第5章 要正确制定销售计划(2)

解决问题的方法，当公司将销售额分配到销售单位类别时，必须考虑到这个单位所辖的地区特性，例如地区大小、潜在客户多少、代销的经销店、商品多少、市场的成长性等，如此，销售单位才会为分配到的目标销售额而努力完成。

3.根据地区类别分配。

所谓推销地区类别分配目标销售额的方法，是指在分配销售额时，纯粹依销售员所拥有销售地区的大小，及潜在客户多少，来制定应分配的销售额。

按推销地区类别分配销售额的方法，优点在于充分运用推销地区的价值，发掘推销地区内所潜在的客户，使商品在消费市场上的占有率能逐曰提高，因此，较易为销售人员所接受。但是，它的缺点是如何去判定推销地区内所需消费商品数量，及如何去判定推销地区内潜在的消费能力。这的确是一项相当困扰的问题。

针对推销地区类别分配销售额的问题，在分配目标销售额时，应考虑推销地区内的人口户数、经济状况、生活水准及顾客的消费能力，如此才能了解推销地区内客户的消费能力趋向，及客户潜在的能力。如此，对于分配给销售员的销售额，也较趋向于公平合理。

4.据商品类别分配。

客户很容易受其他商品推销之影响，以至于改变消费需求。这样对于制定分配的销售额，较易失去其价值性，那么，销售员要完成销售额，将是一件相当困难的事情。因此，依商品类别分配销售额时，较易发生的问题在于，如何去判定消费市场及客户对商品消费需求的高低，以及应如何杜绝(或减少）因消费需求的转移，这直接影响到预定销售额目标的完成。

针对商品类别分配销售额方法的问题，最主要的途径就是主管要实施地区性市场调查工作，以了解地区性消费者对于商品的看法，随时将市场的消费趋向传递给公司。如此，才能控制消费市场。了解商品需求的变化情况，并了解本单位承担的目标销售额，才能正确分配目标销售额。

5.根据客户类别分配。

所谓客户类别分配目标销售额的方法，是指分配目标时，纯粹依客户数的多少，及客户性质的要素加以决定。他的优点在于以客户为导向。因为客户的多少及消费程度，对于商品销售目标达成与否，有直接的影响。依照此因素而分配销售额，销售员也较易于达成。它的缺点是销售员会疏于开发新客户和准客户。

针对客户类别分配目标销售额的问题，要深人了解产品在该市场的接受度、市场空间的成长性，开发出新经销店。

6.根据销售员类别分配。

所谓销售员类别分配责任销售额的方法，是指纯粹依照销售员能力的高低，制定销售目标。也就是说，将年预定销售额目标，依各销售员推销能力的高低，加以分配目标销售额。

销售员类别分配销售额的目的，在于激发能力高的销售员；而对于能力低的销售员，能鼓励辅导其提高销售能力。但是这种分配方法的缺点，易将销售员有形地划分等级，致使销售员心理蒙受尊贵与卑低等级的影响。销售员的心理如果受了这种心理的不良影响，能力高的销售员较易养成骄傲、且不服从主管指挥的不良态度；而能力低的销售员较易于养成自卑、且不求进步的不良工作精神，这种现象，与分配销售额的方法发生矛盾。

针对销售员类别分配目标额的问题，一是要依照能力高低而分别给予达成目标的奖励，高目标达成后，获得高奖金，低目标达成后，获较低奖金。

其次，所分配的目标销售额，要再细分为商品类别目标，避免大量销售低利润、好销的产品。主管在督促销售员时，应有“个人目标”与“团体目标”的进度管理。

如何分配目标销售额

上面我们所介绍的只是一些常用的分配方法，然而我们在实际分配目标销售额时，却需要把几种分配方法综合起来应用，下面我们来具体说明。

确定公司不同销售地区目标销售额，主要有以下几种方法：

1.目标市场占有率法；

2.销售构成比法；

3.市场指数法。

1.目标市场占有率法。

具体步骤如下：

(1）将各地区市场需求构成比、目标市场占有率、公司整体场所占有率(例20%)填入表内。

(2)求出不同地区的市场构成比与占有率的乘积。

(3)把计算出的加权平均目标市场占有率（20%)与整体目标市场占有率相比，并计算定额指数。

1.后者大于或等于前者时，则以后者的结果（20.5%)作为分母计算定额指数。

例：甲地区的定额指数：12.5，+20.5%=61，

2.如果后者所求结果小于前者的结果，则只调整所差的那一部分。

例：前者的目标市场占有率为20，后者的各乘积之和为19.8，其差为0.2。（所谓调整差异，即将相当于0.2，的市场占有率摊到某几个地区上去，使其平衡。）假定分摊给甲、乙地区各0.1，然后与它们的需求构成比来除，即为甲、乙地区目标市场占有率的调整值。

