第2章 要有一支合格的销售队(2)

流水式面谈是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，各面谈主持人聚集一起，汇合及比较各面谈人的观察与判断。这种方法能对应聘人所具有的各种特殊兴趣予以全面考验，几道关口一般不会有所遗漏。具有较大的优越性，近年来为许多企业所采用。

(3)面谈的阶段。

面谈按深浅程度可分为两个阶段，即初始阶段和深入阶段。如果申请人在初始阶段不合格，即不应进入深入阶段的面谈。

初始阶段面谈主要是谈一些最基本的、最一般的问题，如工作经验、家庭背景、住址变迁、以往的奖励及处罚、待业多久、因何待业、最近身体状况等。

有下列情形之一者，即可考虑予以淘汰：

1.在一年中，失业超过三个月，没有耐心；

2.信用可疑，他可能会向顾客借钱或挪用公款；

3.过去有坏习惯记录，又未确定是否已经改好；

4.身体有缺欠，顾客会作出反应；

5.债务过重，收入耗去太多，压力太大；

6.没有销售经验；

7.离不开妻子或丈夫，会经常找借口不出差；

8.因合并、销售业绩下降而失业。好的销售员不会为此而丧失工作；

9.以前换过五个以上的工作单位，惯于跳槽者，不会安心工作；

10.在过去几年中，经常变更住址，生活不稳定；

？最近几年有人院治疗的记录，可能身体不好，不能很好地胜任工作；？最近离婚、分居或丧偶，还处于创伤未恢复期间，会影响工作情绪。深入阶段面谈主要是指就工作的动机及行为等方面作实际的探讨。了解应聘者的动机及行为，根据应聘者的情况，可以挑选询问一些这样的问题：

1.为什么要加入我们的公司？

2.为什么要变换工作？

3.为什么在一年中换两次工作？

4.在失业期间，你做些什么？

5.喜欢什么样的工作？

6.希望什么样的薪金水平？

7.以前的收入或佣金是多少？

8.了解应聘者的一般能力。可以问如下问题：

9.在中学时你的地位如何？

10.在大学里做过何种重要工作？

？为何没有毕业？

？上大学时，谁替你付的学费？

？你觉得自己有哪些长处？

？了解应聘者的工作经验。可以问如下问题：

？经销过何种产品？哪些地区？

？开始时有多少客户？后来增加了多少？或减少了多少？

？销售量或销售额达到多少？

？在所在销售小组中地位如何？

？与什么样的领导一起工作？如何与他相处？同事关系如何？

？对即将胜任的工作有何想法？

(4)面谈时应注意的问题。

在面试时，应注意到：

1.面试时要尽量使应聘人员感到亲切、自然、轻松。

2.要了解自己所要获知的答案及问题点。

3.要了解自己要告诉对方的问题。

4.要尊重对方的人格。

5.将口试结果随时记录于“面谈记录表”

如初次面谈不够周详，无法做有效的参考，可再度发出“复谈通知单”，安排再约谈；经甄试合格，初步决定的人选，视情况应有效进行背景调查。

你可以利用面试的机会，判断应聘者是否符合工作的要求。你应该根据手头的资料来做决定，而不要凭直觉行事。你是在招募人才，而不是在做销售工作，因此你应多听少讲。

要使面试获得满意的结果，常需要花费不少时间，因此在面试之前应有良好的策划。你应该安排一段不受打扰的时间进行面试，你可以不接听电话、挂上“请勿打扰”的牌子、紧闭房门。

除了特殊重大时间外，否则任何事都不得打扰面试的进行。如果你未做到这些，极可能在应聘者最后要开口告诉你真正想知道的事情时，就被突如其来的干扰打断了。这种干扰将完全打乱谈话的进度，所以绝不允许此事发生。

以下几项原则，将使面试更有意义，也可获得满意的结果：

1.腾出一段不易受打扰的长时间。

2.确保面谈双方有一个舒适的环境。

3.让应聘者尽量发言，并以关键问题引导他。

4.不要询问履历表上已有答案的问题。

5.先闲聊一阵以平静应聘者的情绪。

6.在谈话进行时要随时记笔记。当你面试好几个应聘者时，切勿依赖自己的记忆。

7.营造友善舒适的气氛，避免以盖世太保的方式讯问应聘者。

8.仔细倾听应聘者的每一句话。

9.设身处地的思考应聘者的意见、态度、口吻及感受。

10.常用“是的”、“嗯”等含有鼓励的字眼，让应聘者继续发言。

问到有关私人或较为困难的问题时不必担心。你可以一直探询到获得所需情报时为止。

5.通知。

经评定未录取人员，先发出信函通知，将其资料归人储备人才档案中，以备不时之需。经评定录取人员，协商录用日期后发出“报到通告单”、“员工保证书”，并安排职前培训有关准备工作。

