第8章 拜佛看清佛像，说话看准对象——女人一定要学会看人说话(4)

又过了一段时间，机会终于来了。一天，楚王到云梦泽打猎，一箭便射死了一头狂奔的野牛，百官和护卫无不欢声雷动，齐声称赞。楚王也高兴地仰天大笑，说道：“痛快啊！今天游猎，寡人何等快活！待寡人万岁千秋之后，你们谁能和我共有今天的快乐呢？”

此刻，安陵君紧紧抓住这个机会，走上前去，泪流满面地说：“臣进宫后就与大王同共一席，挡蝼蚁，那便是臣最大的荣幸了。”

楚王闻言，大受感动，随即正式设坛封他为安陵君，日后对他也更加宠信。

这个历史故事说明了把握说话时机的重要性。要想把握好说话时机，你得有耐性。不应急噪。否则你所有的希望都会化为泡影。但你也不该一味地等待。什么事也不在做。需为关键时刻的到来做一切准备。要把握好时机，你得有很强的观察力，观察别人的表情，洞察他的意思和想法，也得观察整体的谈话气氛。

文尔顿和汤姆逊两人合著的《演说根本》一书中有这么一段话，这是告诉人们怎样把握说话时机的很好例子：“演说最漂亮的进行速度，完全在于发音是否情晰明了。有时为了采取歌唱似的语调，则会降低速度，但能够加快速度，同时又能使听众听明白的人，只限于发音特别清楚的少数人而已。不过，凡是能保持高速度的人，其主要原则还是在于多求变化。变化多，自然能够吸引听众。该强调的时候就强调，决不装模作佯。四为演说的主要目的，就是自始至终把你的意思传达给听众。如果想要说的事既简单又明了，那当然可以很快地交代过去，但如果须仔细说明的事，却快马加鞭、迫不及待地一口气说完，那么只能留给听众一般性的印象而已。此时如果侃皿而谈，听众听来自会觉得你所说的每一个问题部是重要的。而如果是内容欢快，充满幸福或者令人毛骨怵然的冒险故事，讲到高潮之处或者情感将要迸流而出之时，就必须加快说话的速度才能达到预期效果。当然，主题严肃、感情压抑，或者充满悬念气氛的部分，还是应该慢慢地叙述。”

《战国策·宋卫策》中也记载了这样一件有趣的事情。有一个卫国人迎娶媳妇，新媳妇一坐上车，就问：“驾车的三匹马是谁家的？”驾车人说：“借来的。”新媳妇就对仆人说：“要爱护马，不要鞭打它们。”车到了夫家门口，新媳妇一边拜见家人，一边吩咐随身的老奶妈：“快去把灶里的火灭掉，要失火的。”一走进屋内，见了石臼，又说：“把它搬到窗台下边，放在这会妨碍别人走路。”夫家的人都觉得她十分可笑。

上述故事中，新媳妇的三句话都是至善之言，可为什么反被人笑呢？原因就在于时机，也就是说，她没有掌握好说那三句话的时间和场合。在她刚刚过门，而且还在举行婚礼，可居然指使这指使那，即使她的语气再温柔，别人总觉得好笑。

因此，聪明的女人，懂得说话要想取得好效果，除了会说之外，与说话的环境相吻合、相协调。例如你想辞掉一个员工。如此晦气的谈话，领导一定要选择好对话的时机。这不仅是为对方着想，也是为自己考虑。试想，如果你想在国庆前一天请某位员工夹起皮包走人，此时办公室其他人都在准备回家过黄金周，而这位员工却在与其他员工谈得唾沫横飞时被你一脸严肃地叫到办公室，然后给他浇一盆冷水……如果是你，你会怎样？

我们女人中有很多人因为不懂得全力以赴地把握说话时机，以致造成终生追悔莫及的遗憾。因此，不论是在运动场上、商场里，以及其他事业上，适当地把握时机都是迈向成功之途不可缺少的要素。