甲地区目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0.1，)+甲地区的需求构成比（50，)=0.2，

乙地区目标市场占有率的调整值=由差异所分摊到的百分比（0.1，)+乙地区的需求构成比（30，)=0.3，

最后，甲产品目标市场占有率为25.2%，乙产品的目标市场占有率为20.3%，以调整后的乘积来求定额指数。

(4)定额指数求出后，就可以此为分解基准，把目标销售额或销售量按不同地区进行分解，如下表。

例：目标销售额为1000万元，贝U：甲地区目标销售额：1000x61%=610(万元）

根据目标市场占有率确定定额指数

地区，市场需求构成比A，目标市场占有率.相乘积AxB，定额指数B。

甲，50%，25%，12.5%，61%。

乙，30%，20%，6.0%，29%。

丙，20%，10%，2.0%，10%。

合计，100%，20%，20.5%，100%。

2.销售构成比法。

这种方法根据各地区几年来销售构成的变化趋势来推测下一年度各地区的销售构成比，并以此作为定额指数，将目标销售额分解到每一个地区的一种分配方法。它是企业实际常用的方法。这种方法尽管考虑了过去的变化趋势，但还是有很大的主观性。因此，运用此方法要求有一定的实际经验，以提高其准确度。表2—2根据实例对这一方法进行了具体说明。

销售构成比

地区，销售构成比（%)，销售构成比趋势（%)

1995，1996，1997，1998，1999，2000。

甲，30，31，29，30，28，29。

乙，50，45，40，35，30，24。

丙，20，24，31，35，42，47。

合计，100，100，100，100，100，100。

若2000年的目标销售额为1000万元，则：

甲地区的目标销售额为290元；乙地区的目标销售额为240元；丙地区的目标销售额为470元。

3.市场指数法。

市场指数法是以各地区的市场因素为基础来计算的’一般包括常住人口、工资收人、地区零售额等与地区销售相关的因素。它是比较理想的分解方法，具体计算有单一因素法和组合因素法。

(1）单一因素法。

它是以一项市场因素来求其市场指数的方法。例如选择人口因素，则市场指数就是不同地区的人口比例，以其作为定额指数；选择与复印纸相关的复印机作为市场因素，则市场指数就是不同地区复印机台数比例，以此作为定额指数。

(2)组合因素法。

它以两项以上市场因素任意组合，求出市场指数的方法。

具体有顺位法、评分法及构成法三种方法。

1.顺位法的基本步骤：

A.根据各要素的实际数按大、小排出顺序号；

B.求各地区各顺序值合计；

C.按下列公式求出各地区期望的百分比；

地区期望百分比=.要素数x(地区数+1)—该地区要素顺位合计]9[要素数x(地区数+1)]x100，

D.将求出的地区百分比，以合计数为基准算出各地区所占百分比；

E.以所计算出的各地区百分比作为定额指数来进行目标销售额的分解。例：A地区的期望百分比为75，

[3x(3+1)—3]9[3x(3+1)]x100，=75，

B地区的期望百分比为42，

C地区的期望百分比为33。

贝U：A地区的定额指数为50，

[759(75+42+33)]x100，=50，

B地区的定额指数为28，

C地区的定额指数为22。

2.评分法基本步骤：

A.求各要素的平均值；

B.求各地区要素占该平均要素的百分比；

C.算出不同地区各要素百分比的合计，然后对各地区的合计值求总和；

D.各地区合计的百分比值与总计百分比值相比，所得值即为定额指数。例：A地区的定额指数为56.5，5099901x100，=56.5，

B地区的定额指数为22.6，

C地区的定额指数为20.9。

3.构成比法基本步骤：

A.求出各要素的不同地区的构成比；

B.以上一步求出的值乘以各因素的权数；

C.以第二步求出的各值按不同地区进行合计，并算出地区所占合计的百分比，即为市场指数。

例：若人口、工资、零售额的权数分别为本0.2、0.5、0.3。

A地区：

人口（7800+15000)x100%x0.2=10.4%工资（3900+65000)x100%x0.5=30%零售额（4600+8000)x100%x0.3=17.3%合计57.750。

则：A地区的定额指数为57.7%；

B地区的定额指数为21.5%；

C地区的定额指数为20.3%。

如何召幵捎售会议

销售会议是销售经理鼓励推销员的好机会’也是销售经理表现其领导能力、运用营销战术的最佳场所。由于这是诱导推销员走向你所希望方向的最好机会，因此，会议的组织应该鼓励全体人员积极参与，并且切实地把握好这个机会。