新人报到时，应先向公司人事部门报到。并收取“员工保证书”；实际上，常发生员工利用第一天上班，尚未交回“员工保证书”，而将公司财物(开车）载走，令公司措手不及而损失财物。

下面为某家电公司聘请家电销售业务员的征选过程，提供公司参考。

第一关：书面审查。应聘者应填写履历表，或填写“普通履历表”，详述就学及就业经过、家庭状况等。资料应详尽，并且规定1000字以内的自传，说明自己优点、缺点及抱负的书面审查，再审阅其内容，并注意书写是否草率及照片印象。

第二关：仪容。业务员的仪表、微笑、谈吐、礼节、气质。若仪容令人讨厌、看不顺眼，则未来工作必然十分吃力。

第三关：体能测验。销售人员需要强健的体魄，必须充满活力。

第四关：常识测验。销售人员需要丰富的常识，若不知道基本知识，无法与客户沟通。

第五关：市场调查。对通过第四关者，各给予数家经销商地址，要其前往访问，返回后做市场调查报告，再以“经销商的意见反映与建议事项”为题目，每人做10分钟的口头报告，由现场主考官做评分录取参考。

优秀销售人员的条件

优秀销售人员的条件

基本条件，人才规格设定。

1.有礼貌、能使他人产生好感。

2.行动活泼、机敏。

3.诚实可靠。

4.能服从公司的指示，第一印象。

5.受人喜爱的性格。

6.个性乐观。

7.具有自我发展和向上求进的心理未来潜力。

8.身体健康。

9.能自我管理。背景资料。

10.生活、家庭环境良好。家庭教养。

如何进行捎售队伍的掊训

为什么要进行培训

1.销售业绩影响企业的存亡。

商品变为货币是惊险的一跳，实现这一跳的就是销售人员。因此，企业的生存与发展需要销售人员的销售业绩来支撑。所以销售训练的目的就在于提高销售人员的业务水平，提高销售业绩。

2.销售员工作的要求。

销售可分为四个阶段，第一阶段为销售自己；第二阶段为销售产品的效用价值；第三阶段为销售产品；第四阶段为销售售后服务。其他可暂且不管，必须先从销售自己开始。所以，必须首先研究如何销售自己。

3.适应千变万化的市场需要。

固有的观念，势必锈蚀智慧的头脑。这样只能在千变万化的市场中盲目瞎闯。所以必须通过有效的训练形成一种动态、随机、机智的头脑，才能适应市场的需要。

4.培养独立性。

销售员如果总是独立作战，天长日久，难免会遭受到孤独感的侵扰，从而损伤积极性，影响销售业绩。作为销售主管，一方面应时常鼓励、支持销售人员并保持沟通，及时调节心理活动；一方面应提供给销售员克服这种孤独感的方法。

5.消除恐惧感、自卑感。

“为何干起这种工作呢？为什么选上了销售这条路呢？”每次总是遭遇谢绝，甚至连半点礼貌也没有的场面。销售员不免自问自答。因为，太多的屈辱感使之难以自抑。

“走出大学之门，自己为何必须干起这种屈辱的工作？”类似这样的问题时常会缠绕着他们，甚至会陷人访问恐惧症中。“干不下去了，不行了！”这种失败主义思想会在心头起伏。消除他们这种恐惧感和自卑感，是销售培训的任务。

6.顾客创造力的培养。

对一个销售员来说，具备营销人所必需的广阔视野十分重要。销售员如果陷人卖东西的机械状态中，不可能提供给顾客良好的服务，对个人及公司发展都极为不利。如果使他们具备丰富且有用的营销理论与开发市场的见识，企业才能满足社会的需要。

7.为了实现科学的销售。

要成为一名不被社会淘汰的销售员。现在必须以科学方法把握市场，对行动加以分析，好好制订计划，巧妙控制时间，以进人科学的销售时代。销售员训练是对人力的投资，是人力资源开发的一项重要内容。所以，培训并非只是培养感情而已，换句话说，这是一种远远超越设备投资的投资。假如你是营销主管，你自己最好也具备担任销售讲师的资格，培养自己能够训练、培养销售员的实力。如果销售员都能够抓住顾客的心理，成为销售公司产品效用价值的专家的话，那么营销经理的实力就必须在销售员之上。能够争取人心的人，才是精通打动人心方法的第一流人物。

