你，想必是因为你没有什么才能吧？”于是他拒绝了。毛遂说：“我只不过今天才请求进到囊中罢了。如果我早就处在囊中的话，早就锋芒毕露，可不单单是冒尖而已。”于是平原君答应与毛遂同行。

毛遂到了楚国，与其余19个人谈论，19个人立刻折服。平原君与楚国谈“合纵”的盟约，反复说明“合纵”的利害关系，谈来谈去，没个结果。门客们都对毛遂说：“先生上去！”于是毛遂手握剑柄登阶而上，楚王知道毛遂是平原君的一个舍人，于是加以怒斥。毛遂手握剑柄上前说道：“大王你敢斥责我，是由于楚国人多。但现在，你我十步之内，大王就不能依赖楚国人多势众了，大王的性命，悬在我的手里。”接着，毛遂就把出兵援赵有利楚国的道理，作了非常精辟的分析。毛遂的一番话，说得楚王心悦诚服，答应马上出兵。这样，楚、魏等国联合出兵援赵，加上其他方面的努力，秦军撤退。平原君回赵后，待毛遂为上宾。

 

成语“毛遂自荐”由此而来，比喻不经别人介绍，自我推荐担任某一项工作。对门下食客数千人的平原君来说，要记住他们的名字尚且十分困难，更不用说对他们都加以了解了。他相信是金子就会闪闪发光的，因此他所用的方法也只是顺其自然，但很显然，从他对毛遂看法这一点，这一方法并不真正有效。可以想象，数千门人不可能尽是庸庸之辈，况且鸡鸣狗盗之徒也有可用之处，但他们都像自荐以前的毛遂一样，从不自我请求“进入囊中”，因此也不会被平原君所发现和了解。平原君在这么多人中凑不齐20人，是他自己的过失，也是这些门客的过失。如果按照古代“食君之禄，担君之忧”的观点，这些门客都是不称职的门客。

毛遂能够在必要的时候自我推荐，最后从默默无闻之辈到被平原君待为上宾，不但潇洒地自我发挥了一番，为自己赢得了荣誉和利益，同时也尽了自己的职责。实际上，毛遂的这种勇于自我推荐的作风，是古代纵横家乃至一切有才能之士崭露头角、发挥才能、升官晋爵的重要途径之一。

在古代，统治者择人用人的一个重要方法的确像平原君一样，是任其自然。因此，在科举制诞生以前，察举制是最为重要的选才方法；在科举诞生以后，察举制也是科举制度最为重要的补充。当你个人的才学被有慧眼的人发现并被举荐之时，才是你得以报效国家之日，这和个人的主动性没有很大的关系。“千里马”常有，而善于发掘和发现“千里马”的“伯乐”不常有，这正是古代那些身怀治世能才的贤人的悲哀。如不设法自我推荐，最有可能的就是怀才不遇、终老一生。用则满目俊才，弃则遍地粪土，人才的被发现与否，和统治者是否主动将其收入“囊中”的关系很大。

在这种情况下，只有自我推荐才是较为实际和主动的方法。只有自请入囊，才能展现才能，被统治者任用。科举制度中，报名科举或者苦读诗书，都是一种自我推荐的途径。因此在古代，那些不甘默默无闻，希望有所作为或升官发财的人，都以自我推荐的方法自荐于上。他们或借他人举荐，或主动上书言事，甚至主动要求仕官。这种自我推荐的风气在古代都很是流行，而自我推荐的始作俑者，可以说就是像毛遂这样不甘寂寞的纵横之士。

纵横家的自我推荐，自然和其超乎常人的功名利禄之心有着直接关系，同时也有其时代背景。纵横家多出身贫贱，较那些有背景和关系的人更加难得被君上赏识和发掘，因此除了自我推荐，别无他途。苏秦曾自我推荐于秦、燕、魏等国，张仪曾自荐于秦、魏，范雎曾自荐于魏、秦，蔡泽曾向许多大小诸侯谋求官职，但没有得到任用……这些纵横家都是经过多次自我推荐才被任用。

当然还有一些特殊情况。

 

