第1章 前言

谈判技能是一个人走向成功不可缺少的本领，高超的谈判技能可以让拥有者获得最大利益。许多人认为是否拥有谈判技能并不重要，以为自己距离谈判很远，这种想法是不正确的。其实每天我们都要多次与人谈判，只是我们经常意识不到而已。可是它却无时无刻地发生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。

谈判贯穿着我们的生活。一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法了，自己的正当利益也面临难以维护的局面。

谈判能帮助我们捍卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业前程。

谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。

成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

本书一改传统谈判教科书的风格，具有系统性、灵活性、实用性的特点，以故事为切入点，这些故事都是编辑精心选编的。它们或激情澎湃，或思想犀利，或慷慨陈词，或娓娓道来，让读者在享受趣味性阅读的同时，升华理念，提高技能。

全书由五个部分构成，开篇第一部分讲了谈判准备阶段应该进行的工作。对确定谈判目标，制定谈判计划，了解谈判对手，议定谈判议程，模拟谈判等内容都有详细系统的讲解。谈判的准备工作做好以后，就要开始正式谈判了。

第二部分介绍了谈判中的一些重要的技巧。谈判开始阶段，进行阶段和终局阶段。本篇着重介绍了三个阶段要注意的问题。让读者对谈判的整个过程有个大致的了解。

第三部分主要介绍了影响谈判成功的几个因素和谈判成交之道。谈判的目的都是为了成交，这两篇从影响谈判的关键因素出发，对谈判的成交之道进行了深刻细致的分析。对谈判者取得谈判的成功会有很大帮助。

第四部分重点记述了如何掌控谈判的主动权，本书详细介绍了掌控谈判的方法和技巧。这一部分包括运用恰当的谈判策略，选择最合适的方法，打破僵局，让双方实现由矛盾冲突到合作的过渡。

第五部分介绍了谈判中的沟通技巧，包括陈述、提问等基本的语言表达技巧在本书中都有详细的论述。

任何技能都可以通过学习来掌握，谈判也不例外，只要我们经过认真的学习，就一定能够精通谈判技能，掌握谈判策略，从而取得我们满意地谈判成果。

编著者

2007年12月