第8章 谈判的准备工作(7)

三、谈判地点的选择

谈判地点可以划分为三大类：

1.主场，即己方所在地。

2.客场，即对方所在地。

3.中立地点，即谈判双方认同的任一非双方单位所在地。

主场谈判具有很多优越之处，舒适的布置和熟悉的环境，可以充分利用资料，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判，对他方施加压力。但客方可以利用的一大方便之处是在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全而离去，撤出谈判。

客场谈判虽有诸多不利之处，但一旦答应客场谈判，会使谈判对手感到惊讶并困惑乃至竭力思索之所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，很有可能扰乱其既定谈判计划。客场谈判还有利于己方保持冷静头脑，时刻牢记自己的使命。

中立地点谈判的优越性在于：可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。但有些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，造成不利影响。

四、谈判期限的确定

在谈判开始之前，对谈判的期限事先应当有所计划和安排，因为谈判的效率问题是决定现代谈判成败与否的一个重要标准。谈判的期限直接涉及到谈判的效率。因此，谈判方案应该将谈判的期限包括在内。

通常谈判的期限是指从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期。谈判要有充分的准备阶段和运算的时间，不应当因为时间紧迫而影响或拒绝谈判。谈判者应在谈判期间对谈判的时间做出精确的计算和适度的安排，最后规定一个谈判的期限，即谈判期限应根据议题的谈判时间确定了之后再确定。

谈判期限的规定可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。总原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利；中立地点谈判，期限把握可有一定弹性。

谈判议程的审议

一般情况下，由于谈判双方都想控制对谈判议程的规划，所以，如果你方取得了规划权，应该对谈判议程进行详尽的审议，以避免受到谈判对手的攻击，从而让对手取得控制权，反而受制于对方。对谈判议程的审议应注意以下几个方面：

1.看议程上的时间与地点的安排是否对你不利。

2.看议程中有没有遗漏什么项目，是故意的遗漏还是无意的遗漏。

3.看议程中谈判对手是不是与你方人员具有相同的地位。因为，你与没有实权的人或没有决策权的人谈判，他们的目的是为了逼你让步。

4.你方不能退让的条件若出现在议程上，则必须删掉。

科学安排人员的座次

作为一种谈判的技巧和谋略，巧妙地安排座位，一方面可以使谈判双方易于达成共同的协议，获得谈判的成功，另一方面，在有的谈判场合，那种使对方感到吃惊的出人意料的设想可以让对方感到不适应，在对手毫无思想准备的情况下，打乱他们的阵脚，从而削弱对手的谈判力量，使己方在谈判中赢得更多的利益，这就是巧设座位法的最直接功效。

上世纪90年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行中东和会。

这次和会由当时的美国总统布什和苏联总统戈尔巴乔夫主持，为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。为了使得谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字型谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”，他认为不坐在一起，就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字型的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了40多年的交战状态和多达5次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。

既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案，一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为的造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛，但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。

这次的中东和会谈判，由于使用了“T”字型的谈判桌，座位的安排就非常有特点：美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，苏联总统戈尔巴乔夫、外交部长潘金等苏联代表以及东道主西班牙首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部，当时的欧洲共同体、约旦和巴勒斯坦联合代表团、叙利亚、埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在“T”字型谈判桌的两侧，这个座次方案无论在谈判桌的选择上，还是在谈判座位的安排上都独具匠心，非常合乎中东和谈的目的和原则，也就使得这次中东和谈能够有一个不错的结果。

当今世界，无论在政治上、军事上还是在经济上和文化上，各社会集团之间的对抗性正在逐渐减弱，合作性的要求和呼声越来越高，因而在谈判的地点和谈判座次的安排上，任何妨碍谈判双方友好合作气氛的方案都应该被放弃，更何况有些谈判类型根本就不适合于那种各居一方的排位方式，在这种情况下，合理恰当地安排谈判桌和座次就显得尤为重要了。

谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停变化和更新。

谈判室的桌子可以是长方形的，也可以是圆形或椭圆形的，一般以长方形为佳。有时甚至可以不用桌子只用茶几。

谈判场所应该布置得舒适、优雅、轻松，以利于双方放松紧张心理，缓解对抗情绪，创造谈判的良好氛围。

座位安排直接影响谈判氛围，影响双方在谈判过程中的内部交流与控制，因此，极有讲究。

最常见的排位方法是谈判双方各居一边，中间可以有桌子也可以没有（各自利用身边的茶几）。各居一边的排位方法有利有弊，好处是：同伴接近可以产生心理上的安全感和实力感，同时便于交流信息，利于协调与控制；不足是：双方泾渭分明，形成对立和冲突感，是造成谈判紧张气氛和心理的重要因素。