战国时期，秦国有一位少年英才叫甘罗，他曾经12岁就出使他国，凭着他杰出的才能，尤其是舌辩才能，为秦国争取了很大的利益。当时秦国企图联燕攻赵，相国吕不韦打算派大臣张唐出使燕国，张唐却借故推辞。正当吕不韦无计可施，时为吕不韦门客的甘罗，便自告奋勇，愿去劝说张唐赴任。甘罗驱车去见张唐，说：“当年武安君白起就因为不服从应侯范雎的命令去攻打赵国，被应侯撵出咸阳，死在杜邮。现在文信侯的权力比应侯大得多，你违抗他的命令，看来你的死期不远了！”一席话吓得张唐乖乖答应出使燕国。之后，甘罗又自我推荐，征得吕不韦的同意，按照秦国扩大河间郡的意图到赵国去进行游说，并成功说服对方把河间五城划给秦国。甘罗满载而归，秦王就封12岁的甘罗为上卿，并把当年封给甘罗祖父甘茂的土地赏给他。

 

在战国这个时代的大舞台上，各种各样的人才层出不穷，十几岁的小甘罗凭自己的聪明机智和能言善辩周旋于王侯之间，并且不费一兵一卒使秦国得到赵国十六座城池，官封上卿，这在中国历史上可以说是绝无仅有。如果不是自我推荐，吕不韦乃至秦王会用甘罗么？如果不是自我推荐，神童甘罗会有机会取得这么大的功劳和功名，从而成为12岁的丞相么？

小人得志不可轻

大唐诸宰相中，最丑的莫过于卢杞了。据史书记载，卢杞“体陋甚，鬼貌蓝色”，就是说卢杞长得丑极了，一副鬼一样的模样，皮肤也是蓝色。这样的相貌，让人看了觉得狰狞可怖。

如此丑陋不堪的卢杞是怎样爬上相位的呢？一是他出身“干净”，是忠烈之后。卢杞的祖父卢怀慎，也当过宰相，而且一心为国，清慎无比。他的父亲卢弈则更加值得一提。安史之乱中，安禄山攻陷东都洛阳时，卢弈手下的属吏纷纷作鸟兽散，他却身穿朝服，镇定自若地坐在衙门里。被叛军抓起来要处死时，他仍从容地数落安禄山的罪恶，骂安禄山不绝而死。卢弈因此而名列《忠义传》。不过，祖荫只是其中小部分原因，更加重要的是卢杞自己的努力。别看卢杞长得很丑，又无才学，城府却很深，又极有口才。“长于深宫”的唐德宗，不知人心险恶，不免用人失察，而只凭口才取人。因此，机缘巧合，巧言令色的卢杞才被昏聩的唐德宗相中。

 

如果说卢杞相貌已经极为丑陋，那么他的内心世界的丑恶则有过之而无不及。卢杞心胸极为狭窄，对于得罪过自己的人，不置之死地决不罢休。在他当副宰相的时候，宰相是杨炎。他长得一表人才，又很有学问。杨炎心高气傲，自然打心眼里瞧不起这个长相丑陋而且又不学无术的副宰相，因此常常找借口不和卢杞一起进餐。卢杞记恨在心上，处心积虑地中伤杨炎，最后终于把杨炎从宰相的位置上拉了下来，自己当上宰相，又千方百计地诬陷杨炎，最后把他害死才善罢甘休。

为保住自己的相位，打击朝中的异己，卢杞手段卑劣，无所不用其极。张镒与卢杞同为宰相，但张镒忠直刚正。当他在朝时，卢杞的各种迷惑皇帝的小伎俩常常难以得逞，卢杞就设法将张镒赶出朝廷。当时，卢龙节度使朱滔谋反，唐德宗因此解除了他的哥哥、时任凤翔节度使的朱泚的兵权，并物色替代人选。于是，卢杞开始发挥自己的“长才”。他自告奋勇地对皇帝说：“朱泚的地位很高，驻守凤翔的将领的官阶也很高，除了派像宰相这样受皇帝信任的重臣外，其余的人谁也统领不了凤翔将士。因此，我愿前往。”见皇帝犹豫，卢杞赶紧补充：“陛下一定是认为我长得太丑了，统领不了三军将士吧。那么您看着办吧。”德宗居然顺着他的思路，最后派了张镒去，从此朝上只剩下卢杞一人嚣张跋扈。

