第2章 眼光：眼光多远，生意多大(1)

老狐狸说

把生意做大不能凭一夜工夫，而是要靠一步一步积累的结果。决定给自己制定更高的追求目标、决定掌握自我而不受制于环境、决定把眼光放远、决定采取何种行动、决定继续坚持下去，这种种决定做得好，你便会成功，做得不好你便会失败。

你的眼光有多远，你的生意就能做多大。

●只有未开发的市场，没有做不成的生意

不论个人还是企业，第一单生意的重要性无论怎么强调都不过分、第一单是个里程碑，它证明了你产品的价值——有人愿意花钱来获得。同时，它标志着你开始赢利了。所以，要成交的关键是唤起客户对商品的需求，换句话说，就是要想方设法给他们一个不得不购买的冲动和理由。相信下面这个推销员的故事可以给人以启迪。

一位百货公司的经理核查新到的售货员的工作情况，问道：

“你今天有几个顾客？”

售货员回答：“一个。”

“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”

售货员回答：“五万八千多美元。”

经理大为惊奇，要他详细解释。

售货员说道：“有位男人来到店里，因为他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。”

经理听后不耐烦地说：“笑话！我们又不是药店。哎，那你怎么卖出五万八千多美元的货呢？是卖给这个人吗？”

售货员说：“因为我知道这位男士喜欢钓鱼，所以就对他说，‘你这个周末可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’男士喜出望外，随后我先卖给他一枚钓钩，之后再卖给他钓竿和钓丝。”

“我又问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸去，我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”

售货员答道：“其实是他自己也有这个需求，只不过我提醒了他。”

我们不得不佩服这位售货员推销商品的本领。他凭借自己聪明的脑袋和甜甜的嘴巴，再加上多年积累的实践经验和技巧，把客户原来的小额订单魔术般地变成了增长了数百倍的大额订单。

对于白手起家的创业者来说，第一桶金是创业发展的前提，所以更要像那位销售员一样尽快推出产品，不遗余力地完成自己的第一单。

20世纪90年代初期，有位年轻人走在北京繁华的街头。尽管他每天都起早贪黑地忙于应聘，但是没有一家公司愿意接受他。因为他没有受过高等教育，要想在这座城市里立足，几乎比登天还难。

就在他准备返乡时，接到一家公司让他面试的通知。他兴冲冲地前去，经理指着商店里的一些瓶瓶罐罐问他是否了解这些商品的使用常识。他吞吞吐吐一句话也答不出来，因为有许多东西他从未见过。

眼看唯一的机会就要消失，小伙子有些不甘地问：“请问先生，你们到底需要什么样的人才？”

经理微笑着说：“这很简单，我们需要将这些商品销售出去的人。”

回到住处，回味着经理的话，小伙子突然有了奇妙的想法：去寻找那些需要这些商品的人！不久，在当地的一家报纸上登出了一则启事：谨以我本人信誉作担保，如果你或者贵公司遇到难处，如果你需要得到帮助，而且我也正好有这样的能力给予帮助，我一定竭力提供最优质的服务。

这则启事登出后，小伙子接到了许多来自不同地区的求助电话和信件。比如：有位老人为自己的花猫咪生下小猫照顾不过来而发愁，而一位妈妈却为自己的宝贝女儿吵着要猫咪找不到卖主而着急；西边的一个工厂急需大量化学制剂，而东边的一家工厂正为生产的化学制剂卖不出去而发愁。

诸如此类的事情一一呈现在他面前。

小伙子没想到人们居然有这么多不同的需求，虽然，有些需求近在咫尺就能满足，但是他们却并不知道。于是，他就把这些情况整理分类，一一记录下来，然后毫无保留地告诉那些需要帮助的人。不久，一些得到他帮助的人给他寄来了汇款，以表谢意。

据此，小伙子灵机一动，注册了自己的信息公司。之后他开始在当地一份有影响的报纸上专门开了一个专栏，刊登各种供求信息，无论产品供求还是闲置设备、厂房的转换等，服务于各种公司和个人。

之后，随着他的业务越做越大，他在全国各地都设了办事处。现在，他又把报纸升级，创办了一家供求信息类的网站。在北京的四环内，小伙子买上新盖的楼房，拥有了自己宽敞气派的办公室。

