第4章 心理修习术(3)

个人的力量是微弱的，只有全方位观察周围环境，做到心有万象，能够容纳竞争对手，能够放开胸怀，在销售工作中得到更多机会和帮助。心中没有他人，不能容下万物，你是自私的，狭隘的，即便取得一时成功，也最终落到竞争对手身后。

日本推销大师原一平身高145厘米，体重52千克，又瘦又小。但他的特点就在于他自信比别人更有永不服输的精神，永远保持学习的心态。下面是原一平的一段自述：

刚到明治保险公司的时候，我每天都要制订访问15位客户的计划。这个计划很累人，经常是连喘气的时间都没有，家和妻子自然都照顾不到了。

有时我也会问自己：“难道我每天一定要访问15位客户吗？我到底是为了什么？钱吗？”但我那倔犟的性格又迫使我不断地超越自己；我从来不愿意服输。在别人看来，我每天除了销售保险，没有其他的娱乐，在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说，我的生活呆板得可怕；有人说，我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极大的快乐。

为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩，面对失败，我只是笑笑，又继续努力。我每天的信念就是必须访问15位客户，若没访问完，就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾，在鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。

正是对工作的热情和持之以恒的意志，并珍惜每一个向成功者学习的机会，我才有了今天的成功。我这个人虽然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕，惟一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功，你就低头认输吧！

常怀一颗取经心，虚心好学，是销售人员必须具备的良好心态，只有这样的人才善于向竞争对手学习，能够接受来自竞争对手的批评和挑战，快速成长。

（1）建立对竞争对手的跟踪系统

知己知彼，百战不殆。了解竞争对手，还远远不够，必须深入研究竞争对手，才能及时、动态把握对手的一举一动，从而采取灵活的应对措施。

（2）及时发现自身的不足

一叶障目，不见泰山。一个缺少取经之心的销售人员，无法从竞争对手的身上看见自己的缺点，发现自己的不足，而是沉迷于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不过的事情。

（3）保持足够的危机意识

树立危机意识，怀有取经心是学习竞争对手的生存之道。可以想像，一个销售人员没有追求和奋斗目标，怎么可能发现竞争对手，又怎么可能主动向竞争对手学习各方面能力呢？善于取经，才能愈加卓越。

心理策略

对销售人员来说，常怀一颗取经心，将竞争对手当作老师和偶像，是一种气度，也是一种超越技巧。善于取经，才能愈加卓越。一个人从平凡到卓越，需要积极的心态，明确的目标，还有坚定不移的毅力，只有一步步往上攀登，才会最终抵达高峰。反之，没有取经心，就不能从竞争对手的身上看见自己的缺点，发现自己的不足，而是沉迷于对外在环境的抱怨，看不见别人的进步，最后落后于人而被淘汰，就是再自然不过的事情。

8.建立自我，追求无我

“建立自我，追求无我”，这句话的意思就是让自己强大起来，要建立自我。同时，要追求无我，把自己融入到工作中，不要给客户压力，让大家感觉不到你的存在，来接纳你、喜欢你。

作为华人首富李嘉诚的座右铭，“建立自我，追求无我”是他的切实经商体会，也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。

在请别人吃饭的时候，李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来；当客人从电梯中出来的时候，主动向他们递名片；吃饭之前，每位客人抽两个签，一个是照相的位置，另一个是吃饭的位置，来客人人平等，随机而安，让大家感觉很舒服；饭桌上，他讲话先用汉语普通话说几句，再用英语讲讲，最后用粤语说一段，基本把客人都照顾到了。

遇到宴请人数较多的时候，会安排好几桌，李嘉诚会在每一个桌坐15分种，充分和大家沟通和交流，不分亲疏；

宴请结束时，李嘉诚还会和大家一一握手告别，包括服务人员，并且送大家到电梯口，直到电梯关上才离开。

……

李嘉诚认为，要成为一个优秀的生意人和领导者，首先要懂得自我管理，逐步建立起自身尊严。还应注重情境领导，针对不同对象和不同境况采用不同的做事方式。并谨记如下领导原则：“指挥千人不如指挥百人，指挥百人不如指挥十人，指挥十人不如指挥一人。”

多年来，李嘉诚遵循“建立自我，追求无我”的原则，放低自己，抬高别人，最大程度上赢得了客户的信赖、支持、理解与合作。这也是他的商业帝国崛起的重要秘诀。

不可否认，销售人员是为了订单而来。但是，在获取商业利益的道路上，究竟应该以怎样的一颗心去谋利，却有很大差别，这也导致每个人的工作业绩、人生高度迥异。

李嘉诚也有过推销的经历，他能够建立起自己的一番宏业，与他追求卓越的心密不可分。尤其是当他功成名就的时候，他仍旧坚持最初的做人做事原则，这种用心何其良苦。

凡是成功的人，都善于把自己的姿态放得很低，给别人面子，尊敬别人。这说明，一个取得非凡成功的人对生活的态度非常重要。

经常看到这样一些人，有一点小小的成功，就会傲气十足，目中无人，惟我独尊，自私自利，让别人不舒服，他的存在让人感到压力，他的行为让人感到羞耻，他的言论让人感到渺小。避免这种情形，销售人员需要把握好下面几点：