主动迎合对方的兴趣说话

很多女人都有这样的经验：愚蠢的女人在说服别人的时候，只谈论自己，从来不考虑别人，这样的女人永远不会得到别人的认同。说服别人的诀窍就在于，迎合他的兴趣，谈论他最为喜欢的事情。

每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的话就不愁说不到他的心坎上。

宋小姐是一家房地产公司总裁的公关助理，奉命聘请一位特别著名的园林设计师为本公司的一个大型园林项目做设计顾问。但这位设计师已退休在家多年，且此人性情清高孤傲，一般人很难请得动他。

为了博得老设计师的欢心，宋小姐事先做了一番调查，她了解到老设计师平时喜欢作画，便花了几天时间读了几本中国美术方面的书籍。她来到老设计师家中，刚开始，老设计师对她态度很冷淡，宋小姐就装作不经意地发现老设计师的画案上放着一幅刚画完的国画，便边欣赏边赞叹道：“老先生的这幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好画啊！”一番话使老先生升腾起愉悦感和自豪感。

接着，宋小姐又说：“老先生，您是学清代山水名家石涛的风格吧？”这样，就进一步激发了老设计师的谈话兴趣。果然，他的态度转变了，话也多了起来。接着，宋小姐对所谈话题着意挖掘，环环相扣，使两人的感情越来越近。终于，宋小姐说服了老设计师，出任其公司的设计顾问。人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。那么，如果你想让别人对你感兴趣的办法只有一个，那就是先对别人感兴趣.？？？每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你的著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”

每个人都有自己感兴趣的东西.聪明的女人在说服别人的时候，懂得迎合别人的嗜好，这样能让对方感觉到受重视、受尊重。

小美大学刚刚毕业，还没有任何社会经验，却很想开一家旧书店，她的母亲很担心她一旦失败经受不住打击，就对她说，自己已到过一家最大的旧书店做过调查，书店老板作为内行人谈了许多经营之难：“外行人要搞这种生意非常之难，因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书，至少要有10年，才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍，附有了定价。而今如何分辨这些定价呢？什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情也要掌握。还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”

小美听了妈妈的一番话，闭着眼睛，感到了绝望，最后答应还是先找一份与之相关的工作，了解一下行情，积累一些必要的经验，再想办法自己经营。

从上面的故事可以看出：我们每个人都有自己的喜好。比如有的人喜欢篮球，有的人喜欢军事等等。总之，每个人都有一项或是多项的兴趣，会说话的女人在说服别人的过程中，懂得迎合别人的兴趣。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺夫人想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，她每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，她还是失败了。

“后来，”杜佛诺夫人说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。”

经过调查，杜佛诺夫人发现：该旅馆的经理是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。

因此，在第二天，杜佛诺夫人再见到该经理的时候，她就开始谈论关于招待员协会的事。这次谈话收到了效果。该旅馆的经理对杜佛诺夫人讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。

在这次谈话，杜佛诺夫人根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，那家旅馆中的一位负责人给杜佛诺夫人来电，要她带着货样及价目单去。

试想一下，杜佛诺夫人对这位经理紧追了4年，尽力想得到他的买卖，但是一直都没有取得成功。后来，杜佛诺夫人明白了与人交谈的技巧，最终得到了那笔生意。

只有别人对你的话语感兴趣，你才能得到自己想要的东西。一些人在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，结果往往会招致反感，吃闭门羹。

刘小姐也是一位节油汽车推销员，但是她却懂得如何去迎合顾客的兴趣，她明白客户最关心的问题是什么，因此，她的推销获得了极大的成功。她常常会这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”

客户对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价，第三，减少开销。”

那么，刘小姐就会立即抓住第三条接下去说：“你说的句句是真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”

听了刘小姐的话，对方就会自觉地想到不能再“浪费”下去了，而要设法用节油车以解除这种恶劣状况，最终购买她的节油汽车。共

所以，聪明的女人懂得：要使人喜欢自己，要想让他人对你产生兴趣，就要记住这一原则：谈论别人感兴趣的话题。