需求就是市场。在市场方面，我国有着得天独厚的资源，13亿人口可以说是世界上潜力最大的购买力市场。任何产品只要能满足消费者某一方面的需求，就会在市场中有一席之地。

即使一件商品只赚一分钱，有10亿人次购买，也会有1000万元的利润空间。而如果是在人烟稀少的国家，老板本事再大，没有顾客，利润也无从谈起。所以，在国外企业都纷纷在我国抢滩登陆的时候，我们更应该关注国内每一个消费者的需求。关注需求就是关注财富，而这些并不需要投入多少资金。

●拒绝陌生行业的诱惑

有句俗话说“隔行如隔山”，做生意是一门大学问，尽管各行各业是紧密联系在一起的，但是每个行业之间又有许多区别，每个行业都有其自身的经营之道。所以，生意人切不可盲目涉足自己不熟悉的领域。在这方面，有许多血的教训值得我们吸取。

张氏家族是东南亚一带有名的显赫家族，在香港的华人、洋人贸易界有着举足轻重的地位。博彩业大王张先生就出生在这样的豪门世家里。其祖伯父是东南亚最富有的华人；父亲既是洋行买办，又是立法局非官方华东三院主席；另外，他的伯父和叔叔大多都是买办出身。而且，他们既通中文又精通英文的优势，无人可比。

然而就是这样一个显赫的家族，却栽在了股票市场上。张先生的叔父张世明因无法偿还债务，饮弹自杀；长兄张世达患上了精神病，服下大量的安眠药后长眠不起；其他人也抛妻别子，亡命他乡。

是什么原因造成张家家破人亡的呢？

一天，在怡和洋行做买办的张世明，进入大班办公室时，发现地上有一封未封口的信，他好奇地拣起瞄了一眼。原来正好是一个买入股票的信息。张世明早对股票的神奇有所耳闻，但是自己从来没有炒过股。他早就幻想着能一夜暴富，不再打工。惊喜之余，张世明急忙回去与兄弟们商量，决定立刻贷款并倾其所有家产购入信息上提示的股票。

谁知，当张氏家族倾其所有将全部资产投向那只股票后，该股票的价格演出了“高台跳水”的一幕，一路狂跌，一直跌得张家家破人亡。

原来这是怡和大班故意玩的一出把戏。他们想抛出手里的股票，又发愁中小投资者没有巨额资金来接盘，于是操纵股价，先高后抛。虽然张家上下都是非常聪明的人，但张世明弟兄对股票生意是外行，哪里能识破这其中的诡计。

一个本来家业兴旺的大户顷刻之间土崩瓦解。

虽然有的陌生行业看起来利润大，但是对于不懂行的人来说，涉足就意味着风险。所以，无论致富还是创业，都要慎之又慎。

俗话说：做熟不做生，熟门熟路好赚钱。虽然做生意难免遇到陷阱，但如果是懂行的人，则受骗的可能会大大降低。因此，在选择自己的行业时，一定要考虑自身的情况，万不可冒冒失失，一头扎进自己不熟悉的领域而不能自拔。毕竟，选择熟悉的行业是赚钱的一个好开端。因为在最熟悉的领域铺下你的第一块金砖才会更加容易。

●独具慧眼，果断决策

谁都知道，利用市场的波动挣钱是股市赚钱的诀窍：可是许多人就是没耐心，也没远见，总想一夜暴富，殊不知，即便是一夜暴富的奇迹也是经过了长期的准备，否则，还是会马上一夜赔光。之所以能暴富，是因为有区别于一般人的大智慧。

“在别人胆怯时勇敢、在别人恐惧时贪婪”，这是“股神”巴菲特投资的核心理念，也是他投资的远见卓识和果断魄力的表现。

1963年，美国运通子公司因为与规模庞大的联合公司进行色拉油罐装交易而受骗，总裁霍华德·克拉克决定承担这笔债务。消息传出，运通股票一夜之间下跌。当人们对运通股票唯恐避之不及、纷纷抛售时，有一个人却对它情有独钟，他就是巴菲特。1964年，巴菲特动用合伙公司40%的资产（约1300万美元）买入运通5%的股票：人们都认为巴菲特疯了，认为这个时候买运通的股票必赔无疑。

