第15章 POLOVillae女用皮具代理

耿旭，男，2007年毕业于张家口教育学院外语系。2007年成功成为POLOVillae女用皮具北京代理。

2007年，耿旭从张家口教育学院毕业后，有很多就业机会，当老师、做村官……这些既是朋友的建议也是家人的期望。但是，人各有志，他的梦想就是自主创业，按照自己的生活方式活得出人头地。

7月，第一次来到北京的他开始了北漂生活。一次偶然的机会他发现了一个商机——女用皮具能赚钱，于是他决定先从女性皮包开始他的创业之路。

第一步：瞄准市场需求，寻求生存空间

北京白领、小资、老板多，每个人都会有一个甚至几个几十个不同款式的挎包或者拎包。现在人们生活好了，对生活品质的要求也提高了，品牌成为现代生活中人们追求的一种时尚。女士皮具有很多品牌，选择哪一个品牌成了耿旭的第一道难关。通过信息搜集了解到广州是皮具生产基地，他决定南下广州，去寻找创业之路的第一桶金。

来到广州，经过一个多星期的市场调查和比较选择，耿旭决定经营POLOVillae这个品牌。POLOVillae是高档商品，代理销售，不过代理费和装修费用让他望而却步。真是天公作美，一个信得过的朋友是这家公司的主管，在他的帮助下，公司为耿旭免去了产品代理费，装修费用也减免一半。

回到北京后，耿旭在北京市朝阳区民族园路爱家购物中心2楼租了一个200平方米的综合展厅，按照公司统一的装修风格进行布展，经营各式女用皮具、腰带、钱夹、旅行包、登机箱等。为学习经营之道，耿旭还特意购买了一些专业书籍，学习经营管理。

印象最深刻的是开业第一天，展厅来了很多客户，应接不暇，生意特别好，耿旭挣到了自己人生中的第一筒金。接下来的一段日子，生意一直不错，但大都是散客。耿旭准备发展大客户，于是在网上开始发布信息，联络礼品公司，效果却不是很好。分析原因耿旭发现，人脉资源匮乏，缺少稳定的大客户，耿旭安慰自己一定要努力、要坚持！

第二步：采取适当营销方式，赢得客户认可

建立大的客户群困难，耿旭决定从每一个进店顾客入手，与每一个顾客聊天，了解他们的职业、喜好、联系方式等等，为每一个顾客建立档案，在服务中耿旭锻炼了耐心，也积累了沟通经验。曾经有一位客户大批量订货，经过艰难的谈判，双方签了合同，但是在交货的时候，客户借口包装差要求退货，无奈之下耿旭只能一面说服客户履行合同，一面联系厂家及时更换包装，保住了这单大生意。

第三步：积累创业经验，积极应对危机

马云在中国互联网界是个传奇人物，他是耿旭的榜样。通过学习马云和阿里巴巴的创业史，耿旭认为在自己的创业过程中不可缺少的经验是：

1.文化是创业的核心指数。

2.决绝是创业成功的支点。

3.开放是创业成功的界线。

4.人是最高的学问。

5.做最伟大的公司。正是受到了这样的启发，半年多时间过去后，耿旭积累了丰富的人脉资源，学到了很多实用社交技巧，也接了不少的订单，做了不少大生意。2007年，耿旭被国务院商务部市场运行司评为优秀大学生创业代表，受到了时任国务院副总理吴仪女士的接见并且代表与会者发表演讲。

2008年，耿旭打算回老家大干一场，可万万没想到经济危机使多数企业都受到了重创。他也不例外，当时市场一片衰败景象，尽管他采取了低价格，低利润，来维持现状，但是市场情况不容乐观。为此，耿旭又一次走访了几个大城市，在那里，他学习到不少度过经济危机的方法：例如少发货，别人点货不全给，让客户感觉货品紧张等。耿旭把这些方法运用到市场操作上，月销售额从原来一万提高到三四万，虽然说2008年、2009年过得比较辛苦，但是他收获了度过危机的经验。

经历了几年的风风雨雨，耿旭在失败中体验快乐，在挫折中积累经验：一、创业总是孤独的。开始的时候，你必须自己策划一切，以最坏的打算，最好的准备来策划这个过程。策划后你需要找人合作。于是就有了你的朋友、亲戚等等第一个信你的人。于是，你的团队开始慢慢壮大，这样的团队往往是最齐心的，也是最可以信任的。所以，你需要珍惜。