只把政敌排挤出朝廷，那还算是手下留情，事实上，卢杞更多的是把政敌往死路上送。曾经英勇抗击“安史之乱”的元老大臣颜真卿，由于敢于揭发卢杞的阴谋，令卢杞十分痛恨。适逢李希烈造反，卢杞便抓住机会。他对皇帝说：“李希烈年少气盛，别的人不敢劝说他归顺朝廷。如果派像颜真卿那样名重海内的三朝元老去劝说他，他就会改过自新，朝廷也可以不动干戈。”卢杞这么做，无异于把颜真卿投于虎口。朝廷内外的人都知道卢杞这是公报私仇，但皇帝居然认可这个主意。最后，颜真卿这位忠直元老，果然被卢杞就这样假手于李希烈而杀害了。前宰相李揆很有威望，卢杞担心皇帝再用他为相，对自己不利，就劝说皇帝派他出使吐蕃。李揆当时已是70多岁的人了，连皇帝都觉得不合适，卢杞却振振有词地说：“派到吐蕃去的人，应当熟悉朝廷礼仪，因此，非李揆不可。而且，连李揆这么大年纪的人都可以出使吐蕃，日后派比李揆年纪轻的出使，他们就不敢有什么借口了。”后来，李揆果然死在从青藏高原返回的旅途中。

 

无论是依靠自己三寸不烂之舌，溜须拍马，最终取得功名利禄的手法，还是心胸狭隘、陷害仇敌的卑鄙手段，都反映了卢杞是一个不折不扣的小人。孔子曾经说过：“唯小人和女子难养也。”为什么这样呢？因为他们“近之则不逊，远之则怨”。意思是说，你对他们好点，他们就会对你不尊重；而如果疏远他们，则又会遭到他们的怨恨。孔子的这句话在后世受到很大的非议，因为据说这里面含有轻视妇女的思想，在宣扬等级观念。但是，如果从政治和道德的角度来看，“小人难养”，的确是无法辩驳的真理。

什么是“小人”？第一，他们没有信仰。小人从来不信仰什么东西，如果非得说他们有信仰，那他们只以利益为最高原则。除此之外，小人既不相信正义、真理，也不信仰反正义。总之，他们是一群没有思想和灵魂的人。第二，他们没有骨气。“小人喻于利”，就是说，小人的一切行为的终极目的都是为了自己能够老到最大的好处。因此，只要谁给他好处，他就去巴结谁，对于强暴和强权，他们只是一味地歌颂；对于凌辱，他们也只是逆来顺受。他们并不是软弱，而是对待权势者时的奴才嘴脸只为获得这个主子的好处。第三，他们没有感情。他们对任何人都不感恩、不报德，随时准备出卖和背叛。因此，恩将仇报、落井下石是他们的惯常的行为。在政治斗争中，人们常常会把注意力放在那些有头有脸的大人物身上，常常忽视这些在政治地位上毫不起眼的小人，结果，一旦小人得志，就会使他们栽了跟头翻了船。

在历史上像卢杞一样的人还有很多。这说明在一定的时代条件下，小人得志不仅可能，而且很常见。而由于没有信仰、没有原则、没有感情，这些小人一旦得志之后，会比那些君子更加仇恨得罪自己的人，也会更加疯狂、不择手段地加以报复。而他们既然能够以一人之力退万军，那么报复起来的能量一定也会很大。这一点从卢杞多次巧言令色劝说唐德宗实行自己的阴谋也可以看出来。综合这些理由，得出的经验是：千万不要得罪小人，小人害人真要命。

历史上在阴沟里翻船的人，何止成千上万，其中更不乏大人物。

 