但巴菲特这样投资并不是没有根据。当时，《时代周刊》曾宣告“无现金社会”已经到来，人们在交易和流通中将更多地使用支票和各种卡等：巴菲特经过调查发现，在1963年的美国，有1000万公众持运通卡，该公司成千上万的票据像货币一样在流通，人们毫不迟疑地接受并使用它。之后，他又专门走访了出售运通汇票的牛排屋、咖啡馆、银行、旅行社、超级市场和药店等，发现人们仍然在用运通公司的旅行者支票来做生意。因为，虽然股票下跌，但是运通正在千方百计巩固消费者，建立它在消费者心目中强大的信誉。

调查之后，巴菲特认为无论在流通市场还是在股票市场，美国运通拥有着不可低估的消费者，它绝对是这场现金改革中的导航灯，没有任何东西可以动摇它的优势地位。果然不出巴菲特所料，在接下来的两年时间里，运通股票价格上涨了3倍，5年时间里上涨了5倍，从每股35美元上涨到189美元。人们开始相信巴菲特的话了。

之后，在股票投资领域，巴菲特成为人们吹捧的“股神”，缔造着投资领域的一个又一个神话。

巴非特的投资理念是：只投资未来收益确定性高的企业，好的企业比好的价格更重要，永远追求消费垄断企业。正是因为他的投资是建立在对企业走向的分析上，投资重点在于那些在未来10年、15年或者20年以后可以预测其经营状况的企业，所以才可以“利用市场的愚蠢，进行有规律的投资”。而这些，恰恰是许多股民特别是新股民所缺少的。

关于投资，巴菲特有句名言：“在投资过程中如同棒球运动中那样，要想让记分牌不断翻滚，你就必须盯着球场而不是记分牌。”而我们许多人，无论投资还是办企业，都是紧盯着利润，而不是考虑在商场上的表现如何，不判断自己是否具备了经营智慧和经营能力。

做生意的智慧也是在实践中锻炼出来的，所以还是先学会在大海里游泳的本领吧。“最终决定公司股价的是公司的实质价值”，有朝一日，你也会独具慧眼，当机立断。

●冷门也能发大财

初次创业者在选项时，许多人总爱跟着“热门”走，社会上流行什么或者什么赢利空间大就想做什么。其实，即便是热门行业也有它的弱势，并非每个人都适合。如果你不能捷足先登，就未必能分到一杯羹。在别人都追捧“热门”时，如果你找到行业中的冷门，做独家生意，赚别人赚不到的钱，同样也可以大赚一笔。

在美国，许多身材肥胖的妇女都为买衣服而发愁，因为太胖而有个“特大号”的臀部。她们为此而忧心忡忡，从来不敢穿漂亮时装，认为那些时装能使身材苗条的妇女更健美，但却使她们更加臃肿。厂家既不为她们设计新潮的服装，商家更不愿意经营这种销量太少的衣服，认为这个市场没有什么机会。

而河北有个姓杨的女孩儿却独具慧眼，看到了这里的商机。她通过市场调查分析，得出一种与众不同的意见：正是由于这些肥胖女人的时装目前是一块处女地，所以市场潜力很大，大有开发的前景。为此，她决定抓住这不为别人所重视的领域，开辟新的销售市场。

一次，小杨上街时看到满大街卖的都是少女装，而那些衣兜饱满、体型也发福，想靓丽自己的妇女们却不停地抱怨：“腿都累麻了，也找不到合适的衣服，难道我们就不需要漂亮吗？”小杨看到这群妇女，眼前突然一亮：经营胖人服装，这是个独行，应该能赚钱。

回到家小杨果断地决定做这个独行生意，于是告诉父母，要到北京去玩几天。

一个星期后，19岁的小杨大包小包地提回了一堆胖人穿的衣服，不认字的母亲请来邻居帮忙看衣服标签上的价格。不看不知道，母亲惊恐地近乎绝望，因为每件衣服都得200元左右。母亲急忙去找存折，省吃俭用存下的5万元已被女儿悄悄取走。这下，平时衣服都不超过50元钱的母亲，气愤至极：“你进这么多胖人的衣服干什么？我干了一辈子了，才攒这么点钱，一分一分攒容易吗？你怎么知道能赚那么多钱呢？你卖不了怎么办啊？”