（1）重视赚钱的能力，但不能忽视做人的能力

钱之外的一个重要能力是做人的能力。做人，即做人的姿态。这就是对自己及别人要非常谦恭、谦虚、谦卑。销售人员要有自信，同时也要学会尊重他人，让客户认可你这个人，而不是你的财力。

（2）修炼影响力，而不是指挥力

销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客户认同，而不是对客户指手画脚。正如韦尔奇所说：“一个首席执行官的任务，就是一只手抓一把种子，另一只手拿一杯水和化肥，让这些种子生根发芽，茁壮成长。让你周围的人不断地成长、发展，不断地创新，而不是控制你身边的人。你要选择那些精力旺盛、能够用激情感染别人并且具有决断和执行能力的人才。”

心理策略

只有学会了尊重他人，才能得到别人的尊重。其实，道理都懂，但做起来就不是那么容易了。“建立自我，追求无我”的努力做好一次容易，但做好一辈子就不容易了，这其实是划分销售人员业绩与成就大小的一个重要因素。

9.不要在最后一刻倒下

销售工作最考验人的耐性，尤其是面对被客户拒绝，或者陷入销售低潮的时候，如果不能做到屡败屡战，那么很难坚持到最后。

突破销售的瓶颈，往往在于最后那一刻的坚持。这种坚持，包含了销售人员应有的耐心、信心，是在销售舞台上长袖善舞的必备素养。一些销售新人上岗后，都会接受魔鬼训练，这其实就是对销售心理的一种历练。

刘洋从学校毕业后，进入一家石油公司任职，随即被总公司分配到一个海上油田工作。上班的第一天，工头就要求他在限定时间内登上几十米高的钻井架，并把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手中。听清楚安排后，刘洋丝毫不敢懈怠，他拿着盒子，迅速登上又高又窄的舷梯。登上顶层后，他已经气喘吁吁。主管接过盒子，在上面签上了自己的名字，又命令刘洋把盒子送回去。不用说，刘洋连忙又快速地跑下舷梯，把盒子交给工头。

令人意外的是，工头在盒子上签完名字后，仍旧让刘洋把盒子再次送给顶层的主管。刘洋想说什么，但还是忍住了，开始重复刚才的过程。就这样，刘洋拿着盒子，在工头与顶层主管之间来回跑了三次。最后他浑身上下都被汗水浸湿了。刘洋内心燃起熊熊怒火，他心里隐约感觉到，这一切似乎是主管与工头故意刁难自己。

这时候，主管似乎猜透了刘洋的心思，于是命令道：“把它打开。”刘洋把盒子拆开，看到里面是一罐咖啡。这一刻，刘洋可以断定——主管与工头在联合起来欺负自己。主管接着又说：“去冲杯咖啡吧！”这句话，在刘洋听来，更像是一种嘲弄。他再也克制不住自己了，用力把盒子摔到地上，气愤地说：“我不干了！”

最后，主管失望地摇了摇头，对刘洋说：“孩子，你知道刚刚这一切，其实是一种承受极限的训练！因为我们每天都在海上作业，随时都可能会遇到危险，因此工作人员都必须要有极强的承受力，才能完成海上的作业与任务。”

听到这里，刘洋大吃一惊：“对不起，我……”主管无奈地说：“其实前面三次你都通过了，但是就差这么一点点。你无缘喝到自己冲泡好的咖啡了，真可惜！你可以走了。”就这样，刘洋在最后一刻倒下了，失去了被录用的机会。成功与失败往往只差最后一步，关键看你如何把握。

刘洋本来拥有了进入这家公司的机会，他应该好好珍惜，感谢公司的信任以及考验。但是他失去了耐心，不能坚持到最后，终于倒下了。面对生活的考验，本来就该以感恩的心应对，但是缺乏这种胸怀的人，是无法取得最后胜利的。

在培训中，销售人员会接受公司严苛的考验，但是真正进入销售实战中，这种考验就是真刀真枪的比拼了。这时候，不再有人督促你，也不会有人给你鼓励，要完全靠自己的心理战胜外界的挫折和挑战。因此，心理素质的强弱，很大程度上决定了销售人员能够走多远。

（1）屡败屡战。失败了，再爬起来。一次次跌倒，一次次站起来。只要不向失败妥协，那么就有赢的机会。客户会层层刁难你，这其实是在考研你的战斗力。做到屡败屡战，会赢得客户的尊敬。

（2）具备苦中作乐的精神。奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售人员通过自己的努力实现目标时，就会享受到莫名的喜悦和荣誉感，这是发自内心的成就感，是胜利的喜悦。

（3）以远大的梦想引导自己奋斗不止。当销售人员确立了可以预期的美好理想时，就会为此付诸行动，这样会具备前进的动力。所以，确立一个梦想，是销售人员努力奋斗的前提。