二、创业需要执行力。创业要成功，需要一个执行力很强的团队。更多考验的是创业者的组织能力，你必须找各有所长的人来帮忙，比如能打拼的，能忽悠的，能和政府搞关系的，能煽动人心的等等。最重要的是，大家的目标必须很明确，必须让企业进入良性循环，开始盈利，大家有了理想，有了希望，每个人都很卖力。

三、创业者需要勇于面对变化，凡事要有A计划，还要有B计划。创业做生意，你必须拥抱变化。你要知道，什么事情都可能发生，事情发生的时候，必须冷静对待。要有相应的后备计划。不要让自己处于被动的地位。在创业接近成功的时候，往往是最黑暗的时候，而且往往会在最后一刻出现各种各样的问题。创业者就是要不断给出解决方案，即使是很艰难的选择，甚至是牺牲一些利益，也必须接受。

四、创业者要敢想、敢干、敢闯，一切皆有可能。创业者面对的市场、环境、行业和环节都充满了危机和机会。所以，创业者的思维必须要开阔，当别人看见的是困难的时候，我们看见的是机会。必须要有敢想、敢干和敢闯的心态和思维，我们才会开始一个创业的过程。当别人看见危机的时候，我们看见的是希望，看见的是理想成功的一个过程。没有这样的思维，人是不会成功的。

五、创业者要注重细节。在重重包围中杀出一片天，赢得市场，我们需要的是对细节的掌握。对时间的控制，对力度的掌握，对人员心态的掌握，都必须力求精确。如果创业团队的每个人都用这样小心翼翼、步步为营的思维来对待公司和客户，就一定可以绝境逢生的。所以，细节非常重要，是成败的关键。

六、创业者必须有强壮的体魄。创业是个脑力活，更是个体力活。你必须每天和时间赛跑，因为你的资金资源都很少，你的竞争对手很多也很强大，你必须在赛跑的同时学会保护自己，不要让自己摔倒。你必须比别人更加努力，比别人更加强壮，你才可以不被打到。要知道，你的对手可能不是和你一起跑，他们可能是开着车子和你比速度。所以，有时候，我们也要选择自己的路，开辟所谓自己的蓝海市场。创业就是长跑，身体好的人，没有摔断腿的人往往能跑到最后，笑到最后。所以，体魄很重要。

七、创业者必须相信自己。创业者的心态非常重要，面对激烈的竞争，不知道自己的企业什么时候全面面临危机，每天面对的都是公司的生存问题。没有一个良好的心理素质，创业者是很难承受这样的死亡威胁的。保持我们动力的是我们的理想和信念。所以，信心、信念非常重要。要在面对生死的时候，对自己的事业、理想要有充足的信心和信念。

八、创业者必须坚持到底永不放弃。创业是因为心中有理想和希望。创业者的理想目标必须明确，而且不可以轻易更换理想和目标，不可以向强权和困难低头。我们没有后路，我们必须闯出去。证明自己的价值，为了目标，勇往直前。

九、创业者的底线——活着就有机会和希望。在你还没有实力去竞争的时候，活着就是保存实力的最好方式。不要去挑战比你强大的对手，暗自活着，小心经营你的公司，风水轮流转，机会总是留给有准备的人。

现如今耿旭的事业正在蓬勃发展，从公司起初每年的销售额几万、十几万，发展到现在每年三十多万甚至更多，虽然事业有成，但是离他的梦想还很遥远，耿旭的梦想就是，在有生之年，能够创造出更多佳绩，拥有一个完全自主的上市集团公司。耿旭正在向目标一点一点靠近，希望他梦想中的旭丽集团早日挂牌成立。他给自己压力，同时也需要家人鼓励、朋友支持，愿梦想能够早日实现，做一个对社会有用的人。

专家点评：创业需要定性不定量，创业者要将一个目标分解成很多的决定性因素，然后一件一件地去解决。同时，创业者必须承受市场变化的冲击，面对市场的瞬息万变，坚持核心业务，制定应对措施和发展规划，决不能为赢利而“东一榔头西一棒槌”的改变业务项目。创业者耿旭，一个英语语言学毕业的大学生，选取了一个与专业不相干的“女用皮具”创业项目，从最初的奔波市场调研、诚信的销售模式，积累了一定的创业资本和实践经验，又从提高创业团队强执行力和应对市场变化制定“A”、“B”计划的理性行为，使其获得了创业成功。启示大学生，从事创业不一定非要选择本专业领域，只要选准市场需求项目，加之超强的竞争意识，顽强的拼搏意志和理性的决策手段，就能成就一番事业。