第1章 前言

我们先来看一则寓言：

老狼在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说：“狼先生，倘若你愿意给我做向导，找到通往绿洲的标志，那么，我愿意用我的全部黄金和这颗宝贵的钻石买你身边的那桶水。”老狼爽快地答应了。

两天后，它们终于找到了通往绿洲的标志，而这时，老狼的水也已经喝完了，它口渴难耐，便向狐狸哀求道：“狐狸先生，把你的水借给我一些吧。”

“这个……狼先生，不是我小气，只是这水也是我花了那么多钱从你手中买来的。如果现在你需要，也应该用卖给我水得来的那些黄金和钻石来换，而且如果你想多喝一些，你还得多付出一些！”

无奈之下，老狼只好把从狐狸那里得到的黄金和钻石悉数奉还，并且为了多喝一些水来保全性命，它还把自己原有的财富也一并给了狐狸。

寓言中的老狼以一桶不值钱的水换得了一笔可观的财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命而将卖水得到的财富连同自己原有的财富全都奉上，这样的代价实在很大。可是，难道老狼不明白这种代价很大吗？当然不是！它明白代价大，同时它也明白，比起那些财富，它更需要水。

也许有人要问了，这跟销售有什么关系呢？难道大家真的看不出来吗？在销售中，销售员不也是每时每刻面临这种问题吗？

很多时候，一些一文不值的产品，却有人愿意付出高昂的代价来得到它；一些人能够为一顿普通的饭菜而一掷千金，却会因为某件产品价格不能再降几十元而不肯购买……这些在很多人看来有些不可思议的事情，他们为何能够做出来？其实答案很简单，那就是，他们肯不肯花钱，肯花多少，皆取决于他们对产品的需求程度，即对产品价值的认同。如果产品的确是他们需要的，那么花多少钱都是值得的；反之，如果不是他们需要的，那么，花一分钱他们都会觉得冤枉。

然而，究竟怎样才能让客户觉得自己花的钱是值得的呢？关键就在于是否能够了解客户的需求。而要了解客户的需求，就需要销售员能够对自己推销的产品进行清晰明了的说明，对潜在的客户进行循循善诱的说服，对顽固的客户进行行之有效的提问，对不明就里的客户进行耐心详细的解释，对犹豫不决的客户进行必要的引导……而要做到这些，就一定要练就好口才，难怪有位销售大师会说：“发生在金牌销售员身上的奇迹，有80％是由口才创造的。”

事实的确如此。在销售中，一个产品包含着不同的利益，而客户也有不同的利益需求，销售员要做的是使产品利益和客户要求相吻合，这样才能打动客户。因此说，销售的艺术，在很大程度上就是针对客户的不同心理进行适当说明的艺术。如果销售员舌尖上的功夫不到位，那就无法获悉客户的真正需求，也无法说服客户购买，那么，即使你低价推销黄金钻石，也没人愿意掏钱购买；反之，如果销售员能够掌握一些口才技巧，用三寸之舌打动客户的方寸之心，那么，即使是一桶水，也会有人愿意一掷千金。

本书旨在让销售员在最短的时间内掌握最有效的销售口才技巧，走进本书，你就会明白，不需要演说家的长篇大论，只言片语也能引起客户的共鸣；不需要辩论家的慷慨激昂，平铺直叙也能打动客户的心。销售口才就是这样，一句真诚的问候，就能敲开客户的心门；一句巧妙的提问，就能探知客户的需求；一句灵活的引导，就能打开客户的口袋……

那么，还等什么？

快让你的三寸之舌发挥神奇效果！

快让你的口才技巧帮你拿下订单！

刘学努

2012年11月