根本不就坐或根本不用谈判桌也是一种排位方法。双方成员自由交换意见，最后达成协议。此种方式适用于双边关系十分友善的状况，且应限制于小范围内。不拘一格的谈判气氛有利于轻松友善地达成谈判目标。若双方参谈人员较多，所谈问题重要复杂，或双方关系一般乃至对立，则无论如何不能使用此法。应用此法同样需要注意的是约定建立信号控制体系，根据此法的不足之处与双方的具体情况而具体安排。

充分考虑到谈判的障碍

假如你清楚地知道谈判过程中可能出现的问题。那么接下的谈判就很简单：验证这些问题的预测是否准确。然后针对这些问题采用拟订的方案逐个解决。

不打无准备之仗

某纺织厂欲改造其纺纱车间，经过询价后，意大利某公司报了其所需的设备和技术的价格，并约定两个月后在罗马谈判，同时，请中方考察其设备的运行和技术。

中方工厂委托了该城的A进出口公司，在赴罗马时，恰逢A公司的主管业务人员有其他出访业务，双方约定某日在罗马会面。工厂的代表团抵达罗马后，A公司代表因其他出访业务结束得比计划时间晚，因此在工厂已与意方开始了接触后才赶到。原计划中意双方在罗马意方本部就其报价进行解释前，先去参观现场（车间在外地），以便有感性认识，在讨论时会方便理解。由于A公司代表迟到，只好把日程倒过来。在意方解释过程中，工厂无法把问题弄清楚，决策遇到困难，双方彼此一听一说，难以深入。A公司代表到后，看到日程已改，只好跟随，觉得很被动，也使不上劲。

待实地考察后，工厂代表发现报价中的技术与设备配置问题较多，要理清很困难。由于白天参观，晚上A公司与工厂代表再分析讨论，就觉得很疲惫，加上A公司代表于工厂出国前去执行另一任务，两家对意方报价再做分析，时间压力很大——工用量太大，无法细致工作。为了安全起见，谈判组织只好改变出国前的谈判目标：只重在考察，不轻易表态，以免失误。

谈判的过程应当是有备而发。只有既客观地认识到谈判中己方的优势，同时又客观地认识到谈判中己方的不足以及由此可能引发的谈判障碍，我们才能够在谈判中游刃有余，赢得谈判的主导权。

为做到不打无把握之仗，谈判前必须拟订好谈判方案，包括谈判的总体设想、谈判策略、从开始谈判到计划成交的大体时间安排和具体步骤。

在这些准备工作中，最重要的是在谈判之前要对谈判中可能会遇到的问题进行客观地分析、预测，比如紧急事件的发生、意料不到的失误等问题。

一汽与克莱斯勒的谈判曾经轰动一时。当一汽经过谈判引进了克莱斯勒的发动机生产线后，顺理成章地要继续引进克莱斯勒的车身。谈判能手吕福源带领代表团抵达底特律时，克莱斯勒的态度却来了个180°的大转弯，要价很高，条件苛刻。谈判无法进行，吕福源毅然率团返回，回来后才知道原来克莱斯勒知道了我们国家批准一汽上轿车项目的信息，所以开出了很高的条件，因此一汽决定中断这次谈判。

就在这时，德国大众的董事长哈恩来一汽进行礼节性的拜访，便惊奇道：“中国还有这么一个汽车的新大陆。”哈恩博士非常钟情于一汽，会谈的时候频频暗示。一汽并非无动于衷，只是发动机是克莱斯勒的技术，如何与大众合作？只要它的车身和整装技术，大众会答应吗？哈恩博士以外国企业家的坦诚和精明做出允诺：“希望这是大众和一汽合作的良好开端，如果有兴趣，4个星期后到德国大众基地来看看。”

4周后，吕福源飞往德国，到那里一看，大众已经把克莱斯勒的发动机装进了奥迪的车身，车身是为了装配克莱斯勒的发动机而特意加长的。大众的合作诚意和效率可见一斑。