第8章 社交口才修炼术(2)

某建筑公司的李工程师，有一次折服了一个刚愎自用的人。一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。李工想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对的。李工去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候，李工把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工说：“哦！你不用看！”并假装要走的样子，并说：“这是给别的部门用的，你们部门用不着这东西。”但是，工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来说：“我们部门用不到这东西吗？糟糕，它正是我想要的东西呢！”李工故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。

有一位杂志社编辑，他对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙，他也有办法使他们答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是，那些作家在他面前，都无法拒绝他的要求。

“当然我知道您很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请您帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见得会比您的好。”

据他说，这种说法从未失误过。一般来说，当对方已有很充分的拒绝理由时，想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝你，你反而裹足不前的话，会培养增加他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套办法，先给对方来个“高帽子”，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。

所以，说服别人，必须透彻了解别人的意见。有人把这形容为“能钻进别人的眼球里，看他怎样看世界”。知己知彼，百战百胜，这就是说服别人的基本道理。

顺耳忠言

有时候，你对家人、对朋友，觉得有许多话不得不说，可是说了，反而把感情伤害了，反而把事情弄糟了。于是你就引用一句中国古话，替自己解释，说什么“良药苦口，忠言逆耳”。

其实，有时候良药未必苦口，忠言也未必逆耳。把良药弄成苦口，以致病人怕吃，这是医学不发达的现象；把忠言弄得逆耳，以致别人不能接受，这是说话的人对口才不加研究的结果。我们都有这样的感受，我们并不是不愿听别人的批评，也不是不能接受批评，有时，我们还真希望有人来指点指点，或者是请教别人。

我们做了事情，说了话，写了文章，自己不放心，不敢下判断，这时候我们何尝不希望有人出来告诉我们哪点好，哪点不好。有的时候，我们会遇到一个人，他能够忠实地、大胆地指出我们的许多错误，正因为如此，我们就敬佩他、感激他，甚至永世不忘。

可是为什么也有些批评和忠告我们不爱听，我们听了就难受、就气愤，甚至感到自己的自尊心、自信心都受到了损伤？我们还会感到受了委屈、诬蔑以及侮辱？

我们自己觉得我们并不是不欢迎批评、不接受批评的人，然而，我们又被人指责，说我们不欢迎批评、不接受批评。

一种苦味的药丸，外面裹着糖衣，使人感到甜味，容易一口吞下肚子里去了。于是，药物进入胃肠，药性发生了效用，疾病就治好了。我们要对人说批评的话，在说以前，先给人家一番赞誉，使人先尝一点甜头，然后你再说批评的话，人家也就容易接受了。

有一天，某机关王主任对女打字员说：“你打字的速度真是越来越快了。”那位打字员突然听到主任对她这样夸奖，受宠若惊，脸孔都红起来了。于是王主任接下去又说道：“可是，我希望今后打字的时候，对标点符号应该注意一些才好。”

王主任如果不这么说，而直接对打字员说，叫她对标点符号要特别注意，她心里就会觉得今天受了上司的责备，并感到十分羞愧，她也许为此有好几天都不愉快。她也许还要为自己辩护，说她自己是很小心的，因为原稿上有错误或是不太清楚的地方，所以她不能负这个错误的全部责任。这样一来，王主任的规劝不但未起到效果，说不定还会由此惹来一些麻烦呢！

我们来回想一下，什么人，在什么情况下批评我们，甚至是非常严厉地批评，我们就会点头接受，并且心悦诚服；而什么人，在什么情况下即使碰我们一根毫毛，我们也会跳起来反驳。当你仔细分析和比较之后，你就会发现，在二者之间有一根本的不同点。这一根本的不同点，就是别人对我们的同情与了解的程度深刻与否。

我们始终欢迎的是那些了解我们，而又非常同情我们的人，欢迎他们对我们明白透彻而又充满温暖和热忱的批评。

没有人会不愿意接受这种措辞良好的批评的。一般来说，在这一点上别人也和我们一样。

苦口的良药和不苦口的良药放在一起，每一个人都会选择不苦口的良药的，逆耳的忠告和悦耳的忠告比较起来，悦耳的忠告也永远是占上风的。

年节时的修炼

元旦、春节是我国一年一度的重要节日，人们经常在这个年节时走亲访友，恭贺节日，有些单位的领导或同事平日里由于公务繁忙，抽不出时间拜访探望，故经常选择年节时拜访，为未来更好的合作打下基础。所以拜年时说话的艺术和技巧就显得相当重要。

1．同仁聚会时的新年贺辞

“大家恭喜！自公司开创至今，已迎接过好几个新年了。今年是第六个年头，从年初到年末，承蒙各位同仁不分昼夜地努力工作，使公司度过了销售淡季走向旺季，前途一片光明。”

“今天看到各位精神饱满，春风满面相会在此迎接新春，实在难以形容心中的喜悦和谢意。”

“我们公司从创业以来，经济基础一直稳定，这是大家公认的事实。但是为了将来的发展，盼望各位同仁能再接再励，勤勉合作，以达到预期的目标。”

“今年又是艰难的一年。由于竞争相当激烈不能稍有松懈，但愿我们能继续奋斗再创佳绩。常言说：一年之计在于春。适逢年初。盼望今天是今年吉祥的开始。”

像以上这样的贺辞主要用于比较正规的团体聚会，互相拜年的场合，所以言谈涉及到工作方面的内容较多，属于那种互相鼓励或领导致下级同仁的拜年辞。

2．小辈拜见长辈的新年贺辞

每年元旦、春节，未结婚的女婿，未进门的媳妇，及同学之间常常要拜见女方、男方或同学的父母长辈，出于礼貌和习俗的规定，要向长辈拜年贺岁，故下面就列举两例这一方面的拜年辞。

“伯父，伯母，新年好！”

“我从家来之时，父母曾嘱咐我替他们给你们拜年，并准备了礼品以表心意，望你们笑纳。我看你们气色红润，满面春光，想必身体一定很健康，诚盼你们能好好保养身体，越活越年轻，那真是我们小辈的福份。”

“新年之际，趁着高兴，我多说了几句，若有犯上之处，请多包涵。”

同学之间在过年互相走动，彼此之间在各家吃吃喝喝，都是彼此的父母操持照应，故礼貌上应对彼此的父母拜年。

“叔叔，阿姨，新年快乐！”

“我和某某是非常要好的朋友，平时同吃、同玩、同运动，别人眼里，我们彼此是对方的影子，好得跟一个人似的。我常听某某说起你们，说你们是世界上最好的爸爸妈妈，非常理解、信任他，从不干涉他的任何个人事情，而且对他时常鼓励、赞扬，很少批评、指责，并且从不体罚，所以，我很羡慕他有这么好的父母。”

“一直我都想来您家玩，但怕您们工作繁忙，打扰您们，所以趁着过节才敢来。劳您们费心弄这么多菜，真过意不去。此后有空，我会常来的。”

新年拜访的贺辞除了上面两种类型，还有同学之间，同事之间的互相拜访时说的话，但因为彼此熟识且没有辈份、年龄和地位等的差异，所以言谈可随意些，只要掌握轻松、活泼、幽默、有趣和不得罪人的原则就行了。