销售训练的好处

在追求成本与效益的要求下，目前我们很少能有完整而又有效的训练制度及方针。除了一些大企业有正统的训练部门及中心外，中小企业一是吝于投资在人员培养训练上；二是害怕投资下去，把人训练好了却被挖走或流失，更多的是心有余而力不足，又不知如何向人求救。

事实上，越是困难，越要加强企业人员的销售训练，特别是，处于企业龙头地位的营销人员的培训。因为，销售活动、企业经营，越是顺境，更要加强训练，以消除自满情绪。保持业绩与素质的持续提升，其益有三。

1.良好的训练可以降低销售人员的流动率。

如果能给予充分而完整的训练，使销售人员不仅有技能的提高，具备营销业务能力，更重要的是要销售人员具备信心、知识、热情、忠诚、即具有良好的心态和正确择业、从业、敬业价值观。

2.企业获得最大的收益。

业务员经过训练，达到或越过基本的标准，其销售业绩便随其能力的提升，而表现出正比效应，相应的，业务人员自身的收益也会水涨船高。

3.良好的训练可以建立更佳的客户关系。

要知道不良而又未经集训的销售人员，可能干不了几天就离职。但他们可能做下了许多危害公司的事：随意削价或作不当承诺，甚至行径不当，给人恶劣印象，甚至有违法之事。他们既然是代表公司，那么受害者自然也是公司。相反受训良好的销售员对公司制度、政策必然清楚，也能了解市场及客户的需要，自然能给予客户良好的服务及印象，建立起良好的客户关系，结果是双赢的结局。依此循环，企业便会蒸蒸日上。

需要指出，对于目光长远的营销主管，在训练方法上尽可能采取正规系统化的方式，也可不按牌理出牌。因为，为了达到目的，可以采取各种有效手段。但放手不管的适者生存的方式任销售人员自生自灭的自然淘汰是不负责任的。

销售训练的分析

业务部门的训练工作，如果受训人员少，则在工作中可同时进行，由主管或资深者，指定人员加以训练，以免过度耗费资源。

小型企业或传统家族企业，普遍存在着“老师传经验，以口耳相传作为在职训练”。其实，应诉之于纸笔，以此为基础，为公司建立制度，确立标准，对公司长期经营有莫大的助益。

在规划销售人员训练计划时，至少要包括5W与1H，即：为何(WHY)？何人（WHO)？何时（WHEN)？何处（WHERE)？什么（WHAT)？如何进行（HOW)？

1.为何(WHY)。

举办业务训练的目的为何？如何才能达到目的？是否有脱离宗旨？至少有下列目的：

(1)发挥销售人员天赋的能力。

(2)延长销售人员的任用期。

(3)增加顾客对企业的信任。

(4)精练销售人员工作方法。

(5)改善销售人员工作态度。

(6)提高销售人员工作情绪。

(7)调整销售人员获得报酬。

(8)奠定销售人员合作基础。

(9)减少销售工作成本。

2.何人（WHO)。

与业务训练有相关者是谁？如何正确扮演其功能。

(1)受训者。

1.新进人员还是在职人员？

2.进修训练还是矫正训练？

3.受训的教育程度？性别？职位？年龄？

4.受训人数？一般业务员训练，以不超过十五人为适宜。

(2)讲师。

1.业务部门主管？优秀的销售员？训练部门主管？

2.聘请各企业管理顾问公司专家？

3.何时（WHEN)。

依对象不同，须考虑训练的时机和训练时间的长短。新进业务员都在报到后，立刻采取一星期到数个月的训练。现有业务员的训练，大都在不影响有限公司的淡季举办。

4.何处（WHERE)。

训练的场合，应安排何处？如何布置？一般安排在公司的会议室。如果公司的会议室太窄，或因为容易受干扰的缘故，可向外部租借场所，国内目前有多种可供租借的场所。

5.什么（WHAT)。

一家公司销售训练计划内容，常依工作的需要及受训人员已具备的才能而异，但一般包括如下内容：

(1)有关产品介绍。

1.产品模式。

2.产品组合。

3.产品品质。

4.适合特殊需要的可变性。

5.制造方法。

6.包装情况。

7.产品用途及其限制。

8.产品损坏普遍原因及其简易修理方法。

(2)产品销售基础。

1.产品适合消费者之需要与欲望。

2.销售应顾及消费者之经济条件。

(3)有效销售指导。

1.如何注意仪表态度。

2.如何发挥服务精神。

3.如何应对反对意见。

4.如何革新销售知识。

5.如何利用实物说明。

6.如何争取顾客好感。

7.如何检查库存货品。

8.如何坚定销售信心。

9.如何克服销售困难。

10.如何获得销售经验。

(4)争取市场指导。

1.如何寻觅、选择及评价未来之顾客。