序言 采购是个什么活儿

一位企业家朋友，其公司年销售额高达100多亿元，有一次他邀请我去讲课，一再要求我好好讲讲采购人员的职业道德。他跟我讲，以前公司小，采购人员都是自己亲自选的，比较放心，现在公司大了，做采购的都是别人选的，他自己不认识，也不知道这些人怎么样。在培训现场，他致辞时反复强调说：“采购人员要忠诚！”

有家国企最近出台了一条新规，规定采购人员要轮岗，理由是“预防采购腐败”。

近一年来，我经常被问及“如何预防采购腐败”，很多民企老板还跟我讲，“一定要找个可靠的人管采购”。我在培训时常说：“可靠的人未必可靠，很多民企让老婆管财务，本来想避税，结果由于不专业变成了逃税。”“专业”和“可靠”，哪个更重要？

这么多人关切，针对这个街谈巷议的反腐话题，我在微信朋友圈里说，“特别想写一篇文章‘采购腐败≠采购人员腐败’”。众多朋友迅速回应说，“宫老师，你还应该增加一条‘腐败≠采购腐败’”。

2014年，我写了一篇文章《总经理在采购管理中常犯的8个错误》，在微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”上发表，获得了热烈反响。很多网站或微信公众号也进行了转载，可见大家对这个题目的重视，也有很多采购学员致电给我，“宫老师，你说出了我们的心声”。我为此还在微信公众号上进行了调查，结果如下：

20年前，我在中国一汽集团一个大型合资公司做采购部长，周围经常萦绕着两个声音：一是“采购工作谁都能做”；二是“采购工作是个肥差”。20年过去了，人们对采购的印象发生很大变化了吗？近8年来，我通过培训、咨询，接触到上万名采购学员，这其中包括规模数百亿元公司的总裁、上市公司总经理，手握数十亿元采购权的主管。以我的感觉，国内企业比以前确实有很大进步，但与发达国家比，人们对采购的认识还有很大差距，从前面的调查数据大家应该能看到一些端倪。

在中国物流与采购联合会《中国采购发展报告》上，我撰写了一篇文章，对国企、民企、外企的采购状况进行了一些比较研究，这篇文章作为本书的附录附在书后，大家从中可以看到国内企业与外国公司的一些差距。联想起20年间在不同企业做采购主管的实践，我真切地感受到采购在企业里的地位，体会到总裁、总经理们对采购的关切程度和管理方式。在与这些董事长、总裁、总经理的交流中，他们常常问我：“宫老师，你说我应该怎么管采购呢？”“采购怎样做，我才能放心呢？”

其实，这个事情我在做采购的第一天就在思考和探索，“如何才能成为一名专业的采购人员”。美国、英国、加拿大都有相关的采购经理人认证，我也看过很多的采购书籍，我一直想把这些知识结构化，变成人们“听得懂、记得住、用得上”的结构化知识，这两年突然有了感悟。我要感谢课堂上那些爱提问题的学员，正是他们的不断提问让我有了更深入的思考。结合自己实践中的心得，我觉得要想做好采购，必须具备以下四项核心能力：

（1）要有能力回答，为什么选择这家供应商。这是个看似简单的问题，其实并不简单，这涉及“供应商选择评估和关系管理”，有深刻的企业战略、企业管理思想在里边，不是有的人简单理解的“物美价廉”；这里边还有很多诀窍，否则你怎么解释，世上有那么多供应商不都是别人的供应商嘛，哪个不是“物美价廉”？

（2）要有能力回答，为什么是这个价格。有采购向我报告：“领导，8元这个价格已经是最低价了。”我问：“你怎么知道是最低价？”答曰：“供应商说的，还特意告诉我不要告诉别人，给别人的可不是这个价格。”对此我常常开玩笑反问他一句：“为什么不是7元、不是9元，偏偏是8元呢？”其实作为采购员不要简单地说7元、8元还是9元，而是要会做“成本分析和价格控制”，要能说清楚这个价格是怎么来的，为什么这个价格是合理的，而不是简单的比价，最后选个最低价。

（3）要知道如何通过合同控制采购风险。提到合同，总有人认为，我们有律师，其实律师在合同起草尤其是合同履行的过程中，起到的作用是极其有限的。比如“标的条款”，律师能写清楚吗？使用部门都不见得写得清楚，标的写不清楚，交付就有可能产生争议。合同执行过程中，供应商要求把货款付给第三方，或请求由第三方发货，这可不可以呢？你签的合同是否有效，是否会得到执行呢？所以，采购必须具备一定的合同法律和合同管理的知识，学会“如何通过合同控制采购风险”。

（4）要知道如何进行一场双赢的谈判。可以说，供应商的绩效就是采购的绩效，采购自己做不了什么，那供应商会自动自发满足我们的要求吗？当然不会，一切要靠谈判。培训时，经常有学员说：“我们领导太难沟通了。”我常常说：“自己公司的领导你都说服不了，怎么去说服供应商呢？”有的人可能会说：“供应商不听话我可以换，领导我没法换。”如果你这样理解采购，那你就不停地换供应商吧，换过两次你就知道，供应商不是那么好换的，而且换掉也未必能解决问题。所以，做采购的必须给自己提出一个要求，就是要“进行一场双赢的谈判”。

那么，“采购究竟是个什么活儿”？

一句话，它是个专业活儿！

要想成为一名专业采购人员，四大核心能力缺一不可，大家完全可以用这个去检验自己。我也据此开发了一个系列课程“如何成为一名专业的采购人员”，由于是系列培训，解决了邀请不同老师授课可能产生的内容重复、缺失的问题。这两年给很多企业做了这个培训，效果非常好。本书就是在这个系列培训基础上所做的总结，也萃取了微信公众号“宫迅伟—采购与供应链”的一些文章作为内容补充。

通过写书，我真正理解了为什么写书的人总是在最后写上“限于作者的水平和时间，内容难免疏漏，敬请谅解”。写书是件神圣的事情，必须对读者负责，不能辜负众多学员的期盼。为了写本书，我买了很多书，看到很多书内容粗制滥造，越发不敢动笔，因为我觉得要写就认认真真地写，不能为了写而写。

在此，我要特别感谢北大纵横管理咨询集团第八事业部市场总监杨洋女士、合伙人汪亮先生，他们在本书的成稿过程中做出了非常大的贡献；也非常感谢我的数以万计学员和众多企业客户，你们的信任、支持和鼓励，是我不断前行的动力。

宫迅伟

宫老师

帅大叔，低调，经历丰富。脑子里干货满满，心里有许多故事，随便掉一个出来都是天然段子。重实战，擅长深入浅出地把枯燥的知识用活泼的形式呈现出来。业余时间喜欢和太太一起旅游，尤其喜欢爬山，是爱妻号好男人。

学霸

双子座，男生，高冷，爱读书、爱做笔记、爱总结，时不时掉个书袋。虽然掉书袋的时候让人觉得有点烦，但是很大方，总是把自己的笔记无私地分享给大家，人缘很不错的。

小师妹

双鱼座，女生，爱八卦、爱零食、爱逛街、爱插嘴，大大咧咧、没心没肺、偶尔犯个小迷糊，有时候伶牙俐齿，无可救药的乐天派，是全班的开心果。