刘邦建国后，曾经诛杀过三位大功臣，即淮阴侯韩信、梁王彭越、淮南王黥布。这三人都是叱咤一时的名将，身经百战，为刘邦建立汉朝立下了赫赫战功。他们之所以落到这样的下场，原因十分复杂。但将他们送上死路的第一个人，往往不是自己政治上旗鼓相当的对手，而是名不见经传的小人。韩信被刘邦夺去楚王爵位的时候，曾经有反叛之心。五年后值刘邦统兵在外，京城空虚，以韩信的军事才能，如果真的起事，结局还在未知之数。不过，偏偏此时有一个叫谢云的门客得罪了韩信，韩信准备将他杀掉，结果谢云伺机逃出，向吕后报告。后来吕后才和萧何联合起来，诱杀韩信。彭越属将扈辄曾劝彭越谋反，彭越并没有听从。后来，彭越手下有一太仆犯法，彭越要将他斩首，这位太仆逃到刘邦处告发，结果导致了彭越之死。黥布在韩信、彭越先后被杀后，暗中布置军队，以防万一。正在此时，黥布发现自己的美姬和一个叫贲赫的人有染，要逮捕他。贲赫也逃了出来，告发黥布，于是黥布被迫仓促起兵，最后败于刘邦之手。

 

即使大人物韩信、彭越、黥布不是死于小人之手，至少也是受了小人的毒害。这里也就牵涉到如何处理和下属的关系问题。任何一名上司，都免不了要惩罚犯错的下属。受到处罚的人，如果心胸宽广，可能会起到正面效果；但如果下属是个小人，则难免结下冤仇。当你官高权重的时候，他拿你没有办法。但三十年河东，三十年河西，你不可能永远得志，他也不可能永远沉沦，一旦地位有变，那么陈年往事，就可能要成为他害你的原因。因此当官者不可以不看到这一点。

小人之所以为小人，就是因为他们心胸狭窄，行事的方式也是偷偷摸摸，只会暗地里偷下毒手，让人防不胜防。因此，那些忠直的人很容易一不小心就得罪了他们而不自知。

 

寇准是宋真宗朝时著名的大臣，其才能卓著，忠厚耿直。当时的另一名大臣丁谓，本来出自寇准的门下，并在寇准的荐举之下才得以步步高升。寇准为参知政事（相当于宰相）时，将丁谓提为副手。寇准可以算是丁谓的“再生父母”。但丁谓这个人，虽然有一定的才能，但是更加喜欢拍上司的马屁。古代官员一般都留有长须。一次在宴会上，寇准的胡须不小心掉进了菜汤里，丁谓立刻站起来，为寇准把胡须擦干净。不料寇准不但不领情，而且声色俱厉地当众批评他说：“你贵为参政，是国家的重要大臣，难道是专门为上司擦胡须的吗？”丁谓非常尴尬，在众人面前下不来台，便怀恨在心。

由于这时丁谓的权位已经与寇准不相上下，翅膀硬了，于是开始联合其他人对寇准进行排挤。一开始，他利用他的亲家钱惟演（钱的人品也很差）出面在宋真宗面前诋毁寇准，他说：“寇准和很多大臣相互勾结，构成了一个人多势众的集团。现在他的女婿又在太子身边做官，谁不怕他？现在啊，朝廷大臣有一大半都依附在他旁边呢！”古代皇帝最怕大臣拉帮结派，于是宋真宗就依靠钱惟演的建议，罢免了寇准的宰相之位，把丁谓提拔上来。不久之后，丁谓又找了借口，将寇准贬官，发配到外地任职，甚至希望其远离京师，永不还朝。其实真宗对寇准还是很器重的，他指示丁谓将寇准安排到一个州任知州，但丁谓却擅改圣旨，在所拟圣旨上加“远小”二字，将寇准安排到安州出任知州，一个月后再贬为道州，官职也降为司马。

 

耿直的寇准和小人个性的丁谓在一起，必然会有矛盾产生，而且因为一个在明，一个在暗，取得胜利的也必然是小人。个性耿直的寇准一定想不到自己的际遇居然和自己很久以前的一件小事有关。如果早知道的话，他怎么会去沾惹这个要命的麻烦呢？